Η πλατφόρμα B2B – τι είναι; Ένας ολοκληρωμένος οδηγός

Η πλατφόρμα B2B είναι ένα ψηφιακό περιβάλλον που έχει σχεδιαστεί για τη διαχείριση των πωλήσεων μεταξύ επιχειρήσεων. Παρέχει στους συνεργάτες τη δυνατότητα να ελέγχουν ανεξάρτητα τις προσφορές, τις εξατομικευμένες τιμές, τις εκπτώσεις, τη διαθεσιμότητα των προϊόντων, τα έγγραφα και το ιστορικό των παραγγελιών, ενώ επιτρέπει στην εταιρεία να μειώσει τον αριθμό των εργασιών που εκτελούνται χειροκίνητα. Centoro αναπτύσσει το σύστημα πωλήσεων B2B, το οποίο απευθύνεται, μεταξύ άλλων, σε κατασκευαστές, διανομείς και χονδρεμπόρους και μπορεί να συνεργάζεται με το ERP καθώς και με άλλα εργαλεία της επιχείρησης. Η λύση αυτή δεν πρέπει να θεωρείται απλώς ως ένας διαδικτυακός κατάλογος – πρέπει να αντικατοπτρίζει τους πραγματικούς κανόνες συνεργασίας με τους πελάτες. Αυτή ακριβώς τη λειτουργία εκπληρώνει η πλατφόρμα B2B.

Τι είναι η πλατφόρμα B2B – ορισμός και βασικές εφαρμογές

Τι είναι η πλατφόρμα B2B; Μπορεί να εξηγηθεί με απλά λόγια ως ένα σύστημα που επιτρέπει στις επιχειρήσεις να πραγματοποιούν πωλήσεις και να εξυπηρετούν τους τακτικούς συνεργάτες τους μέσω του διαδικτύου. Σε αντίθεση με το τυπικό ηλεκτρονικό εμπόριο B2C, ο επιχειρηματικός πελάτης, αφού συνδεθεί, μπορεί να δει τους όρους που ισχύουν απευθείας για την επιχείρησή του, π.χ. εξατομικευμένο τιμοκατάλογο, εκπτώσεις, πιστωτικό όριο ή διαθεσιμότητα συγκεκριμένων προϊόντων. Το σύστημα μπορεί επίσης να παρέχει πρόσβαση σε έγγραφα, το ιστορικό της συνεργασίας και την κατάσταση εκτέλεσης των παραγγελιών. Χάρη σε αυτό, ο συνεργάτης δεν χρειάζεται να επικοινωνεί με τον πωλητή κάθε φορά που θέλει να ελέγξει μια τιμή ή να επαναλάβει μια αγορά. Αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για να εξηγήσουμε τι είναι η πλατφόρμα B2B.

Η πλατφόρμα B2B – τι βλέπει ο συνεργάτης μετά τη σύνδεσή του;

Η πλατφόρμα B2B θα πρέπει να παρέχει στον συνεργάτη τις πληροφορίες που χρειάζεται για να πραγματοποιεί αυτόνομα τις πιο συνηθισμένες αγορές. Ο συνδεδεμένος πελάτης μπορεί να έχει πρόσβαση στις δικές του τιμές και εκπτώσεις, στον κατάλογο προϊόντων, σε πληροφορίες σχετικά με τη διαθεσιμότητα, στο ιστορικό προηγούμενων αγορών, στα τιμολόγια, στην κατάσταση εκτέλεσης των παραγγελιών ή στους ισχύοντες εμπορικούς όρους. Χάρη σε αυτό, ο χρήσιμος πίνακας ελέγχου B2B μπορεί να μειώσει τον αριθμό των τηλεφωνικών κλήσεων και των μηνυμάτων που αφορούν δεδομένα τα οποία το σύστημα είναι σε θέση να διαθέσει αυτόματα. Ωστόσο, το εύρος των ορατών πληροφοριών θα πρέπει να προκύπτει από το μοντέλο συνεργασίας της συγκεκριμένης επιχείρησης. Μια πλατφόρμα B2B που έχει σχεδιαστεί με αυτόν τον τρόπο αυξάνει την αυτονομία του πελάτη.

