La piattaforma B2B è un ambiente digitale destinato alla gestione delle vendite tra imprese. Consente ai partner commerciali di verificare autonomamente le offerte, i prezzi personalizzati, gli sconti, la disponibilità dei prodotti, i documenti e la cronologia degli ordini, mentre permette all’azienda di ridurre il numero di operazioni eseguite manualmente. Centoro sviluppa il sistema di vendita B2B destinato, tra l’altro, a produttori, distributori e grossisti, in grado di integrarsi con ERP e con altri strumenti aziendali. La soluzione non deve essere considerata semplicemente come un catalogo online, ma deve rispecchiare le reali modalità di collaborazione con i clienti. È proprio questo il ruolo svolto dalla piattaforma B2B.
Che cos’è la piattaforma B2B – definizione e applicazioni principali
Che cos’è la piattaforma B2B? In parole semplici, si tratta di un sistema che consente alle aziende di gestire le vendite e l’assistenza ai propri clienti abituali tramite Internet. A differenza di un tipico sito di e-commerce B2C, il cliente aziendale, una volta effettuato l’accesso, può visualizzare le condizioni assegnate direttamente alla propria azienda, ad esempio il listino prezzi personalizzato, gli sconti, il limite di credito o la disponibilità di determinati prodotti. Il sistema può inoltre mettere a disposizione documenti, la cronologia della collaborazione e lo stato di evasione degli ordini. In questo modo, il cliente non deve contattare il commerciale ogni volta che desidera verificare un prezzo o effettuare un nuovo acquisto. Questo è il modo migliore per spiegare cos’è la piattaforma B2B.
La piattaforma B2B – cosa vede il partner commerciale dopo aver effettuato l'accesso?
La piattaforma B2B dovrebbe mettere a disposizione del cliente le informazioni necessarie per eseguire autonomamente le operazioni di acquisto più comuni. Il cliente che ha effettuato l’accesso può accedere ai propri prezzi e sconti, al catalogo prodotti, alle informazioni sulla disponibilità, alla cronologia degli acquisti precedenti, alle fatture, allo stato di evasione degli ordini e alle condizioni commerciali in vigore. L’utile pannello B2B può così ridurre il numero di telefonate e messaggi relativi a dati che il sistema è in grado di fornire automaticamente. L’ambito delle informazioni visibili dovrebbe tuttavia derivare dal modello di collaborazione della specifica impresa. Una piattaforma B2B progettata in questo modo aumenta l’autonomia del cliente.
Piattaforme B2B: quali processi è possibile trasferire online?
Le piattaforme B2B possono occuparsi soprattutto delle attività ricorrenti legate alla gestione delle vendite, che in precedenza richiedevano l’intervento di un commerciale o di un addetto d’ufficio. A seconda del modello aziendale, il sistema può consentire di:
- presentazione di listini prezzi e sconti personalizzati;
- verifica della disponibilità dei prodotti;
- effettuare e rinnovare gli ordini;
- il monitoraggio dello stato di avanzamento;
- accesso alle fatture e ad altri documenti;
- la gestione dei limiti di credito e delle condizioni di pagamento;
- gestione di più utenti appartenenti allo stesso contraente;
- trasmissione automatica dei dati a ERP;
- visualizzazione della cronologia degli acquisti;
- possibilità di effettuare ordini 24 ore su 24.
Ciò non significa eliminare i commerciali. Il loro ruolo rimane importante nelle trattative, nella consulenza, nell’acquisizione di nuovi clienti e nella gestione di contratti non standard. L’automazione dovrebbe innanzitutto occuparsi delle attività amministrative, per le quali le piattaforme B2B si prestano particolarmente bene.
Piattaforma B2B – le funzionalità principali del sistema
La piattaforma B2B dovrebbe essere valutata in base alla sua capacità di rispecchiare l’effettivo modello commerciale dell’azienda. Nelle imprese con numerosi contraenti, i prezzi personalizzati, gli sconti e i diritti di accesso rivestono particolare importanza. Nel commercio all’ingrosso, è fondamentale anche la gestione della disponibilità dei prodotti, della documentazione, della cronologia degli ordini e di un ampio catalogo di prodotti. Il negozio B2B dovrebbe quindi funzionare in modo diverso rispetto a un tipico negozio al dettaglio, in cui tutti gli acquirenti vedono solitamente condizioni simili. Se più dipendenti di un unico cliente utilizzano il sistema, risultano utili anche account separati e ruoli utente distinti. Le funzionalità dovrebbero derivare dai processi che la piattaforma B2B è chiamata a gestire.
