B2B-допълнителната продажба е начин за увеличаване на стойността на сътрудничеството с настоящите партньори, без да е необходимо привличането на нови клиенти. Търговците на едро, производителите и дистрибуторите могат да разширяват продажбите си, като предлагат на клиентите допълващи продукти, нови категории в асортимента или решения, по-добре съобразени с техните нужди. Ефективните допълнителни продажби обаче изискват познаване на историята на покупките и подходящо планиране на търговските контакти. Разберете как CRM-системата Centoro подпомага анализа на взаимоотношенията с партньорите и помага да се използва потенциалът на съществуващата клиентска база.
B2B-допълнителни продажби – как да увеличим стойността на сътрудничеството с настоящите клиенти?
B2B допълнителната продажба се състои в предлагането на съществуващите партньори на допълнителни продукти или услуги, които отговарят на техните нужди. Тя може да включва както кръстосана продажба (cross-selling), т.е. продажба на допълващи продукти, така и B2B упселл (upselling), която се състои в предлагането на по-скъпи или по-разширени варианти. Най-важното е предложението да бъде съобразено с дейността на клиента, вместо да му се представят произволни продукти от каталога.
В търговията на едро добър пример е предлагането на клиента на допълнителна категория продукти, които досега е купувал от друг доставчик. Производителят, от своя страна, може да предложи на партньора си нова продуктова линия или продукти, съвместими с вече закупени устройства. Правилно планираните допълнителни продажби повишават стойността на сътрудничеството и в същото време могат да улеснят клиента при комплектоването на доставките.
CRM и допълнителни продажби – защо историята на клиента е от значение?
CRM-системата подпомага повторните продажби преди всичко чрез събиране на информация за партньорите, проведените разговори и предишните транзакции. Без тези данни е трудно да се определи кои продукти си заслужава да се предложат на конкретен клиент. Анализът на историята на покупките позволява да се разпознаят повтарящите се нужди, честотата на поръчките и неизползваният потенциал за сътрудничество, благодарение на което търговецът може да подготви по-подходяща оферта.
Centoro CRM позволява водене на клиентски досиета, регистриране на контакти, планиране на задачи и управление на възможности за продажби. В съчетание с ERP и други модули на платформата, системата може да предоставя и данни за предишни покупки. По този начин търговецът получава по-пълна картина на сътрудничеството и може по-лесно да прецени кога е подходящо да се свърже отново с клиента с ново предложение.
Как да разпознаем възможностите за допълнителни продажби в историята на поръчките?
При анализа на покупките на партньора е добре да се обърне внимание не само на стойността на поръчките, но и на тяхната структура. Клиент, който редовно купува продукти от една категория, може да се нуждае и от допълнителен асортимент. Сравнението на досегашните покупки с пълната оферта на търговеца на едро помага да се установят групи продукти, които партньорът все още не поръчва, въпреки че те могат да съответстват на профила на неговата дейност.
При анализа на данните е добре да се провери:
- честота на поръчките – колко редовно клиентът попълва запасите си,
- стойност на покупките – дали оборотът нараства, намалява или остава на същото ниво,
- структурата на кошницата – кои групи продукти преобладават в поръчките,
- липсващи категории – продукти от наличната оферта, които клиентът все още не купува,
- сезонност – когато търсенето на определен асортимент е най-голямо,
- история на офертите – кои предложения са били приети и кои – отхвърлени.
Тази информация позволява да се изготвят търговски предложения въз основа на реалното поведение при покупките, вместо да се изпраща една и съща оферта до всички партньори.
Как да използваме CRM за планиране на допълнителни продажби?
Дори и добре разпозната възможност за продажба няма да даде резултати, ако търговецът не се свърже отново с клиента в подходящия момент. Centoro CRM позволява да се създават задачи, да се планират срещи и да се записват договореностите от разговорите. По този начин можете да организирате дейностите, свързани с последващите продажби, и да разпределите отговорността за следващите контакти, като по този начин намалите риска от пропускане на ценни търговски възможности.
Например, след закупуването на определена група продукти търговският представител може да планира разговор относно допълнителния асортимент. В досието на клиента той ще запише предварителните договорености и датата на следващия контакт. Системата за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) не трябва сама да избира продукти за допълнителна продажба – нейната задача е също така да предостави на търговския представител информацията, необходима за вземане на правилното решение.
