B2B-tilleggssalg er en måte å øke verdien av samarbeidet med eksisterende kunder på, uten å måtte skaffe nye kunder. Grossister, produsenter og distributører kan øke salget ved å tilby kundene tilleggsprodukter, nye produktkategorier eller løsninger som er bedre tilpasset deres behov. Effektiv tilleggssalg krever imidlertid kjennskap til kjøpshistorikken og god planlegging av salgskontakter. Se hvordan CRM-systemet Centoro støtter analysen av relasjoner med samarbeidspartnere og hjelper deg med å utnytte potensialet i den eksisterende kundebasen.
B2B-oppfølgingssalg – hvordan kan man øke verdien av samarbeidet med eksisterende kunder?
B2B-tilleggssalg går ut på å tilby eksisterende kunder ytterligere produkter eller tjenester som imøtekommer deres kjøpsbehov. Dette kan omfatte både kryssalg, det vil si salg av komplementære produkter, og B2B-oppsalg, som innebærer å tilby dyrere eller mer omfattende varianter. Det viktigste er å tilpasse tilbudet til kundens virksomhet, i stedet for å presentere tilfeldige produkter fra katalogen.
I grossistleddet er et godt eksempel å tilby kunden en ekstra produktkategori som vedkommende hittil har kjøpt fra en annen leverandør. Produsenten kan på sin side tilby samarbeidspartneren en ny produktserie eller produkter som er kompatible med utstyr som allerede er kjøpt inn. Godt planlagt tilleggssalg øker verdien av samarbeidet og kan samtidig gjøre det enklere for kunden å fullføre innkjøpene sine.
CRM og oppfølgingssalg – hvorfor er kundens historie viktig?
CRM-systemet støtter oppfølgingssalg først og fremst ved å samle inn informasjon om kunder, gjennomførte samtaler og tidligere transaksjoner. Uten disse dataene er det vanskelig å avgjøre hvilke produkter det er verdt å foreslå til en bestemt kunde. En analyse av kjøpshistorikken gjør det mulig å identifisere gjentakende behov, bestillingsfrekvens og uutnyttet samarbeidspotensial, slik at selgeren kan utarbeide et mer treffende tilbud.
Centoro CRM gjør det mulig å føre kundekort, registrere kontakter, planlegge oppgaver og administrere salgsmuligheter. I kombinasjon med ERP og andre moduler på plattformen kan det også gi tilgang til data om tidligere kjøp. På denne måten får selgeren et bredere bilde av samarbeidet og kan lettere avgjøre når det er lurt å ta kontakt med kunden igjen med et nytt tilbud.
Hvordan kan man identifisere muligheter for tilleggssalg i ordrehistorikken?
Når man analyserer en samarbeidspartners innkjøp, er det verdt å legge merke til ikke bare verdien av bestillingene, men også deres sammensetning. En kunde som regelmessig kjøper produkter fra én kategori, kan også ha behov for et utfyllende sortiment. Ved å sammenligne tidligere innkjøp med grossistens komplette tilbud, kan man identifisere produktgrupper som samarbeidspartneren ennå ikke bestiller, selv om de kan passe til virksomhetsprofilen hans.
Når man analyserer data, er det lurt å sjekke:
- bestillingsfrekvens – hvor ofte kunden fyller opp lageret,
- kjøpsverdi – om omsetningen øker, synker eller holder seg på omtrent samme nivå,
- kurvens sammensetning – hvilke produktgrupper dominerer i bestillingene,
- manglende kategorier – hvilke produkter fra det tilgjengelige sortimentet kjøper kunden ennå ikke,
- sesongvariasjoner – når etterspørselen etter et bestemt varesortiment er størst,
- tilbudshistorikk – hvilke tilbud som er godkjent og hvilke som er avvist.
Slik informasjon gjør det mulig å utarbeide tilbud basert på faktisk kjøpsatferd, i stedet for å sende ut det samme tilbudet til alle kunder.
Hvordan kan man bruke CRM til å planlegge tilleggssalg?
Selv en godt identifisert salgsmulighet vil ikke gi resultater hvis selgeren ikke følger opp kunden på riktig tidspunkt. Med Centoro CRM kan du opprette oppgaver, planlegge møter og notere avtaler fra samtaler. På denne måten kan du organisere oppfølgingsaktiviteter og tildele ansvar for videre kontakt, noe som reduserer risikoen for å gå glipp av verdifulle salgsmuligheter.
Etter kjøp av en bestemt produktgruppe kan for eksempel en selger planlegge et møte om tilleggsprodukter. I kundekortet noterer han tidligere avtaler og tidspunktet for neste kontakt. CRM-systemet trenger ikke selv å velge produkter for tilleggssalg – dets oppgave er også å gi selgeren den informasjonen som trengs for å ta en riktig beslutning.
