B2B papildu pārdošana ir veids, kā palielināt sadarbības vērtību ar esošajiem partneriem, neiegūstot jaunus klientus. Vairumtirgotāji, ražotāji un izplatītāji var palielināt pārdošanas apjomus, piedāvājot klientiem papildu produktus, jaunas preču kategorijas vai risinājumus, kas labāk atbilst viņu vajadzībām. Tomēr efektīvai papildu pārdošanai ir nepieciešama iepriekšējo pirkumu vēstures pārzināšana un atbilstoša tirdzniecības kontaktu plānošana. Uzziniet, kā CRM-sistēma Centoro atbalsta attiecību ar sadarbības partneriem analīzi un palīdz izmantot esošās klientu bāzes potenciālu.
B2B papildu pārdošana – kā palielināt sadarbības vērtību ar esošajiem klientiem?
B2B papildu pārdošana nozīmē esošajiem sadarbības partneriem piedāvāt papildu produktus vai pakalpojumus, kas atbilst viņu pirkšanas vajadzībām. Tā var ietvert gan krustpārdošanu (cross-selling), proti, papildu produktu pārdošanu, gan B2B augstākas klases produktu pārdošanu (upselling), kas paredz piedāvāt dārgākus vai plašākus variantus. Svarīgākais ir pielāgot piedāvājumu klienta darbībai, nevis vienkārši piedāvāt viņam nejaušus produktus no kataloga.
Vairumtirdzniecības uzņēmumos labs piemērs ir piedāvāt klientam papildu produktu kategoriju, ko viņš līdz šim iegādājās no cita piegādātāja. Savukārt ražotājs var piedāvāt sadarbības partnerim jaunu produktu līniju vai produktus, kas ir saderīgi ar iepriekš iegādātajām iekārtām. Atbilstoši plānota papildu pārdošana palielina sadarbības vērtību un vienlaikus var atvieglot klientam nepieciešamo preču iegādi.
CRM un papildu pārdošana – kāpēc klientu vēsture ir svarīga?
CRM-sistēma atkārtoto pārdošanu atbalsta galvenokārt, apkopojot informāciju par darījumu partneriem, notikušajām sarunām un iepriekšējām darījumiem. Bez šiem datiem ir grūti noteikt, kurus produktus ir vērts piedāvāt konkrētam klientam. Pirkumu vēstures analīze ļauj atpazīt atkārtojošās vajadzības, pasūtījumu biežumu un neizmantoto sadarbības potenciālu, tādējādi pārdevējam dodot iespēju sagatavot precīzāku piedāvājumu.
Centoro CRM ļauj veidot klientu kartītes, reģistrēt kontaktus, plānot uzdevumus un pārvaldīt pārdošanas iespējas. Savienojumā ar ERP un citiem platformas moduļiem tas var nodrošināt arī piekļuvi datiem par iepriekšējiem pirkumiem. Tādējādi pārdevējs iegūst plašāku pārskatu par sadarbību un var vieglāk noteikt, kad ir vērts atgriezties pie klienta ar jaunu piedāvājumu.
Kā atpazīt papildu pārdošanas iespējas pasūtījumu vēsturē?
Analizējot sadarbības partnera pirkumus, ir vērts pievērst uzmanību ne tikai pasūtījumu vērtībai, bet arī to struktūrai. Klientam, kurš regulāri pērk preces no vienas kategorijas, var būt nepieciešams arī papildu sortiments. Līdzšinējo pirkumu salīdzinājums ar vairumtirdzniecības uzņēmuma pilno piedāvājumu palīdz identificēt preču grupas, kuras sadarbības partneris vēl nav pasūtījis, lai gan tās varētu atbilst viņa darbības profilam.
Analizējot datus, ir vērts pārbaudīt:
- pasūtījumu biežums – cik regulāri klients papildina krājumus,
- pirkumu vērtība – vai apgrozījums pieaug, samazinās vai saglabājas aptuveni tādā pašā līmenī,
- groza struktūra – kādas produktu grupas dominē pasūtījumos,
- trūkstošās kategorijas – kādus produktus no pieejamā sortimenta klients vēl nepērk,
- sezonalitāte – kad pieprasījums pēc konkrēta sortimenta ir vislielākais,
- piedāvājumu vēsturi – kuri piedāvājumi tika apstiprināti un kuri noraidīti.
