As vendas complementares B2B são uma forma de aumentar o valor da colaboração com os atuais parceiros comerciais, sem a necessidade de angariar novos clientes. Os grossistas, fabricantes e distribuidores podem expandir as vendas, propondo aos clientes produtos complementares, novas categorias de gama ou soluções mais adequadas às suas necessidades. No entanto, uma venda adicional eficaz requer o conhecimento do histórico de compras e um planeamento adequado dos contactos comerciais. Descubra como o CRM Centoro apoia a análise das relações com os parceiros comerciais e ajuda a tirar partido do potencial da base de clientes existente.
Vendas adicionais B2B – como aumentar o valor da colaboração com os clientes atuais?
A venda adicional B2B consiste em propor aos clientes atuais produtos ou serviços adicionais que respondam às suas necessidades de compra. Pode incluir tanto a venda cruzada (cross-selling), ou seja, a venda de produtos complementares, como a venda ascendente B2B (upselling), que consiste em oferecer variantes mais caras ou mais sofisticadas. O mais importante é adaptar a proposta à atividade do cliente, em vez de lhe apresentar produtos aleatórios do catálogo.
No caso dos grossistas, um bom exemplo consiste em propor ao cliente uma categoria adicional de produtos que, até agora, este adquiria junto de outro fornecedor. Por sua vez, o fabricante pode oferecer ao parceiro comercial uma nova linha de produtos ou artigos compatíveis com os equipamentos adquiridos anteriormente. As vendas complementares devidamente planeadas aumentam o valor da colaboração e, ao mesmo tempo, podem facilitar ao cliente a completação do seu abastecimento.
CRM e vendas adicionais – por que razão o histórico do cliente é importante?
O CRM de pós-venda apoia, acima de tudo, através da recolha de informações sobre os clientes, as conversas realizadas e as transações anteriores. Sem esses dados, é difícil determinar quais os produtos que vale a pena propor a um cliente específico. A análise do histórico de compras permite identificar necessidades recorrentes, a frequência das encomendas e o potencial de colaboração ainda por explorar, permitindo assim que o comercial prepare uma oferta mais adequada.
O Centoro CRM permite a gestão de fichas de clientes, o registo de contactos, o planeamento de tarefas e a gestão de oportunidades de venda. Em combinação com o ERP e outros módulos da plataforma, pode também disponibilizar dados relativos a compras anteriores. Desta forma, o comercial obtém uma visão mais abrangente da relação com o cliente e consegue determinar mais facilmente quando vale a pena voltar a contactá-lo com uma nova proposta.
Como identificar oportunidades de vendas adicionais no histórico de encomendas?
Ao analisar as compras de um cliente, convém prestar atenção não só ao valor das encomendas, mas também à sua estrutura. Um cliente que adquire regularmente produtos de uma determinada categoria pode também necessitar de uma gama complementar. A comparação das compras efetuadas até ao momento com a oferta completa do grossista ajuda a identificar grupos de produtos que o cliente ainda não encomenda, apesar de poderem corresponder ao perfil da sua atividade.
Ao analisar os dados, convém verificar:
- frequência das encomendas – com que regularidade o cliente repõe os seus stocks,
- valor das compras – se o volume de negócios está a aumentar, a diminuir ou a manter-se num nível semelhante,
- a composição do carrinho de compras – quais são os grupos de produtos que predominam nas encomendas,
- categorias em falta – quais os produtos da oferta disponível que o cliente ainda não adquire,
- sazonalidade – quando a procura por um determinado sortido é mais elevada,
- histórico de propostas – quais as propostas que foram aceites e quais as que foram rejeitadas.
Essas informações permitem elaborar propostas comerciais com base nos comportamentos reais de compra, em vez de enviar uma oferta idêntica a todos os parceiros comerciais.
Como utilizar o CRM para planear vendas adicionais?
Mesmo uma oportunidade de venda bem identificada não produzirá resultados se o comercial não voltar a contactar o cliente no momento certo. O Centoro CRM permite criar tarefas, planear reuniões e registar os acordos resultantes das conversas. Desta forma, é possível organizar as ações relacionadas com o acompanhamento pós-venda e atribuir a responsabilidade pelos contactos subsequentes, reduzindo o risco de se perderem oportunidades comerciais valiosas.
