La tienda online B2B es un canal de venta destinado a clientes empresariales, que debe reflejar las condiciones reales de colaboración con los socios comerciales. Además del catálogo y la cesta de la compra, puede gestionar precios individuales, descuentos, límites de crédito, plazos de pago, disponibilidad, documentación e historial de pedidos. Centoro ofrece soluciones destinadas a fabricantes, distribuidores y mayoristas, incluida la plataforma B2B, que interactúa con otros elementos del entorno de ventas. Un canal en línea bien diseñado permite trasladar los pedidos recurrentes al autoservicio, dejando a los comerciales las tareas que requieren negociación y asesoramiento. Esta es la función que debe cumplir la tienda en línea B2B.
La tienda B2B: ¿en qué se diferencia de un comercio electrónico convencional?
La tienda B2B está destinada a empresas, por lo que sus mecanismos deben tener en cuenta la forma en que se realizan las transacciones entre empresas. En el comercio electrónico dirigido al consumidor, el cliente suele ver una lista de precios general y puede realizar la compra de inmediato. En B2B, el precio puede depender de un socio comercial concreto, de un grupo de precios, del volumen de negocio o de los acuerdos con el comercial. También pueden variar los límites de crédito, los plazos de pago, el surtido disponible o el importe mínimo del pedido. Parte de la oferta puede ser visible públicamente, mientras que las condiciones comerciales solo se muestran tras iniciar sesión. Precisamente por ello, el sistema de ventas de B2B debe reflejar la relación con el cliente, y no limitarse a copiar los mecanismos de B2C. En esto radica la diferencia fundamental que debe tener en cuenta la tienda B2B.
Tiendas B2B: ¿qué funciones necesitan los socios comerciales?
Las tiendas de B2B deben reducir la necesidad de ponerse en contacto con un comercial para asuntos que el cliente pueda resolver por sí mismo. Las funciones más importantes dependen del modelo de venta concreto, pero suelen incluir:
- precios y descuentos personalizados tras iniciar sesión;
- información sobre la disponibilidad de los productos;
- realizar y repetir pedidos anteriores;
- la gestión de envases a granel y envases múltiples;
- límites de crédito y plazos de pago establecidos;
- acceso a las facturas y otros documentos;
- consulta del historial y del estado de los pedidos;
- cuentas para varios empleados de un mismo contratista;
- la posibilidad de realizar búsquedas rápidas en un amplio surtido;
- integración con ERP y otros sistemas de la empresa.
Por lo tanto, un panel útil como B2B debería proporcionar al cliente información acorde con sus condiciones comerciales reales. El catálogo y la cesta de la compra por sí solos no son suficientes si la empresa desea desarrollar tiendas profesionales como B2B.
Las plataformas de venta B2B: ¿un sistema independiente o una instalación conjunta con B2C?
Las plataformas de venta B2B pueden ponerse en marcha como un canal independiente o vincularse a una tienda minorista ya existente. No existe una única opción válida para todas las empresas. Un entorno compartido puede resultar práctico cuando el catálogo de productos y la infraestructura tecnológica son similares, y el sistema permite separar los precios, los clientes, los pagos y los procesos de B2B de B2C. Una plataforma independiente tiene más sentido cuando la venta al por mayor conlleva numerosos procesos específicos, permisos complejos, listas de precios individuales u otras normas logísticas. En casos más atípicos, la solución puede ser una plataforma dedicada B2B. Por lo tanto, la decisión debe tomarse en función de la arquitectura y los procesos que deben gestionar las plataformas de venta B2B.
¿Una tienda independiente en B2B o un único sistema para B2B y B2C?
