Platforma B2B je digitalno okolje, namenjeno podpori prodaje med podjetji. Poslovnim partnerjem omogoča samostojno preverjanje ponudbe, individualnih cen, popustov, razpoložljivosti izdelkov, dokumentov in zgodovine naročil, podjetju pa omogoča zmanjšanje števila ročno opravljenih dejavnosti. Centoro razvija prodajni sistem B2B, namenjen med drugim proizvajalcem, distributerjem in trgovcem na debelo, ki lahko sodeluje s ERP ter drugimi orodji podjetja. Rešitev ne bi smeli obravnavati zgolj kot spletni katalog – odražati mora dejanska pravila sodelovanja s strankami. Prav to nalogo izpolnjuje platforma B2B.
Kaj je platforma B2B – opredelitev in osnovna uporaba
Kaj je platforma B2B? Najenostavneje jo je mogoče opisati kot sistem, ki podjetjem omogoča prodajo in obravnavo stalnih poslovnih partnerjev prek interneta. Za razliko od običajnega spletnega trgovanja B2C lahko poslovni stranka po prijavi vidi pogoje, ki veljajo neposredno za njeno podjetje, npr. individualni cenik, popuste, kupčev limit ali razpoložljivost določenih izdelkov. Sistem lahko omogoča tudi dostop do dokumentov, zgodovine sodelovanja in stanja izvedbe naročil. Zaradi tega poslovnemu partnerju ni treba vsakič, ko želi preveriti ceno ali ponoviti nakup, stopiti v stik s prodajnim predstavnikom. Tako se najbolje pojasni, kaj je platforma B2B.
Platforma B2B – kaj vidi poslovni partner po prijavi?
Platforma B2B naj bi poslovnemu partnerju omogočala dostop do informacij, potrebnih za samostojno izvedbo najpogostejših nakupnih postopkov. Prijavljeni kupec ima dostop do svojih cen in popustov, kataloga izdelkov, informacij o razpoložljivosti, zgodovine prejšnjih nakupov, računov, statusov izvedbe naročil ter veljavnih poslovnih pogojev. Koristni nadzorni panel B2B lahko tako zmanjša število telefonskih klicev in sporočil v zvezi s podatki, ki jih sistem lahko samodejno zagotovi. Obseg prikazanih informacij pa mora izhajati iz modela sodelovanja posameznega podjetja. Tako zasnovana platforma B2B povečuje samostojnost stranke.
B2Bove platforme – katere procese je mogoče prenesti na internet?
Platforme B2B lahko prevzamejo predvsem ponavljajoče se naloge v prodajnem procesu, ki so prej zahtevale sodelovanje prodajalca ali pisarniškega delavca. Glede na poslovni model podjetja lahko sistem omogoča:
- predstavljanje individualnih cenikov in popustov;
- preverjanje razpoložljivosti izdelkov;
- oddajanje in ponovno oddajanje naročil;
- preverjanje stanja izvedbe;
- dostop do računov in drugih dokumentov;
- upravljanje trgovskih limitov in plačilnih pogojev;
- upravljanje več uporabnikov istega poslovnega partnerja;
- avtomatsko pošiljanje podatkov na ERP;
- prikaz zgodovine nakupov;
- sprejemanje naročil 24 ur na dan.
To ne pomeni, da bodo prodajni predstavniki postali odvečni. Njihova vloga ostaja pomembna pri pogajanjih, svetovanju, pridobivanju novih strank in obravnavanju nestandardnih pogodb. Avtomatizacija bi morala predvsem prevzeti administrativne naloge, za katere so platforme B2B zelo primerne.
Platforma B2B – najpomembnejše funkcije sistema
Platformo B2B je treba ocenjevati glede na to, ali odraža dejanski poslovni model podjetja. V podjetjih z več poslovnimi partnerji so še posebej pomembne individualne cene, popusti in pravice. Pri veleprodaji je pomembno tudi upravljanje z razpoložljivostjo, dokumenti, zgodovino naročil in obsežnim katalogom izdelkov. Spletna trgovina B2B bi torej morala delovati drugače kot tipična potrošniška trgovina, v kateri vsi kupci običajno vidijo podobne pogoje. Če sistem uporablja več zaposlenih istega stranke, so koristni tudi ločeni računi in vloge uporabnikov. Funkcije morajo izhajati iz procesov, ki jih mora podpirati platforma B2B.
