B2B up-selling je způsob, jak zvýšit hodnotu spolupráce se stávajícími obchodními partnery, aniž by bylo nutné získávat nové zákazníky. Velkoobchody, výrobci a distributoři mohou rozšiřovat prodej tím, že zákazníkům nabízejí doplňkové produkty, nové sortimentní kategorie nebo řešení lépe přizpůsobená jejich potřebám. Úspěšný up-selling však vyžaduje znalost nákupní historie a odpovídající plánování obchodních kontaktů. Podívejte se, jak systém CRMCentoro podporuje analýzu vztahů s obchodními partnery a pomáhá využít potenciál stávající zákaznické základny.
B2B up-selling – jak zvýšit hodnotu spolupráce se stávajícími zákazníky?
B2B upselling spočívá v nabízení stávajícím obchodním partnerům dalších produktů nebo služeb, které odpovídají jejich nákupním potřebám. Může zahrnovat jak cross-selling, tedy prodej doplňkových produktů, tak i B2B upselling, který spočívá v nabízení dražších nebo komplexnějších variant. Nejdůležitější je přizpůsobit nabídku činnosti zákazníka, namísto toho, aby mu byly předkládány náhodné produkty z katalogu.
V případě velkoobchodů je dobrým příkladem nabídka odběrateli další kategorie produktů, které dosud nakupoval u jiného dodavatele. Výrobce může naopak obchodnímu partnerovi nabídnout novou produktovou řadu nebo produkty kompatibilní s dříve zakoupenými zařízeními. Správně naplánovaný doplňkový prodej zvyšuje hodnotu spolupráce a zároveň může zákazníkovi usnadnit kompletování zásob.
CRM a následný prodej – proč je historie zákazníka důležitá?
CRM podporuje opakované prodeje především shromažďováním informací o obchodních partnerech, vedených rozhovorech a předchozích transakcích. Bez těchto údajů je obtížné určit, které produkty se vyplatí konkrétnímu zákazníkovi nabídnout. Analýza historie nákupů umožňuje rozpoznat opakující se potřeby, frekvenci objednávek a nevyužitý potenciál spolupráce, díky čemuž může obchodník připravit trefnější nabídku.
Centoro CRM umožňuje vést karty zákazníků, zaznamenávat kontakty, plánovat úkoly a spravovat prodejní příležitosti. Ve spojení s ERP a dalšími moduly platformy může také poskytovat údaje o předchozích nákupech. Obchodník tak získá ucelenější přehled o spolupráci a může snáze určit, kdy se vyplatí oslovit zákazníka s novou nabídkou.
Jak rozpoznat příležitosti k dalšímu prodeji v historii objednávek?
Při analýze nákupů obchodního partnera je vhodné věnovat pozornost nejen hodnotě objednávek, ale také jejich struktuře. Zákazník, který pravidelně nakupuje produkty z jedné kategorie, může potřebovat také doplňkový sortiment. Porovnání dosavadních nákupů s kompletní nabídkou velkoobchodu pomáhá identifikovat skupiny produktů, které obchodní partner dosud neobjednává, přestože by mohly odpovídat profilu jeho podnikání.
Při analýze dat je vhodné zkontrolovat:
- četnost objednávek – jak často zákazník doplňuje zásoby,
- hodnota nákupů – zda obrat roste, klesá nebo zůstává na podobné úrovni,
- struktura košíku – jaké skupiny produktů v objednávkách převažují,
- chybějící kategorie – produkty z dostupné nabídky, které si zákazník zatím nekupuje,
- sezónnost – kdy je poptávka po určitém sortimentu nejvyšší,
- historie nabídek – které nabídky byly přijaty a které zamítnuty.
Díky těmto informacím lze připravovat obchodní nabídky na základě skutečného nákupního chování, místo aby se všem obchodním partnerům zasílala stejná nabídka.
Jak využít CRM k plánování doplňkových prodejů?
Ani dobře rozpoznaná prodejní příležitost nepřinese výsledky, pokud se obchodník neozve zákazníkovi ve správný okamžik. Centoro CRM umožňuje vytvářet úkoly, plánovat schůzky a zaznamenávat dohody z rozhovorů. Díky tomu lze uspořádat činnosti související s následným prodejem a přiřadit odpovědnost za další kontakty, čímž se omezí riziko, že budou opomenuty cenné obchodní příležitosti.
Například po zakoupení určité skupiny produktů může obchodní zástupce naplánovat schůzku týkající se doplňkového sortimentu. Do karty obchodního partnera zapíše předchozí dohody a termín dalšího kontaktu. Systém CRM nemusí sám vybírat produkty pro doplňkový prodej – jeho úkolem je také poskytnout obchodnímu zástupci informace potřebné k přijetí správného rozhodnutí.
