B2B-järelturundus on viis suurendada koostöö väärtust olemasolevate äripartneritega, ilma et oleks vaja leida uusi kliente. Hulgimüüjad, tootjad ja turustajad saavad müüki suurendada, pakkudes klientidele täiendavaid tooteid, uusi tootekategooriaid või nende vajadustele paremini sobivaid lahendusi. Tõhus lisamüük eeldab aga ostuajaloo tundmist ja müügikontaktide asjakohast planeerimist. Vaadake, kuidas CRM-süsteem Centoro toetab suhete analüüsimist äripartneritega ja aitab ära kasutada olemasoleva kliendibaasi potentsiaali.
B2B-järelturundus – kuidas suurendada koostöö väärtust olemasolevate klientidega?
B2B-järelturundus seisneb selles, et pakutakse senistele äripartneritele täiendavaid tooteid või teenuseid, mis vastavad nende ostuvajadustele. See võib hõlmata nii ristmüüki (cross-selling), st täiendavate toodete müüki, kui ka B2B-ülemüüki (upselling), mille puhul pakutakse kallimaid või keerukamaid variante. Kõige olulisem on kohandada pakkumine kliendi tegevusega, mitte esitada talle kataloogist juhuslikult valitud tooteid.
Hulgimüügiettevõtete puhul on heaks näiteks pakkuda kliendile täiendavat tootekategooriat, mida ta seni on ostnud teiselt tarnijalt. Tootja võib omakorda pakkuda äripartnerile uut tootesarja või tooteid, mis on ühilduvad varem ostetud seadmetega. Õigesti planeeritud lisamüük suurendab koostöö väärtust ning võib samal ajal hõlbustada kliendil varude täiendamist.
CRM ja järelmüük – miks on kliendi ajalugu oluline?
CRM-süsteem toetab järelmüüki eelkõige sellega, et kogub teavet klientide, peetud vestluste ja varasemate tehingute kohta. Ilma nendeta on raske kindlaks teha, milliseid tooteid konkreetsele kliendile pakkuda tasub. Ostuajaloo analüüs võimaldab tuvastada korduvaid vajadusi, tellimuste sagedust ja kasutamata koostöövõimalusi, mille abil saab müügiesindaja koostada täpsema pakkumise.
Centoro CRM võimaldab hallata kliendikaarte, registreerida kontakte, planeerida ülesandeid ja hallata müügivõimalusi. Koos ERP-i ja platvormi teiste moodulitega võib see pakkuda ka andmeid varasemate ostude kohta. Müügiesindaja saab sel viisil laiemat ülevaadet koostööst ja suudab kergemini kindlaks teha, millal tasub kliendile uue pakkumisega tagasi pöörduda.
Kuidas tuvastada täiendmüügi võimalusi tellimuste ajaloost?
Kliendi oste analüüsides tasub tähelepanu pöörata mitte ainult tellimuste väärtusele, vaid ka nende struktuurile. Klient, kes ostab regulaarselt ühe kategooria tooteid, võib vajada ka täiendavat sortimenti. Seniste ostude võrdlemine hulgimüüja kogu tootevalikuga aitab tuvastada tooterühmi, mida klient veel ei telli, kuigi need võivad sobida tema tegevusprofiiliga.
Andmete analüüsimisel tasub kontrollida järgmist:
- tellimiste sagedus – kui regulaarselt klient varusid täiendab,
- ostude väärtus – kas käive kasvab, langeb või püsib samal tasemel,
- ostukorvi struktuur – millised tooterühmad domineerivad tellimustes,
- puuduvad kategooriad – milliseid tooteid klient praegusest valikust veel ei osta,
- hooajalisus – kui nõudlus teatud tootevaliku järele on suurim,
- pakkumiste ajalugu – millised pakkumised on heaks kiidetud ja millised tagasi lükatud.
Selline teave võimaldab koostada müügipakkumisi tegeliku ostukäitumise põhjal, selle asemel et saata kõigile äripartneritele ühesugune pakkumine.
Kuidas kasutada CRM-süsteemi lisamüügi planeerimiseks?
Isegi hästi tuvastatud müügivõimalus ei anna tulemusi, kui müügiesindaja ei võta kliendiga õigel hetkel ühendust. Centoro CRM-iga saab luua ülesandeid, planeerida kohtumisi ja salvestada vestlustest tulenevaid kokkuleppeid. See võimaldab korraldada järelmüügiga seotud tegevusi ja määrata vastutuse järgmiste kontaktide eest, vähendades seeläbi väärtuslike müügivõimaluste kaotamise riski.
Näiteks võib müügiesindaja pärast teatud tooterühma ostmist planeerida vestluse täiendava tootevaliku teemal. Ta märgib koostööpartneri kaardile varasemad kokkulepped ja järgmise kontakti kuupäeva. CRM-süsteem ei pea ise valima täiendavaid tooteid – selle ülesandeks on ka tagada müügiesindajale õige otsuse tegemiseks vajalik teave.
