Η πλατφόρμα χονδρικής πώλησης είναι ένα σύστημα που επιτρέπει στους παραγωγούς, τους διανομείς και τους χονδρεμπόρους να εξυπηρετούν επιχειρηματικούς πελάτες διαδικτυακά – από την παρουσίαση εξατομικευμένων τιμών και διαθεσιμότητας έως τις παραγγελίες, τα έγγραφα και το ιστορικό συνεργασίας. Η επιλογή μεταξύ μιας έτοιμης λύσης και μιας λύσης πιο προσαρμοσμένης στις διαδικασίες της εταιρείας εξαρτάται, μεταξύ άλλων, από τον αριθμό των συνεργατών, την πολυπλοκότητα των τιμοκαταλόγων, την ενσωμάτωση με το ERP και τον τρόπο εργασίας των εμπορικών υπαλλήλων. Η Centoro αναπτύσσει το σύστημα πωλήσεων B2B, το οποίο απευθύνεται σε εταιρείες που επιθυμούν να ψηφιοποιήσουν τις χονδρικές πωλήσεις τους χωρίς να χρειαστεί να δημιουργήσουν κάθε στοιχείο από την αρχή. Γι’ αυτό, η απόφαση πρέπει να λαμβάνεται με βάση τις διαδικασίες που πρόκειται να υποστηρίξει η πλατφόρμα χονδρικού εμπορίου.
Η έτοιμη πλατφόρμα B2B – πότε αρκεί μια τυποποιημένη λύση;
Η έτοιμη πλατφόρμα B2B αποδίδει κυρίως όταν η διαδικασία πωλήσεων της εταιρείας μπορεί να αποτυπωθεί μέσω τυποποιημένων λειτουργιών: καταλόγου προϊόντων, τιμοκαταλόγων, εκπτώσεων, λογαριασμών συνεργατών, παραγγελιών, εγγράφων και ενσωμάτωσης με βασικά συστήματα. Το πλεονέκτημά της είναι συνήθως ο συντομότερος χρόνος έναρξης λειτουργίας και το μικρότερο εύρος εργασιών σχεδιασμού σε σύγκριση με ένα σύστημα που προσαρμόζεται σε μεγάλο βαθμό στις ανάγκες της οργάνωσης. Αυτό δεν σημαίνει, ωστόσο, ότι κάθε έτοιμη πλατφόρμα θα είναι κατάλληλη για κάθε χονδρεμπόριο. Πριν από τη λήψη της απόφασης, πρέπει να ελεγχθεί η υποστήριξη ERP, οι ατομικοί εμπορικοί όροι και η δυνατότητα ανάπτυξης του συστήματος. Μπορεί να βοηθήσει η δοκιμαστική έκδοση B2B, στην οποία μπορεί κανείς να επαληθεύσει συγκεκριμένα σενάρια. Σε απλούστερα μοντέλα πώλησης, λοιπόν, μια λογική επιλογή μπορεί να είναι μια έτοιμη πλατφόρμα B2B.
Η εξειδικευμένη πλατφόρμα B2B – πότε έχει σημασία η προσαρμογή στις διαδικασίες;
Μια εξειδικευμένη πλατφόρμα B2B δικαιολογείται όταν μια επιχείρηση διαθέτει διαδικασίες που δεν μπορούν να απλοποιηθούν εύλογα σε μια τυποποιημένη διαμόρφωση. Αυτό μπορεί να αφορά πολλές κατηγορίες τιμών, μη τυποποιημένους κανόνες έκπτωσης, εκτεταμένα δικαιώματα πρόσβασης, πολλές αποθήκες, διαφορετικές πηγές διαθεσιμότητας ή ενσωμάτωση με το ERP, το WMS και άλλα συστήματα. Ωστόσο, ο όρος «αποκλειστική» δεν σημαίνει απαραίτητα την ανάπτυξη ολόκληρου του λογισμικού από το μηδέν. Το Centoro συνδυάζει έτοιμα στοιχεία του οικοσυστήματός του με ανάλυση διαδικασιών, ενσωματώσεις και τη δυνατότητα επέκτασης της λύσης παράλληλα με την ανάπτυξη της επιχείρησης. Χάρη σε αυτό, το εύρος της υλοποίησης μπορεί να προσαρμοστεί χωρίς να χρειάζεται η δημιουργία κάθε λειτουργίας από το μηδέν.