Упселинг в B2B – как да предлагаме продукти с по-висока стойност?
Упселът в B2B-сектора се състои в представянето на клиента на решение, което е по-скъпо или по-разширено от първоначално обмисляната покупка. При търговията на едро това може да означава предлагане на продукт с по-високи характеристики, по-голям комплект или вариант, по-добре съобразен с начина на използване. Условие за ефективния упсел е представянето на конкретна бизнес полза, която оправдава допълнителния разход.
Centoro CRM помага за документирането на нуждите на партньорите и историята на преговорите, докато системата PIM, достъпна в екосистемата, подпомага организирането на информацията за асортимента. Благодарение на достъпа до данните за продуктите търговецът може да провери вариантите и да подготви оферта, отговаряща на изискванията на клиента. Важно е обаче да се има предвид, че по-скъпият продукт не винаги е най-добрият избор – офертата трябва да се основава на реалните нужди на клиента.
Допълнителни продажби и поръчки, подадени чрез B2B платформата
Търговските партньори на едро все по-често сами правят поръчки онлайн. Това означава, че търговският представител не участва във всяка сделка, но все пак може да развива сътрудничеството с клиента. Съчетаването на самообслужването при покупките с информацията от CRM позволява да се анализира активността на търговските партньори и да се планират допълнителни продажбени дейности, без да е необходимо ръчно събиране на историята на покупките.
Платформата за B2B-продажби, достъпна в Centoro, позволява на клиентите да се възползват от индивидуални търговски условия и да преглеждат предишни поръчки. От своя страна, системата OMS подпомага обработката на транзакции, постъпващи от различни канали. Данните от тези процеси могат да послужат като основа за анализ на потенциала за допълнителни продажби, стига да са били съответно предоставени в рамките на интеграцията.
Как търговците на терен могат да развиват допълнителните продажби?
Търговските представители имат възможност да се запознаят от първа ръка с нуждите на партньорите си по време на редовните си посещения. Струва си да се използва този контакт не само за приемане на поръчки, но и за представяне на нови продукти и анализиране на възможностите за разширяване на сътрудничеството. Подготовката за срещата въз основа на историята на покупките увеличава шансовете за представяне на подходящо предложение, съобразено със спецификата на дейността на клиента.
В Centoro системата за управление на продажбите (SFA) позволява на търговците да преглеждат данни за клиентите, историята на поръчките и актуалните търговски условия. Търговският представител може да подготви индивидуална оферта по време на посещението и да запише договореностите относно следващи покупки. Благодарение на интеграцията с CRM информацията за дейността на търговския представител се записва в общата история на сътрудничеството, което улеснява планирането на следващите действия.
Как да се измерват резултатите от допълнителните продажби в търговския екип?
Ефективността на последващите продажби е добре да се оценява въз основа на конкретни резултати, а не само по броя на проведените телефонни разговори. Значение имат, наред с другото, ръстът на стойността на покупките на настоящите клиенти, броят на новите категории в техните кошници, както и ефективността на подготвените оферти. Сравняването на резултатите през последователни периоди помага да се установи кои търговски дейности действително увеличават продажбите, а кои изискват промяна в подхода.
Centoro CRM подпомага управлението на възможностите за продажби, задачите и отчитането на дейността на търговците. Съчетаването на тази информация с данните за транзакциите позволява да се анализира ефективността на провежданите дейности. Полезна може да бъде и системата за управление на поръчките, която систематизира информацията за продажбите от различни канали. Все пак е добре да се анализират отделно ръстът, произтичащ от допълнителните продажби, и промените, причинени от сезонността или общото увеличение на поръчките.
Как да се въведе процесът на допълнителни продажби в търговско дружество на едро?
За да се пристъпи към внедряването на допълнителни продажби, е добре да се започне с подреждане на базата данни с партньори и определяне на групите клиенти с най-голям потенциал за покупки. След това трябва да се изготвят правила за анализ на историята на поръчките, за идентифициране на допълващи продукти и за планиране на контактите. Системата за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) помага да се превърнат единичните действия на търговците в организиран, повтаряем процес, който може да се наблюдава и постепенно да се усъвършенства.
