Platforma B2B este un mediu digital destinat gestionării vânzărilor între întreprinderi. Aceasta le permite partenerilor să verifice în mod independent ofertele, prețurile individuale, reducerile, disponibilitatea produselor, documentele și istoricul comenzilor, iar companiei îi permite să reducă numărul de operațiuni efectuate manual. Centoro dezvoltă sistemul de vânzări B2B destinat, printre altele, producătorilor, distribuitorilor și angrosiștilor, care poate interacționa cu ERP și cu alte instrumente ale întreprinderii. Soluția nu ar trebui să fie considerată doar un catalog online – ar trebui să reflecte regulile reale de colaborare cu clienții. Tocmai această sarcină o îndeplinește platforma B2B.
Ce este platforma B2B – definiție și utilizări de bază
Ce este platforma B2B? Se poate explica, în mod simplu, ca fiind un sistem care permite companiilor să desfășoare activități de vânzare și să ofere servicii clienților fideli prin internet. Spre deosebire de un site tipic de comerț electronic, cum ar fi B2C, clientul business, după ce se autentifică, poate vedea condițiile asociate direct companiei sale, de exemplu: lista de prețuri personalizată, reduceri, limita de credit sau disponibilitatea anumitor produse. Sistemul poate pune la dispoziție, de asemenea, documente, istoricul colaborării și starea de execuție a comenzilor. Astfel, partenerul de afaceri nu trebuie să contacteze reprezentantul de vânzări de fiecare dată când dorește să verifice prețul sau să reînnoiască o achiziție. Acesta este cel mai bun mod de a explica ce este platforma B2B.
Platforma B2B – ce vede partenerul de afaceri după ce se autentifică?
Platforma B2B ar trebui să pună la dispoziția partenerului comercial informațiile necesare pentru efectuarea autonomă a celor mai frecvente operațiuni de achiziție. Clientul autentificat poate avea acces la propriile prețuri și reduceri, la catalogul de produse, la informații privind disponibilitatea, la istoricul achizițiilor anterioare, la facturi, la starea comenzii sau la condițiile comerciale în vigoare. Panoul util B2B poate reduce astfel numărul de apeluri telefonice și mesaje referitoare la datele pe care sistemul le poate furniza automat. Cu toate acestea, sfera informațiilor afișate ar trebui să rezulte din modelul de colaborare al fiecărei întreprinderi în parte. O platformă proiectată astfel, B2B, sporește autonomia clientului.
Platforma B2B – ce procese pot fi mutate pe internet?
Platformele B2B pot prelua în primul rând sarcinile repetitive din procesul de vânzare, care anterior necesitau implicarea unui agent de vânzări sau a unui angajat din birou. În funcție de modelul de afaceri al companiei, sistemul poate permite:
- prezentarea listelor de prețuri și a reducerilor individuale;
- verificarea disponibilității produselor;
- plasarea și reînnoirea comenzilor;
- verificarea stadiului de execuție;
- acces la facturi și alte documente;
- gestionarea limitelor de credit comercial și a condițiilor de plată;
- gestionarea mai multor utilizatori ai aceluiași partener de afaceri;
- transmiterea automată a datelor către ERP;
- afișarea istoricului cumpărăturilor;
- plasarea comenzilor 24 de ore din 24.
Acest lucru nu înseamnă eliminarea agenților de vânzări. Rolul lor rămâne important în cadrul negocierilor, al consultanței, al atragerii de clienți noi și al gestionării contractelor non-standard. Automatizarea ar trebui să preia în primul rând sarcinile administrative, pentru care platformele B2B sunt foarte potrivite.
Platforma B2B – cele mai importante funcții ale sistemului
Platforma B2B ar trebui evaluată pe baza faptului dacă reflectă modelul comercial real al companiei. În întreprinderile care au numeroși parteneri comerciali, prețurile individuale, reducerile și drepturile sunt deosebit de importante. În cazul vânzărilor en gros, este esențială și gestionarea disponibilității, a documentelor, a istoricului comenzilor și a unui catalog vast de produse. Magazinul B2B ar trebui, așadar, să funcționeze diferit față de un magazin obișnuit destinat consumatorilor, în care toți cumpărătorii văd, de obicei, condiții similare. Dacă mai mulți angajați ai aceluiași client utilizează sistemul, sunt utile și conturile separate, precum și rolurile de utilizator. Funcționalitățile ar trebui să decurgă din procesele pe care platforma B2B urmează să le gestioneze.
