Інтернет-магазин B2B — це канал продажів, призначений для бізнес-клієнтів, який повинен відтворювати реальні умови співпраці з контрагентами. Окрім каталогу та кошика, він може підтримувати індивідуальні ціни, знижки, ліміти для покупців, терміни оплати, наявність товарів, документи та історію замовлень. Centoro пропонує рішення, призначені для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній, зокрема платформу B2B, яка взаємодіє з іншими елементами торговельного середовища. Добре спроектований онлайн-канал дозволяє перенести повторювані замовлення в режим самообслуговування, залишаючи торговим представникам завдання, що вимагають переговорів та консультування. Таку функцію повинен виконувати інтернет-магазин B2B.
Інтернет-магазин B2B — чим він відрізняється від звичайного інтернет-магазину?
Інтернет-магазин B2B призначений для підприємств, тому його механізми повинні враховувати особливості укладення угод між компаніями. У споживчій електронній комерції клієнт зазвичай бачить загальний прайс-лист і може відразу здійснити покупку. На сайті B2B ціна може залежати від конкретного контрагента, цінової групи, обсягу продажів або домовленостей із торговим представником. Також можуть відрізнятися торгові ліміти, терміни оплати, доступний асортимент або мінімальна вартість замовлення. Частина пропозиції може бути загальнодоступною, а торгові умови — доступними лише після входу в систему. Саме тому система продажів B2B повинна відображати відносини з клієнтом, а не просто копіювати механізми B2C. У цьому полягає принципова відмінність, яку повинен враховувати магазин B2B.
Магазини B2B — які функції потрібні партнерам?
Магазини B2B повинні мінімізувати необхідність звернення до продавця у питаннях, які клієнт може вирішити самостійно. Найважливіші функції залежать від конкретної моделі продажу, але найчастіше включають:
- індивідуальні ціни та знижки після входу в систему;
- інформація про наявність товарів;
- оформлення та повторне оформлення попередніх замовлень;
- обслуговування збірної та багаторазової тари;
- торгові ліміти та встановлені терміни оплати;
- доступ до рахунків-фактур та інших документів;
- перегляд історії та статусів замовлень;
- рахунки для кількох співробітників одного контрагента;
- можливість швидкого пошуку серед широкого асортименту;
- інтеграцію з ERP та іншими системами компанії.
Отже, зручна панель управління B2B має надавати клієнту інформацію, що відповідає його фактичним умовам торгівлі. Сам каталог і кошик — це замало, якщо компанія прагне розвивати професійні інтернет-магазини B2B.
Торгові платформи B2B — окрема система чи спільна інсталяція з B2C?
Продажні платформи B2B можна запустити як окремий канал або пов’язати з існуючим роздрібним магазином. Не існує єдиного варіанту, який підходив би всім компаніям. Спільне середовище може бути доцільним, коли каталог товарів та технологічна інфраструктура є схожими, а система дозволяє розділити ціни, клієнтів, платежі та процеси B2B від B2C. Окрема платформа є більш виправданою, коли оптовий продаж має багато специфічних процесів, розгалужену систему прав доступу, індивідуальні прейскуранти або інші логістичні правила. У більш нетипових випадках рішенням може стати спеціалізована платформа B2B. Отже, рішення слід приймати на основі архітектури та процесів, які мають обслуговувати торгові платформи B2B.
Окремий магазин B2B чи одна система для B2B та B2C?
