B2B-lisämyynti on keino lisätä yhteistyön arvoa nykyisten asiakkaiden kanssa ilman, että on tarpeen hankkia uusia asiakkaita. Tukkukauppiaat, valmistajat ja jakelijat voivat kasvattaa myyntiään tarjoamalla asiakkaille täydentäviä tuotteita, uusia tuoteryhmiä tai heidän tarpeisiinsa paremmin sopivia ratkaisuja. Tehokas lisämyynti edellyttää kuitenkin ostohistorian tuntemusta ja myyntikontaktien asianmukaista suunnittelua. Tutustu siihen, miten CRM-järjestelmä Centoro tukee asiakassuhteiden analysointia ja auttaa hyödyntämään olemassa olevan asiakaskunnan potentiaalia.
B2B-jälkimyynti – miten lisätä yhteistyön arvoa nykyisten asiakkaiden kanssa?
B2B-lisämyynti tarkoittaa sitä, että nykyisille asiakkaille tarjotaan lisätuotteita tai -palveluita, jotka vastaavat heidän ostotarpeitaan. Se voi sisältää sekä ristiinmyyntiä eli täydentävien tuotteiden myyntiä että B2B-ylimyynnin, jossa tarjotaan kalliimpia tai laajempia vaihtoehtoja. Tärkeintä on sovittaa tarjous asiakkaan liiketoimintaan sen sijaan, että hänelle esiteltäisiin satunnaisia tuotteita tuoteluettelosta.
Tukkukaupoissa hyvä esimerkki on ehdottaa asiakkaalle uutta tuoteryhmää, jota hän on tähän asti ostanut toiselta toimittajalta. Valmistaja puolestaan voi tarjota liikekumppanilleen uutta tuotevalikoimaa tai tuotteita, jotka ovat yhteensopivia aiemmin hankittujen laitteiden kanssa. Oikein suunniteltu lisämyynti lisää yhteistyön arvoa ja voi samalla helpottaa asiakkaan hankintojen kokoamista.
CRM ja lisämyynti – miksi asiakashistoria on tärkeää?
CRM-järjestelmä tukee jälkimyyntiä ennen kaikkea keräämällä tietoa asiakkaista, käydyistä keskusteluista ja aiemmista kaupoista. Ilman näitä tietoja on vaikea määrittää, mitä tuotteita kannattaa ehdottaa tietylle asiakkaalle. Ostohistorian analysoinnin avulla voidaan tunnistaa toistuvat tarpeet, tilausten tiheys sekä yhteistyön hyödyntämätön potentiaali, minkä ansiosta myyjä voi laatia osuvamman tarjouksen.
Centoro CRM:n avulla voidaan ylläpitää asiakastietoja, kirjata yhteydenottoja, suunnitella tehtäviä ja hallinnoida myyntimahdollisuuksia. Yhdistettynä ERP-järjestelmään ja muihin alustan moduuleihin se voi tarjota myös tietoja aiemmista ostoksista. Myyjä saa näin kattavamman kuvan yhteistyöstä ja pystyy helpommin määrittämään, milloin on syytä ottaa asiakkaaseen uudelleen yhteyttä uudella tarjouksella.
Miten tunnistaa lisämyyntimahdollisuudet tilaushistoriasta?
Kun analysoidaan asiakkaan ostoksia, on syytä kiinnittää huomiota paitsi tilausten arvoon myös niiden rakenteeseen. Asiakas, joka ostaa säännöllisesti yhden tuoteryhmän tuotteita, saattaa tarvita myös täydentävää valikoimaa. Vertailemalla aiempia ostoksia tukkukaupan koko valikoimaan voidaan tunnistaa tuoteryhmiä, joita asiakas ei ole vielä tilannut, vaikka ne saattaisivatkin sopia hänen liiketoimintaprofiiliinsa.
Tietoja analysoitaessa kannattaa tarkistaa seuraavat seikat:
- tilausväli – kuinka säännöllisesti asiakas täydentää varastojaan,
- ostojen arvo – kasvaako liikevaihto, laskeeko se vai pysyykö se suunnilleen samalla tasolla,
- ostoskorin rakenne – mitkä tuoteryhmät ovat tilauksissa hallitsevassa asemassa,
- puuttuvat tuoteryhmät – joita asiakas ei vielä osta nykyisestä valikoimasta,
- kausiluonteisuus – kun tietyn tuotevalikoiman kysyntä on suurimmillaan,
- tarjousten historia – mitkä tarjoukset on hyväksytty ja mitkä hylätty.