Katere funkcije platforme B2B so najpomembnejše?
| Območje | Funkcija | Pomen za kupca in prodajalca |
|---|---|---|
| Cene | posamezni ceniki in popusti | stranka takoj vidi svoje pogoje |
| Dostopnost | aktualne informacije o izdelkih | manj poizvedb, naslovljenih na prodajno osebje |
| Naročila | oddaja in ponovitev naročil | hitrejše obdelovanje rednih transakcij |
| Dokumenti | računi in zgodovina sodelovanja | večja samostojnost poslovnega partnerja |
| Plačila | omejitve in poslovni pogoji | zabeležba dogovorov s stranko |
| Uporabniki | vloge in pooblastila | možnost, da več oseb iz istega podjetja uporablja storitev |
| ERP | avtomatska sinhronizacija | zmanjšanje ročnega prepisovanja podatkov |
| Mobilnost | uporaba na različnih napravah | možnost naročanja tudi zunaj pisarniškega računalnika |
| Razvoj | možnost dodajanja funkcij | prilagoditev sistema rastočemu podjetju |
Kaj je platforma B2B v primerjavi z običajno spletno trgovino?
Kaj spletna platforma B2B sploh je, se najbolje razume tudi s primerjavo s potrošniško spletno trgovino. V klasičnem e-poslovanju kupci običajno vidijo en cenik, izberejo izdelek, plačajo in čakajo na dostavo. Pri medpodjetniški prodaji pa lahko pogoji odvisni od konkretnega poslovnega partnerja, obsega nakupov, zgodovine sodelovanja ali dogovorjenega roka plačila. Podjetje morda potrebuje tudi upravljanje kupčevih limitov, obravnavo več naročnikov iz istega podjetja ter integracijo s sistemom za upravljanje z zalogami (ERP). Zato rešitev B2B zahteva precej natančnejše upodabljanje poslovnih procesov. Ta razlika omogoča dobro razumevanje, kaj je platforma B2B.
B2B – integracija s ERP in drugimi sistemi
Platforme B2B bi morale uporabljati aktualne podatke iz sistemov podjetja. Če ERP hrani informacije o poslovnih partnerjih, cenah, zalogah, dokumentih ali naročilih, ročno kopiranje podatkov v spletni kanal poveča število operacij in tveganje neskladij. Integracija omogoča npr. samodejno posredovanje naročil strank za nadaljnjo izvedbo ter posodabljanje podatkov, ki so vidni po prijavi. V podjetjih, ki hkrati izvajajo nabavne procese, lahko ločena rešitev predstavljajo nabavne platforme B2B, ki jih ne smemo enačiti s prodajnim kanalom za poslovne partnerje. Več sistemov kot organizacija uporablja, pomembnejša je usklajena izmenjava podatkov med njimi in rešitvijo, ki jo predstavljajo platforme B2B.
Komentar strokovnjaka: Platforme B2B ni smiselno uvajati kot še en samostojen sistem, v katerem bodo zaposleni ročno posodabljali cene, zaloge in podatke o strankah. Še pred začetkom projekta je treba ugotoviti, od kod izvirajo posamezne informacije in kateri sistemi so njihov vir. Dobro načrtovana integracija je eden od osnovnih pogojev za zmanjšanje ročnega dela po zagonu platforme.
Platforma B2B – kako se pripraviti na uvedbo?
Platforma B2B se mora uvesti šele po analizi sedanjega prodajnega procesa. Treba je opredeliti, kako podjetje določa cene in popuste, od kod izvirajo podatki o razpoložljivosti, kakšne so omejitve za kupce, kdo lahko oddaja naročila ter kateri podatki se nahajajo v sistemu ERP ali drugih sistemih. Nato je mogoče določiti, kateri elementi procesa naj se avtomatizirajo in kakšen obseg bo zajemala uvedba platforme B2B. Dobra rešitev je, da se začne s procesi, ki povzročajo največ ročnega dela, nato pa se sistem širi. Tako pripravljena platforma B2B ima večje možnosti, da bo ustrezala dejanskim potrebam uporabnikov.
B2B – pripravljena rešitev ali namenski sistem?
Platforme B2B se lahko v različni meri prilagodijo podjetju. Gotova rešitev je smiselna izbira, če standardne funkcije omogočajo obdelavo večine poslovnih procesov podjetja. Pri bolj zapletenih cenovnih pravilih, obsežnih integracijah, neobičajnih pooblastilih ali posebnem poteku naročil je morda potrebna večja prilagoditev. Namenska platforma B2B pa še ne pomeni nujno, da je treba celoten sistem zgraditi od začetka – mogoče je uporabiti pripravljeno osnovo in razviti le tista področja, ki to dejansko zahtevajo. Pri izbiri je zato smiselno oceniti stroške celotnega procesa, ne pa števila posameznih funkcij, ki jih ponujajo platforme B2B.
Platforma B2B – kako oceniti stroške in izbrati ponudnika?
Platforma B2B povzroča stroške, ki niso povezani le z naročnino ali licenco, temveč tudi s konfiguracijo, integracijami, migracijo podatkov, uvedbo in kasnejšim razvojem. Zato je pri primerjavi ponudb treba upoštevati skupne stroške uporabe ter to, koliko ročnega dela lahko sistem zmanjša. Trenutno ceno platforme B2B je smiselno primerjati med drugim s časom, ki ga porabite za prepisovanje naročil, odgovarjanje na vprašanja o dokumentih ali ročno posodabljanje pogojev strank. Pred odločitvijo je smiselno tudi preizkusiti demo različico B2B na primerih, ki ustrezajo dejanskim poslovnim procesom podjetja. Na ta način je lažje oceniti, ali izbrana platforma B2B resnično rešuje težave podjetja.
