Το ηλεκτρονικό κατάστημα B2B είναι ένα κανάλι πωλήσεων που προορίζεται για επιχειρηματικούς πελάτες και θα πρέπει να αντανακλά τις πραγματικές συνθήκες συνεργασίας με τους συνεργάτες. Εκτός από τον κατάλογο και το καλάθι αγορών, μπορεί να υποστηρίζει εξατομικευμένες τιμές, εκπτώσεις, όρια αγοραστή, προθεσμίες πληρωμής, διαθεσιμότητα, έγγραφα καθώς και ιστορικό παραγγελιών. Το Centoro προσφέρει λύσεις που απευθύνονται σε κατασκευαστές, διανομείς και χονδρεμπόρους, συμπεριλαμβανομένης της πλατφόρμας B2B, η οποία συνεργάζεται με άλλα στοιχεία του περιβάλλοντος πωλήσεων. Ένα καλά σχεδιασμένο διαδικτυακό κανάλι επιτρέπει τη μεταφορά επαναλαμβανόμενων παραγγελιών στην αυτοεξυπηρέτηση, αφήνοντας στους πωλητές τα καθήκοντα που απαιτούν διαπραγμάτευση και παροχή συμβουλών. Αυτή τη λειτουργία θα πρέπει να εκπληρώνει το ηλεκτρονικό κατάστημα B2B.
Το κατάστημα B2B – σε τι διαφέρει από ένα συνηθισμένο ηλεκτρονικό κατάστημα;
Το κατάστημα B2B απευθύνεται σε επιχειρήσεις, γι’ αυτό και οι μηχανισμοί του πρέπει να λαμβάνουν υπόψη τον τρόπο σύναψης συναλλαγών μεταξύ εταιρειών. Στο ηλεκτρονικό εμπόριο για καταναλωτές, ο πελάτης συνήθως βλέπει τον γενικό τιμοκατάλογο και μπορεί να πραγματοποιήσει αμέσως την αγορά. Στο B2B η τιμή μπορεί να εξαρτάται από τον συγκεκριμένο συνεργάτη, την κατηγορία τιμών, τον όγκο πωλήσεων ή τις συμφωνίες με τον εμπορικό αντιπρόσωπο. Μπορούν επίσης να διαφέρουν τα όρια αγοραστή, οι προθεσμίες πληρωμής, το διαθέσιμο εύρος προϊόντων ή η ελάχιστη αξία παραγγελίας. Μέρος της προσφοράς μπορεί να είναι ορατό στο κοινό, ενώ οι εμπορικοί όροι να εμφανίζονται μόνο μετά τη σύνδεση. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το σύστημα πωλήσεων B2B πρέπει να αντανακλά τη σχέση με τον πελάτη και όχι απλώς να αντιγράφει τους μηχανισμούς του B2C. Σε αυτό έγκειται η ουσιαστική διαφορά που πρέπει να λαμβάνει υπόψη το ηλεκτρονικό κατάστημα B2B.
Καταστήματα B2B – ποιες λειτουργίες χρειάζονται οι συνεργάτες;
Τα καταστήματα B2B θα πρέπει να περιορίζουν την ανάγκη επικοινωνίας με τον πωλητή για θέματα που ο πελάτης μπορεί να διευθετήσει μόνος του. Οι πιο σημαντικές λειτουργίες εξαρτώνται από το συγκεκριμένο μοντέλο πώλησης, αλλά συνήθως περιλαμβάνουν:
- εξατομικευμένες τιμές και εκπτώσεις μετά τη σύνδεση·
- πληροφορίες σχετικά με τη διαθεσιμότητα των προϊόντων·
- υποβολή και επανάληψη προηγούμενων παραγγελιών·
- διαχείριση συσκευασιών χύδην και πολλαπλών τεμαχίων·
- εμπορικά όρια και καθορισμένες προθεσμίες πληρωμής·
- πρόσβαση σε τιμολόγια και άλλα έγγραφα·
- προβολή του ιστορικού και της κατάστασης των παραγγελιών·
- λογαριασμοί για αρκετούς υπαλλήλους ενός συνεργάτη·
- δυνατότητα γρήγορης αναζήτησης σε ένα ευρύ φάσμα προϊόντων·
- ενσωμάτωση με το ERP και άλλα συστήματα της εταιρείας.
Ένα χρήσιμο πάνελ B2B θα πρέπει, επομένως, να παρέχει στον πελάτη πληροφορίες που να ανταποκρίνονται στους πραγματικούς εμπορικούς όρους του. Ο κατάλογος και το καλάθι αγορών από μόνα τους δεν αρκούν, αν η εταιρεία επιθυμεί να αναπτύξει επαγγελματικά ηλεκτρονικά καταστήματα B2B.