B2B-upselling – hvordan kan man foreslå produkter med høyere verdi?
B2B-upselling går ut på å presentere kunden en løsning som er dyrere eller mer omfattende enn det opprinnelige kjøpet. Innen engrossalg kan dette innebære å foreslå et produkt med bedre spesifikasjoner, et større sett eller en variant som er bedre tilpasset bruksområdet. For at upselling skal være effektivt, må man kunne vise til en konkret forretningsmessig fordel som rettferdiggjør den ekstra utgiften.
Centoro CRM hjelper med å dokumentere kundenes behov og forhandlingshistorikken, mens PIM-systemet som er tilgjengelig i økosystemet, støtter organiseringen av informasjon om produktsortimentet. Takket være tilgangen til produktdata kan selgeren sjekke ulike varianter og utarbeide et tilbud som oppfyller kundens krav. Det er imidlertid verdt å huske at et dyrere produkt ikke alltid vil være det beste valget – tilbudet bør baseres på kundens faktiske behov.
Tilleggsalg og bestillinger lagt inn via B2B-plattformen
Engroskunder legger stadig oftere inn bestillinger på nettet på egen hånd. Dette betyr at selgeren ikke er involvert i hver enkelt transaksjon, men likevel kan videreutvikle samarbeidet med kunden. Ved å kombinere selvbetjent innkjøp med CRM-data kan man analysere kundenes aktivitet og planlegge ytterligere salgstiltak, uten å måtte samle inn kjøpshistorikken manuelt.
Centoros B2B-salgsplattform gir kundene mulighet til å benytte seg av individuelle handelsvilkår og se tidligere bestillinger. OMS-systemet støtter på sin side håndteringen av transaksjoner fra ulike kanaler. Data fra disse prosessene kan danne grunnlag for analyse av potensialet for tilleggssalg, forutsatt at de er gjort tilgjengelige på riktig måte gjennom integrasjonen.
Hvordan kan selgere i felten øke tilleggssalget?
Salgsrepresentanter har muligheten til å få direkte innsikt i kundenes behov gjennom regelmessige besøk. Det er lurt å utnytte denne kontakten ikke bare til å ta imot bestillinger, men også til å presentere nye produkter og vurdere muligheter for videreutvikling av samarbeidet. Å forberede seg til møtet på bakgrunn av kjøpshistorikken øker sjansen for å kunne legge frem et treffende tilbud som er tilpasset kundens spesifikke virksomhet.
I Centoro gir SFA-systemet selgerne mulighet til å se kundedata, ordrehistorikk og gjeldende handelsvilkår. Selgeren kan utarbeide et individuelt tilbud under besøket og notere avtaler om fremtidige kjøp. Takket være integrasjonen med CRM blir informasjon om selgerens aktivitet lagt inn i en felles samarbeidshistorikk, noe som gjør det enklere å planlegge videre tiltak.
Hvordan måler man effekten av oppfølgingssalg i salgsteamet?
Effektiviteten av oppfølgingssalg bør vurderes ut fra konkrete resultater, ikke bare antall gjennomførte telefonsamtaler. Blant annet er det viktig å se på økningen i kjøpsverdien hos eksisterende kunder, antall nye varekategorier i handlekurvene deres og effektiviteten av de utarbeidede tilbudene. Ved å sammenligne resultatene fra ulike perioder kan man finne ut hvilke salgstiltak som faktisk øker salget, og hvilke som krever en endring i tilnærmingen.
Centoro CRM støtter håndtering av salgsmuligheter, oppgaver og rapportering av selgernes aktivitet. Ved å kombinere denne informasjonen med transaksjonsdata kan man analysere effektiviteten av de gjennomførte tiltakene. Et ordrehåndteringssystem som systematiserer salgsinformasjon fra ulike kanaler, kan også være nyttig. Det er imidlertid lurt å analysere veksten som skyldes mersalg separat fra endringer forårsaket av sesongvariasjoner eller en generell økning i antall bestillinger.
Hvordan innføre en etter salgsprosess i et grossistfirma?
Det er lurt å starte implementeringen av mersalg med å rydde opp i kundebasen og identifisere kundegruppene med størst kjøpspotensial. Deretter bør man utarbeide retningslinjer for analyse av ordrehistorikk, identifisering av tilleggsprodukter og planlegging av kontakter. CRM bidrar til å omdanne selgernes enkeltstående tiltak til en strukturert, repeterbar prosess som kan overvåkes og gradvis forbedres.
