Die Plattform B2B ist eine digitale Umgebung für den B2B-Vertrieb. Sie ermöglicht es Geschäftspartnern, Angebote, individuelle Preise, Rabatte, die Verfügbarkeit von Produkten, Dokumente und die Bestellhistorie selbstständig einzusehen, während das Unternehmen dadurch den Aufwand für manuelle Vorgänge reduzieren kann. Centoro entwickelt das Vertriebssystem B2B, das unter anderem für Hersteller, Distributoren und Großhändler bestimmt ist und mit ERP sowie anderen Unternehmensanwendungen zusammenarbeiten kann. Die Lösung sollte nicht lediglich als Online-Katalog betrachtet werden – sie sollte die tatsächlichen Regeln der Zusammenarbeit mit den Kunden widerspiegeln. Genau diese Aufgabe erfüllt die Plattform B2B.
Was ist die Plattform B2B – Definition und grundlegende Anwendungsbereiche
Was ist die Plattform B2B? Am einfachsten lässt sich dies als ein System beschreiben, das es Unternehmen ermöglicht, den Verkauf und die Betreuung ihrer Stammkunden über das Internet abzuwickeln. Im Gegensatz zum typischen E-Commerce unter B2C kann ein Geschäftskunde nach dem Einloggen die direkt für sein Unternehmen geltenden Konditionen einsehen, z. B. eine individuelle Preisliste, Rabatte, ein Kreditlimit oder die Verfügbarkeit bestimmter Produkte. Das System kann zudem Dokumente, die Kooperationshistorie und den Status der Auftragsabwicklung bereitstellen. Dadurch muss sich der Geschäftspartner nicht jedes Mal an einen Vertriebsmitarbeiter wenden, wenn er einen Preis überprüfen oder eine Bestellung aufgeben möchte. So lässt sich am besten erklären, was die Plattform B2B ist.
Die Plattform B2B – Was sieht der Geschäftspartner nach dem Einloggen?
Die Plattform B2B soll dem Geschäftspartner die Informationen bereitstellen, die er zur eigenständigen Durchführung der gängigsten Einkaufsvorgänge benötigt. Ein angemeldeter Kunde erhält Zugriff auf seine eigenen Preise und Rabatte, den Produktkatalog, Informationen zur Verfügbarkeit, die Historie früherer Einkäufe, Rechnungen, den Bearbeitungsstatus sowie die geltenden Geschäftsbedingungen. Das nützliche Portal B2B kann dadurch die Anzahl der Anrufe und Nachrichten zu Daten reduzieren, die das System automatisch bereitstellen kann. Der Umfang der angezeigten Informationen sollte sich jedoch nach dem Kooperationsmodell des jeweiligen Unternehmens richten. Eine so konzipierte Plattform B2B erhöht die Selbstständigkeit des Kunden.
B2B-Plattformen – welche Prozesse lassen sich ins Internet verlagern?
B2B-Plattformen können vor allem wiederkehrende Aufgaben im Vertrieb übernehmen, die zuvor die Mitwirkung eines Vertriebsmitarbeiters oder eines Büromitarbeiters erforderten. Je nach Unternehmensmodell kann das System Folgendes ermöglichen:
- die Darstellung individueller Preislisten und Rabatte;
- Überprüfung der Produktverfügbarkeit;
- Aufträge erteilen und erneuern;
- Überprüfung des Umsetzungsstatus;
- Zugriff auf Rechnungen und andere Dokumente;
- die Verwaltung von Kreditlimits und Zahlungsbedingungen;
- Verwaltung mehrerer Benutzer eines einzelnen Geschäftspartners;
- automatische Datenübermittlung an ERP;
- Anzeige des Kaufverlaufs;
- Bestellungen rund um die Uhr.
Dies bedeutet nicht, dass Vertriebsmitarbeiter überflüssig werden. Ihre Rolle bleibt bei Verhandlungen, in der Beratung, bei der Neukundengewinnung und bei der Abwicklung von Sonderverträgen weiterhin wichtig. Die Automatisierung sollte in erster Linie administrative Aufgaben übernehmen, für die sich Plattformen wie B2B gut eignen.