Tällaisen tiedon avulla voidaan laatia kaupallisia tarjouksia todellisen ostokäyttäytymisen perusteella sen sijaan, että kaikille asiakkaille lähetettäisiin samanlainen tarjous.
Miten CRM:ää voidaan hyödyntää lisämyynnin suunnittelussa?
Jopa hyvin tunnistettu myyntimahdollisuus jää tuloksettomaksi, jos myyjä ei ota asiakkaaseen yhteyttä oikeaan aikaan. Centoro CRM:n avulla voi luoda tehtäviä, suunnitella tapaamisia ja tallentaa keskusteluissa sovitut asiat. Näin voidaan järjestellä jatkomyyntiin liittyvät toimet ja määrittää vastuut seuraavista yhteydenotoista, mikä vähentää arvokkaiden myyntimahdollisuuksien menettämisen riskiä.
Esimerkiksi tietyn tuoteryhmän ostamisen jälkeen edustaja voi suunnitella keskustelun täydentävästä tuotevalikoimasta. Hän kirjaa asiakaskorttiin aiemmat sopimukset ja seuraavan yhteydenoton ajankohdan. CRM-järjestelmän ei tarvitse itse valita lisämyyntituotteita – sen tehtävänä on myös tarjota myyjälle tiedot, joita tämä tarvitsee oikean päätöksen tekemiseen.
B2B-myynnin lisämyynti – miten ehdottaa arvokkaampia tuotteita?
B2B-upselling tarkoittaa sitä, että asiakkaalle esitetään ratkaisu, joka on kalliimpi tai kattavampi kuin alun perin harkittu hankinta. Tukkumyynnissä tämä voi tarkoittaa suorituskykyisemmän tuotteen, laajemman paketin tai käyttötarkoitukseen paremmin sopivan vaihtoehdon tarjoamista. Tehokkaan upsellingin edellytyksenä on konkreettisen liiketoiminnallisen hyödyn esittäminen, joka perustelee lisäkustannuksen.
Centoro CRM auttaa dokumentoimaan asiakkaiden tarpeet ja neuvotteluhistorian, kun taas ekosysteemissä käytettävissä oleva PIM-järjestelmä tukee tuotevalikoimaa koskevien tietojen järjestämistä. Tuotetietojen avulla myyjä voi tarkistaa tuotevaihtoehdot ja laatia asiakkaan vaatimuksia vastaavan tarjouksen. On kuitenkin syytä muistaa, että kalliimpi tuote ei aina ole paras valinta – tarjouksen tulisi perustua asiakkaan todellisiin tarpeisiin.
Lisämyynti ja B2B-alustan kautta tehdyt tilaukset
Tukkukaupan asiakkaat tekevät yhä useammin tilauksia itse verkossa. Tämä tarkoittaa, että myyntiedustaja ei ole mukana jokaisessa kaupassa, mutta voi silti kehittää yhteistyötä asiakkaan kanssa. Yhdistämällä itsepalveluostot ja CRM-tiedot voidaan analysoida asiakkaiden toimintaa ja suunnitella lisämyyntitoimia ilman, että ostohistoriaa tarvitsee kerätä manuaalisesti.
Centorossa käytettävissä oleva B2B-myyntialusta antaa asiakkaille mahdollisuuden hyödyntää yksilöllisiä kauppaehtoja ja tarkastella aiempia tilauksia. OMS-järjestelmä puolestaan tukee eri kanavista tulevien transaktioiden käsittelyä. Näistä prosesseista saadut tiedot voivat toimia pohjana lisämyyntipotentiaalin analysoinnille, edellyttäen että ne on asianmukaisesti saatettu saataville integraation puitteissa.
Miten kenttämyyjät voivat kehittää lisämyyntiä?