Πλατφόρμες πωλήσεων B2B – ξεχωριστό σύστημα ή κοινή εγκατάσταση με το B2C;
Οι πλατφόρμες πωλήσεων B2B μπορούν να τεθούν σε λειτουργία ως ξεχωριστό κανάλι ή να συνδεθούν με ένα υπάρχον κατάστημα λιανικής. Δεν υπάρχει μία μοναδική λύση που να ταιριάζει σε όλες τις επιχειρήσεις. Ένα κοινό περιβάλλον μπορεί να είναι πρακτικό όταν ο κατάλογος προϊόντων και η τεχνολογική υποδομή είναι παρόμοια, και το σύστημα επιτρέπει τον διαχωρισμό των τιμών, των πελατών, των πληρωμών και των διαδικασιών B2B από το B2C. Μια ξεχωριστή πλατφόρμα δικαιολογείται περισσότερο όταν οι χονδρικές πωλήσεις περιλαμβάνουν πολλές ειδικές διαδικασίες, εκτεταμένα δικαιώματα πρόσβασης, ξεχωριστούς τιμοκαταλόγους ή άλλους κανόνες logistics. Σε πιο ασυνήθιστες περιπτώσεις, η λύση μπορεί να είναι μια εξειδικευμένη πλατφόρμα B2B. Η απόφαση πρέπει λοιπόν να λαμβάνεται με βάση την αρχιτεκτονική και τις διαδικασίες που πρόκειται να υποστηρίξουν οι πλατφόρμες πωλήσεων B2B.
Ένα ξεχωριστό ηλεκτρονικό κατάστημα B2B ή ένα ενιαίο σύστημα για τα B2B και B2C;
| Κριτήριο | Κοινό περιβάλλον B2B/B2C | Ξεχωριστό κανάλι B2B |
|---|---|---|
| Κατάλογος προϊόντων | μια καλή λύση όταν ένα μεγάλο μέρος της γκάμας προϊόντων είναι κοινό | βολικό, δεδομένης της διαφορετικής προσφοράς χονδρικής |
| Τιμοκατάλογοι | το σύστημα πρέπει να διαχωρίζει σαφώς τις τιμές λιανικής και τις τιμές για επιχειρήσεις | μεγαλύτερη ευελιξία στη διαμόρφωση της τιμολογιακής πολιτικής |
| Η διαδικασία αγοράς | κατάλληλο για παρόμοια πορεία αγορών | καλύτερο για πολύπλοκες διαδικασίες B2B |
| Πληρωμές | απαιτούνται ξεχωριστοί κανόνες για τους συνεργάτες | ευκολότερη διαχείριση των δανείων και των προθεσμιών |
| Εφοδιαστική | το σύστημα πρέπει να υποστηρίζει διάφορους κανόνες B2C και B2B | είναι δυνατό να σχεδιάζονται διαδικασίες λιανικής χωρίς περιορισμούς |
| Ανάπτυξη | λιγότερα συστήματα που απαιτούν συντήρηση | μεγαλύτερη ανεξαρτησία του καναλιού B2B |
Εμπορικές πλατφόρμες B2B – τιμές, πληρωμές και όρια συναλλαγών
Οι εμπορικές πλατφόρμες B2B θα πρέπει να υποστηρίζουν την εμπορική πολιτική της επιχείρησης χωρίς να απαιτείται η μη αυτόματη επιβεβαίωση των όρων κάθε παραγγελίας. Ένας τακτικός πελάτης μπορεί να έχει εξατομικευμένο τιμοκατάλογο, έκπτωση, πιστωτικό όριο και προθεσμία πληρωμής, τα οποία το σύστημα θα πρέπει να αναγνωρίζει κατά τη σύνδεση. Στην πράξη, χρησιμοποιούνται τόσο προπληρωμές και ηλεκτρονικές πληρωμές, όσο και τραπεζικές μεταφορές με αναβαλλόμενη ημερομηνία πληρωμής, εφόσον έχουν χορηγηθεί τέτοιες συνθήκες στον συνεργάτη. Επίσης, δεν υπάρχει υποχρέωση δημόσιας παρουσίασης όλων των τιμών – η εταιρεία μπορεί να εμφανίζει τον τιμοκατάλογο μόνο σε χρήστες που διαθέτουν επαληθευμένο επαγγελματικό λογαριασμό, εφόσον αυτό το μοντέλο ανταποκρίνεται στην πολιτική πωλήσεών της. Είναι σημαντική η αυτοματοποίηση των ήδη συμφωνημένων κανόνων και όχι ο εκ νέου καθορισμός τους σε κάθε καλάθι αγορών. Έτσι πρέπει να λειτουργούν οι εμπορικές πλατφόρμες B2B.