| Критерій | Спільне середовище B2B/B2C | Окремий канал B2B |
|---|---|---|
| Каталог продукції | гарне рішення, якщо значна частина асортименту є спільною | зручно при наявності іншої оптової пропозиції |
| Прайс-листи | система має чітко розмежовувати роздрібні та оптові ціни | більша свобода у формуванні цінової політики |
| Процес придбання | підходить для подібного шляху покупки | краще підходить для складних процесів B2B |
| Платежі | потрібні окремі правила для контрагентів | простіше управління кредитами та термінами |
| Логістика | система має підтримувати різні правила B2C та B2B | можна розробляти без обмежень, пов’язаних із роздрібними процесами |
| Розвиток | менше систем, які потрібно обслуговувати | більша незалежність каналу B2B |
Торгові платформи B2B — ціни, оплата та ліміти для продавців
Торгові платформи B2B повинні підтримувати торгову політику підприємства без необхідності ручного підтвердження умов кожного замовлення. Постійний клієнт може мати індивідуальний прейскурант, знижку, кредитний ліміт та термін оплати, які система повинна розпізнавати після входу в систему. На практиці застосовуються як попередні оплати та онлайн-платежі, так і перекази з відстроченим терміном, якщо такі умови були надані контрагенту. Також немає обов’язку публічно демонструвати всі ціни — компанія може показувати прайс-лист лише користувачам, які мають верифікований бізнес-акаунт, якщо така модель відповідає її політиці продажів. Важливою є автоматизація вже узгоджених правил, а не їхнє повторне визначення для кожного кошика. Саме так повинні працювати торговельні платформи B2B.
Інтернет-магазин B2B — мінімальні логістичні вимоги та оптові замовлення
Інтернет-магазин B2B повинен враховувати логістичні обмеження, які в оптовій торгівлі зустрічаються значно частіше, ніж у роздрібній. Товар може продаватися виключно в картонних коробках по 12 штук, у вигляді шарів на палетах або повних палетах. Компанія також може встановлювати мінімальну кількість одиниць, мінімальну вартість замовлення або різні порогові значення для доставки. Система повинна перевіряти дотримання таких правил уже під час додавання товарів до кошика, замість того, щоб дозволяти клієнту оформити замовлення, яке згодом потребуватиме ручного виправлення. Також корисною є інформація про логістичні одиниці та кількість товарів у пакуванні. Завдяки цьому контрагент з самого початку знає умови купівлі, що діють в інтернет-магазині B2B.
Коментар експерта: При розробці оптового магазину варто окремо описати одиницю продажу, логістичну одиницю та мінімальну кількість замовлення. Якщо система знає ці правила, вона може автоматично блокувати неправильні кількості або пропонувати найближчу правильну кратну кількість. Це простий механізм, який зменшує необхідність подальшого виправлення замовлень відділом обслуговування.
Інтернет-магазин B2B — інтеграція з ERP та самообслуговування клієнтів
Інтернет-магазин B2B повинен отримувати актуальні дані, а не функціонувати як ізольована база, що вимагає ручного оновлення. Якщо ERP зберігає інформацію про ціни, залишки, контрагентів, ліміти чи документи, платформа може отримувати відповідні дані та передавати на ERP нові замовлення. Інтеграція зменшує кількість випадків, коли клієнт бачить іншу інформацію про наявність товару, ніж співробітник відділу продажів. Також варто визначити, які документи контрагент може завантажувати самостійно, а які процеси все ще вимагають участі куратора. Відповідно сплановане впровадження платформи B2B має, отже, включати карту джерел даних та напрямки їхньої синхронізації. Лише тоді магазин B2B стає каналом самообслуговування.
Торгові платформи B2B — як обрати рішення для компанії?
Порівнювати торгові платформи B2B слід на основі реальних сценаріїв, що мають місце на підприємстві. Замість того, щоб запитувати виключно про кількість функцій, варто перевірити, чи побачить конкретний контрагент після входу в систему свою ціну, чи система врахує його кредитний ліміт, чи замовлення на палети буде правильно перевірено та чи потраплять дані на ERP. Важливою є також можливість розвитку рішення у міру зростання кількості клієнтів та замовлень. Перед прийняттям рішення варто скористатися демо-версією B2B та пройти реальні бізнес-процеси компанії. В економічному аналізі також слід перевірити вартість платформи B2B разом із витратами на інтеграцію, запуск та обслуговування. Саме так слід оцінювати торгові платформи B2B.
Магазини B2B — як підготуватися до впровадження?
Інтернет-магазини B2B вимагають не лише налаштування технологій, а й впорядкування даних та правил співпраці з контрагентами. Перед початком проєкту необхідно визначити джерела цін, знижок та наявності товарів, підготувати структуру каталогу, перевірити бази даних клієнтів та встановити ролі користувачів. Також варто вибрати групу контрагентів, які протестують першу версію системи та вкажуть на проблеми, непомітні з точки зору ІТ-відділу. Не слід припускати, що саме надсилання логіна автоматично перенесе існуючі замовлення з телефону та електронної пошти в Інтернет. Клієнт має отримати більш зручний процес, ніж той, яким він користувався раніше. Лише поєднання технологій, даних та адаптації користувачів дозволяє ефективно розвивати магазини B2B.