B2B: αρκεί η επέκταση του ηλεκτρονικού καταστήματος;
Το module B2B για το Magento, το PrestaShop ή το WooCommerce μπορεί να είναι επαρκές, εφόσον οι χονδρικές πωλήσεις είναι σχετικά απλές και βασίζονται σε λειτουργίες παρόμοιες με αυτές του κλασικού ηλεκτρονικού εμπορίου. Το πρόβλημα προκύπτει όταν η επιχείρηση χρειάζεται σύνθετους τιμοκαταλόγους, όρια αγοραστών, έγγραφα, προηγμένο συγχρονισμό με το ERP, διαχείριση πολλών χρηστών ενός και του ίδιου συνεργάτη ή ροή παραγγελιών μεταξύ διαφορετικών καναλιών. Σε αυτή την περίπτωση, η επέκταση του ηλεκτρονικού καταστήματος με επιπλέον επεκτάσεις μπορεί να οδηγήσει σε ολοένα και μεγαλύτερο αριθμό εξαρτήσεων. Κατά την αξιολόγηση, αξίζει επίσης να εξετάσετε το λογισμικό B2B, το οποίο έχει σχεδιαστεί ειδικά για διαδικασίες χονδρικής πώλησης. Τελικά, αυτό που έχει σημασία δεν είναι το όνομα της λύσης, αλλά το εύρος των διαδικασιών που μπορεί πραγματικά να υποστηρίξει η ενότητα B2B.
Πλατφόρμα χονδρικής πώλησης – σύγκριση μεταξύ έτοιμης και εξατομικευμένης λύσης
Μια πλατφόρμα χονδρικής πώλησης δεν πρέπει να αξιολογείται μόνο με βάση την αρχική τιμή, αλλά και με βάση το κόστος συντήρησης, ενσωμάτωσης και μετέπειτα ανάπτυξης.
| Κριτήριο | Η έτοιμη πλατφόρμα B2B | Λύση ειδικά προσαρμοσμένη / εξειδικευμένη |
|---|---|---|
| Χρόνος εκκίνησης | συνήθως μικρότερο | συνήθως απαιτεί πιο εκτενή ανάλυση και διαμόρφωση |
| Αρχικό κόστος | συνήθως χαμηλότερο | μπορεί να είναι υψηλότερο λόγω των ενοποιήσεων και της προσαρμογής |
| Τυποποιημένες διαδικασίες | εξυπηρετούνται γρήγορα | είναι επίσης πιθανό, αλλά δεν απαιτούν πάντα αφοσίωση |
| Ασυνήθιστοι τιμοκατάλογοι και εκπτώσεις | ανάλογα με τις δυνατότητες του προϊόντος | μπορεί να προσαρμοστεί καλύτερα στο εμπορικό μοντέλο |
| Ενσωμάτωση με το ERP | συχνά διαθέσιμη, το εύρος εξαρτάται από το σύστημα | μπορεί να προσαρμοστεί σε μια συγκεκριμένη αρχιτεκτονική |
| Ανάπτυξη | εξαρτάται από το χρονοδιάγραμμα και τις διαθέσιμες επεκτάσεις | μεγαλύτερη δυνατότητα προσαρμογής των επόμενων σταδίων |
| Συντήρηση | απλούστερη στην τυπική διαμόρφωση | απαιτεί να ληφθούν υπόψη οι αλλαγές και τα επιμέρους στοιχεία |
| Η βέλτιστη χρήση | τυπική ή μέτριας πολυπλοκότητας πώληση | μη τυποποιημένες διαδικασίες και πολλές συστημικές εξαρτήσεις |
Δεν υπάρχει, λοιπόν, μία μοναδική λύση που να είναι η καλύτερη για κάθε επιχείρηση. Το πιο σημαντικό είναι η προσαρμογή της λύσης στην κλίμακα των δραστηριοτήτων, στον αριθμό των χειροκίνητων εργασιών και στις απαιτήσεις ενσωμάτωσης που πρέπει να πληροί η πλατφόρμα χονδρικής πώλησης.