Care sunt cele mai importante funcții ale platformei B2B?
| Zona | Funcție | Importanța pentru cumpărător și vânzător |
|---|---|---|
| Prețuri | liste de prețuri personalizate și reduceri | clientul vede imediat condițiile sale |
| Disponibilitate | informații actualizate despre produse | mai puține întrebări adresate reprezentanților de vânzări |
| Comenzi | efectuarea și repetarea cumpărăturilor | procesarea mai rapidă a tranzacțiilor obișnuite |
| Documente | facturi și istoricul colaborării | un nivel mai ridicat de autoservire din partea partenerului de afaceri |
| Plăți | limite și condiții comerciale | consolidarea înțelegerilor cu clientul |
| Utilizatori | roluri și atribuții | posibilitatea de a deservi mai multe persoane din aceeași companie |
| ERP | sincronizare automată | reducerea introducerii manuale a datelor |
| Mobilitate | funcționare pe diverse dispozitive | posibilitatea de a plasa comenzi fără a folosi computerul de la birou |
| Dezvoltare | posibilitatea de a adăuga funcții | adaptarea sistemului la o companie în creștere |
Ce este platforma B2B în comparație cu un magazin online obișnuit?
Ce reprezintă platforma B2B se înțelege cel mai bine prin comparația cu un magazin destinat consumatorilor. În comerțul electronic clasic, cumpărătorii văd de obicei o singură listă de prețuri, aleg produsul, plătesc și așteaptă livrarea. În comerțul între întreprinderi, condițiile pot depinde de un anumit partener de afaceri, de volumul achizițiilor, de istoricul colaborării sau de termenul de plată convenit. O companie poate avea nevoie, de asemenea, de gestionarea limitelor de credit, de gestionarea mai multor persoane care efectuează comenzi din cadrul aceleiași întreprinderi, precum și de integrarea cu ERP. De aceea, soluția B2B necesită o reprezentare mult mai detaliată a proceselor comerciale. Această diferență permite o înțelegere clară a ceea ce reprezintă platforma B2B.
Platforma B2B – integrare cu ERP și alte sisteme
Platformele B2B ar trebui să utilizeze datele actualizate din sistemele companiei. Dacă ERP stochează informații despre parteneri de afaceri, prețuri, stocuri, documente sau comenzi, copierea manuală a datelor pe canalul online crește numărul de operațiuni și riscul de discrepanțe. Integrarea permite, de exemplu, transmiterea automată a comenzilor clienților pentru procesare ulterioară și actualizarea datelor vizibile după autentificare. În întreprinderile care derulează simultan procese de achiziții, o soluție separată o pot constitui platformele de achiziții B2B, care nu trebuie confundate cu canalul de vânzare destinat partenerilor de afaceri. Cu cât organizația utilizează mai multe sisteme, cu atât este mai importantă schimbul coerent de date între acestea și soluția reprezentată de platformele B2B.
Comentariul expertului: Nu merită să implementați platforma B2B ca un alt sistem independent, în care angajații vor actualiza manual prețurile, stocurile și datele clienților. Încă înainte de începerea proiectului, trebuie stabilit de unde provin informațiile și care sunt sistemele sursă ale acestora. O integrare bine planificată este una dintre condițiile esențiale pentru reducerea muncii manuale după lansarea platformei.
Platforma B2B – cum să pregătești implementarea?
Platforma B2B ar trebui implementată numai după analizarea procesului actual de vânzare. Este necesar să se stabilească modul în care compania stabilește prețurile și reducerile, de unde provin informațiile privind disponibilitatea, care sunt limitele de credit, cine poate plasa comenzi și ce date se află în ERP sau în alte sisteme. Apoi se poate stabili care elemente ale procesului urmează să fie automatizate și ce anume va cuprinde implementarea platformei B2B. O soluție bună este să se înceapă cu procesele care generează cea mai mare cantitate de muncă manuală și apoi să se extindă sistemul. O platformă B2B pregătită astfel are șanse mai mari să răspundă nevoilor reale ale utilizatorilor.
B2B – soluție gata de utilizare sau sistem personalizat?
Platformele B2B pot avea un nivel diferit de adaptare la nevoile întreprinderii. O soluție gata de utilizare reprezintă o alegere rațională dacă funcțiile standard permit gestionarea majorității proceselor companiei. În cazul unor politici de prețuri mai complexe, al unor integrări extinse, al unor drepturi neobișnuite sau al unui flux specific al comenzilor, poate fi necesară o adaptare mai amplă. O platformă dedicată B2B nu înseamnă însă neapărat construirea întregului sistem de la zero – este posibilă utilizarea unei baze gata pregătite și dezvoltarea doar a acelor domenii care necesită cu adevărat acest lucru. Prin urmare, la alegere, merită să se evalueze costurile întregului proces, și nu numărul de funcții individuale oferite de platformele B2B.
Platforma B2B – cum să evaluezi costurile și să alegi un furnizor?
Platforma B2B generează costuri legate nu doar de abonament sau de licență, ci și de configurare, integrări, migrarea datelor, implementare și dezvoltarea ulterioară. De aceea, compararea ofertelor ar trebui să țină cont de costul total de utilizare și de volumul de muncă manuală pe care sistemul îl poate reduce. Prețul actual al platformei B2B merită comparat, printre altele, cu timpul dedicat transcrierii comenzilor, răspunsurilor la întrebări privind documentele sau actualizării manuale a condițiilor clienților. Înainte de a lua o decizie, merită, de asemenea, să parcurgeți demonstrația de la B2B pe baza unor exemple care corespund proceselor reale ale întreprinderii. În acest fel, este mai ușor să evaluați dacă platforma aleasă B2B rezolvă într-adevăr problemele companiei.