Die Plattform B2B – die wichtigsten Funktionen des Systems
Die Plattform B2B sollte danach beurteilt werden, ob sie das tatsächliche Geschäftsmodell des Unternehmens widerspiegelt. In Unternehmen mit zahlreichen Geschäftspartnern sind individuelle Preise, Rabatte und Berechtigungen von besonderer Bedeutung. Im Großhandel spielen zudem die Verwaltung von Verfügbarkeiten, Dokumenten, der Bestellhistorie und eines umfangreichen Produktkatalogs eine wesentliche Rolle. Der Shop B2B sollte daher anders funktionieren als ein typischer Endkundenshop, in dem in der Regel alle Käufer ähnliche Konditionen vorfinden. Wenn mehrere Mitarbeiter eines Kunden das System nutzen, sind zudem separate Konten und Benutzerrollen von Nutzen. Die Funktionen sollten sich aus den Prozessen ergeben, die die Plattform B2B unterstützen soll.
Welche Funktionen der Plattform B2B sind von größter Bedeutung?
| Gebiet | Funktion | Bedeutung für den Geschäftspartner und den Verkäufer |
|---|---|---|
| Preise | Individuelle Preislisten und Rabatte | Der Kunde sieht seine Konditionen sofort |
| Verfügbarkeit | Aktuelle Produktinformationen | weniger Anfragen an die Vertriebsmitarbeiter |
| Bestellungen | Bestellungen aufgeben und wiederholen | schnellere Abwicklung von regelmäßigen Transaktionen |
| Dokumente | Rechnungen und Verlauf der Zusammenarbeit | mehr Selbstbedienung seitens des Geschäftspartners |
| Zahlungen | Höchstbeträge und Geschäftsbedingungen | Übertragung der mit dem Kunden getroffenen Vereinbarungen |
| Benutzer | Rollen und Befugnisse | die Möglichkeit, mehrere Mitarbeiter eines Unternehmens zu betreuen |
| ERP | automatische Synchronisierung | Reduzierung der manuellen Dateneingabe |
| Mobilität | Nutzung auf verschiedenen Geräten | die Möglichkeit, auch außerhalb des Bürocomputers Bestellungen aufzugeben |
| Entwicklung | die Möglichkeit, Funktionen hinzuzufügen | Anpassung des Systems an ein wachsendes Unternehmen |
Was ist die Plattform B2B im Vergleich zu einem gewöhnlichen Online-Shop?
Was die Plattform B2B ausmacht, lässt sich am besten auch durch den Vergleich mit einem Verbraucher-Onlineshop verdeutlichen. Im klassischen E-Commerce sehen Käufer in der Regel eine einzige Preisliste, wählen ein Produkt aus, bezahlen und warten auf die Lieferung. Im Geschäftskundenhandel können die Konditionen vom jeweiligen Geschäftspartner, vom Einkaufsvolumen, von der bisherigen Zusammenarbeit oder von der vereinbarten Zahlungsfrist abhängen. Ein Unternehmen benötigt möglicherweise auch die Verwaltung von Kreditlimits, die Abwicklung mehrerer Besteller aus einem Unternehmen sowie die Integration in das ERP. Daher erfordert die Lösung B2B eine wesentlich genauere Abbildung der Geschäftsprozesse. Anhand dieses Unterschieds lässt sich gut nachvollziehen, was die Plattform B2B ausmacht.
B2B-Plattformen – Integration mit ERP und anderen Systemen
B2B-Plattformen sollten auf aktuelle Daten zurückgreifen, die in den Unternehmenssystemen gespeichert sind. Wenn ERP Informationen über Geschäftspartner, Preise, Bestände, Dokumente oder Bestellungen enthält, erhöht das manuelle Kopieren von Daten in den Online-Kanal den Arbeitsaufwand und das Risiko von Diskrepanzen. Durch die Integration lassen sich beispielsweise Kundenbestellungen automatisch zur weiteren Bearbeitung weiterleiten und die nach dem Einloggen sichtbaren Daten aktualisieren. In Unternehmen, die gleichzeitig Beschaffungsprozesse abwickeln, können Einkaufsplattformen B2B eine eigenständige Lösung darstellen, die jedoch nicht mit einem Vertriebskanal für Geschäftspartner gleichgesetzt werden sollte. Je mehr Systeme ein Unternehmen einsetzt, desto wichtiger ist ein konsistenter Datenaustausch zwischen diesen und der Lösung, die die Plattformen B2B darstellen.
Kommentar des Experten: Es lohnt sich nicht, die Plattform B2B als weiteres eigenständiges System einzuführen, in dem die Mitarbeiter Preise, Bestände und Kundendaten manuell aktualisieren müssen. Noch vor Beginn des Projekts sollte festgelegt werden, woher die einzelnen Informationen stammen und welche Systeme deren Quelle sind. Eine gut geplante Integration ist eine der Grundvoraussetzungen dafür, den manuellen Arbeitsaufwand nach der Inbetriebnahme der Plattform zu reduzieren.