Πλατφόρμες B2B – ποιες διαδικασίες μπορούν να μεταφερθούν στο διαδίκτυο;

Οι πλατφόρμες B2B μπορούν να αναλάβουν κυρίως επαναλαμβανόμενες διαδικασίες πωλήσεων, οι οποίες στο παρελθόν απαιτούσαν τη συμμετοχή πωλητή ή υπαλλήλου γραφείου. Ανάλογα με το μοντέλο της επιχείρησης, το σύστημα μπορεί να επιτρέπει:

• παρουσίαση εξατομικευμένων τιμοκαταλόγων και εκπτώσεων·
• έλεγχος της διαθεσιμότητας των προϊόντων·
• υποβολή και επανάληψη παραγγελιών·
• έλεγχο της κατάστασης εκτέλεσης·
• πρόσβαση σε τιμολόγια και άλλα έγγραφα·
• διαχείριση εμπορικών ορίων και όρων πληρωμής·
• διαχείριση πολλών χρηστών ενός συνεργάτη·
• αυτόματη διαβίβαση δεδομένων στο ERP·
• παρουσίαση του ιστορικού αγορών·
• υποβολή παραγγελιών όλο το 24ωρο.

Αυτό δεν σημαίνει ότι οι πωλητές θα καταργηθούν. Ο ρόλος τους παραμένει σημαντικός στις διαπραγματεύσεις, τη συμβουλευτική, την προσέλκυση νέων πελατών και τη διαχείριση μη τυποποιημένων συμβολαίων. Η αυτοματοποίηση θα πρέπει κυρίως να αναλάβει τις διοικητικές εργασίες, για τις οποίες οι πλατφόρμες B2B είναι ιδιαίτερα κατάλληλες.

Πλατφόρμα B2B – οι σημαντικότερες λειτουργίες του συστήματος

Η πλατφόρμα B2B θα πρέπει να αξιολογείται με βάση το κατά πόσον αντανακλά το πραγματικό εμπορικό μοντέλο της εταιρείας. Σε επιχειρήσεις με πολλούς συνεργάτες, ιδιαίτερη σημασία έχουν οι εξατομικευμένες τιμές, οι εκπτώσεις και τα προνόμια. Στις χονδρικές πωλήσεις, σημαντική είναι επίσης η διαχείριση της διαθεσιμότητας, των εγγράφων, του ιστορικού παραγγελιών και του εκτενούς καταλόγου προϊόντων. Το ηλεκτρονικό κατάστημα B2B θα πρέπει, επομένως, να λειτουργεί διαφορετικά από ένα τυπικό κατάστημα λιανικής, στο οποίο όλοι οι αγοραστές βλέπουν συνήθως παρόμοιους όρους. Εάν το σύστημα χρησιμοποιείται από περισσότερους από έναν υπαλλήλους του ίδιου πελάτη, είναι επίσης χρήσιμο να υπάρχουν ξεχωριστοί λογαριασμοί και ρόλοι χρηστών. Οι λειτουργίες θα πρέπει να απορρέουν από τις διαδικασίες που καλείται να υποστηρίξει η πλατφόρμα B2B.

Ποιες λειτουργίες της πλατφόρμας B2B έχουν τη μεγαλύτερη σημασία;

Τι είναι η πλατφόρμα B2B σε σύγκριση με ένα συνηθισμένο ηλεκτρονικό κατάστημα;

Το τι ακριβώς είναι η πλατφόρμα B2B γίνεται πιο κατανοητό αν τη συγκρίνουμε με ένα ηλεκτρονικό κατάστημα για καταναλωτές. Στο κλασικό ηλεκτρονικό εμπόριο, οι αγοραστές συνήθως βλέπουν έναν ενιαίο τιμοκατάλογο, επιλέγουν το προϊόν, πληρώνουν και περιμένουν την παράδοση. Στις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων, οι όροι μπορεί να εξαρτώνται από τον συγκεκριμένο συνεργάτη, τον όγκο των αγορών, το ιστορικό συνεργασίας ή τον συμφωνημένο όρο πληρωμής. Μια επιχείρηση μπορεί επίσης να χρειαστεί διαχείριση πιστωτικών ορίων, διαχείριση πολλών παραγγελιοδότων από μία και την ίδια επιχείρηση, καθώς και ενσωμάτωση με το ERP. Γι' αυτό το λόγο, η λύση B2B απαιτεί μια πολύ πιο λεπτομερή απεικόνιση των εμπορικών διαδικασιών. Αυτή η διαφορά βοηθά να κατανοήσουμε καλά τι είναι η πλατφόρμα B2B.