| Criterio | Entorno compartido B2B/B2C | Canal independiente: B2B |
|---|---|---|
| Catálogo de productos | una buena solución cuando hay una gran parte del surtido en común | conveniente en el caso de una oferta mayorista diferente |
| Listas de precios | El sistema debe diferenciar claramente entre los precios al por menor y los precios para empresas | una mayor flexibilidad en la gestión de la política de precios |
| Proceso de compra | adecuado para un proceso de compra similar | más adecuado para procesos complejos B2B |
| Pagos | Se requieren normas específicas para los socios comerciales | una gestión más sencilla de los créditos y los plazos |
| Logística | El sistema debe ser compatible con las distintas políticas de B2C y B2B | Se puede diseñar sin las limitaciones de los procesos minoristas |
| Desarrollo | menos sistemas que mantener | una mayor independencia del canal B2B |
Plataformas de comercio B2B: precios, formas de pago y límites comerciales
Las plataformas comerciales B2B deben gestionar la política comercial de la empresa sin necesidad de confirmar manualmente las condiciones de cada pedido. Un cliente habitual puede disponer de una lista de precios, un descuento, un límite de crédito y un plazo de pago personalizados, que el sistema debe reconocer al iniciar sesión. En la práctica, se utilizan tanto los pagos por adelantado y los pagos en línea como las transferencias con plazo de pago aplazado, siempre que se hayan concedido dichas condiciones al cliente. Tampoco existe la obligación de mostrar públicamente todos los precios: la empresa puede mostrar la lista de precios únicamente a los usuarios que dispongan de una cuenta empresarial verificada, si dicho modelo se ajusta a su política de ventas. Es importante automatizar las condiciones ya acordadas, en lugar de volver a establecerlas con cada carrito de la compra. Así es como deberían funcionar las plataformas de comercio electrónico B2B.
Tienda online B2B: cantidades mínimas de envío y pedidos al por mayor
La tienda online B2B debe tener en cuenta las restricciones logísticas, que en el comercio mayorista son mucho más frecuentes que en la venta al por menor. La mercancía solo puede venderse en cajas de 12 unidades, en capas de palés o en palés completos. La empresa también puede aplicar un número mínimo de unidades, un valor mínimo de pedido o distintos umbrales de entrega. El sistema debería verificar estas reglas ya en el momento de añadir los productos a la cesta, en lugar de permitir que el cliente realice un pedido que posteriormente requiera una corrección manual. También resulta útil disponer de información sobre las unidades logísticas y el número de productos por embalaje. De este modo, el cliente conoce desde el principio las condiciones de compra vigentes en la tienda en línea B2B.
Comentario del experto: A la hora de diseñar una tienda mayorista, conviene definir por separado la unidad de venta, la unidad logística y la cantidad mínima de pedido. Si el sistema conoce estas reglas, puede bloquear automáticamente las cantidades incorrectas o sugerir el múltiplo correcto más cercano. Se trata de un mecanismo sencillo que reduce la necesidad de que el departamento de atención al cliente tenga que corregir los pedidos posteriormente.
Tienda B2B: integración con ERP y autoservicio para el cliente
La tienda B2B debería alimentarse con datos actualizados, en lugar de funcionar como una base de datos aislada que requiera actualizaciones manuales. Si ERP almacena información sobre precios, existencias, clientes, límites o documentos, la plataforma puede extraer los datos pertinentes y enviar los nuevos pedidos a ERP. La integración reduce las situaciones en las que el cliente ve una disponibilidad diferente a la que ve el empleado del departamento de ventas. También conviene determinar qué documentos puede descargar el cliente por sí mismo y qué procesos siguen requiriendo la intervención de un asesor. Por lo tanto, una implementación debidamente planificada de la plataforma B2B debería incluir un mapa de las fuentes de datos y las direcciones de su sincronización. Solo entonces la tienda B2B se convierte en un canal de venta de autoservicio.
B2B: ¿cómo elegir la solución más adecuada para su empresa?
Las plataformas de ventas B2B deben compararse en función de situaciones reales que se den en la empresa. En lugar de limitarse a preguntar por el número de funciones, conviene comprobar si un cliente concreto, tras iniciar sesión, verá su propio precio, si el sistema gestionará su límite de crédito, si los pedidos por palés se verificarán correctamente y si los datos se enviarán a ERP. También es importante que la solución pueda evolucionar a medida que aumenta el número de clientes y pedidos. Antes de tomar una decisión, conviene utilizar la versión de demostración de B2B y simular los procesos reales de la empresa. En el análisis económico, también debe comprobarse el precio de la plataforma B2B junto con los costes de integración, puesta en marcha y mantenimiento. Así es como deben evaluarse las plataformas de venta B2B.
Tiendas B2B: ¿cómo preparar la implementación?
Las tiendas de tipo B2B no solo requieren la configuración de la tecnología, sino también la organización de los datos y las normas de colaboración con los socios comerciales. Antes de iniciar el proyecto, es necesario determinar las fuentes de precios, descuentos y disponibilidad, preparar la estructura del catálogo, verificar los ficheros de clientes y establecer las funciones de los usuarios. También conviene seleccionar un grupo de proveedores que prueben la primera versión del sistema y señalen los problemas que pasan desapercibidos desde la perspectiva del departamento de TI. No debe darse por sentado que el mero hecho de enviar las credenciales de acceso trasladará automáticamente los pedidos existentes del teléfono y el correo electrónico a Internet. El cliente debe disponer de un proceso más cómodo que el que utilizaba anteriormente. Solo la combinación de tecnología, datos y aceptación por parte de los usuarios permite desarrollar de forma eficaz las tiendas B2B.