Die Plattform B2B – wie bereitet man die Einführung vor?
Die Plattform B2B sollte erst nach einer Analyse des aktuellen Vertriebsprozesses implementiert werden. Es muss ermittelt werden, wie das Unternehmen Preise und Rabatte festlegt, woher die Informationen zur Verfügbarkeit stammen, wie die Kundenlimits aussehen, wer Bestellungen aufgeben darf und welche Daten in ERP oder anderen Systemen gespeichert sind. Anschließend lässt sich festlegen, welche Elemente des Prozesses automatisiert werden sollen und welchen Umfang die Einführung der Plattform B2B haben wird. Es empfiehlt sich, mit den Prozessen zu beginnen, die den größten manuellen Aufwand verursachen, und das System anschließend schrittweise zu erweitern. Eine so vorbereitete Plattform B2B hat bessere Chancen, den tatsächlichen Bedürfnissen der Nutzer gerecht zu werden.
B2B-Plattformen – eine Standardlösung oder ein maßgeschneidertes System?
B2B-Plattformen können sich in ihrem Anpassungsgrad an das Unternehmen unterscheiden. Eine vorgefertigte Lösung ist eine sinnvolle Wahl, wenn die Standardfunktionen die meisten Unternehmensprozesse abdecken. Bei komplexeren Preisregeln, umfangreichen Integrationen, ungewöhnlichen Zugriffsrechten oder besonderen Auftragsabläufen kann eine stärkere Anpassung erforderlich sein. Eine maßgeschneiderte Plattform B2B bedeutet jedoch nicht zwangsläufig, dass das gesamte System von Grund auf neu entwickelt werden muss – es ist möglich, auf einer vorgefertigten Basis aufzubauen und nur jene Bereiche weiterzuentwickeln, die dies tatsächlich erfordern. Bei der Auswahl sollten Sie daher die Kosten des gesamten Prozesses bewerten und nicht die Anzahl der einzelnen Funktionen, die die Plattformen unter B2B anbieten.
Die Plattform B2B – wie lassen sich die Kosten einschätzen und wie wählt man einen Anbieter aus?
Die Plattform B2B verursacht nicht nur Kosten im Zusammenhang mit dem Abonnement oder der Lizenz, sondern auch für Konfiguration, Integrationen, Datenmigration, Implementierung und spätere Weiterentwicklung. Daher sollten Sie beim Vergleich der Angebote die Gesamtbetriebskosten sowie den Umfang des manuellen Aufwands berücksichtigen, den das System einsparen kann. Es empfiehlt sich, den aktuellen Preis der Plattform B2B unter anderem mit dem Zeitaufwand zu vergleichen, der für das manuelle Übertragen von Bestellungen, das Beantworten von Fragen zu Dokumenten oder die manuelle Aktualisierung von Kundenkonditionen aufgewendet wird. Vor einer Entscheidung sollten Sie zudem die Demo unter B2B anhand von Beispielen durchgehen, die den tatsächlichen Unternehmensprozessen entsprechen. Auf diese Weise lässt sich leichter beurteilen, ob die ausgewählte Plattform B2B die Probleme Ihres Unternehmens tatsächlich löst.
Die Plattform B2B – Zusammenfassung
Die Plattform B2B ist ein System, das die digitale Betreuung von Geschäftskunden ermöglicht – von der Bereitstellung individueller Angebote über die Auftragserteilung bis hin zu Dokumenten, Statusmeldungen und der Kooperationshistorie. Ihre Effektivität hängt in erster Linie von der korrekten Abbildung der Geschäftsbedingungen, der Integration mit ERP sowie der einfachen Bedienbarkeit für den Geschäftspartner ab. Centoro entwickelt Lösungen, die unter anderem für Hersteller, Distributoren und Großhändler bestimmt sind, weshalb das Unternehmen zu den Anbietern zählt, die bei der Digitalisierung des B2B-Vertriebs in Betracht gezogen werden können. Vor der Auswahl sollten Sie jedoch die Prozesse genau beschreiben und entscheiden, welche davon die Plattform B2B tatsächlich optimieren soll.
FAQ – Die wichtigsten Fragen zur Plattform B2B
Was ist die Plattform B2B?