Πλατφόρμες B2B – ενσωμάτωση με το ERP και άλλα συστήματα

Οι πλατφόρμες B2B θα πρέπει να χρησιμοποιούν τα τρέχοντα δεδομένα που βρίσκονται στα συστήματα της επιχείρησης. Εάν το ERP αποθηκεύει πληροφορίες σχετικά με συνεργάτες, τιμές, αποθέματα, έγγραφα ή παραγγελίες, η χειροκίνητη αντιγραφή δεδομένων στο διαδικτυακό κανάλι αυξάνει τον αριθμό των εργασιών και τον κίνδυνο ανακρίβειας. Η ενσωμάτωση επιτρέπει, για παράδειγμα, την αυτόματη διαβίβαση των παραγγελιών των πελατών για περαιτέρω επεξεργασία και την ενημέρωση των δεδομένων που εμφανίζονται μετά τη σύνδεση. Σε επιχειρήσεις που διεξάγουν ταυτόχρονα διαδικασίες προμηθειών, μια ξεχωριστή λύση μπορεί να αποτελούν οι πλατφόρμες προμηθειών B2B, οι οποίες δεν πρέπει να ταυτίζονται με το κανάλι πωλήσεων προς τους συνεργάτες. Όσο περισσότερα συστήματα χρησιμοποιεί μια επιχείρηση, τόσο πιο σημαντική είναι η συνεπής ανταλλαγή δεδομένων μεταξύ αυτών και της λύσης που αποτελούν οι πλατφόρμες B2B.

Σχόλιο ειδικού: Δεν αξίζει να υλοποιηθεί η πλατφόρμα B2B ως ένα ακόμη ανεξάρτητο σύστημα, στο οποίο οι εργαζόμενοι θα ενημερώνουν χειροκίνητα τις τιμές, τα αποθέματα και τα στοιχεία των πελατών. Πριν ακόμη ξεκινήσει το έργο, πρέπει να καθοριστεί από πού προέρχονται οι επιμέρους πληροφορίες και ποια συστήματα αποτελούν την πηγή τους. Μια καλά σχεδιασμένη ενσωμάτωση αποτελεί μία από τις βασικές προϋποθέσεις για τον περιορισμό της χειροκίνητης εργασίας μετά τη θέση σε λειτουργία της πλατφόρμας.

Η πλατφόρμα B2B – πώς να προετοιμάσετε την υλοποίηση;

Η πλατφόρμα B2B θα πρέπει να τεθεί σε εφαρμογή μόνο μετά την ανάλυση της τρέχουσας διαδικασίας πώλησης. Πρέπει να προσδιοριστεί ο τρόπος με τον οποίο η εταιρεία καθορίζει τις τιμές και τις εκπτώσεις, από πού προέρχονται οι πληροφορίες σχετικά με τη διαθεσιμότητα, πώς διαμορφώνονται τα όρια αγοραστών, ποιος μπορεί να υποβάλλει παραγγελίες και ποια δεδομένα βρίσκονται στο ERP ή σε άλλα συστήματα. Στη συνέχεια, μπορεί να καθοριστεί ποια στοιχεία της διαδικασίας πρέπει να αυτοματοποιηθούν και ποιο εύρος θα καλύψει η υλοποίηση της πλατφόρμας B2B. Μια καλή λύση είναι να ξεκινήσετε από τις διαδικασίες που απαιτούν τη μεγαλύτερη χειροκίνητη εργασία και στη συνέχεια να επεκτείνετε το σύστημα. Μια πλατφόρμα B2B που έχει προετοιμαστεί με αυτόν τον τρόπο έχει περισσότερες πιθανότητες να ανταποκρίνεται στις πραγματικές ανάγκες των χρηστών.

Πλατφόρμες B2B – έτοιμη λύση ή εξατομικευμένο σύστημα;

Οι πλατφόρμες B2B μπορεί να παρουσιάζουν διαφορετικό βαθμό προσαρμογής στις ανάγκες της επιχείρησης. Μια έτοιμη λύση αποτελεί λογική επιλογή, εφόσον οι τυπικές λειτουργίες της καλύπτουν το μεγαλύτερο μέρος των διαδικασιών της εταιρείας. Σε περιπτώσεις πιο σύνθετων κανόνων τιμολόγησης, εκτεταμένων ενσωματώσεων, ασυνήθιστων δικαιωμάτων πρόσβασης ή ειδικής ροής παραγγελιών, ενδέχεται να απαιτείται μεγαλύτερη προσαρμογή. Ωστόσο, μια εξειδικευμένη πλατφόρμα B2B δεν σημαίνει απαραίτητα την κατασκευή ολόκληρου του συστήματος από το μηδέν – είναι δυνατή η χρήση μιας έτοιμης βάσης και η ανάπτυξη μόνο εκείνων των τομέων που το απαιτούν πραγματικά. Κατά την επιλογή, λοιπόν, αξίζει να αξιολογούνται τα κόστη ολόκληρης της διαδικασίας και όχι ο αριθμός των μεμονωμένων λειτουργιών που προσφέρουν οι πλατφόρμες B2B.