Šāda informācija ļauj izstrādāt komercpiedāvājumus, pamatojoties uz reālo pirkšanas uzvedību, nevis nosūtīt vienādu piedāvājumu visiem darījumu partneriem.
Kā izmantot CRM, lai plānotu papildu pārdošanu?
Pat labi identificēta pārdošanas iespēja nedos rezultātus, ja pārdevējs neatsauksies klientam pareizajā brīdī. Centoro CRM ļauj izveidot uzdevumus, plānot tikšanās un reģistrēt sarunās panāktās vienošanās. Tādējādi var sistematizēt darbības, kas saistītas ar papildu pārdošanu, un piešķirt atbildību par turpmākiem kontaktiem, samazinot risku, ka tiks palaistas garām vērtīgas pārdošanas iespējas.
Piemēram, pēc noteiktas produktu grupas iegādes pārstāvis var ieplānot sarunu par papildu sortimentu. Klientu kartē viņš ierakstīs iepriekšējās vienošanās un nākamās saziņas datumu. CRM-sistēmai nav pašai jāizvēlas produkti papildu pārdošanai – tās uzdevums ir arī nodrošināt pārdevēju ar informāciju, kas nepieciešama pareiza lēmuma pieņemšanai.
B2B pārdošanas paplašināšana – kā piedāvāt dārgākus produktus?
B2B upselling nozīmē piedāvāt klientam risinājumu, kas ir dārgāks vai plašāks nekā sākotnēji apsvērtā pirkuma variants. Vairumtirdzniecībā tas var nozīmēt piedāvāt produktu ar labākiem parametriem, lielāku komplektu vai variantu, kas labāk atbilst izmantošanas veidam. Efektīva upsellinga priekšnoteikums ir konkrētas biznesa priekšrocības izklāstīšana, kas pamato papildu izdevumus.
Centoro CRM palīdz dokumentēt klientu vajadzības un sarunu gaitu, savukārt ekosistēmā pieejamā PIM sistēma atbalsta informācijas par sortimentu sistematizēšanu. Pateicoties piekļuvei produktu datiem, pārdevējs var pārbaudīt variantus un sagatavot piedāvājumu, kas atbilst klienta prasībām. Tomēr ir vērts atcerēties, ka dārgāks produkts ne vienmēr būs labākā izvēle – piedāvājumam jābalstās uz patērētāja reālajām vajadzībām.
Papildu pārdošana un pasūtījumi, kas veikti caur B2B platformu
Vairumtirdzniecības partneri arvien biežāk paši veic pasūtījumus internetā. Tas nozīmē, ka tirdzniecības pārstāvis nepiedalās katrā darījumā, taču joprojām var attīstīt sadarbību ar klientu. Apvienojot pašapkalpošanās iepirkšanos ar CRM datiem, ir iespējams analizēt partneru aktivitāti un plānot papildu pārdošanas pasākumus, neizmantojot manuālu pirkumu vēstures apkopošanu.
Centoro pieejamā B2B pārdošanas platforma ļauj klientiem izmantot individuālus tirdzniecības nosacījumus un apskatīt iepriekšējos pasūtījumus. Savukārt OMS sistēma atbalsta darījumu apstrādi no dažādiem kanāliem. Dati no šiem procesiem var kalpot par pamatu papildu pārdošanas potenciāla analīzei, ja tie ir atbilstoši darīti pieejami integrācijas ietvaros.
Kā pārdošanas pārstāvji var veicināt papildu pārdošanu?
Tirdzniecības pārstāvjiem ir iespēja regulāru apmeklējumu laikā tieši iepazīties ar sadarbības partneru vajadzībām. Šo kontaktu ir vērts izmantot ne tikai pasūtījumu pieņemšanai, bet arī jaunu produktu prezentēšanai un sadarbības attīstības iespēju izvērtēšanai. Sagatavošanās tikšanās reizēm, balstoties uz iepriekšējo pirkumu vēsturi, palielina iespēju izteikt precīzu piedāvājumu, kas atbilst klienta darbības specifikai.