B2B-upselling – kuidas pakkuda kallimaid tooteid?
B2B-upselling tähendab kliendile sellise lahenduse pakkumist, mis on kallim või ulatuslikum kui algselt kaalutud ost. Hulgimüügis võib see tähendada paremaid tehnilisi näitajaid omava toote, suurema komplekti või kasutusviisile paremini sobiva variandi pakkumist. Eduka upsellingu eelduseks on konkreetse ärilise kasu esitamine, mis õigustab lisakulu.
Centoro CRM aitab dokumenteerida klientide vajadusi ja läbirääkimiste kulgu, samas kui ökosüsteemis kättesaadav PIM-süsteem toetab tootevaliku andmete korrastamist. Toodete andmetele juurdepääsu abil saab müügiesindaja tutvuda erinevate variantidega ja koostada kliendi nõuetele vastava pakkumise. Siiski tasub meeles pidada, et kallim toode ei pruugi alati olla parim valik – pakkumine peaks lähtuma kliendi tegelikest vajadustest.
Järelmüük ja B2B-platvormi kaudu esitatud tellimused
Hulgimüüjad esitavad üha sagedamini ise internetis tellimusi. See tähendab, et müügiesindaja ei osale igas tehingus, kuid saab siiski jätkata koostöö arendamist kliendiga. Ostude iseteeninduse ja CRM-andmete ühendamine võimaldab analüüsida partnerite tegevust ja planeerida täiendavaid müügimeetmeid, ilma et oleks vaja käsitsi koguda ostuajalugu.
Centoros kättesaadav B2B-müügiplatvorm võimaldab klientidel kasutada individuaalseid kaubandustingimusi ja vaadata varasemaid tellimusi. OMS-süsteem omakorda toetab erinevatest kanalitest pärinevate tehingute töötlemist. Nendest protsessidest saadud andmed võivad olla aluseks lisamüügi potentsiaali analüüsile, eeldusel, et need on integratsiooni raames asjakohaselt kättesaadavaks tehtud.
Kuidas saavad välismüüjad edasimüüki edendada?
Müügiesindajatel on võimalus regulaarsete külastuste käigus otse tutvuda klientide vajadustega. Seda kontakti tasub ära kasutada mitte ainult tellimuste vastuvõtmiseks, vaid ka uute toodete tutvustamiseks ja koostöö arendamise võimaluste analüüsimiseks. Kohtumiseks ettevalmistumine ostuajaloo põhjal suurendab võimalust esitada asjakohane pakkumine, mis vastab kliendi tegevuse eripärale.
Centoro-süsteemi SFA-moodul võimaldab müügiesindajatel vaadata klientide andmeid, tellimuste ajalugu ja kehtivaid kaubandustingimusi. Müügiesindaja saab külastuse ajal koostada individuaalse pakkumise ning salvestada kokkulepped järgmiste ostude kohta. Tänu integratsioonile CRM-süsteemiga kantakse müügiesindaja tegevus ühisesse koostööajaloosse, mis hõlbustab järgmiste tegevuste planeerimist.
Kuidas mõõta järelmüügi tulemuslikkust müügimeeskonnas?
Järelmüügi tõhusust tasub hinnata konkreetsete tulemuste põhjal, mitte ainult tehtud kõnede arvu järgi. Olulised on muu hulgas olemasolevate klientide ostude väärtuse kasv, uute tootekategooriate arv nende ostukorvis ning koostatud pakkumiste tõhusus. Tulemuste võrdlemine järjestikuste perioodide lõikes aitab kindlaks teha, millised müügitegevused tõepoolest suurendavad müüki ja milliste puhul on vaja lähenemisviisi muuta.
Centoro CRM toetab müügivõimaluste ja ülesannete haldamist ning müügiesindajate tegevuse aruandlust. Nende andmete ühendamine tehinguandmetega võimaldab analüüsida tegevuste tõhusust. Abiks võib olla ka tellimuste haldamise süsteem, mis korrastab erinevatest müügikanalitest pärinevat teavet. Siiski tasub eraldi analüüsida lisamüügist tulenevat kasvu ning hooajalisusest või tellimuste üldisest suurenemisest tingitud muutusi.
Kuidas rakendada järelmüügi protsessi hulgimüügiettevõttes?
Lisamüügi rakendamist tasub alustada klientide andmebaasi korrastamisest ja suurima ostupotentsiaaliga klientide rühmade kindlaksmääramisest. Seejärel tuleb koostada reeglid tellimuste ajaloo analüüsimiseks, täiendavate toodete tuvastamiseks ja kontaktide planeerimiseks. CRM-süsteem aitab muuta müügiesindajate üksikud tegevused korrastatud ja korratavaks protsessiks, mida on võimalik jälgida ja järk-järgult täiustada.