Η εξειδικευμένη πλατφόρμα B2B – ποιες διαδικασίες δικαιολογούν μια καλύτερη προσαρμογή;
Η εξειδικευμένη πλατφόρμα B2B αποκτά επιχειρηματική δικαιολογία όταν οι τυπικοί περιορισμοί επηρεάζουν άμεσα τον χρόνο εργασίας, την ποιότητα των δεδομένων ή τη δυνατότητα κλιμάκωσης των πωλήσεων. Αξίζει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στα εξής:
- πολλοί ατομικοί τιμοκατάλογοι και ομάδες συνεργατών·
- εκτεταμένο σύστημα εκπτώσεων·
- εμπορικά όρια και μη τυποποιημένοι όροι πληρωμής·
- μερικά αποθέματα και περίπλοκη διαθεσιμότητα προϊόντων·
- ενσωμάτωση με τα συστήματα ERP, WMS, CRM και άλλα συστήματα·
- ευρύ φάσμα προϊόντων που απαιτεί αυτόματο συγχρονισμό δεδομένων·
- διαφορετικοί ρόλοι και δικαιώματα χρηστών από την πλευρά του πελάτη·
- παραγγελίες που εισέρχονται ταυτόχρονα από τους πωλητές, μέσω του ηλεκτρονικού εμπορίου και άλλων καναλιών.
Με τέτοιες απαιτήσεις, μπορεί να αποδειχθεί χρήσιμο το εκτεταμένο πάνελ B2B, το οποίο παρέχει στον πελάτη πληροφορίες και λειτουργίες που απορρέουν από τους όρους συνεργασίας του. Εάν η τυπική διαμόρφωση απαιτούσε επανειλημμένες χειροκίνητες παρακάμψεις, μια πιο εξατομικευμένη λύση μπορεί να δικαιολογεί τη χρήση της ειδικής πλατφόρμας B2B.
Σχόλιο ειδικού: Η πιο ακριβή λύση δεν είναι αυτομάτως και η καλύτερη. Εάν η πλειονότητα των διαδικασιών μιας επιχείρησης καλύπτεται από τις τυπικές λειτουργίες της πλατφόρμας, η ανάπτυξη μεγάλου αριθμού εξατομικευμένων μηχανισμών ενδέχεται να αυξήσει άσκοπα το κόστος υλοποίησης και συντήρησης. Αξίζει να χρησιμοποιούνται εξατομικευμένες λύσεις όταν αυτές επιλύουν ένα συγκεκριμένο επιχειρηματικό πρόβλημα ή εξαλείφουν την δαπανηρή χειροκίνητη εργασία.
Η έτοιμη πλατφόρμα B2B – κόστος, υλοποίηση και δυνατότητες ανάπτυξης
Η έτοιμη πλατφόρμα B2B μπορεί να αποτελέσει ένα συμφέρον σημείο εκκίνησης και για έναν αναπτυσσόμενο οργανισμό, υπό την προϋπόθεση ότι η αρχιτεκτονική της επιτρέπει μελλοντική επέκταση. Στο Centoro μπορείτε να ξεκινήσετε με την πλατφόρμα B2B, OMS ή SFA και να αναπτύξετε τους επόμενους τομείς με βάση κοινά δεδομένα και ενοποιήσεις. Αυτή η προσέγγιση περιορίζει την ανάγκη ταυτόχρονης υλοποίησης ολόκληρου του οικοσυστήματος. Κατά τον υπολογισμό, πρέπει να ληφθούν υπόψη όχι μόνο η συνδρομή, αλλά και οι ενσωματώσεις, η διαμόρφωση και οι μετέπειτα αλλαγές. Αξίζει να ελέγξετε την τρέχουσα τιμή της πλατφόρμας B2B και να τη συγκρίνετε με το κόστος των υφιστάμενων χειροκίνητων εργασιών. Μια σωστά επιλεγμένη έτοιμη πλατφόρμα B2B δεν σημαίνει απαραίτητα μια λύση που δεν επιδέχεται περαιτέρω ανάπτυξη.
Πλατφόρμα χονδρικής πώλησης – πώς να επιλέξετε τη σωστή επιλογή;
Η πλατφόρμα χονδρικής πώλησης πρέπει να επιλέγεται μετά από ανάλυση των διαδικασιών και όχι αποκλειστικά μετά από σύγκριση των καταλόγων λειτουργιών των παρόχων. Πρώτα απ’ όλα, πρέπει να προσδιοριστεί πού δημιουργούνται επί του παρόντος τα δεδομένα σχετικά με τις τιμές, τα αποθέματα και τους πελάτες, πώς διεξάγεται η διαδικασία παραγγελίας και ποιες εργασίες εκτελούν χειροκίνητα οι εμπορικοί υπάλληλοι ή το διοικητικό προσωπικό. Μόνο βάσει αυτών των στοιχείων μπορεί να καθοριστεί το εύρος που πρέπει να καλύψει η υλοποίηση της πλατφόρμας B2B. Αξίζει επίσης να εξεταστούν ο τρόπος διαχείρισης της ενσωμάτωσης, η δυνατότητα σταδιακής ανάπτυξης, η ευθύνη του προμηθευτή για τα επιμέρους στοιχεία καθώς και οι όροι συντήρησης του συστήματος. Εάν η επιχείρηση υλοποιεί επίσης εκτεταμένες διαδικασίες προμηθειών, οι πλατφόρμες προμηθειών B2B μπορούν να αποτελέσουν ξεχωριστό τομέα. Μια τέτοια ανάλυση διευκολύνει την επιλογή της κατάλληλης πλατφόρμας χονδρικού εμπορίου.
