Webbutiken B2B är en försäljningskanal avsedd för företagskunder, som bör återspegla de faktiska villkoren för samarbetet med affärspartnerna. Förutom produktkatalogen och varukorgen kan den hantera individuella priser, rabatter, köpgränser, betalningsvillkor, tillgänglighet, dokument och orderhistorik. Centoro erbjuder lösningar avsedda för tillverkare, distributörer och grossister, däribland plattformen B2B som samverkar med andra delar av försäljningsmiljön. En väl utformad onlinekanal gör det möjligt att flytta återkommande beställningar till självbetjäning, vilket ger säljarna mer tid för uppgifter som kräver förhandlingar och rådgivning. En sådan funktion bör webbutiken B2B tillhandahålla.
B2B-butiken – hur skiljer den sig från vanlig e-handel?
Webbutiken B2B är avsedd för företag, och därför bör dess funktioner ta hänsyn till hur transaktioner mellan företag genomförs. Inom konsumentinriktad e-handel ser kunden vanligtvis en allmän prislista och kan genomföra köpet direkt. På B2B kan priset bero på en specifik affärspartner, prisgrupp, omsättning eller överenskommelser med säljaren. Även köpgränser, betalningsvillkor, tillgängligt sortiment eller minsta ordervärde kan variera. En del av utbudet kan vara synligt för allmänheten, medan affärsvillkoren endast visas efter inloggning. Just därför bör försäljningssystemet på B2B återspegla relationen med kunden, och inte bara kopiera mekanismerna på B2C. Det är denna väsentliga skillnad som webbutiken B2B bör ta hänsyn till.
B2B-butiker – vilka funktioner behöver samarbetspartnerna?
B2B-butiker bör minimera behovet av att kontakta en säljare i ärenden som kunden kan sköta på egen hand. De viktigaste funktionerna beror på den specifika försäljningsmodellen, men omfattar oftast:
- individuella priser och rabatter efter inloggning;
- information om produkternas tillgänglighet;
- att lägga in och förnya tidigare beställningar;
- hantering av samlingsförpackningar och multipack;
- kreditgränser och fastställda betalningsfrister;
- tillgång till fakturor och andra handlingar;
- översikt över orderhistorik och orderstatus;
- konton för flera anställda hos en och samma uppdragsgivare;
- möjligheten att snabbt söka i ett stort sortiment;
- integration med ERP och företagets övriga system.
Den praktiska kontrollpanelen B2B bör därför ge kunden information som stämmer överens med företagets faktiska affärsvillkor. Enbart produktkatalogen och varukorgen räcker inte om företaget vill utveckla professionella webbutiker B2B.
B2Bs försäljningsplattformar – ett separat system eller en gemensam installation med B2C?
B2Bs försäljningsplattformar kan drivas som en separat kanal eller kopplas till en befintlig detaljhandelsbutik. Det finns ingen lösning som passar alla företag. En gemensam miljö kan vara praktisk när produktkatalogen och den tekniska infrastrukturen är likartade, och systemet gör det möjligt att separera priser, kunder, betalningar och processer B2B från B2C. En separat plattform är mer motiverad när grossistförsäljningen har många specifika processer, omfattande behörigheter, individuella prislistor eller andra logistiska regler. I mer ovanliga fall kan en dedikerad plattform B2B vara lösningen. Beslutet bör därför fattas utifrån den arkitektur och de processer som försäljningsplattformarna B2B ska hantera.
En separat webbutik på B2B eller ett gemensamt system för B2B och B2C?