Myyntiedustajilla on mahdollisuus tutustua suoraan asiakkaiden tarpeisiin säännöllisten käyntien yhteydessä. Tätä yhteyttä kannattaa hyödyntää paitsi tilausten vastaanottamiseen myös uusien tuotteiden esittelemiseen ja yhteistyön kehittämismahdollisuuksien kartoittamiseen. Tapaamiseen valmistautuminen ostohistorian perusteella lisää mahdollisuuksia esittää osuva ehdotus, joka vastaa asiakkaan liiketoiminnan erityispiirteitä.
Centoro-järjestelmän SFA-moduuli antaa myyjille mahdollisuuden tarkastella asiakastietoja, tilaushistoriaa ja nykyisiä kauppaehtoja. Myyjä voi laatia yksilöllisen tarjouksen vierailun aikana ja tallentaa seuraavia ostoksia koskevat sopimukset. CRM-järjestelmän integroinnin ansiosta tiedot myyjän toiminnasta tallennetaan yhteiseen yhteistyöhistoriaan, mikä helpottaa seuraavien toimien suunnittelua.
Miten mitataan lisämyynnin tuloksia myyntitiimissä?
Lisämyynnin tehokkuutta kannattaa arvioida konkreettisten tulosten perusteella, ei pelkästään soitettujen puheluiden määrän perusteella. Merkitystä on muun muassa nykyisten asiakkaiden ostojen arvon kasvulla, heidän ostoskoreissaan olevien uusien tuoteryhmien määrällä sekä laadittujen tarjousten tehokkuudella. Tulosten vertailu eri kausien välillä auttaa selvittämään, mitkä myyntitoimenpiteet todella lisäävät myyntiä ja mitkä vaativat lähestymistavan muuttamista.
Centoro CRM tukee myyntimahdollisuuksien ja tehtävien hallintaa sekä myyjien toiminnan raportointia. Yhdistämällä nämä tiedot transaktiotietoihin voidaan analysoida toteutettujen toimien tehokkuutta. Apuna voi olla myös tilaustenhallintajärjestelmä, joka järjestää eri kanavista peräisin olevat myyntitiedot. On kuitenkin syytä analysoida erikseen lisämyynnistä johtuvaa kasvua sekä kausivaihteluista tai tilausten yleisestä kasvusta johtuvia muutoksia.
Miten jälkimyyntiprosessi otetaan käyttöön tukkukaupassa?
Lisämyynnin käyttöönotto kannattaa aloittaa järjestämällä asiakastietokanta ja määrittelemällä asiakasryhmät, joilla on suurin ostopotentiaali. Seuraavaksi on laadittava ohjeet tilaushistorian analysoimiseksi, täydentävien tuotteiden tunnistamiseksi sekä yhteydenottojen suunnittelemiseksi. CRM-järjestelmä auttaa muuttamaan myyjien yksittäiset toimet järjestelmälliseksi, toistettavaksi prosessiksi, jota voidaan seurata ja kehittää asteittain.
Centoro mahdollistaa CRM-järjestelmän yhdistämisen B2B-, OMS- ja SFA-alustoihin hyödyntämällä yhteisiä asiakas- ja myyntitietoja. Ratkaisun hinta riippuu valituista toiminnoista ja kokoonpanosta, joten se kannattaa sovittaa liiketoiminnan laajuuteen.
Centoro CRM – hyödynnä nykyisten asiakkaiden potentiaali
B2B-jatkomyynti voi muodostua tärkeäksi osaksi niiden valmistajien, jakelijoiden ja tukkukauppiaiden kehitystä, joilla on jo laaja asiakaskunta. Sen sijaan, että keskityttäisiin pelkästään uusien asiakkaiden hankkimiseen, kannattaa pohtia mahdollisuuksia lisätä olemassa olevien asiakassuhteiden arvoa. Centoro CRM tukee kontaktien järjestämistä, myyntimahdollisuuksien hallintaa ja myyjien toiminnan suunnittelua auttamalla hyödyntämään aiemman yhteistyön aikana kerättyjä tietoja.
Haluatko järjestää jatkomyyntiprosessin ja hyödyntää asiakkaiden ostohistoriaa paremmin? Tutustu Centoro CRM:n mahdollisuuksiin ja katso, miten CRM:n, B2B:n ja SFA:n yhdistelmä voi tukea myynnin kasvua yrityksessäsi. Ota yhteyttä tiimiimme, jotta voimme keskustella juuri sinun asiakassuhteidesi hoitamiseen sopivasta käyttöönoton laajuudesta.