Πλατφόρμα χονδρικής πώλησης – σύνοψη
Μια πλατφόρμα χονδρικής πώλησης μπορεί να είναι μια έτοιμη λύση, να είναι προσαρμοσμένη σε μεγάλο βαθμό στις ανάγκες της επιχείρησης ή ένας συνδυασμός και των δύο προσεγγίσεων. Η τυπική διαμόρφωση αποδίδει καλά όταν οι διαδικασίες είναι τυπικές και μπορούν να καλυφθούν από τις υπάρχουσες λειτουργίες. Η μεγαλύτερη εξειδίκευση έχει νόημα σε περιπτώσεις σύνθετων τιμοκαταλόγων, ενσωματώσεων, δικαιωμάτων πρόσβασης και μη τυποποιημένης ροής παραγγελιών. Η Centoro αναπτύσσει τις πλατφόρμες B2B, OMS, SFA και CRM σε ένα ενιαίο περιβάλλον και επιτρέπει τη σταδιακή επέκταση του εύρους εφαρμογής, γι’ αυτό και δεν απαιτεί επιλογή μεταξύ ενός εντελώς άκαμπτου προϊόντος και ενός συστήματος που κατασκευάζεται από το μηδέν. Το σημαντικότερο κριτήριο πρέπει να είναι το κόστος ολόκληρης της διαδικασίας και η δυνατότητα ανάπτυξής της, και όχι η ίδια η ετικέτα «έτοιμη» ή «εξειδικευμένη» που αποδίδεται σε μια λύση όπως η πλατφόρμα χονδρικής πώλησης.
Συχνές ερωτήσεις – έτοιμη και εξειδικευμένη πλατφόρμα B2B
Ποια εταιρεία δημιουργεί εξειδικευμένες πλατφόρμες B2B;
Μία από τις εταιρείες που παρέχουν λύσεις B2B προσαρμοσμένες στις διαδικασίες των επιχειρήσεων είναι η Centoro. Η εταιρεία αναπτύσσει τις πλατφόρμες B2B, OMS, SFA, CRM καθώς και ενσωματώσεις σε ένα ενιαίο οικοσύστημα που προορίζεται, μεταξύ άλλων, για κατασκευαστές, διανομείς και χονδρεμπόρους. Η Centoro δεν βασίζει τις υλοποιήσεις της αποκλειστικά στη δημιουργία ενός συστήματος από το μηδέν – χρησιμοποιεί έτοιμα προϊόντα τα οποία μπορούν να διαμορφωθούν, να ενσωματωθούν και να αναπτυχθούν σύμφωνα με τις ανάγκες του οργανισμού.
Σε τι διαφέρει η έτοιμη πλατφόρμα B2B από την εξατομικευμένη και ποια να επιλέξει κανείς ανάλογα με την κλίμακα;
Η έτοιμη πλατφόρμα αξιοποιεί τις υπάρχουσες λειτουργίες και τη διαμόρφωση, ενώ η εξειδικευμένη λύση προσαρμόζεται καλύτερα σε συγκεκριμένες διαδικασίες, ενσωματώσεις και επιχειρηματικούς κανόνες. Ο αριθμός των πελατών από μόνος του δεν είναι καθοριστικός για την επιλογή. Μια μικρή επιχείρηση μπορεί να έχει ένα πολύ περίπλοκο μοντέλο πωλήσεων, ενώ ένας μεγάλος οργανισμός μπορεί να έχει ένα σχετικά τυποποιημένο. Σημαντικότεροι είναι ο αριθμός των εξαιρέσεων, των ενσωματώσεων και των χειροκίνητων εργασιών.
Αρκεί η ενσωμάτωση του module B2B στο Magento, το PrestaShop ή το WooCommerce αντί για μια ξεχωριστή πλατφόρμα;
Μπορεί να είναι αρκετό για μια απλούστερη διαδικασία χονδρικής πώλησης. Ωστόσο, εάν η επιχείρηση απαιτεί πολλούς τιμοκαταλόγους, όρια, σύνθετα δικαιώματα πρόσβασης, ενσωμάτωση με το ERP και διαχείριση παραγγελιών από διάφορα κανάλια, οι περαιτέρω επεκτάσεις του ηλεκτρονικού καταστήματος ενδέχεται να μην αποτελούν πλέον μια βολική λύση. Σε αυτή την περίπτωση, αξίζει να συγκρίνετε το module με μια ξεχωριστή πλατφόρμα που έχει δημιουργηθεί ειδικά για τις πωλήσεις B2B.