| Kriterium | Gemensam plattform B2B/B2C | En separat kanal: B2B |
|---|---|---|
| Produktkatalog | en bra lösning när en stor del av sortimentet är gemensamt | praktiskt vid ett annorlunda grossistutbud |
| Prislistor | Systemet måste tydligt skilja mellan detaljhandelspriser och företagspriser | större handlingsutrymme när det gäller prispolitiken |
| Inköpsprocessen | lämpligt vid en liknande köpprocess | bättre vid komplexa processer B2B |
| Betalningar | Särskilda regler krävs för affärspartnerna | enklare hantering av lån och förfallodatum |
| Logistik | Systemet måste stödja olika regler: B2C och B2B | man kan utforma utan begränsningar vad gäller detaljprocesserna |
| Utveckling | färre system att underhålla | större oberoende för kanalen B2B |
B2Bs handelsplattformar – priser, betalningar och köpgränser
Handelsplattformar B2B bör stödja företagets handelspolicy utan att villkoren för varje beställning behöver bekräftas manuellt. En stamkund kan ha en individuell prislista, rabatt, kreditgräns och betalningsfrist, vilka systemet bör känna igen vid inloggning. I praktiken används både förskottsbetalningar och onlinebetalningar samt banköverföringar med uppskjuten betalning, om sådana villkor har beviljats affärspartnern. Det finns heller ingen skyldighet att offentliggöra alla priser – företaget kan välja att endast visa prislistan för användare med ett verifierat företagskonto, om en sådan modell överensstämmer med dess försäljningspolicy. Det är viktigt att automatisera redan överenskomna regler, istället för att fastställa dem på nytt vid varje varukorg. Så här bör handelsplattformar fungera B2B.
Nätbutiken B2B – logistikminimikrav och grossistbeställningar
Webbutiken B2B bör ta hänsyn till logistiska begränsningar, som är betydligt vanligare inom grossisthandeln än inom detaljhandeln. Varorna får endast säljas i kartonger om 12 stycken, i pallskikt eller som hela pallar. Företaget kan även tillämpa ett minsta antal stycken, ett minimivärde för beställningen eller olika leveranströsklar. Systemet bör kontrollera dessa regler redan när produkterna läggs i varukorgen, istället för att låta kunden lägga en beställning som senare kräver manuell korrigering. Information om logistiska enheter och antalet produkter per förpackning är också användbar. Tack vare detta känner affärspartnern redan från början till de köpvillkor som gäller i webbutiken B2B.
Kommentar från experten: När man utformar en grossistbutik är det bra att separat ange försäljningsenhet, logistikenhet och minsta beställningsmängd. Om systemet känner till dessa regler kan det automatiskt blockera felaktiga mängder eller föreslå närmaste korrekta multipel. Det är en enkel mekanism som minskar behovet av att kundtjänsten senare måste korrigera beställningarna.
B2B-butiken – integration med ERP och självbetjäning för kunder
Webbutiken B2B bör förses med aktuella uppgifter och inte fungera som en isolerad databas som måste uppdateras manuellt. Om ERP lagrar information om priser, lager, leverantörer, gränsvärden eller dokument kan plattformen hämta relevanta uppgifter och vidarebefordra nya beställningar till ERP. Integrationen minskar antalet situationer där kunden ser en annan tillgänglighet än säljarna. Det är också värt att fastställa vilka dokument som affärspartnern kan ladda ner på egen hand och vilka processer som fortfarande kräver medverkan av en handläggare. En välplanerad implementering av plattformen B2B bör därför omfatta en karta över datakällor och riktlinjer för deras synkronisering. Först då blir webbutiken B2B en självbetjäningskanal för försäljning.
B2Bs försäljningsplattformar – hur väljer man rätt lösning för sitt företag?
B2Bs försäljningsplattformar bör jämföras utifrån verkliga scenarier som förekommer inom företaget. I stället för att enbart fråga om antalet funktioner är det värt att kontrollera om en specifik kund efter inloggning ser sitt eget pris, om systemet hanterar kundens kreditgräns, om pallbeställningar verifieras korrekt och om uppgifterna skickas till ERP. Det är också viktigt att lösningen kan skalas upp i takt med ett växande antal kunder och beställningar. Innan du fattar ett beslut är det värt att testa B2B demo och gå igenom företagets faktiska processer. I den ekonomiska analysen bör du även kontrollera priset på plattformen B2B tillsammans med kostnaderna för integration, driftsättning och underhåll. Så bör du utvärdera försäljningsplattformar B2B.
B2B-butiker – hur förbereder man införandet?
B2B-butiker kräver inte bara teknisk konfiguration, utan även att data och reglerna för samarbetet med leverantörerna ordnas upp. Innan projektet inleds måste man fastställa källorna för priser, rabatter och tillgänglighet, utarbeta katalogstrukturen, kontrollera kundregistren och fastställa användarnas roller. Det är också värt att välja ut en grupp samarbetspartners som kan testa den första versionen av systemet och påpeka problem som inte syns ur IT-avdelningens perspektiv. Man bör inte utgå från att enbart skickandet av inloggningsuppgifter automatiskt kommer att överföra befintliga beställningar från telefon och e-post till internet. Kunden måste få en smidigare process än den som hen använde tidigare. Först genom en kombination av teknik, data och användaranpassning kan man effektivt utveckla butikerna på B2B.
