B2B-dodatna prodaja je način za povečanje vrednosti sodelovanja z obstoječimi poslovnimi partnerji, ne da bi bilo treba pridobivati nove stranke. Trgovci na debelo, proizvajalci in distributerji lahko povečajo prodajo tako, da strankam ponudijo dopolnilne izdelke, nove kategorije asortimenta ali rešitve, ki so bolje prilagojene njihovim potrebam. Učinkovita dodatna prodaja pa zahteva poznavanje zgodovine nakupov in ustrezno načrtovanje poslovnih stikov. Preverite, kako sistem CRMCentoro podpira analizo odnosov s poslovnimi partnerji in pomaga izkoristiti potencial obstoječe baze strank.
B2B-dodatna prodaja – kako povečati vrednost sodelovanja z obstoječimi strankami?
B2B-dodatna prodaja temelji na ponujanju obstoječim poslovnim partnerjem dodatnih izdelkov ali storitev, ki ustrezajo njihovim nakupnim potrebam. Lahko vključuje tako navzkrižno prodajo (cross-selling), tj. prodajo dopolnilnih izdelkov, kot tudi B2B-upselling, ki temelji na ponujanju dražjih ali bolj razvitih različic. Najpomembneje je, da se ponudba prilagodi dejavnosti stranke, namesto da se ji predstavljajo naključni izdelki iz kataloga.
V veletrgovinah je dober primer, da se kupcu ponudi dodatna kategorija izdelkov, ki jih je doslej kupoval pri drugem dobavitelju. Proizvajalec pa lahko poslovnemu partnerju ponudi novo linijo izdelkov ali izdelke, ki so združljivi z že kupljeno opremo. Ustrezno načrtovana dodatna prodaja poveča vrednost sodelovanja, hkrati pa lahko kupcu olajša dopolnjevanje zalog.
CRM in dodatna prodaja – zakaj je zgodovina stranke pomembna?
CRM-sistem podpira predvsem dodatno prodajo z zbiranjem podatkov o poslovnih partnerjih, potekajočih pogovorih in preteklih transakcijah. Brez teh podatkov je težko določiti, katere izdelke je smiselno ponuditi posameznemu kupcu. Analiza zgodovine nakupov omogoča prepoznavanje ponavljajočih se potreb, pogostosti naročil ter neizkoriščenega potenciala sodelovanja, zaradi česar lahko prodajalec pripravi bolj ustrezno ponudbo.
Centoro CRM omogoča vodenje kartotek strank, beleženje stikov, načrtovanje nalog in upravljanje prodajnih priložnosti. V povezavi s sistemom ERP in drugimi moduli platforme lahko omogoča tudi dostop do podatkov o preteklih nakupih. Prodajni predstavnik tako pridobi širši pregled nad sodelovanjem in lažje ugotovi, kdaj je smiselno ponovno stopiti v stik s stranko z novo ponudbo.
Kako prepoznati priložnosti za dodatno prodajo v zgodovini naročil?
Pri analizi nakupov poslovnega partnerja je vredno upoštevati ne le vrednost naročil, temveč tudi njihovo strukturo. Stranka, ki redno kupuje izdelke iz ene kategorije, morda potrebuje tudi dopolnilni asortiment. Primerjava dosedanjih nakupov s celotno ponudbo veletrgovine pomaga opredeliti skupine izdelkov, ki jih poslovni partner še ni naročil, čeprav bi lahko ustrezale profilu njegove dejavnosti.
Pri analizi podatkov je vredno preveriti:
- pogostost naročil – kako redno stranka dopolnjuje zaloge,
- vrednost nakupov – ali promet narašča, upada ali ostaja na podobni ravni,
- sestavo košarice – katere skupine izdelkov prevladujejo v naročilih,
- manjkajoče kategorije – katerih izdelkov iz ponudbe stranka še ne kupuje,
- sezonskost – ko je povpraševanje po določenem asortimanu največje,
- zgodovino ponudb – katere ponudbe so bile sprejete in katere zavrnjene.
Takšne informacije omogočajo pripravo poslovnih ponudb na podlagi dejanskega nakupnega vedenja, namesto da bi vsem poslovnim partnerjem pošiljali enako ponudbo.
Kako izkoristiti sistem CRM za načrtovanje dodatne prodaje?
Tudi dobro prepoznana prodajna priložnost ne bo prinesla rezultatov, če se prodajalec ne bo pravočasno vrnil k stranki. Centoro CRM omogoča ustvarjanje nalog, načrtovanje sestankov in beleženje dogovorov iz pogovorov. S tem je mogoče sistematizirati dejavnosti, povezane z nadaljnjo prodajo, in dodeliti odgovornost za nadaljnje stike, s čimer se zmanjša tveganje, da bi se spregledale dragocene prodajne priložnosti.
Na primer, po nakupu določene skupine izdelkov lahko predstavnik načrtuje pogovor o dopolnilnem asortimanu. V kartoteko poslovnega partnerja bo vnesel prejšnje dogovore in datum naslednjega stika. Sistem CRM-a ni nujno, da sam izbira izdelke za dodatno prodajo – njegova naloga je tudi zagotoviti prodajalcu informacije, potrebne za sprejetje prave odločitve.