Centoro sistēmā SFA ļauj pārdošanas speciālistiem apskatīt klientu datus, pasūtījumu vēsturi un aktuālos tirdzniecības nosacījumus. Pārstāvis var sagatavot individuālu piedāvājumu vizītes laikā un reģistrēt vienošanās par turpmākiem pirkumiem. Pateicoties integrācijai ar CRM, informācija par pārdošanas speciālista darbību tiek iekļauta kopējā sadarbības vēsturē, kas atvieglo turpmāko darbību plānošanu.
Kā novērtēt papildu pārdošanas rezultātus pārdošanas komandā?
Papildu pārdošanas efektivitāti ir vērts novērtēt, balstoties uz konkrētiem rezultātiem, nevis tikai uz veikto zvanu skaitu. Nozīme ir, cita starpā, esošo klientu pirkumu vērtības pieaugumam, jauno preču kategoriju skaitam viņu grozos, kā arī sagatavoto piedāvājumu efektivitātei. Rezultātu salīdzināšana dažādos periodos palīdz noteikt, kuras tirdzniecības darbības patiešām palielina pārdošanas apjomus, bet kurām ir nepieciešams mainīt pieeju.
Centoro CRM atbalsta pārdošanas iespēju, uzdevumu pārvaldību un pārdošanas speciālistu darbības pārskatu sagatavošanu. Šo informāciju apvienojot ar darījumu datiem, ir iespējams analizēt veikto darbību efektivitāti. Palīdzēt var arī pasūtījumu pārvaldības sistēma, kas sistematizē informāciju par pārdošanu no dažādiem kanāliem. Tomēr ir vērts atsevišķi analizēt pieaugumu, kas rodas no papildu pārdošanas, kā arī izmaiņas, ko izraisa sezonalitāte vai vispārējs pasūtījumu skaita pieaugums.
Kā ieviest pēcpārdošanas procesu vairumtirdzniecības uzņēmumā?
Papildu pārdošanas ieviešanu ir vērts sākt ar klientu datu bāzes sakārtošanu un to klientu grupu identificēšanu, kurām ir vislielākais pirkšanas potenciāls. Pēc tam ir jāizstrādā noteikumi pasūtījumu vēstures analīzei, papildu produktu identificēšanai un kontaktu plānošanai. CRM palīdz pārvērst pārdevēju atsevišķās darbības par sistematizētu, atkārtojamu procesu, kuru var uzraudzīt un pakāpeniski pilnveidot.
Centoro ļauj integrēt CRM ar B2B, OMS un SFA platformām, izmantojot kopīgus datus par klientiem un pārdošanu. Risinājuma izmaksas ir atkarīgas no izvēlētajām funkcijām un konfigurācijas, tāpēc ir vērts to pielāgot uzņēmuma darbības apjomam.
Centoro CRM – izmanto esošo klientu potenciālu
B2B-papildu pārdošana var kļūt par svarīgu ražotāju, izplatītāju un vairumtirgotāju attīstības elementu, kuriem jau ir plaša sadarbības partneru bāze. Tā vietā, lai visas darbības koncentrētu uz jaunu klientu piesaistīšanu, ir vērts izvērtēt iespējas palielināt esošo attiecību vērtību. Centoro CRM atbalsta kontaktu organizēšanu, pārdošanas iespēju pārvaldību un pārdošanas speciālistu darbību plānošanu, palīdzot izmantot informāciju, kas apkopota iepriekšējās sadarbības laikā.
Vai vēlaties sakārtot pēcpārdošanas procesu un labāk izmantot klientu pirkumu vēsturi? Iepazīstieties ar Centoro CRM iespējām un uzziniet, kā CRM, B2B un SFA apvienojums var veicināt pārdošanas attīstību jūsu uzņēmumā. Sazinieties ar mūsu komandu, lai apspriestu ieviešanas apjomu, kas pielāgots jūsu darījumu partneru apkalpošanas veidam.