Nätbutiken B2B – sammanfattning
Webbutiken B2B bör göra det möjligt för företaget att hantera grossistförsäljningen digitalt samtidigt som de individuella villkoren för varje enskild kund bevaras. Prislistor, rabatter, betalningar, kreditgränser, logistikregler, orderhistorik och integration med ERP är av avgörande betydelse. Centoro erbjuder lösningar för tillverkare, distributörer och grossister som kan beaktas vid planeringen av en sådan försäljningskanal. Man bör dock inte välja plattform enbart utifrån en omfattande lista över funktioner – systemet måste passa de faktiska processerna och minimera manuellt arbete. Detta är ett grundläggande kriterium för en väl utformad lösning, såsom webbutiken B2B.
Vanliga frågor – webbutiken B2B för företag
Vem skapar B2B-butiker för företag?
En av leverantörerna av lösningar för B2B-försäljning är Centoro. Företaget erbjuder plattformen B2B samt lösningar för orderhantering, säljstöd och integrationer för tillverkare, distributörer och grossister. När man väljer leverantör är det viktigt att framför allt kontrollera deras erfarenhet av ERP, hur de genomför analysen inför implementeringen samt omfattningen av den efterföljande supporten.
På vilket sätt skiljer sig webbutiken B2B från en vanlig webbutik när det gäller priser och registrering?
I en detaljhandelsbutik är priserna vanligtvis desamma för alla kunder. På B2B kan samarbetspartner ha individuella prislistor, rabatter och betalningsvillkor. Registreringen kan även kräva en verifiering av företaget innan det fullständiga utbudet eller affärsvillkoren görs tillgängliga.
Hur startar man en B2B-butik om företaget redan har en fysisk butik – ska man göra en separat installation eller en enda?
Båda alternativen är möjliga. Ett enda system fungerar bra när tekniken gör det möjligt att effektivt separera processer, kunder och prislistor B2B samt B2C. En separat plattform kan vara bättre om det finns ett stort antal icke-standardiserade grossistprocesser. Det är lämpligt att fatta beslutet efter en analys av det befintliga systemet och den planerade försäljningsmodellen.
Måste man visa priserna innan man loggar in på webbutiken B2B?
Det finns ingen affärsregel som passar alla företag. Priserna kan vara offentliga eller endast tillgängliga för verifierade kunder. Den andra modellen är särskilt användbar när företaget tillämpar olika prislistor och individuella affärsvillkor.
Vilka betalningssätt och betalningsvillkor fungerar bäst för återkommande kunder i webbutiken B2B?
Systemet kan bland annat hantera förskottsbetalningar, onlinebetalningar och traditionella banköverföringar, och för verifierade kunder även utskjutna betalningsfrister kopplade till köparkrediter. De konkreta villkoren bör framgå av kreditpolicyn och avtalet med affärspartnern.
Hur hanterar man logistikminima, samlastningsförpackningar och pallbeställningar i butiken B2B?
Plattformen bör göra det möjligt att ange minsta beställningsmängd, beställningsmultiplar och logistiska enheter. En kund kan till exempel vara skyldig att beställa produkten i partier om 12 stycken, hela kartonger eller pallar. Systemet bör kontrollera dessa villkor redan i varukorgen och förhindra eller korrigera felaktiga mängder.
Ersätter webbutiken B2B arbetet som säljare?
Det behöver det inte. Det kan ta hand om rutinbeställningar och enkla administrativa uppgifter, medan säljaren fortfarande kan ägna sig åt rådgivning, förhandlingar, att värva nya kunder och att utveckla de viktigaste kundrelationerna.
Hur skiljer sig försäljningsplattformar från inköpsplattformar?
En försäljningsplattform används av företaget för att erbjuda produkter till sina affärspartners. Inköpsplattformar, såsom B2B, hjälper däremot företaget att organisera sina egna inköpsprocesser och samarbetet med leverantörerna. Det handlar alltså om lösningar som riktar sig till de motsatta parterna i handelsprocessen.