Centoro gjør det mulig å integrere CRM med B2B-, OMS- og SFA-plattformene ved å utnytte felles data om kunder og salg. Kostnaden for løsningen avhenger av valgte funksjoner og konfigurasjon, og det er derfor lurt å tilpasse den til virksomhetens omfang.
Centoro CRM – utnytt potensialet hos eksisterende kunder
B2B-oppfølgingssalg kan bli et viktig element i utviklingen for produsenter, distributører og grossister som allerede har en omfattende kundebase. I stedet for å konsentrere alle tiltak om å skaffe nye kunder, er det verdt å analysere mulighetene for å øke verdien av eksisterende kundeforhold. Centoro CRM støtter organisering av kontakter, håndtering av salgsmuligheter og planlegging av selgernes aktiviteter, og bidrar dermed til å utnytte informasjonen som er samlet inn gjennom tidligere samarbeid.
Ønsker du å effektivisere oppfølgingsprosessen og utnytte kundenes kjøpshistorikk bedre? Oppdag mulighetene med Centoro CRM, og se hvordan en kombinasjon av CRM, B2B og SFA kan bidra til å øke salget i din bedrift. Ta kontakt med vårt team for å diskutere et implementeringsomfang som er tilpasset måten du betjener dine forretningspartnere på.
FAQ – ofte stilte spørsmål om B2B-videresalg
Hva er tilleggssalg i B2B-salg?
B2B-tilleggssalg går ut på å tilby eksisterende kunder tilleggsprodukter eller -tjenester som tilfredsstiller deres behov. Dette kan omfatte kryssalg, det vil si salg av komplementære produkter, samt oppsalg, som innebærer å tilby en mer omfattende løsning. Målet er å øke verdien av samarbeidet gjennom et bedre tilpasset tilbud, ikke bare å øke antall produkter i bestillingen.
Hvordan kan man se at en forretningspartner bare kjøper en del av det han kunne ha kjøpt hos oss?
Det er lurt å sammenligne kundens kjøpshistorikk med selskapets komplette sortiment og virksomhetsprofil. Hvis kunden regelmessig kjøper produkter fra én kategori, men ikke bestiller relaterte varer, kan dette tyde på potensial for tilleggssalg. Det er imidlertid viktig å bekrefte kundens faktiske behov, da det at kunden ikke kjøper bestemte produkter ikke alltid betyr at vedkommende er interessert i å kjøpe dem.
Hvilke opplysninger fra bestillingshistorikken bidrar til mersalg?
Det som er mest nyttig, er kjøpsfrekvens, gjennomsnittlig ordreværdi, produktkategorier som kjøpes, sesongvariasjoner og endringer i handlekurvens størrelse. Det er også verdt å analysere tidligere tilbud og årsakene til at kjøp ikke ble gjennomført. Ved å kombinere transaksjonsdata med informasjon lagret i CRM-systemet kan man bedre tilpasse et salgstilbud til den enkelte kundens situasjon.
Hvor ofte bør en selger ta kontakt med kunden igjen med et tilbud om tilleggssalg?
Hvor ofte man tar kontakt, bør avhenge av kundens innkjøpssyklus, produktsortimentet og tidligere avtaler. Det finnes ikke én tidsplan som passer for alle kunder. Det er best å planlegge mersalg på tidspunkter der kunden faktisk kan ha behov for et ekstra produkt, for eksempel før neste bestilling eller ved sesongmessig økning i etterspørselen. CRM-systemet hjelper deg med å registrere datoer og organisere slike aktiviteter.
Hvordan måler man effekten av oppfølgingssalg i et salgsteam?
Det er verdt å analysere økningen i kjøpsverdien hos eksisterende kunder, antall nye produktkategorier i bestillingene, effektiviteten av tilleggstilbud og marginen fra salget. Det er også viktig å overvåke selgernes aktivitet. Ved å kombinere data om salgsaktiviteter med transaksjonsresultater kan man vurdere effektiviteten av tilleggssalg mer nøyaktig, samtidig som man tar hensyn til sesongvariasjoner og endringer i etterspørselen.
Centoro – hvilket CRM-system gir selgerne forslag til hva de kan tilby eksisterende kunder?
Centoro CRM støtter selgere ved å gi tilgang til kontakthistorikk, håndtere salgsmuligheter og organisere oppgaver. Etter integrasjon med ERP-systemet og andre moduler kan det også benytte informasjon om tidligere bestillinger. Disse dataene hjelper selgerne med å identifisere muligheter for tilleggssalg på egen hånd og utarbeide individuelle tilbud. Automatiske anbefalinger av bestemte produkter er imidlertid ikke en funksjon som inngår i standardversjonen av Centoro CRM, og eventuelle analytiske utvidelser må derfor drøftes individuelt.