FAQ – usein kysyttyjä kysymyksiä B2B-jälkimyynnistä
Mitä on lisämyynti B2B-myynnissä?
B2B-myynnin lisämyynti tarkoittaa nykyisille asiakkaille sellaisten lisätuotteiden tai -palveluiden tarjoamista, jotka vastaavat heidän tarpeitaan. Se voi sisältää ristiinmyyntiä, eli täydentävän tuotevalikoiman myyntiä, sekä ylösmyyntiä, jossa tarjotaan kattavampaa ratkaisua. Tavoitteena on lisätä yhteistyön arvoa sovittamalla tarjous paremmin asiakkaan tarpeisiin, ei pelkästään lisäämällä tilauksessa olevien tuotteiden määrää.
Mistä voi päätellä, että liikekumppani ostaa meiltä vain osan siitä, mitä hän voisi ostaa?
On syytä verrata asiakkaan ostohistoriaa yrityksen koko tuotevalikoimaan ja asiakkaan liiketoimintaprofiiliin. Jos asiakas ostaa säännöllisesti tuotteita yhdestä tuoteryhmästä, mutta ei tilaa niihin liittyviä tuotteita, tämä voi viitata lisämyyntipotentiaaliin. On kuitenkin tärkeää varmistaa asiakkaan todelliset tarpeet, sillä tiettyjen tuotteiden ostamatta jättäminen ei aina tarkoita, että asiakas olisi kiinnostunut niiden hankkimisesta.
Mitkä tilaushistoriatiedot auttavat lisämyynnissä?
Hyödyllisimpiä tietoja ovat ostojen tiheys, tilausten keskimääräinen arvo, ostetut tuoteryhmät, kausivaihtelut sekä ostoskorin koon muutokset. Kannattaa myös analysoida aiempia tarjouksia sekä syitä, miksi ostosta on luovuttu. Yhdistämällä transaktiotiedot CRM-järjestelmään tallennettuihin tietoihin voidaan laatia paremmin kunkin asiakkaan tilanteeseen räätälöity myyntitarjous.
Kuinka usein myyjän tulisi ottaa uudelleen yhteyttä asiakkaaseen lisämyyntitarjouksen kanssa?
Yhteydenottojen tiheys tulisi määrittää asiakkaan ostosyklin, tuotevalikoiman luonteen sekä aiempien sopimusten perusteella. Ei ole olemassa yhtä kaikille asiakkaille sopivaa aikataulua. Lisämyyntiä on parasta suunnitella hetkiin, jolloin asiakas saattaa todella tarvita lisätuotteita, esimerkiksi ennen seuraavaa tilausta tai kausittaisen kysynnän kasvun aikaan. CRM-järjestelmä auttaa tallentamaan päivämäärät ja järjestämään tällaiset toimet.
Miten mitataan lisämyynnin tuloksia myyntitiimissä?
On syytä analysoida nykyisten asiakkaiden ostojen arvon kasvua, tilauksissa esiintyvien uusien tuoteryhmien määrää, lisätarjousten tehokkuutta sekä myynnistä saatua katetta. Myyjien aktiivisuuden seuranta on myös tärkeää. Myyntitoimintaa koskevien tietojen yhdistäminen transaktiotuloksiin mahdollistaa lisämyynnin tehokkuuden tarkemman arvioinnin, jossa otetaan huomioon kausivaihtelut ja kysynnän muutokset.
Centoro – mikä CRM-järjestelmä antaa myyjille vinkkejä siitä, mitä nykyisille asiakkaille kannattaa ehdottaa?
Centoro CRM tukee myyjiä tarjoamalla pääsyn yhteyshistoriaan, myyntimahdollisuuksien hallinnan sekä tehtävien järjestämisen. Integroituna ERP-järjestelmään ja muihin moduuleihin se voi hyödyntää myös tietoja aiemmista tilauksista. Nämä tiedot auttavat myyntiedustajia tunnistamaan itsenäisesti lisämyyntimahdollisuuksia ja laatimaan yksilöllisiä tarjouksia. Tiettyjen tuotteiden automaattinen suosittelu ei kuitenkaan kuulu Centoro CRM:n vakiotoimintoihin, joten mahdollisista analytiikkalaajennuksista on sovittava erikseen.