Platforma B2B – povzetek
Platforma B2B je sistem, ki omogoča digitalno obravnavo poslovnih strank – od zagotavljanja individualnih ponudb prek oddajanja naročil do dokumentov, statusov in zgodovine sodelovanja. Njena učinkovitost je odvisna predvsem od upoštevanja poslovnih pogojev, integracije s sistemom ERP ter enostavnosti uporabe s strani poslovnega partnerja. Podjetje Centoro razvija rešitve, namenjene med drugim proizvajalcem, distributerjem in trgovcem na debelo, zato je eden od ponudnikov, ki jih je vredno upoštevati pri digitalizaciji medpodjetniške prodaje. Vendar je pred izbiro smiselno natančno opisati procese in se odločiti, katere od njih naj bi platforma B2B dejansko poenostavila.
Pogosta vprašanja – najpomembnejša vprašanja o platformi B2B
Kaj je platforma B2B?
Platforma B2B je spletni sistem za upravljanje sodelovanja in prodaje med podjetji. Poslovnim partnerjem lahko omogoča vpogled v individualne cene, popuste, razpoložljivost, zgodovino naročil, račune ter druge podatke, ki izhajajo iz pogojev sodelovanja.
Za katere podjetja je platforma B2B še posebej koristna?
Najpogosteje jo uporabljajo proizvajalci, distributerji in veletrgovci, ki poslujejo s stalnimi poslovnimi strankami. Zlasti je koristna, kadar ima podjetje individualne cenike, veliko število naročil, širok asortiment ali veliko dejavnosti, ki jih prodajno osebje opravlja ročno.
Ali platforma B2B nadomešča ERP?
Ni mu treba in ponavadi tega tudi ne počne. ERP ostaja sistem za upravljanje pomembnih podatkov podjetja, medtem ko platforma B2B poslovnemu partnerju omogoča dostop do ustreznega dela teh informacij in omogoča izvajanje spletne prodaje. Oba sistema lahko izmenjujeta podatke prek integracije.
V čem se platforma B2B razlikuje od običajne spletne trgovine?
Platforma B2B je zasnovana za poslovne stranke in lahko prikazuje individualne cenike, popuste, nakupne limite, dokumente ter pogoje, ki veljajo za posamezno podjetje. V običajni spletni trgovini za potrošnike je obseg prilagajanja nakupnega procesa ponavadi manjši.
Ali lahko poslovni partnerji platformo B2B uporabljajo prek telefona?
Da, če ima sistem odziven vmesnik ali mobilno rešitev. To je vredno preveriti pred uvedbo, še posebej če poslovni partnerji ali prodajni predstavniki redno delajo zunaj pisarne.
Ali lahko prodajalec še naprej pomaga stranki, ki uporablja platformo B2B?
Da. Platforma ni nujno nadomestilo za prodajnega predstavnika. Lahko prevzame običajna naročila in administrativne naloge, medtem ko je prodajni predstavnik še naprej odgovoren za pogajanja, svetovanje, razvijanje odnosov in bolj zapletene transakcije.
Katera je boljša: pripravljena ali namenska platforma B2B?
Ni enotnega odgovora, ki bi veljal za vsako podjetje. Gotova rešitev se bo izkazala za primerno pri standardnih procesih, medtem ko je večja prilagoditev upravičena tam, kjer ima podjetje neobičajna cenovna pravila, obsežne integracije ali poseben potek obdelave naročil. Prilagojena rešitev mora rešiti konkreten poslovni problem.
Kako preveriti platformo B2B pred nakupom?
Najbolje je, da si ogledate predstavitev ali demo, ki temelji na dejanskih poslovnih scenarijih podjetja: prijava poslovnega partnerja, prikaz njegovega cenika, preverjanje razpoložljivosti, oddaja naročila, dostop do dokumentov in izmenjava podatkov s ERP. Sama predstavitev videza vmesnika ni dovolj za oceno rešitve.
Koliko stane platforma B2B?
Stroški so odvisni od izbranega sistema, obsega funkcij, integracije, konfiguracije in potrebnih prilagoditev. Pri izračunu je treba upoštevati tako zagon kot tudi poznejše vzdrževanje in razvoj rešitve.
Katero podjetje ponuja platformo B2B za proizvajalce, distributerje in veletrgovce?
Eden od ponudnikov je Centoro, ki ponuja prodajno platformo B2B ter rešitve na področju obdelave naročil, dela prodajnega osebja in integracij. Pri izbiri ponudnika je smiselno preveriti skladnost sistema z ERP, podporo individualnim trgovinskim pogojem ter možnost širitve v skladu z razvojem podjetja.