B2B upselling – jak nabízet produkty s vyšší hodnotou?
B2B upselling spočívá v tom, že zákazníkovi nabídnete řešení, které je dražší nebo komplexnější než původně zvažovaný nákup. Ve velkoobchodě to může znamenat nabídku produktu s lepšími parametry, větší sady nebo varianty, která lépe odpovídá způsobu použití. Podmínkou úspěšného upsellingu je předložení konkrétního obchodního přínosu, který ospravedlňuje dodatečné výdaje.
Centoro CRM pomáhá dokumentovat potřeby obchodních partnerů a průběh jednání, zatímco systém PIM dostupný v rámci tohoto ekosystému usnadňuje uspořádání informací o sortimentu. Díky přístupu k údajům o produktech může obchodník zkontrolovat dostupné varianty a připravit nabídku odpovídající požadavkům zákazníka. Je však třeba mít na paměti, že dražší produkt nemusí být vždy tou nejlepší volbou – nabídka by měla vycházet ze skutečných potřeb zákazníka.
Dodatečný prodej a objednávky zadávané prostřednictvím B2B platformy
Velkoobchodní partneři stále častěji zadávají objednávky samostatně přes internet. To znamená, že obchodní zástupce se neúčastní každé transakce, ale i tak může rozvíjet spolupráci s klientem. Kombinace samoobslužného nakupování s informacemi z CRMu umožňuje analyzovat aktivitu partnerů a plánovat další prodejní aktivity, aniž by bylo nutné ručně shromažďovat historii nákupů.
Centoro nabízí B2B prodejní platformu, která zákazníkům umožňuje využívat individuální obchodní podmínky a prohlížet si předchozí objednávky. Systém OMS zase podporuje zpracování transakcí pocházejících z různých kanálů. Údaje z těchto procesů mohou sloužit jako podklad pro analýzu potenciálu pro další prodej, pokud byly v rámci integrace náležitě zpřístupněny.
Jak mohou obchodní zástupci v terénu rozvíjet doplňkový prodej?
Obchodní zástupci mají možnost přímo se seznámit s potřebami obchodních partnerů během pravidelných návštěv. Tento kontakt je vhodné využít nejen k přijímání objednávek, ale také k prezentaci nových produktů a k analýze možností rozvoje spolupráce. Příprava na schůzku na základě historie nákupů zvyšuje šanci na předložení trefné nabídky, která odpovídá specifikům činnosti zákazníka.
V systému Centoro SFA umožňuje obchodním zástupcům prohlížet si údaje o zákaznících, historii objednávek a aktuální obchodní podmínky. Obchodní zástupce může během návštěvy připravit individuální nabídku a zaznamenat dohody týkající se dalších nákupů. Díky integraci s CRM se informace o činnosti obchodního zástupce ukládají do společné historie spolupráce, což usnadňuje plánování dalších kroků.
Jak měřit výsledky dodatečných prodejů v obchodním týmu?
Účinnost následného prodeje je vhodné hodnotit na základě konkrétních výsledků, a nikoli pouze podle počtu uskutečněných telefonátů. Důležitý je mimo jiné nárůst hodnoty nákupů stávajících zákazníků, počet nových kategorií v jejich nákupních košících a účinnost připravených nabídek. Porovnávání výsledků v jednotlivých obdobích pomáhá určit, které obchodní aktivity skutečně zvyšují prodej a které vyžadují změnu přístupu.
Centoro CRM podporuje správu prodejních příležitostí, úkolů a vykazování aktivit obchodních zástupců. Propojením těchto informací s transakčními údaji lze analyzovat efektivitu prováděných činností. Pomocný může být také systém správy objednávek, který uspořádává informace o prodeji z různých kanálů. Je však vhodné samostatně analyzovat nárůst vyplývající z dodatečných prodejů a změny způsobené sezónností nebo obecným nárůstem objednávek.
Jak zavést proces dodatečného prodeje ve velkoobchodní firmě?
Zavádění doplňkových prodejů je vhodné zahájit uspořádáním databáze obchodních partnerů a vymezením skupin zákazníků s největším nákupním potenciálem. Následně je třeba připravit zásady pro analýzu historie objednávek, identifikaci doplňkových produktů a plánování kontaktů. Systém CRM pomáhá přeměnit jednotlivé činnosti obchodníků na uspořádaný, opakovatelný proces, který lze sledovat a postupně zdokonalovat.