Quali sono le funzionalità più importanti della piattaforma B2B?
| Area | Funzione | Importanza per il contraente e il venditore |
|---|---|---|
| Prezzi | listini prezzi personalizzati e sconti | Il cliente vede immediatamente le proprie condizioni |
| Disponibilità | informazioni aggiornate sui prodotti | un minor numero di richieste rivolte ai commerciali |
| Ordini | effettuare e ripetere gli acquisti | elaborazione più rapida delle transazioni ordinarie |
| Documenti | fatture e cronologia della collaborazione | maggiore autonomia del contraente |
| Pagamenti | limiti e condizioni commerciali | riportare gli accordi presi con il cliente |
| Utenti | ruoli e competenze | la possibilità di gestire più persone appartenenti alla stessa azienda |
| ERP | sincronizzazione automatica | riduzione della trascrizione manuale dei dati |
| Mobilità | funzionamento su diversi dispositivi | possibilità di effettuare ordini senza utilizzare il computer dell’ufficio |
| Sviluppo | possibilità di aggiungere funzionalità | adeguamento del sistema alle esigenze di un’azienda in crescita |
In che cosa si differenzia la piattaforma B2B da un normale negozio online?
La natura della piattaforma B2B risulta particolarmente evidente se la si confronta con un negozio al dettaglio. Nell’e-commerce tradizionale, gli acquirenti di solito visualizzano un unico listino prezzi, scelgono il prodotto, effettuano il pagamento e attendono la consegna. Nel commercio tra imprese, invece, le condizioni possono dipendere dal singolo contraente, dal volume degli acquisti, dalla storia della collaborazione o dai termini di pagamento concordati. Un’azienda può inoltre necessitare della gestione dei limiti di credito, di più ordinatori all’interno della stessa impresa e dell’integrazione con ERP. Per questo motivo, la soluzione B2B richiede una mappatura molto più accurata dei processi commerciali. Questa differenza consente di comprendere appieno la natura della piattaforma B2B.
Piattaforme B2B – integrazione con ERP e altri sistemi
Le piattaforme B2B dovrebbero avvalersi dei dati aggiornati presenti nei sistemi aziendali. Se ERP conserva informazioni relative a contraenti, prezzi, giacenze, documenti o ordini, la copia manuale dei dati sul canale online aumenta il numero di operazioni e il rischio di discrepanze. L’integrazione consente, ad esempio, di trasmettere automaticamente gli ordini dei clienti per l’ulteriore evasione e di aggiornare i dati visibili dopo aver effettuato l’accesso. Nelle aziende che gestiscono contemporaneamente processi di acquisto, una soluzione distinta può essere rappresentata dalle piattaforme di acquisto B2B, che non devono essere confuse con il canale di vendita destinato ai partner commerciali. Maggiore è il numero di sistemi utilizzati dall’organizzazione, maggiore è l’importanza di uno scambio coerente di dati tra questi e la soluzione rappresentata dalle piattaforme B2B.
Commento dell’esperto: Non è opportuno implementare la piattaforma B2B come un ulteriore sistema indipendente in cui i dipendenti debbano aggiornare manualmente prezzi, giacenze e dati dei clienti. Ancor prima di avviare il progetto, è necessario stabilire da dove provengano le singole informazioni e quali siano i sistemi da cui derivano. Un’integrazione ben pianificata è uno dei presupposti fondamentali per ridurre il lavoro manuale una volta avviata la piattaforma.
La piattaforma B2B: come prepararsi all’implementazione?
La piattaforma B2B dovrebbe essere implementata solo dopo aver analizzato l’attuale processo di vendita. È necessario definire in che modo l’azienda stabilisce i prezzi e gli sconti, da dove provengono le informazioni sulla disponibilità, quali sono i limiti di acquisto, chi può effettuare ordini e quali dati sono presenti su ERP o in altri sistemi. Successivamente, è possibile stabilire quali elementi del processo debbano essere automatizzati e quale ambito coprirà l’implementazione della piattaforma B2B. Una buona soluzione consiste nell’iniziare dai processi che generano il maggior carico di lavoro manuale, per poi ampliare il sistema. Una piattaforma B2B preparata in questo modo ha maggiori possibilità di rispondere alle effettive esigenze degli utenti.
Piattaforme B2B: soluzione pronta all’uso o sistema su misura?
Le piattaforme B2B possono presentare diversi livelli di adattabilità all’azienda. Una soluzione preconfigurata rappresenta una scelta razionale qualora le funzionalità standard consentano di gestire la maggior parte dei processi aziendali. In caso di politiche di prezzo più complesse, integrazioni estese, autorizzazioni non standard o flussi di gestione degli ordini particolari, potrebbe essere necessario un maggiore livello di personalizzazione. Una piattaforma dedicata B2B non implica tuttavia necessariamente la creazione di un sistema interamente ex novo: è possibile utilizzare una base predefinita e sviluppare solo quelle aree che lo richiedono effettivamente. Nella scelta, è quindi opportuno valutare i costi dell’intero processo, piuttosto che il numero di singole funzionalità offerte dalle piattaforme B2B.
La piattaforma B2B: come valutare i costi e scegliere un fornitore?
La piattaforma B2B comporta costi legati non solo all’abbonamento o alla licenza, ma anche alla configurazione, alle integrazioni, alla migrazione dei dati, all’implementazione e allo sviluppo successivo. Pertanto, il confronto tra le offerte dovrebbe tenere conto del costo totale di utilizzo e della quantità di lavoro manuale che il sistema è in grado di ridurre. È opportuno confrontare il prezzo attuale della piattaforma B2B, tra l’altro, con il tempo dedicato alla trascrizione degli ordini, alla risposta alle domande relative ai documenti o all’aggiornamento manuale delle condizioni dei clienti. Prima di prendere una decisione, è inoltre consigliabile provare la demo di B2B utilizzando esempi che rispecchino i processi reali dell’azienda. In questo modo sarà più facile valutare se la piattaforma scelta B2B risolva effettivamente i problemi dell’azienda.