Tienda online B2B: resumen
La tienda online B2B debería permitir a la empresa gestionar digitalmente las ventas al por mayor, respetando al mismo tiempo las condiciones individuales de cada uno de los clientes. Son de vital importancia las listas de precios, los descuentos, los pagos, los límites de crédito, las normas logísticas, el historial de pedidos y la integración con ERP. Centoro ofrece soluciones para fabricantes, distribuidores y mayoristas que pueden tenerse en cuenta a la hora de planificar este canal de ventas. Sin embargo, no se debe elegir una plataforma basándose únicamente en una amplia lista de funciones: el sistema debe ajustarse a los procesos reales y reducir el trabajo manual. Este es un criterio fundamental de una solución bien diseñada, como es la tienda en línea B2B.
Preguntas frecuentes – Tienda B2B para empresas
¿Quién crea las tiendas B2B para empresas?
Uno de los proveedores de soluciones para la venta entre empresas es Centoro. La empresa ofrece la plataforma B2B, así como soluciones relacionadas con la gestión de pedidos, el trabajo de los comerciales y las integraciones para fabricantes, distribuidores y mayoristas. A la hora de elegir un proveedor, conviene comprobar, ante todo, su experiencia con ERP, la forma en que lleva a cabo el análisis previo a la implantación y el alcance del soporte posterior.
¿En qué se diferencia la tienda B2B de una tienda online habitual en cuanto a precios y registro?
En una tienda minorista, los precios suelen ser los mismos para todos los usuarios. En B2B, los clientes pueden disponer de listas de precios, descuentos y plazos de pago personalizados. Es posible que el registro requiera una verificación de la empresa antes de que se le facilite la oferta completa o las condiciones comerciales.
¿Cómo poner en marcha una tienda en B2B si la empresa ya cuenta con una tienda física? ¿Se trata de una instalación independiente o de una única instalación?
Ambas opciones son viables. Un único sistema resulta adecuado cuando la tecnología permite separar eficazmente los procesos, los clientes y las listas de precios B2B y B2C. Una plataforma independiente puede ser más adecuada cuando existe un gran número de procesos mayoristas no estandarizados. Es recomendable tomar la decisión tras analizar el sistema actual y el modelo de ventas previsto.
¿Es obligatorio mostrar los precios en la tienda B2B antes de iniciar sesión?
No existe una única norma empresarial válida para todas las empresas. Los precios pueden ser públicos o estar disponibles únicamente para clientes verificados. Este último modelo resulta especialmente útil cuando la empresa aplica distintas listas de precios y condiciones comerciales individuales.
¿Qué formas y plazos de pago se aplican en la tienda B2B para los clientes habituales?
El sistema puede gestionar, entre otros, pagos por adelantado, pagos en línea y transferencias bancarias tradicionales, y, para los clientes verificados, también plazos de pago aplazados vinculados a límites de crédito comerciales. Las condiciones concretas deben derivarse de la política de crédito y del contrato con el socio comercial.
¿Cómo gestionar en la tienda B2B los mínimos logísticos, los embalajes colectivos y los pedidos por palés?
La plataforma debería permitir definir la cantidad mínima, los múltiplos de pedido y las unidades logísticas. Por ejemplo, es posible que el cliente esté obligado a pedir el producto en lotes de 12 unidades, en cajas completas o en palés. El sistema debería comprobar estas condiciones ya en la cesta de la compra e impedir o corregir las cantidades incorrectas.
¿Sustituye la tienda B2B al trabajo de un representante comercial?
No es necesario. Puede encargarse de los pedidos habituales y de las tareas administrativas sencillas, mientras que el comercial puede seguir dedicándose al asesoramiento, las negociaciones, la captación de nuevos clientes y el desarrollo de los clientes más importantes.
¿En qué se diferencian las plataformas de venta de las plataformas de compra?
La plataforma de ventas permite a la empresa ofrecer productos a sus clientes. Por su parte, las plataformas de compras B2B ayudan a la empresa a organizar sus propios procesos de compra y a colaborar con los proveedores. Se trata, por tanto, de soluciones destinadas a las partes opuestas del proceso comercial.