Por exemplo, após a compra de um determinado grupo de produtos, o representante pode agendar uma conversa sobre o sortido complementar. Na ficha do cliente, registará os acordos anteriores e a data do próximo contacto. O CRM não tem de selecionar autonomamente os produtos para venda complementar – a sua função consiste também em fornecer ao comercial as informações necessárias para tomar a decisão correta.
Upselling B2B – como propor produtos de maior valor?
O upselling B2B consiste em apresentar ao cliente uma solução mais cara ou mais abrangente do que a compra inicialmente considerada. Na venda por grosso, isto pode significar propor um produto com especificações superiores, um conjunto mais completo ou uma variante mais adequada à forma de utilização. A condição para um upselling eficaz é apresentar um benefício empresarial concreto que justifique a despesa adicional.
O Centoro CRM ajuda a documentar as necessidades dos parceiros comerciais e o histórico das negociações, enquanto o sistema PIM disponível no ecossistema apoia a organização da informação sobre o sortido. Graças ao acesso aos dados dos produtos, o comercial pode verificar as variantes e preparar uma proposta que corresponda aos requisitos do cliente. No entanto, convém ter em conta que um produto mais caro nem sempre será a melhor escolha – a oferta deve basear-se nas necessidades reais do cliente.
Vendas adicionais e encomendas efetuadas através da plataforma B2B
Os parceiros comerciais grossistas estão, cada vez mais, a efetuar encomendas online de forma autónoma. Isto significa que o representante comercial não participa em todas as transações, mas continua a poder desenvolver a colaboração com o cliente. A combinação do autoatendimento nas compras com as informações do CRM permite analisar a atividade dos parceiros comerciais e planear ações de vendas adicionais, sem a necessidade de recolher manualmente o histórico de compras.
A plataforma de vendas B2B disponível na Centoro permite aos clientes usufruir de condições comerciais personalizadas e consultar encomendas anteriores. Por sua vez, o sistema OMS facilita o processamento de transações provenientes de diversos canais. Os dados destes processos podem servir de base para a análise do potencial de vendas adicionais, desde que tenham sido devidamente disponibilizados no âmbito da integração.
De que forma é que os comerciais no terreno podem desenvolver as vendas adicionais?
Os representantes comerciais têm a oportunidade de conhecer diretamente as necessidades dos parceiros comerciais durante as visitas regulares. Vale a pena aproveitar este contacto não só para receber encomendas, mas também para apresentar novos produtos e analisar as possibilidades de desenvolvimento da colaboração. A preparação para a reunião com base no histórico de compras aumenta a probabilidade de apresentar uma proposta adequada, que corresponda às especificidades da atividade do cliente.
No Centoro, o sistema SFA permite aos comerciais consultar os dados dos clientes, o histórico de encomendas e as condições comerciais atuais. O representante pode preparar uma proposta personalizada durante a visita e registar os acordos relativos a compras futuras. Graças à integração com o CRM, as informações sobre a atividade do comercial são registadas no histórico comum da colaboração, o que facilita o planeamento das próximas ações.
Como medir os resultados das vendas adicionais na equipa comercial?
A eficácia das vendas adicionais deve ser avaliada com base em resultados concretos e não apenas no número de chamadas efetuadas. Entre outros fatores, são relevantes o aumento do valor das compras dos clientes atuais, o número de novas categorias nos seus carrinhos de compras e a eficácia das ofertas preparadas. A comparação dos resultados ao longo de períodos sucessivos ajuda a determinar quais as ações comerciais que realmente aumentam as vendas e quais as que exigem uma mudança de abordagem.
O Centoro CRM apoia a gestão de oportunidades de venda, tarefas e relatórios sobre a atividade dos comerciais. A combinação destas informações com os dados transacionais permite analisar a eficácia das ações realizadas. Um sistema de gestão de encomendas, que organiza as informações sobre vendas provenientes de vários canais, também pode ser útil. No entanto, é importante analisar separadamente o crescimento resultante das vendas adicionais e as variações decorrentes da sazonalidade ou de um aumento geral das encomendas.
Como implementar um processo de vendas complementares numa empresa grossista?
É aconselhável iniciar a implementação das vendas complementares por meio da organização da base de clientes e da identificação dos grupos de clientes com maior potencial de compra. Em seguida, devem ser definidas as regras para a análise do histórico de encomendas, a identificação de produtos complementares e o planeamento dos contactos. O CRM ajuda a transformar as ações individuais dos comerciais num processo organizado e repetível, que pode ser monitorizado e aperfeiçoado gradualmente.