Platforma B2B – rezumat
Platforma B2B este un sistem care permite gestionarea digitală a clienților business – de la punerea la dispoziție a ofertei personalizate și plasarea comenzilor până la documente, starea comenzilor și istoricul colaborării. Eficiența sa depinde în primul rând de reflectarea condițiilor comerciale, de integrarea cu ERP și de ușurința utilizării din partea partenerului de afaceri. Centoro dezvoltă soluții destinate, printre altele, producătorilor, distribuitorilor și angrosiștilor, motiv pentru care este unul dintre furnizorii care pot fi luați în considerare în procesul de digitalizare a vânzărilor între întreprinderi. Înainte de a face o alegere, este însă recomandabil să descrieți cu exactitate procesele și să decideți care dintre acestea urmează să fie eficientizate de platforma B2B.
Întrebări frecvente – cele mai importante întrebări despre platforma B2B
Ce este platforma B2B?
Platforma B2B este un sistem online destinat gestionării colaborării și vânzărilor între întreprinderi. Aceasta poate pune la dispoziția partenerilor de afaceri prețuri personalizate, reduceri, informații privind disponibilitatea produselor, istoricul comenzilor, facturi și alte date care decurg din condițiile de colaborare.
Pentru ce tipuri de companii este deosebit de utilă platforma B2B?
Aceasta este utilizată cel mai adesea de producători, distribuitori și depozite en-gros care deservesc clienți business permanenți. Este deosebit de utilă atunci când o companie dispune de liste de prețuri personalizate, un număr mare de comenzi, un sortiment larg de produse sau multe operațiuni efectuate manual de către agenții de vânzări.
Platforma B2B înlocuiește ERP?
Nu este necesar și, de obicei, nu face acest lucru. ERP rămâne sistemul care gestionează datele esențiale ale întreprinderii, în timp ce platforma B2B pune la dispoziția partenerului de afaceri o parte corespunzătoare din aceste informații și permite gestionarea vânzărilor online. Ambele sisteme pot face schimb de date prin intermediul integrării.
Prin ce se deosebește platforma B2B de un magazin online obișnuit?
Platforma B2B este concepută pentru clienții business și poate afișa liste de prețuri personalizate, reduceri, limite de credit, documente și condiții specifice fiecărei companii. Într-un magazin standard destinat consumatorilor, gradul de personalizare a procesului de cumpărare este, de obicei, mai redus.
Partenerii pot utiliza platforma B2B de pe telefon?
Da, dacă sistemul dispune de o interfață adaptabilă sau de o soluție mobilă. Merită să verificați acest aspect înainte de implementare, mai ales atunci când partenerii de afaceri sau reprezentanții comerciali lucrează în mod regulat în afara biroului.
Poate un agent de vânzări să continue să ofere asistență unui client care utilizează platforma B2B?
Da. Platforma nu trebuie să înlocuiască agentul comercial. Ea poate prelua comenzile obișnuite și sarcinile administrative, în timp ce agentul comercial rămâne responsabil de negocieri, consultanță, dezvoltarea relațiilor și tranzacțiile mai complexe.
Care este mai bună: o platformă gata de utilizare sau una personalizată B2B?
Nu există un răspuns universal valabil pentru fiecare companie. O soluție gata de utilizare se va dovedi eficientă în cazul proceselor standard, în timp ce o personalizare mai amplă este justificată în situațiile în care întreprinderea are politici de preț atipice, integrări complexe sau un flux specific de comenzi. Soluția personalizată ar trebui să rezolve o problemă concretă de afaceri.
Cum poți verifica platforma B2B înainte de a face o achiziție?
Cel mai bine este să parcurgeți o prezentare sau o demonstrație care să utilizeze scenarii reale din cadrul companiei: autentificarea partenerului de afaceri, afișarea listei sale de prețuri, verificarea disponibilității, plasarea unei comenzi, accesul la documente și schimbul de date cu ERP. Simpla prezentare a aspectului interfeței nu este suficientă pentru a evalua soluția.
Cât costă platforma B2B?
Costul depinde de sistemul ales, de gama de funcții, de integrare, de configurare și de modificările necesare. La calcularea costurilor trebuie să se țină seama atât de punerea în funcțiune, cât și de întreținerea ulterioară și dezvoltarea soluției.
Ce companie oferă platforma B2B pentru producători, distribuitori și angrosiști?
Unul dintre furnizori este Centoro, care oferă o platformă de vânzări B2B, precum și soluții legate de gestionarea comenzilor, activitatea agenților de vânzări și integrări. La alegerea furnizorului, este recomandat să verificați compatibilitatea sistemului cu ERP, suportul pentru condițiile comerciale individuale și posibilitatea de extindere odată cu dezvoltarea întreprinderii.