Ηλεκτρονικό κατάστημα B2B – ελάχιστες ποσότητες και χονδρικές παραγγελίες
Το ηλεκτρονικό κατάστημα B2B θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη τους περιορισμούς εφοδιαστικής, οι οποίοι στο χονδρικό εμπόριο είναι πολύ πιο συχνοί από ό,τι στη λιανική πώληση. Τα προϊόντα μπορούν να πωλούνται αποκλειστικά σε χαρτοκιβώτια των 12 τεμαχίων, σε στρώσεις παλετών ή σε πλήρεις παλέτες. Η εταιρεία μπορεί επίσης να εφαρμόζει ελάχιστο αριθμό τεμαχίων, ελάχιστη αξία παραγγελίας ή διάφορα όρια παράδοσης. Το σύστημα θα πρέπει να ελέγχει αυτούς τους κανόνες ήδη κατά την προσθήκη των προϊόντων στο καλάθι, αντί να επιτρέπει στον πελάτη να υποβάλει μια παραγγελία που αργότερα θα απαιτήσει χειροκίνητη διόρθωση. Χρήσιμες είναι επίσης οι πληροφορίες σχετικά με τις μονάδες εφοδιαστικής και τον αριθμό των προϊόντων ανά συσκευασία. Χάρη σε αυτό, ο πελάτης γνωρίζει από την αρχή τους όρους αγοράς που ισχύουν στο ηλεκτρονικό κατάστημα B2B.
Σχόλιο ειδικού: Κατά το σχεδιασμό ενός χονδρικού καταστήματος, συνιστάται να καθορίζονται ξεχωριστά η μονάδα πώλησης, η μονάδα logistics και η ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας. Εάν το σύστημα γνωρίζει αυτούς τους κανόνες, μπορεί να αποκλείει αυτόματα τις λανθασμένες ποσότητες ή να προτείνει το πλησιέστερο σωστό πολλαπλάσιο. Πρόκειται για έναν απλό μηχανισμό που περιορίζει την ανάγκη για μεταγενέστερες διορθώσεις των παραγγελιών από το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών.
B2B – ενσωμάτωση με το ERP και αυτοεξυπηρέτηση πελατών
Το κατάστημα B2B θα πρέπει να τροφοδοτείται με ενημερωμένα δεδομένα και να μην λειτουργεί ως απομονωμένη βάση δεδομένων που απαιτεί χειροκίνητη ενημέρωση. Εάν το ERP αποθηκεύει πληροφορίες σχετικά με τιμές, αποθέματα, συνεργάτες, όρια ή έγγραφα, η πλατφόρμα μπορεί να αντλεί τα σχετικά δεδομένα και να διαβιβάζει νέες παραγγελίες στο ERP. Η ενσωμάτωση περιορίζει τις περιπτώσεις στις οποίες ο πελάτης βλέπει διαφορετική διαθεσιμότητα από ό,τι ο υπάλληλος του τμήματος πωλήσεων. Αξίζει επίσης να καθοριστεί ποια έγγραφα μπορεί ο συνεργάτης να κατεβάζει μόνος του και ποιες διαδικασίες απαιτούν ακόμη τη συμμετοχή του υπεύθυνου εξυπηρέτησης. Η σωστά σχεδιασμένη υλοποίηση της πλατφόρμας B2B θα πρέπει επομένως να περιλαμβάνει χάρτη των πηγών δεδομένων καθώς και τις κατευθύνσεις συγχρονισμού τους. Μόνο τότε το κατάστημα B2B μετατρέπεται σε κανάλι αυτοεξυπηρέτησης πωλήσεων.
Πλατφόρμες πωλήσεων B2B – πώς να επιλέξετε τη λύση για την επιχείρησή σας;
Οι πλατφόρμες πωλήσεων B2B πρέπει να συγκρίνονται με βάση πραγματικά σενάρια που συμβαίνουν στην επιχείρηση. Αντί να ρωτάτε αποκλειστικά για τον αριθμό των λειτουργιών, αξίζει να ελέγξετε αν ένας συγκεκριμένος πελάτης, μετά τη σύνδεσή του, θα δει τη δική του τιμή, αν το σύστημα θα υποστηρίξει το πιστωτικό όριό του, αν η παραγγελία παλετών θα επαληθευτεί σωστά και αν τα δεδομένα θα μεταφερθούν στο ERP. Σημαντική είναι επίσης η δυνατότητα ανάπτυξης της λύσης παράλληλα με τον αυξανόμενο αριθμό πελατών και παραγγελιών. Πριν από τη λήψη απόφασης, αξίζει να χρησιμοποιήσετε το demo του B2B και να ακολουθήσετε τις πραγματικές διαδικασίες της εταιρείας. Στην οικονομική ανάλυση πρέπει επίσης να ελέγξετε την τιμή της πλατφόρμας B2B μαζί με τα έξοδα ενσωμάτωσης, έναρξης λειτουργίας και συντήρησης. Έτσι πρέπει να αξιολογούνται οι πλατφόρμες πωλήσεων B2B.