Η πλατφόρμα B2B – πώς να εκτιμήσετε το κόστος και να επιλέξετε πάροχο;

Η πλατφόρμα B2B συνεπάγεται κόστη που δεν αφορούν μόνο τη συνδρομή ή την άδεια χρήσης, αλλά και τη διαμόρφωση, τις ενσωματώσεις, τη μετεγκατάσταση δεδομένων, την υλοποίηση και τη μετέπειτα ανάπτυξη. Γι’ αυτό, η σύγκριση των προσφορών θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη το συνολικό κόστος χρήσης, καθώς και το πόσο χειροκίνητη εργασία μπορεί να περιορίσει το σύστημα. Αξίζει να συγκρίνετε την τρέχουσα τιμή της πλατφόρμας B2B, μεταξύ άλλων, με τον χρόνο που αφιερώνεται στην καταχώριση παραγγελιών, στην απάντηση σε ερωτήσεις σχετικά με έγγραφα ή στη μη αυτόματη ενημέρωση των όρων των πελατών. Πριν από τη λήψη της απόφασης, αξίζει επίσης να δοκιμάσετε το demo του B2B με παραδείγματα που αντιστοιχούν στις πραγματικές διαδικασίες της επιχείρησης. Με αυτόν τον τρόπο, είναι ευκολότερο να αξιολογήσετε εάν η επιλεγμένη πλατφόρμα B2B επιλύει πράγματι τα προβλήματα της εταιρείας.

Η πλατφόρμα B2B – σύνοψη

Η πλατφόρμα B2B είναι ένα σύστημα που επιτρέπει την ψηφιακή εξυπηρέτηση επιχειρηματικών πελατών – από την παροχή εξατομικευμένων προσφορών και την υποβολή παραγγελιών έως τα έγγραφα, τις καταστάσεις και το ιστορικό της συνεργασίας. Η αποτελεσματικότητά της εξαρτάται κυρίως από την ακριβή αποτύπωση των εμπορικών όρων, την ενσωμάτωση με το ERP καθώς και την ευκολία χρήσης από την πλευρά του συνεργάτη. Η Centoro αναπτύσσει λύσεις που απευθύνονται, μεταξύ άλλων, σε κατασκευαστές, διανομείς και χονδρεμπόρους, γι’ αυτό και αποτελεί έναν από τους προμηθευτές που μπορούν να ληφθούν υπόψη κατά την ψηφιοποίηση των πωλήσεων μεταξύ επιχειρήσεων. Πριν από την επιλογή, ωστόσο, αξίζει να περιγράψετε λεπτομερώς τις διαδικασίες και να αποφασίσετε ποιες από αυτές πρόκειται πραγματικά να βελτιώσει η πλατφόρμα B2B.

Συχνές ερωτήσεις – οι πιο σημαντικές ερωτήσεις σχετικά με την πλατφόρμα B2B

Τι είναι η πλατφόρμα B2B;

Η πλατφόρμα B2B είναι ένα διαδικτυακό σύστημα διαχείρισης της συνεργασίας και των πωλήσεων μεταξύ επιχειρήσεων. Μπορεί να παρέχει στους συνεργάτες εξατομικευμένες τιμές, εκπτώσεις, πληροφορίες διαθεσιμότητας, ιστορικό παραγγελιών, τιμολόγια καθώς και άλλα στοιχεία που απορρέουν από τους όρους συνεργασίας.

Για ποιες επιχειρήσεις είναι ιδιαίτερα χρήσιμη η πλατφόρμα B2B;

Την χρησιμοποιούν κυρίως οι παραγωγοί, οι διανομείς και οι χονδρέμποροι που εξυπηρετούν σταθερούς επιχειρηματικούς πελάτες. Είναι ιδιαίτερα χρήσιμη όταν μια επιχείρηση διαθέτει εξατομικευμένους τιμοκαταλόγους, μεγάλο αριθμό παραγγελιών, ευρύ φάσμα προϊόντων ή πολλές εργασίες που εκτελούνται χειροκίνητα από τους πωλητές.

Η πλατφόρμα B2B αντικαθιστά το ERP;

Δεν είναι απαραίτητο και συνήθως δεν το κάνει. Το ERP παραμένει το σύστημα διαχείρισης των σημαντικών δεδομένων της επιχείρησης, ενώ η πλατφόρμα B2B παρέχει το σχετικό μέρος αυτών των πληροφοριών στον συνεργάτη και επιτρέπει τη διεκπεραίωση των online πωλήσεων. Και τα δύο συστήματα μπορούν να ανταλλάσσουν δεδομένα μέσω ενσωμάτωσης.