B2B-upselling – kako ponujati izdelke z višjo vrednostjo?
B2B-upselling temelji na tem, da se stranki predstavi rešitev, ki je dražja ali obsežnejša od prvotno predvidenega nakupa. V veleprodaji to lahko pomeni ponudbo izdelka z boljšimi tehničnimi lastnostmi, večjega kompleta ali različice, ki je bolje prilagojena načinu uporabe. Pogoj za uspešen upselling je predstavitev konkretne poslovne koristi, ki upravičuje dodatni izdatek.
Centoro CRM pomaga pri dokumentiranju potreb poslovnih partnerjev in zgodovine pogajanj, medtem ko sistem PIM, ki je na voljo v ekosistemu, omogoča urejanje informacij o ponudbi. Zahvaljujoč dostopu do podatkov o izdelkih lahko prodajalec preveri različne variante in pripravi ponudbo, ki ustreza zahtevam stranke. Vendar je treba upoštevati, da dražji izdelek ni vedno najboljša izbira – ponudba mora izhajati iz dejanskih potreb kupca.
Dodatna prodaja in naročila, oddana prek platforme B2B
Veleprodajni partnerji vedno pogosteje sami oddajajo spletna naročila. To pomeni, da prodajni predstavnik ni vključen v vsako transakcijo, vendar lahko še naprej razvija sodelovanje s stranko. Kombinacija samostojnega nakupovanja in podatkov iz sistema CRM omogoča analizo aktivnosti partnerjev in načrtovanje dodatnih prodajnih ukrepov, ne da bi bilo treba ročno zbirati zgodovino nakupov.
Centorova prodajna platforma B2B omogoča strankam, da izkoristijo individualne poslovne pogoje in pregledujejo pretekla naročila. Sistem OMS pa podpira obdelavo transakcij iz različnih kanalov. Podatki iz teh procesov lahko predstavljajo osnovo za analizo potenciala za dodatno prodajo, če so bili v okviru integracije ustrezno omogočeni.
Kako lahko prodajni predstavniki na terenu povečajo dodatno prodajo?
Prodajni predstavniki imajo med rednimi obiski priložnost, da neposredno spoznajo potrebe poslovnih partnerjev. Ta stik je vredno izkoristiti ne le za sprejemanje naročil, temveč tudi za predstavitev novih izdelkov in analizo možnosti za razvoj sodelovanja. Priprava na sestanek na podlagi zgodovine nakupov poveča možnosti za predstavitev ustrezne ponudbe, ki ustreza specifičnim značilnostim dejavnosti stranke.
V sistemu Centoro SFA omogoča prodajnim predstavnikom pregled podatkov o strankah, zgodovine naročil in veljavnih poslovnih pogojev. Prodajni predstavnik lahko med obiskom pripravi individualno ponudbo ter zabeleži dogovore glede prihodnjih nakupov. Zahvaljujoč integraciji s sistemom CRM se informacije o dejavnostih prodajnega predstavnika shranijo v skupno zgodovino sodelovanja, kar olajša načrtovanje nadaljnjih ukrepov.
Kako meriti učinke dodatne prodaje v prodajni ekipi?
Učinkovitost dodatne prodaje je smiselno ocenjevati na podlagi konkretnih rezultatov, ne pa zgolj na podlagi števila opravljenih telefonskih klicev. Pomembni so med drugim porast vrednosti nakupov obstoječih strank, število novih kategorij v njihovih košaricah ter učinkovitost pripravljenih ponudb. Primerjava rezultatov v zaporednih obdobjih pomaga ugotoviti, katere prodajne aktivnosti dejansko povečujejo prodajo, katere pa zahtevajo spremembo pristopa.
Centoro CRM omogoča upravljanje prodajnih priložnosti, nalog in poročanje o dejavnostih prodajnega osebja. S povezovanjem teh informacij s podatki o transakcijah je mogoče analizirati učinkovitost izvedenih dejavnosti. V pomoč je lahko tudi sistem za upravljanje naročil, ki ureja informacije o prodaji iz različnih kanalov. Vendar je smiselno ločeno analizirati rast, ki izhaja iz dodatne prodaje, ter spremembe, ki jih povzročajo sezonska nihanja ali splošno povečanje naročil.
Kako v veleprodajnem podjetju uvesti proces dodatne prodaje?
Uvedbo dodatne prodaje je smiselno začeti z ureditvijo baze poslovnih partnerjev in opredelitvijo skupin strank z največjim nakupnim potencialom. Nato je treba pripraviti pravila za analizo zgodovine naročil, prepoznavanje dopolnilnih izdelkov ter načrtovanje stikov. Sistem CRM pomaga posamezne dejavnosti prodajnega osebja spremeniti v urejen, ponovljiv proces, ki ga je mogoče spremljati in postopoma izboljševati.