Καταστήματα B2B – πώς να προετοιμάσετε την υλοποίηση;
Τα ηλεκτρονικά καταστήματα (B2B) απαιτούν όχι μόνο τη διαμόρφωση της τεχνολογίας, αλλά και την οργάνωση των δεδομένων και των κανόνων συνεργασίας με τους συνεργάτες. Πριν από την έναρξη του έργου, πρέπει να καθοριστούν οι πηγές των τιμών, των εκπτώσεων και της διαθεσιμότητας, να προετοιμαστεί η δομή του καταλόγου, να επαληθευτούν τα αρχεία πελατών και να καθοριστούν οι ρόλοι των χρηστών. Αξίζει επίσης να επιλεγεί μια ομάδα συνεργατών που θα δοκιμάσουν την πρώτη έκδοση του συστήματος και θα επισημάνουν προβλήματα που δεν είναι ορατά από την πλευρά του τμήματος πληροφορικής. Δεν πρέπει να θεωρείται δεδομένο ότι η απλή αποστολή των στοιχείων σύνδεσης θα μεταφέρει αυτόματα τις υφιστάμενες παραγγελίες από το τηλέφωνο και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο στο διαδίκτυο. Ο πελάτης πρέπει να απολαμβάνει μια πιο βολική διαδικασία από αυτή που χρησιμοποιούσε προηγουμένως. Μόνο ο συνδυασμός της τεχνολογίας, των δεδομένων και της αποδοχής από τους χρήστες επιτρέπει την αποτελεσματική ανάπτυξη των καταστημάτων B2B.
Ηλεκτρονικό κατάστημα B2B – σύνοψη
Το ηλεκτρονικό κατάστημα B2B θα πρέπει να παρέχει στην εταιρεία τη δυνατότητα ψηφιακής διαχείρισης των χονδρικών πωλήσεων, διατηρώντας παράλληλα τους εξατομικευμένους όρους των επιμέρους συνεργατών. Βασικής σημασίας είναι οι τιμοκατάλογοι, οι εκπτώσεις, οι πληρωμές, τα πιστωτικά όρια, οι κανόνες εφοδιαστικής, το ιστορικό παραγγελιών καθώς και η ενσωμάτωση με το ERP. Το Centoro προσφέρει λύσεις για κατασκευαστές, διανομείς και χονδρεμπόρους, οι οποίες μπορούν να ληφθούν υπόψη κατά τον σχεδιασμό ενός τέτοιου καναλιού πωλήσεων. Ωστόσο, δεν πρέπει να επιλέγεται η πλατφόρμα μόνο με βάση έναν εκτενή κατάλογο λειτουργιών – το σύστημα πρέπει να ανταποκρίνεται στις πραγματικές διαδικασίες και να περιορίζει τη χειροκίνητη εργασία. Αυτό αποτελεί βασικό κριτήριο μιας καλά σχεδιασμένης λύσης, όπως είναι το ηλεκτρονικό κατάστημα B2B.
Συχνές ερωτήσεις – η ιστοσελίδα B2B για επιχειρήσεις
Ποιος δημιουργεί τα καταστήματα B2B για επιχειρήσεις;
Ένας από τους παρόχους λύσεων για τις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων είναι η Centoro. Η εταιρεία προσφέρει την πλατφόρμα B2B καθώς και λύσεις που σχετίζονται με τη διαχείριση παραγγελιών, τη λειτουργία των πωλητών και τις ενσωματώσεις για κατασκευαστές, διανομείς και χονδρεμπόρους. Κατά την επιλογή ενός παρόχου, αξίζει να ελέγξετε πρωτίστως την εμπειρία του από το ERP, τον τρόπο διεξαγωγής της ανάλυσης πριν από την υλοποίηση καθώς και το εύρος της μετέπειτα υποστήριξης.