Centoro võimaldab ühendada CRM-süsteemi B2B-platvormi, OMS- ja SFA-süsteemidega, kasutades ühiseid kliendi- ja müügiandmeid. Lahenduse maksumus sõltub valitud funktsioonidest ja konfiguratsioonist, mistõttu tasub seda kohandada oma äritegevuse mahuga.
Centoro CRM – kasuta ära olemasolevate klientide potentsiaali
B2B-järelturundus võib saada oluliseks osaks tootjate, turustajate ja hulgimüüjate arengus, kellel on juba ulatuslik partnerite võrgustik. Selle asemel, et keskenduda kogu tegevus uute klientide hankimisele, tasub analüüsida võimalusi olemasolevate suhete väärtuse suurendamiseks. Centoro CRM toetab kontaktide korraldamist, müügivõimaluste haldamist ja müügiesindajate tegevuste planeerimist, aidates ära kasutada varasema koostöö käigus kogutud teavet.
Kas soovid korrastada järelmüügi protsessi ja kasutada paremini ära klientide ostuajalugu? Tutvu Centoro CRM-i võimalustega ja vaata, kuidas CRM-, B2B- ja SFA-lahenduste ühendamine võib toetada müügi kasvu sinu ettevõttes. Võta ühendust meie meeskonnaga, et arutada just sinu äripartnerite teenindamisviisile kohandatud rakendamise ulatust.
KKK – B2B-järelturustuse kohta kõige sagedamini esitatud küsimused
Mis on lisamüük B2B-müügis?
B2B-müügi lisamüük seisneb selles, et pakutakse olemasolevatele äripartneritele nende vajadustele vastavaid täiendavaid tooteid või teenuseid. See võib hõlmata ristmüüki, st täiendava tootevaliku müüki, ning ülemüüki, mis seisneb ulatuslikuma lahenduse pakkumises. Eesmärgiks on suurendada koostöö väärtust pakkumise parema kohandamise kaudu, mitte lihtsalt tellimuses olevate toodete arvu suurendamine.
Kuidas aru saada, et äripartner ostab meilt vaid osa sellest, mida ta võiks osta?
Tasub võrrelda kliendi ostuajalugu ettevõtte kogu tootevalikuga ja tema tegevusprofiiliga. Kui ta ostab regulaarselt ühe kategooria tooteid, kuid ei telli nendega seotud tooteid, võib see viidata lisamüügi potentsiaalile. Siiski on oluline kindlaks teha kliendi tegelikud vajadused, sest teatud toodete ostmata jätmine ei tähenda alati huvi nende ostmise vastu.
Millised andmed tellimuste ajaloost aitavad kaasa järelmüügile?
Kõige kasulikumad on ostude sagedus, tellimuste keskmine väärtus, ostetud tootekategooriad, hooajalisus ja ostukorvi suuruse muutused. Samuti tasub analüüsida varasemaid pakkumisi ja ostust loobumise põhjuseid. Tehinguandmete ühendamine CRM-s salvestatud teabega võimaldab koostada paremini konkreetse kliendi olukorrale kohandatud müügipakkumise.
Kui tihti peaks müügiesindaja pöörduma kliendi poole täiendava müügi ettepanekuga?
Kontaktide sagedus peaks sõltuma kliendi ostutsüklist, tootevaliku liigist ja varasematest kokkulepetest. Ühtset ajakava, mis sobiks kõigile klientidele, ei ole olemas. Parim on planeerida lisamüük ajale, mil klient võib tõepoolest vajada täiendavat toodet, näiteks enne järgmist tellimust või hooajalise nõudluse suurenemist. CRM-süsteem aitab tähtaegu salvestada ja selliseid tegevusi korraldada.
Kuidas mõõta järelmüügi tulemuslikkust müügimeeskonnas?
Tasub analüüsida olemasolevate klientide ostude väärtuse kasvu, tellimustes sisalduvate uute tootekategooriate arvu, lisapakkumiste tõhusust ja müügist saadud kasumimarginaali. Oluline on ka müügiesindajate tegevuse jälgimine. Müügitegevuse andmete ja tehingutulemuste ühendamine võimaldab täpsemalt hinnata lisamüügi tõhusust, võttes sealjuures arvesse hooajalisust ja nõudluse muutusi.
Centoro – milline CRM-süsteem annab müügiesindajatele soovitusi, mida pakkuda olemasolevatele klientidele?
Centoro CRM toetab müügiesindajaid, pakkudes juurdepääsu kontaktide ajaloole, müügivõimaluste haldamisele ja ülesannete korraldamisele. Pärast integreerimist ERP-süsteemi ja teiste moodulitega saab see kasutada ka varasemate tellimuste andmeid. Need andmed aitavad müügiesindajatel iseseisvalt tuvastada lisamüügi võimalusi ja koostada individuaalseid pakkumisi. Konkreetsete toodete automaatne soovitamine ei kuulu siiski Centoro CRM-i standardfunktsioonide hulka, mistõttu tuleb võimalikke analüütilisi laiendusi arutada eraldi.