Centoro omogoča povezavo sistema CRM s platformami B2B, OMS in SFA, pri čemer izkorišča skupne podatke o strankah in prodaji. Stroški rešitve so odvisni od izbranih funkcionalnosti in konfiguracije, zato je smiselno, da jo prilagodite obsegu poslovanja.
Centoro CRM – izkoristite potencial obstoječih strank
B2B-dodatna prodaja lahko postane pomemben element razvoja proizvajalcev, distributerjev in trgovcev na debelo, ki že razpolagajo z obsežno bazo poslovnih partnerjev. Namesto da bi vse dejavnosti osredotočili na pridobivanje novih strank, je smiselno preučiti možnosti za povečanje vrednosti obstoječih odnosov. Centoro CRM podpira organizacijo stikov, upravljanje prodajnih priložnosti in načrtovanje dejavnosti prodajnega osebja ter tako pomaga izkoristiti informacije, zbrane med prejšnjim sodelovanjem.
Želite poenostaviti proces dodatne prodaje in bolje izkoristiti zgodovino nakupov strank? Spoznajte možnosti sistema Centoro CRM in preverite, kako lahko kombinacija CRM, B2B in SFA podpira rast prodaje v vašem podjetju. Obrnite se na našo ekipo, da se dogovorite o obsegu uvedbe, prilagojenem načinu poslovanja z vašimi poslovnimi partnerji.
Pogosta vprašanja – najpogostejša vprašanja o B2B-prodaji
Kaj je dodatna prodaja v B2B prodaji?
B2B-dodatna prodaja temelji na ponujanju obstoječim poslovnim partnerjem dodatnih izdelkov ali storitev, ki ustrezajo njihovim potrebam. Lahko vključuje navzkrižno prodajo (cross-selling), tj. prodajo dopolnilnega asortimenta, ter nadgradnjo prodaje (upselling), ki temelji na ponujanju bolj celovite rešitve. Cilj je povečati vrednost sodelovanja z boljšo prilagoditvijo ponudbe, ne pa zgolj povečati število izdelkov v naročilu.
Po čem lahko prepoznamo, da poslovni partner pri nas kupuje le del tega, kar bi lahko?
Vredno je primerjati zgodovino nakupov stranke s celotnim asortimentom podjetja in profilom njene dejavnosti. Če redno kupuje izdelke iz ene kategorije, vendar ne naroča povezanih izdelkov, lahko to kaže na potencial za dodatno prodajo. Pomembno pa je potrditi dejanske potrebe stranke, saj pomanjkanje nakupov določenih izdelkov ne pomeni vedno, da ni zanimanja za njihov nakup.
Kateri podatki iz zgodovine naročil pomagajo pri dodatni prodaji?
Najbolj koristni so podatki o pogostosti nakupov, povprečni vrednosti naročil, kupljenih kategorijah izdelkov, sezonskih nihanjih in spremembah velikosti košarice. Prav tako je smiselno analizirati pretekle ponudbe ter razloge za opustitev nakupa. S povezovanjem transakcijskih podatkov z informacijami, shranjenimi v sistemu CRM, je mogoče bolje pripraviti prodajno ponudbo, prilagojeno situaciji posameznega kupca.
Kako pogosto naj prodajalec ponovno stopi v stik s stranko s ponudbo za dodatno prodajo?
Pogostost stikov naj bi izhajala iz nakupnega cikla poslovnega partnerja, vrste ponudbe ter predhodnih dogovorov. Ni enotnega urnika, ki bi ustrezal vsem strankam. Najbolje je načrtovati dodatno prodajo v trenutkih, ko stranka dejansko potrebuje dodatni izdelek, na primer pred naslednjim naročilom ali sezonskim povečanjem povpraševanja. Sistem CRM pomaga beležiti roke in organizirati takšne dejavnosti.
Kako meriti učinke dodatne prodaje v prodajni ekipi?
Vredno je analizirati rast vrednosti nakupov obstoječih strank, število novih kategorij izdelkov v naročilih, učinkovitost dodatnih ponudb in maržo, doseženo s prodajo. Pomembno je tudi spremljanje aktivnosti prodajnega osebja. Združevanje podatkov o prodajnih dejavnostih z rezultati transakcij omogoča natančnejšo oceno učinkovitosti dodatne prodaje, pri čemer se upoštevajo sezonska nihanja in spremembe povpraševanja.
Centoro – kateri CRM sistem prodajnim predstavnikom predlaga, kaj naj ponudijo obstoječim strankam?
Centoro CRM podpira prodajno osebje z omogočanjem dostopa do zgodovine stikov, upravljanjem prodajnih priložnosti in organizacijo nalog. Po integraciji s sistemom ERP in drugimi moduli lahko izkorišča tudi podatke o prejšnjih naročilih. Ti podatki prodajnim predstavnikom pomagajo samostojno prepoznati možnosti dodatne prodaje in pripraviti individualne ponudbe. Avtomatsko priporočanje konkretnih izdelkov pa ni funkcija, ki je vključena v standardni obseg sistema Centoro CRM, zato je morebitne analitične razširitve treba obravnavati individualno.