Die Plattform B2B ist ein Online-System zur Abwicklung der Zusammenarbeit und des Vertriebs zwischen Unternehmen. Sie kann Geschäftspartnern individuelle Preise, Rabatte, Verfügbarkeiten, Bestellhistorien, Rechnungen sowie weitere Daten, die sich aus den Kooperationsbedingungen ergeben, zur Verfügung stellen.
Für welche Unternehmen ist die Plattform B2B besonders nützlich?
Am häufigsten wird sie von Herstellern, Händlern und Großhändlern genutzt, die Stammkunden aus dem Geschäftskundenbereich betreuen. Sie erweist sich als besonders nützlich, wenn ein Unternehmen individuelle Preislisten, eine große Anzahl von Bestellungen, ein breites Sortiment oder zahlreiche manuell von Vertriebsmitarbeitern durchgeführte Tätigkeiten aufweist.
Ersetzt die Plattform B2B die Website ERP?
Das ist nicht erforderlich und geschieht in der Regel auch nicht. ERP bleibt das System zur Verwaltung der wesentlichen Unternehmensdaten, während die Plattform B2B einen entsprechenden Teil dieser Informationen dem Geschäftspartner zur Verfügung stellt und die Abwicklung des Online-Verkaufs ermöglicht. Beide Systeme können Daten über eine Integration austauschen.
Wodurch unterscheidet sich die Plattform B2B von einem gewöhnlichen Online-Shop?
Die Plattform B2B richtet sich an Geschäftskunden und kann individuelle Preislisten, Rabatte, Einkaufslimits, Dokumente sowie die für ein bestimmtes Unternehmen geltenden Bedingungen anzeigen. In einem herkömmlichen Online-Shop für Endverbraucher ist der Umfang der Personalisierung des Einkaufsprozesses in der Regel geringer.
Können Geschäftspartner die Plattform B2B per Telefon nutzen?
Ja, sofern das System über eine responsive Benutzeroberfläche oder eine mobile Lösung verfügt. Es empfiehlt sich, diesen Aspekt vor der Einführung zu prüfen, insbesondere wenn Geschäftspartner oder Vertriebsmitarbeiter regelmäßig außerhalb des Büros arbeiten.
Kann ein Vertriebsmitarbeiter weiterhin einen Kunden betreuen, der die Plattform B2B nutzt?
Ja. Die Plattform muss den Handelsmitarbeiter nicht ersetzen. Sie kann Standardaufträge und administrative Aufgaben übernehmen, während der Handelsmitarbeiter weiterhin für Verhandlungen, Beratung, den Aufbau von Geschäftsbeziehungen sowie komplexere Transaktionen verantwortlich ist.
Ist eine Standardplattform oder eine maßgeschneiderte Plattform unter B2B besser?
Es gibt keine einheitliche Antwort, die für jedes Unternehmen gilt. Eine Standardlösung eignet sich für gewöhnliche Prozesse, während eine stärkere Anpassung dort sinnvoll ist, wo ein Unternehmen ungewöhnliche Preisrichtlinien, umfangreiche Integrationen oder einen besonderen Auftragsablauf aufweist. Eine maßgeschneiderte Lösung sollte ein konkretes geschäftliches Problem lösen.
Wie können Sie die Plattform B2B vor dem Kauf prüfen?
Am besten ist es, eine Präsentation oder Demo zu durchlaufen, die reale Szenarien Ihres Unternehmens abbildet: die Anmeldung eines Geschäftspartners, die Anzeige seiner Preisliste, die Überprüfung der Verfügbarkeit, die Auftragserteilung, den Zugriff auf Dokumente sowie den Datenaustausch mit ERP. Die bloße Präsentation des Erscheinungsbilds der Benutzeroberfläche reicht nicht aus, um die Lösung zu beurteilen.
Wie viel kostet die Plattform B2B?
Die Kosten hängen vom gewählten System, dem Funktionsumfang, der Integration, der Konfiguration sowie den erforderlichen Anpassungen ab. Bei der Kalkulation sind sowohl die Inbetriebnahme als auch die spätere Wartung und Weiterentwicklung der Lösung zu berücksichtigen.
Welches Unternehmen bietet die Plattform B2B für Hersteller, Händler und Großhändler an?
Einer der Anbieter ist Centoro, der die Verkaufsplattform B2B sowie Lösungen für die Auftragsabwicklung, die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter und Integrationen anbietet. Bei der Auswahl eines Anbieters sollten Sie prüfen, ob das System mit ERP kompatibel ist, individuelle Geschäftsbedingungen unterstützt und sich mit dem Wachstum des Unternehmens weiter ausbauen lässt.