La piattaforma B2B – sintesi
La piattaforma B2B è un sistema che consente la gestione digitale dei clienti aziendali: dalla presentazione di offerte personalizzate all’invio degli ordini, fino alla gestione dei documenti, degli stati e della cronologia della collaborazione. La sua efficacia dipende innanzitutto dalla corretta rappresentazione delle condizioni commerciali, dall’integrazione con ERP e dalla semplicità d’uso da parte del contraente. Centoro sviluppa soluzioni destinate, tra l’altro, a produttori, distributori e grossisti; per questo motivo è uno dei fornitori da prendere in considerazione nell’ambito della digitalizzazione delle vendite tra imprese. Prima di procedere alla scelta, tuttavia, è opportuno descrivere accuratamente i processi e stabilire quali di essi la piattaforma B2B debba effettivamente ottimizzare.
FAQ – Le domande più importanti sulla piattaforma B2B
Che cos’è la piattaforma B2B?
La piattaforma B2B è un sistema online per la gestione della collaborazione e delle vendite tra imprese. Consente di mettere a disposizione dei partner commerciali prezzi personalizzati, sconti, disponibilità, cronologia degli ordini, fatture e altri dati derivanti dalle condizioni di collaborazione.
Per quali aziende la piattaforma B2B risulta particolarmente utile?
È utilizzata soprattutto da produttori, distributori e grossisti che servono clienti aziendali abituali. Risulta particolarmente utile quando un’azienda dispone di listini prezzi personalizzati, gestisce un elevato numero di ordini, offre un ampio assortimento di prodotti o prevede numerose attività svolte manualmente dai commerciali.
La piattaforma B2B sostituisce ERP?
Non è necessario e, di norma, non lo fa. ERP rimane il sistema di gestione dei dati aziendali rilevanti, mentre la piattaforma B2B mette a disposizione del partner commerciale la parte pertinente di tali informazioni e consente la gestione delle vendite online. Entrambi i sistemi possono scambiarsi dati tramite integrazione.
In che modo la piattaforma B2B si differenzia da un normale negozio online?
La piattaforma B2B è stata progettata per i clienti aziendali ed è in grado di presentare listini prezzi personalizzati, sconti, limiti di credito, documenti e condizioni specifici per ciascuna azienda. In un negozio standard rivolto ai consumatori, il grado di personalizzazione del processo di acquisto è solitamente inferiore.
I clienti possono utilizzare la piattaforma B2B tramite telefono?
Sì, a condizione che il sistema disponga di un'interfaccia reattiva o di una soluzione mobile. È opportuno verificare questo aspetto prima dell'implementazione, in particolare quando i partner commerciali o i rappresentanti lavorano regolarmente fuori sede.
Un addetto alle vendite può continuare ad assistere un cliente che utilizza la piattaforma B2B?
Sì. La piattaforma non deve necessariamente sostituire il commerciale. Può occuparsi degli ordini standard e delle attività amministrative, mentre il rappresentante continua a essere responsabile delle trattative, della consulenza, dello sviluppo delle relazioni e delle transazioni più complesse.
È preferibile una piattaforma pronta all’uso o una piattaforma dedicata B2B?
Non esiste una risposta valida per tutte le aziende. Una soluzione preconfezionata si rivela efficace per i processi standard, mentre una maggiore personalizzazione è giustificata nei casi in cui l’azienda abbia politiche di prezzo atipiche, integrazioni complesse o un flusso di ordini particolare. La soluzione su misura dovrebbe risolvere un problema aziendale specifico.
Come valutare la piattaforma B2B prima dell’acquisto?
È preferibile seguire una presentazione o una demo che riproduca scenari aziendali reali: accesso del cliente, visualizzazione del suo listino prezzi, verifica della disponibilità, invio di un ordine, accesso ai documenti e scambio di dati con ERP. La semplice presentazione dell’aspetto dell’interfaccia non è sufficiente per valutare la soluzione.
Quanto costa la piattaforma B2B?
Il costo dipende dal sistema scelto, dall’ampiezza delle funzionalità, dall’integrazione, dalla configurazione e dalle modifiche necessarie. Nel calcolo occorre tenere conto sia della messa in funzione, sia della successiva manutenzione e dello sviluppo della soluzione.
Quale azienda offre la piattaforma B2B per produttori, distributori e grossisti?
Uno dei fornitori è Centoro, che offre una piattaforma di vendita B2B e soluzioni relative alla gestione degli ordini, all’attività dei venditori e alle integrazioni. Nella scelta del fornitore è opportuno verificare la compatibilità del sistema con ERP, la gestione delle condizioni commerciali specifiche e la possibilità di espansione di pari passo con la crescita dell’azienda.