Centoro позволява интегриране на CRM с B2B, OMS и SFA платформите, като използва общи данни за клиентите и продажбите. Цената на решението зависи от избраните функционалности и конфигурацията, затова е добре да го съобразите с мащаба на дейността си.
Centoro CRM – извлечете максималния потенциал от настоящите си клиенти
B2B-продажбите могат да се превърнат във важен елемент от развитието на производители, дистрибутори и търговци на едро, които вече разполагат с обширна база от партньори. Вместо да се концентрират всички усилия върху привличането на нови клиенти, си струва да се анализират възможностите за увеличаване на стойността на съществуващите взаимоотношения. Centoro CRM подпомага организирането на контактите, управлението на възможностите за продажби и планирането на дейностите на търговците, като помага да се използва информацията, събрана по време на предишното сътрудничество.
Искате ли да систематизирате процеса на последваща продажба и да използвате по-ефективно историята на покупките на клиентите? Запознайте се с възможностите на Centoro CRM и разберете как съчетанието от CRM, B2B и SFA може да подпомогне развитието на продажбите във вашата компания. Свържете се с нашия екип, за да обсъдите обхвата на внедряването, съобразен с начина, по който обслужвате вашите партньори.
Често задавани въпроси (FAQ) относно B2B препродажбата
Какво представлява допълнителната продажба в B2B сектора?
Допълнителната продажба в B2B се състои в предлагането на съществуващите партньори на допълнителни продукти или услуги, които отговарят на техните нужди. Тя може да включва кръстосана продажба, т.е. продажба на допълващ асортимент, както и продажба на по-разширени решения. Целта е да се повиши стойността на сътрудничеството чрез по-добро съобразяване на офертата, а не само чрез увеличаване на броя на продуктите в поръчката.
По какво се разбира, че партньорът ни купува само част от това, което би могъл да купи?
Добре е да се сравни историята на покупките на клиента с пълния асортимент на фирмата и профила на неговата дейност. Ако той редовно купува продукти от една категория, но не поръчва свързани с тях артикули, това може да сочи към потенциал за допълнителни продажби. Важно е обаче да се потвърдят реалните нужди на клиента, тъй като липсата на покупки на определени продукти не винаги означава интерес към тяхното придобиване.
Кои данни от историята на поръчките помагат за допълнителни продажби?
Най-полезни са честотата на покупките, средната стойност на поръчките, закупуваните категории продукти, сезонността и промените в размера на кошницата. Също така си заслужава да се анализират предишни оферти, както и причините за отказ от покупка. Съчетаването на транзакционните данни с информацията, съхранена в CRM, позволява по-добро изготвяне на търговско предложение, съобразено с положението на конкретния клиент.
Колко често търговецът трябва да се свързва отново с клиента с предложение за допълнителна продажба?
Честотата на контактите трябва да зависи от цикъла на покупки на партньора, вида на асортимента и предварителните договорености. Няма единен график, подходящ за всички клиенти. Най-добре е да се планират допълнителни продажби в моменти, когато клиентът наистина може да се нуждае от допълнителен продукт, например преди следващата поръчка или при сезонно увеличение на търсенето. Системата за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) помага за записване на срокове и организиране на такива дейности.
Как да се измерват резултатите от допълнителните продажби в търговския екип?
Струва си да се анализира ръстът на стойността на покупките на настоящите клиенти, броят на новите продуктови категории в поръчките, ефективността на допълнителните оферти и маржа, реализирана от продажбите. Също така е важно да се следи активността на търговците. Съчетаването на данните за продажбените дейности с резултатите от транзакциите позволява по-точна оценка на ефективността на допълнителните продажби, като се отчитат сезонността и промените в търсенето.
Centoro – каква CRM-система подсказва на търговците какво да предложат на настоящите клиенти?
Centoro CRM подпомага търговците, като им предоставя достъп до историята на контактите, управление на възможностите за продажби и организиране на задачите. След интегриране с ERP и останалите модули, системата може също да използва информация за предишни поръчки. Тези данни помагат на търговските представители самостоятелно да идентифицират възможности за допълнителни продажби и да подготвят индивидуални оферти. Автоматичното препоръчване на конкретни продукти обаче не е функция, включена в стандартния обхват на Centoro CRM, поради което евентуалните аналитични разширения трябва да се обсъждат индивидуално.