FAQ – bieži uzdotie jautājumi par B2B tālākpārdošanu
Kas ir papildu pārdošana B2B tirdzniecībā?
B2B papildu pārdošana nozīmē esošajiem sadarbības partneriem piedāvāt papildu produktus vai pakalpojumus, kas atbilst viņu vajadzībām. Tā var ietvert krustpārdošanu, proti, papildu preču klāsta pārdošanu, kā arī augstākas klases produktu pārdošanu, kas nozīmē piedāvāt plašāku risinājumu. Mērķis ir palielināt sadarbības vērtību, labāk pielāgojot piedāvājumu, nevis vienkārši palielinot produktu skaitu pasūtījumā.
Kā var saprast, ka darījumu partneris no mums pērk tikai daļu no tā, ko viņš varētu?
Ir vērts salīdzināt klienta pirkumu vēsturi ar uzņēmuma pilno sortimentu un klienta darbības profilu. Ja klients regulāri pērk preces no vienas kategorijas, bet nepasūta ar tām saistītus produktus, tas var liecināt par papildu pārdošanas potenciālu. Tomēr ir svarīgi apstiprināt klienta faktiskās vajadzības, jo konkrētu produktu nepirkšana ne vienmēr nozīmē interesi par to iegādi.
Kādi dati no pasūtījumu vēstures palīdz veicināt papildu pārdošanu?
Visnoderīgākie rādītāji ir pirkumu biežums, vidējā pasūtījuma summa, iegādātās produktu kategorijas, sezonalitāte un groza apjoma izmaiņas. Vērts ir arī analizēt iepriekšējos piedāvājumus un iemeslus, kāpēc pircējs atteicās no pirkuma. Darījumu datu apvienošana ar informāciju, kas reģistrēta CRM sistēmā, ļauj labāk sagatavot komerciālu piedāvājumu, kas pielāgots konkrētā klienta situācijai.
Cik bieži pārdevējam vajadzētu atgriezties pie klienta ar papildu pārdošanas piedāvājumu?
Saziņas biežumam jābūt atkarīgam no sadarbības partnera pirkumu cikla, preču klāsta veida un iepriekšējām vienošanām. Nav viena grafika, kas būtu piemērots visiem klientiem. Vislabāk ir plānot papildu pārdošanu brīžos, kad klientam patiešām var būt nepieciešams papildu produkts, piemēram, pirms nākamā pasūtījuma vai sezonas pieprasījuma pieauguma. CRM palīdz reģistrēt termiņus un organizēt šādas darbības.
Kā novērtēt papildu pārdošanas rezultātus pārdošanas komandā?
Ir vērts analizēt esošo klientu pirkumu vērtības pieaugumu, jauno produktu kategoriju skaitu pasūtījumos, papildu piedāvājumu efektivitāti un no pārdošanas gūto peļņas normu. Svarīgi ir arī uzraudzīt pārdevēju aktivitāti. Pārdošanas darbību datu apvienošana ar darījumu rezultātiem ļauj precīzāk novērtēt papildu pārdošanas efektivitāti, vienlaikus ņemot vērā sezonalitāti un pieprasījuma izmaiņas.
Centoro – kāda CRM sistēma sniedz pārdevējiem ieteikumus par to, ko piedāvāt esošajiem klientiem?
Centoro CRM atbalsta pārdošanas speciālistus, nodrošinot piekļuvi kontaktu vēsturei, pārdošanas iespēju pārvaldību un uzdevumu organizēšanu. Pēc integrācijas ar ERP un pārējiem moduļiem tas var izmantot arī informāciju par iepriekšējiem pasūtījumiem. Šie dati palīdz pārstāvjiem patstāvīgi identificēt papildu pārdošanas iespējas un sagatavot individuālus piedāvājumus. Tomēr konkrētu produktu automātiska ieteikšana nav funkcija, kas iekļauta Centoro CRM standarta funkcionalitātē, tāpēc iespējamās analītiskās paplašinājumu funkcijas ir jāapspriež individuāli.