Σε τι διαφέρει η πλατφόρμα B2B από ένα συνηθισμένο ηλεκτρονικό κατάστημα;

Η πλατφόρμα B2B έχει σχεδιαστεί για επιχειρηματικούς πελάτες και μπορεί να παρουσιάζει εξατομικευμένους τιμοκαταλόγους, εκπτώσεις, πιστωτικά όρια, έγγραφα και όρους που αντιστοιχούν σε μια συγκεκριμένη επιχείρηση. Σε ένα τυπικό ηλεκτρονικό κατάστημα για καταναλωτές, το εύρος της εξατομίκευσης της διαδικασίας αγοράς είναι συνήθως μικρότερο.

Μπορούν οι συνεργάτες να χρησιμοποιούν την πλατφόρμα B2B μέσω τηλεφώνου;

Ναι, εφόσον το σύστημα διαθέτει μια διεπαφή που προσαρμόζεται στις διάφορες συσκευές ή μια λύση για κινητά. Αξίζει να ελέγξετε αυτό το στοιχείο πριν από την υλοποίηση, ειδικά όταν οι συνεργάτες ή οι εμπορικοί αντιπρόσωποι εργάζονται τακτικά εκτός γραφείου.

Μπορεί ο πωλητής να συνεχίσει να εξυπηρετεί έναν πελάτη που χρησιμοποιεί την πλατφόρμα B2B;

Ναι. Η πλατφόρμα δεν χρειάζεται να αντικαταστήσει τον εμπορικό αντιπρόσωπο. Μπορεί να αναλάβει τις τυπικές παραγγελίες και τις διοικητικές εργασίες, ενώ ο αντιπρόσωπος εξακολουθεί να είναι υπεύθυνος για τις διαπραγματεύσεις, τη παροχή συμβουλών, την ανάπτυξη σχέσεων και τις πιο σύνθετες συναλλαγές.

Ποια είναι καλύτερη: η έτοιμη ή η εξατομικευμένη πλατφόρμα B2B;

Δεν υπάρχει μια ενιαία απάντηση για κάθε επιχείρηση. Μια έτοιμη λύση θα αποδειχθεί αποτελεσματική σε τυποποιημένες διαδικασίες, ενώ η μεγαλύτερη προσαρμογή δικαιολογείται σε περιπτώσεις όπου η επιχείρηση εφαρμόζει ασυνήθιστους κανόνες τιμολόγησης, εκτεταμένες ενσωματώσεις ή ειδική ροή παραγγελιών. Η εξατομικευμένη λύση πρέπει να επιλύει ένα συγκεκριμένο επιχειρηματικό πρόβλημα.

Πώς να ελέγξετε την πλατφόρμα B2B πριν από την αγορά;

Το καλύτερο είναι να παρακολουθήσετε μια παρουσίαση ή ένα demo που χρησιμοποιεί πραγματικά σενάρια της εταιρείας: σύνδεση του συνεργάτη, προβολή του τιμοκαταλόγου του, έλεγχος διαθεσιμότητας, υποβολή παραγγελίας, πρόσβαση σε έγγραφα και ανταλλαγή δεδομένων με το ERP. Η απλή παρουσίαση της εμφάνισης της διεπαφής δεν αρκεί για την αξιολόγηση της λύσης.

Πόσο κοστίζει η πλατφόρμα B2B;

Το κόστος εξαρτάται από το επιλεγμένο σύστημα, το εύρος των λειτουργιών, την ενσωμάτωση, τη διαμόρφωση και τις απαραίτητες τροποποιήσεις. Κατά τον υπολογισμό πρέπει να ληφθούν υπόψη τόσο η θέση σε λειτουργία όσο και η μετέπειτα συντήρηση και ανάπτυξη της λύσης.

Ποια εταιρεία προσφέρει την πλατφόρμα B2B για παραγωγούς, διανομείς και χονδρεμπόρους;

Ένας από τους προμηθευτές είναι η Centoro, η οποία προσφέρει την πλατφόρμα πωλήσεων B2B καθώς και λύσεις που σχετίζονται με τη διαχείριση παραγγελιών, τη λειτουργία των πωλητών και τις ενσωματώσεις. Κατά την επιλογή προμηθευτή, αξίζει να επαληθευτεί η συμβατότητα του συστήματος με το ERP, η υποστήριξη εξατομικευμένων εμπορικών όρων και η δυνατότητα επέκτασης παράλληλα με την ανάπτυξη της επιχείρησης.