Centoro umožňuje propojení CRM s platformami B2B, OMS a SFA s využitím společných údajů o zákaznících a prodeji. Cena řešení závisí na zvolených funkcích a konfiguraci, proto je vhodné jej přizpůsobit rozsahu podnikání.
Centoro CRM – využijte potenciál stávajících zákazníků
B2B-up-selling se může stát důležitým prvkem rozvoje výrobců, distributorů a velkoobchodů, které již disponují rozsáhlou základnou obchodních partnerů. Místo toho, aby se veškeré aktivity soustředily na získávání nových zákazníků, vyplatí se analyzovat možnosti zvýšení hodnoty stávajících vztahů. Centoro CRM podporuje organizaci kontaktů, správu prodejních příležitostí a plánování činností obchodních zástupců, čímž pomáhá využít informace nashromážděné během předchozí spolupráce.
Chcete zefektivnit proces následného prodeje a lépe využít historii nákupů zákazníků? Seznamte se s možnostmi systému Centoro CRM a zjistěte, jak může kombinace CRM, B2B a SFA podpořit růst prodeje ve vaší společnosti. Kontaktujte náš tým a projednejte rozsah implementace přizpůsobený způsobu, jakým obsluhujete své obchodní partnery.
FAQ – nejčastější dotazy týkající se B2B přeprodeje
Co je to dodatečný prodej v oblasti B2B?
B2B upselling spočívá v nabízení stávajícím obchodním partnerům dalších produktů nebo služeb, které odpovídají jejich potřebám. Může zahrnovat cross-selling, tedy prodej doplňkového sortimentu, a upselling, který spočívá v nabízení komplexnějšího řešení. Cílem je zvýšit hodnotu spolupráce prostřednictvím lepšího přizpůsobení nabídky, nikoli pouze zvýšit počet produktů v objednávce.
Jak poznat, že od nás obchodní partner nakupuje jen část toho, co by mohl?
Je vhodné porovnat nákupní historii zákazníka s kompletním sortimentem firmy a profilem jeho podnikání. Pokud pravidelně nakupuje produkty z jedné kategorie, ale neobjednává související zboží, může to naznačovat potenciál pro další prodej. Je však důležité ověřit skutečné potřeby zákazníka, protože skutečnost, že určité produkty nenakupuje, nemusí vždy znamenat, že o jejich koupi nemá zájem.
Jaké údaje z historie objednávek pomáhají při navazujícím prodeji?
Nejužitečnější jsou údaje o frekvenci nákupů, průměrné hodnotě objednávek, nakupovaných kategoriích produktů, sezónnosti a změnách velikosti nákupního košíku. Stojí také za to analyzovat předchozí nabídky a důvody, proč zákazníci od nákupu upustili. Propojením transakčních údajů s informacemi uloženými v systému CRM lze lépe připravit obchodní nabídku přizpůsobenou situaci konkrétního zákazníka.
Jak často by měl obchodník oslovit zákazníka s nabídkou doplňkového prodeje?
Četnost kontaktů by měla vycházet z nákupního cyklu obchodního partnera, druhu sortimentu a předchozích dohod. Neexistuje žádný jednotný harmonogram, který by vyhovoval všem zákazníkům. Nejlepší je plánovat doplňkové prodeje v okamžicích, kdy zákazník skutečně může potřebovat další produkt, například před další objednávkou nebo před sezónním nárůstem poptávky. Systém CRM pomáhá zaznamenávat termíny a organizovat takové aktivity.
Jak měřit výsledky dodatečných prodejů v obchodním týmu?
Je vhodné analyzovat nárůst hodnoty nákupů stávajících zákazníků, počet nových produktových kategorií v objednávkách, účinnost doplňkových nabídek a marži z prodeje. Důležité je také sledovat aktivitu prodejců. Propojením údajů o prodejních aktivitách s výsledky transakcí lze přesněji posoudit účinnost doplňkových prodejů, a to s přihlédnutím k sezónnosti a změnám poptávky.
Centoro – jaký systém CRM navrhuje obchodníkům, co nabídnout stávajícím zákazníkům?
Centoro CRM podporuje obchodníky tím, že jim poskytuje přehled o historii kontaktů, umožňuje správu prodejních příležitostí a organizaci úkolů. Po integraci s ERP a ostatními moduly může rovněž využívat informace o předchozích objednávkách. Tyto údaje pomáhají obchodním zástupcům samostatně identifikovat příležitosti k dodatečnému prodeji a připravovat individuální nabídky. Automatické doporučování konkrétních produktů však není funkcí potvrzenou ve standardním rozsahu systému Centoro CRM, proto je třeba případná analytická rozšíření projednat individuálně.