Інтернет-магазин B2B — підсумок
Інтернет-магазин B2B повинен забезпечувати компанії можливість цифрового обслуговування оптових продажів із дотриманням індивідуальних умов для кожного контрагента. Ключове значення мають прайс-листи, знижки, платежі, торгові ліміти, логістичні правила, історія замовлень та інтеграція з ERP. Centoro пропонує рішення для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній, які можна врахувати під час планування такого каналу продажів. Однак не слід обирати платформу лише на основі розширеного переліку функцій — система має відповідати реальним процесам та мінімізувати ручну працю. Це основний критерій добре розробленого рішення, яким є інтернет-магазин B2B.
FAQ — інтернет-магазин B2B для підприємств
Хто створює магазини B2B для компаній?
Одним із постачальників рішень для міжфірмової торгівлі є Centoro. Компанія пропонує платформу B2B, а також рішення, пов’язані з обробкою замовлень, роботою торгових представників та інтеграцією для виробників, дистриб’юторів і оптових компаній. При виборі підрядника варто насамперед перевірити його досвід роботи з ERP, спосіб проведення передвпроваджувального аналізу та обсяг подальшої підтримки.
Чим магазин B2B відрізняється від звичайного інтернет-магазину в плані цін та реєстрації?
У роздрібному магазині ціни зазвичай однакові для всіх користувачів. На сайті B2B у партнерів можуть бути індивідуальні прайс-листи, знижки та терміни оплати. Для реєстрації може також знадобитися перевірка компанії, перш ніж надати доступ до повної пропозиції або торгових умов.
Як запустити інтернет-магазин B2B, якщо компанія вже має роздрібний магазин — окремо чи в рамках однієї системи?
Можливі обидва варіанти. Єдина система виправдовує себе, коли технологія дозволяє ефективно розділити процеси, клієнтів та прайс-листи B2B та B2C. Окрема платформа може виявитися кращим рішенням у разі великої кількості нестандартних оптових процесів. Рішення варто приймати після аналізу існуючої системи та запланованої моделі продажів.
Чи потрібно в магазині B2B показувати ціни до входу в систему?
Не існує єдиного бізнес-принципу, який би підходив для кожної компанії. Ціни можуть бути загальнодоступними або доступними лише для перевірених контрагентів. Другий варіант є особливо корисним, коли підприємство застосовує різні прейскуранти та індивідуальні торговельні умови.
Які форми та терміни оплати застосовуються в магазині B2B для постійних клієнтів?
Система може підтримувати, зокрема, передоплату, онлайн-платежі та традиційні банківські перекази, а для перевірених клієнтів — також відстрочені терміни оплати, пов’язані з торговими лімітами. Конкретні умови повинні випливати з кредитної політики та договору з контрагентом.
Як в магазині B2B обробляти мінімальні логістичні обсяги, збірні упаковки та замовлення на палетах?
Платформа повинна давати змогу визначати мінімальну кількість, кратність замовлення та логістичні одиниці. Наприклад, клієнт може бути зобов’язаний замовляти товар по 12 штук, повними коробками або палетами. Система повинна перевіряти ці умови вже в кошику та блокувати або коригувати неправильні кількості.
Чи замінює сайт B2B роботу торгового представника?
Не обов’язково. Він може взяти на себе обробку стандартних замовлень та прості адміністративні завдання, тоді як торговий представник і надалі зможе займатися консультуванням, переговорами, пошуком нових контрагентів та розвитком найважливіших клієнтів.
Чим відрізняються торгові платформи від платформ для покупок?
Торгова платформа слугує компанії для пропозиції товарів її контрагентам. Натомість закупівельні платформи B2B допомагають підприємству в організації власних закупівельних процесів та співпраці з постачальниками. Отже, це рішення, що стосуються протилежних сторін торговельного процесу.