Πόσο κοστίζει η συντήρηση της αποκλειστικής πλατφόρμας B2B μετά την ολοκλήρωση της υλοποίησης;
Δεν υπάρχει ένα ενιαίο, καθολικό ποσό. Το κόστος μπορεί να περιλαμβάνει συνδρομή ή φιλοξενία, συντήρηση της ενσωμάτωσης, ενημερώσεις, τεχνική υποστήριξη, ανάπτυξη λειτουργιών, καθώς και εργασίες που προκύπτουν από αλλαγές στα συστήματα ERP και σε άλλα στοιχεία της υποδομής. Για τον λόγο αυτό, το συνολικό κόστος συντήρησης πρέπει να καθορίζεται για κάθε συγκεκριμένο πεδίο εφαρμογής.
Πότε η εξειδικευμένη πλατφόρμα B2B αποδίδει πραγματικά και πότε αποτελεί υπερβολική δαπάνη;
Αξίζει τον κόπο όταν οι εξατομικευμένες λειτουργίες επιλύουν συγκεκριμένα προβλήματα – π.χ. τη χειροκίνητη επεξεργασία παραγγελιών, τα λάθη στους τιμοκαταλόγους, την έλλειψη συγχρονισμού δεδομένων ή τους περιορισμούς του τυποποιημένου συστήματος. Μπορεί να αποτελεί υπερβολική δαπάνη, αν η εταιρεία παραγγείλει πολλές μη τυποποιημένες λειτουργίες, παρόλο που οι διαδικασίες της μπορούν να εξυπηρετηθούν με έτοιμους μηχανισμούς χωρίς απώλεια αποδοτικότητας.
Τι θα συμβεί με την ειδική πλατφόρμα B2B, αν η εταιρεία αλλάξει προμηθευτή λογισμικού;
Αυτό εξαρτάται από το μοντέλο αδειοδότησης, την ιδιοκτησία του κώδικα, την τεκμηρίωση, τον τρόπο φιλοξενίας και τη σύμβαση με τον πάροχο. Πριν από την υλοποίηση, πρέπει να καθοριστούν οι κανόνες εξαγωγής δεδομένων, η πρόσβαση στην τεκμηρίωση ενσωμάτωσης, η ευθύνη για τη συντήρηση και η δυνατότητα μετεγκατάστασης. Αυτό είναι ένα από τα κριτήρια που αξίζει να ελέγξετε πριν ακόμη υπογράψετε τη σύμβαση.
Θα έπρεπε η πλατφόρμα B2B να ενσωματωθεί στην ERP;
Στις περισσότερες εκτεταμένες εφαρμογές, αυτό είναι σημαντικό. Η ενσωμάτωση επιτρέπει τον συγχρονισμό, μεταξύ άλλων, των τιμών, της διαθεσιμότητας, των δεδομένων πελατών, των παραγγελιών και των εγγράφων, χάρη στην οποία οι πληροφορίες δεν χρειάζεται να ενημερώνονται χειροκίνητα σε διάφορα συστήματα.
Πρέπει η πλατφόρμα B2B να αντικαταστήσει το υπάρχον ηλεκτρονικό κατάστημα;
Όχι. Ο τρόπος υλοποίησης εξαρτάται από την αρχιτεκτονική της εταιρείας. Η πλατφόρμα B2B μπορεί να λειτουργεί ως ξεχωριστό κανάλι για τους επιχειρηματικούς πελάτες, ενώ το υπάρχον ηλεκτρονικό κατάστημα συνεχίζει να εξυπηρετεί τους ιδιώτες πελάτες.
Αξίζει να δοκιμάσουμε το σύστημα πριν από την εφαρμογή του;
Ναι. Μια παρουσίαση ή ένα demo σας επιτρέπει να ελέγξετε όχι μόνο την εμφάνιση της διεπαφής, αλλά κυρίως τον τρόπο διαχείρισης των πραγματικών διαδικασιών της εταιρείας – των εξατομικευμένων τιμών, της υποβολής παραγγελιών, των εγγράφων, της διαθεσιμότητας και της συνεργασίας με το ERP.