Σε τι διαφέρει το κατάστημα B2B από ένα συνηθισμένο ηλεκτρονικό κατάστημα όσον αφορά τις τιμές και την εγγραφή;
Σε ένα κατάστημα λιανικής, οι τιμές είναι συνήθως οι ίδιες για όλους τους χρήστες. Στο B2B, οι συνεργάτες μπορούν να έχουν εξατομικευμένους τιμοκαταλόγους, εκπτώσεις και όρους πληρωμής. Η εγγραφή μπορεί επίσης να απαιτεί επαλήθευση της εταιρείας πριν από την παροχή πρόσβασης στην πλήρη προσφορά ή στους εμπορικούς όρους.
Πώς να ξεκινήσετε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα B2B, αν η εταιρεία διαθέτει ήδη φυσικό κατάστημα – ξεχωριστή εγκατάσταση ή μία μόνο;
Και οι δύο επιλογές είναι εφικτές. Ένα ενιαίο σύστημα αποδίδει καλά όταν η τεχνολογία επιτρέπει τον αποτελεσματικό διαχωρισμό των διαδικασιών, των πελατών και των τιμοκαταλόγων B2B και B2C. Μια ξεχωριστή πλατφόρμα μπορεί να είναι προτιμότερη σε περίπτωση μεγάλου αριθμού μη τυποποιημένων διαδικασιών χονδρικής πώλησης. Η απόφαση πρέπει να ληφθεί μετά από ανάλυση του υπάρχοντος συστήματος και του προγραμματισμένου μοντέλου πωλήσεων.
Στο κατάστημα B2B πρέπει να εμφανίζονται οι τιμές πριν από τη σύνδεση;
Δεν υπάρχει ένας μοναδικός επιχειρηματικός κανόνας που να ισχύει για όλες τις εταιρείες. Οι τιμές μπορεί να είναι δημόσιες ή να είναι διαθέσιμες μόνο σε επαληθευμένους συνεργάτες. Το δεύτερο μοντέλο είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν μια επιχείρηση εφαρμόζει διαφορετικούς τιμοκαταλόγους και εξατομικευμένους εμπορικούς όρους.
Ποιοι τρόποι και προθεσμίες πληρωμής ισχύουν στο κατάστημα B2B για τους τακτικούς πελάτες;
Το σύστημα μπορεί να υποστηρίζει, μεταξύ άλλων, προπληρωμές, ηλεκτρονικές πληρωμές και παραδοσιακές τραπεζικές μεταφορές, ενώ για τους επαληθευμένους πελάτες προσφέρει επίσης αναβαλλόμενες προθεσμίες πληρωμής που συνδέονται με εμπορικά όρια. Οι συγκεκριμένοι όροι πρέπει να προκύπτουν από την πιστωτική πολιτική και τη σύμβαση με τον αντισυμβαλλόμενο.
Πώς να διαχειριστείτε στο κατάστημα B2B τα ελάχιστα όρια αποστολής, τις συσκευασίες χύδην και τις παραγγελίες σε παλέτες;
Η πλατφόρμα θα πρέπει να επιτρέπει τον καθορισμό της ελάχιστης ποσότητας, των πολλαπλασιασμών της παραγγελίας και των μονάδων logistics. Για παράδειγμα, ο πελάτης μπορεί να υποχρεούται να παραγγέλνει το προϊόν σε παρτίδες των 12 τεμαχίων, σε πλήρη κουτιά ή σε παλέτες. Το σύστημα θα πρέπει να ελέγχει αυτούς τους όρους ήδη στο καλάθι αγορών και να αποτρέπει ή να διορθώνει τις λανθασμένες ποσότητες.
Μήπως το ηλεκτρονικό κατάστημα B2B αντικαθιστά τη δουλειά ενός εμπορικού αντιπροσώπου;
Δεν είναι απαραίτητο. Μπορεί να αναλάβει τις τυπικές παραγγελίες και τις απλές διοικητικές εργασίες, ενώ ο πωλητής μπορεί να συνεχίσει να ασχολείται με την παροχή συμβουλών, τις διαπραγματεύσεις, την προσέλκυση νέων συνεργατών και την ανάπτυξη των σημαντικότερων πελατών.
Σε τι διαφέρουν οι πλατφόρμες πώλησης από τις πλατφόρμες αγορών;
Η πλατφόρμα πωλήσεων χρησιμεύει στην εταιρεία για την προσφορά προϊόντων στους συνεργάτες της. Οι πλατφόρμες αγορών B2B, από την άλλη πλευρά, υποστηρίζουν την επιχείρηση στην οργάνωση των δικών της διαδικασιών αγορών και στη συνεργασία με τους προμηθευτές. Πρόκειται, λοιπόν, για λύσεις που αφορούν τις αντίθετες πλευρές της εμπορικής διαδικασίας.