O Centoro permite integrar o CRM com a plataforma B2B, o OMS e o SFA, utilizando dados comuns sobre clientes e vendas. O custo da solução depende das funcionalidades e da configuração selecionadas, pelo que convém adaptá-la à dimensão da sua atividade.
Centoro CRM – tire partido do potencial dos seus clientes atuais
As vendas adicionais no âmbito B2B podem tornar-se um elemento importante para o desenvolvimento de fabricantes, distribuidores e grossistas que já dispõem de uma base alargada de parceiros comerciais. Em vez de concentrar todas as ações na angariação de novos clientes, vale a pena analisar as possibilidades de aumentar o valor das relações existentes. O Centoro CRM apoia a organização de contactos, a gestão de oportunidades de venda e o planeamento das atividades dos comerciais, ajudando a tirar partido das informações recolhidas durante a colaboração anterior.
Deseja organizar o processo de vendas adicionais e tirar melhor partido do histórico de compras dos clientes? Conheça as funcionalidades do Centoro CRM e descubra como a combinação de CRM, B2B e SFA pode apoiar o crescimento das vendas na sua empresa. Contacte a nossa equipa para discutir o âmbito da implementação, adaptado à forma como atende os seus parceiros comerciais.
FAQ – perguntas mais frequentes sobre a revenda B2B
O que é a venda adicional no comércio B2B?
A venda adicional no setor B2B consiste em propor aos atuais parceiros comerciais produtos ou serviços adicionais que correspondam às suas necessidades. Pode incluir a venda cruzada (cross-selling), ou seja, a venda de produtos complementares, e a venda de valor acrescentado (upselling), que consiste em oferecer uma solução mais abrangente. O objetivo é aumentar o valor da colaboração através de uma melhor adaptação da oferta, e não apenas aumentar o número de produtos na encomenda.
Como é que se percebe que o cliente nos compra apenas uma parte do que poderia comprar?
Vale a pena comparar o histórico de compras do cliente com o sortido completo da empresa e o perfil da sua atividade. Se o cliente adquirir regularmente produtos de uma determinada categoria, mas não encomendar artigos relacionados, isso pode indicar um potencial de vendas adicionais. No entanto, é importante confirmar as necessidades reais do cliente, uma vez que a ausência de compras de determinados produtos nem sempre significa que haja interesse em adquiri-los.
Que dados do histórico de encomendas ajudam nas vendas complementares?
Os dados mais úteis são a frequência das compras, o valor médio das encomendas, as categorias de produtos adquiridos, a sazonalidade e as variações no valor do carrinho de compras. Vale também a pena analisar ofertas anteriores e os motivos pelos quais as compras foram abandonadas. A combinação de dados transacionais com as informações registadas no CRM permite preparar melhor uma proposta comercial, adaptada à situação de cada cliente específico.
Com que frequência deve um comercial voltar a contactar o cliente com uma proposta de venda adicional?
A frequência dos contactos deve depender do ciclo de compras do cliente, do tipo de gama de produtos e dos acordos prévios. Não existe um calendário único adequado para todos os clientes. O ideal é planear vendas adicionais nos momentos em que o cliente possa realmente necessitar de um produto adicional, por exemplo, antes de uma nova encomenda ou de um aumento sazonal da procura. O CRM ajuda a registar datas e a organizar essas atividades.
Como medir os resultados das vendas adicionais numa equipa de vendedores?
Vale a pena analisar o aumento do valor das compras dos clientes atuais, o número de novas categorias de produtos nas encomendas, a eficácia das ofertas adicionais e a margem obtida com as vendas. É igualmente importante monitorizar a atividade dos vendedores. A combinação de dados sobre as ações de vendas com os resultados das transações permite uma avaliação mais precisa da eficácia das vendas adicionais, tendo em conta a sazonalidade e as variações da procura.
Centoro – que CRM sugere aos comerciais o que propor aos clientes atuais?
O Centoro CRM apoia os comerciais, disponibilizando o histórico de contactos, a gestão de oportunidades de venda e a organização de tarefas. Após a integração com o ERP e os restantes módulos, também pode utilizar informações sobre encomendas anteriores. Estes dados ajudam os representantes a identificar, de forma autónoma, oportunidades de vendas adicionais e a preparar propostas personalizadas. No entanto, a recomendação automática de produtos específicos não é uma funcionalidade incluída no âmbito padrão do Centoro CRM, pelo que eventuais extensões analíticas devem ser discutidas individualmente.