B2B papildomos pardavimų galimybės – tai būdas didinti bendradarbiavimo su esamais verslo partneriais vertę, nereikalaujant pritraukti naujų klientų. Didmenininkai, gamintojai ir platintojai gali plėsti pardavimus, siūlydami klientams papildomus produktus, naujas asortimento kategorijas arba geriau jų poreikiams pritaikytus sprendimus. Tačiau norint veiksmingai vykdyti papildomą pardavimą, būtina žinoti pirkimų istoriją ir tinkamai planuoti verslo ryšius. Sužinokite, kaip CRM sistema Centoro padeda analizuoti santykius su verslo partneriais ir išnaudoti esamos klientų bazės potencialą.
B2B papildomos pardavimų galimybės – kaip didinti bendradarbiavimo su esamais klientais vertę?
B2B papildomas pardavimas – tai esamų verslo partnerių aprūpinimas papildomais produktais ar paslaugomis, atitinkančiais jų pirkimo poreikius. Tai gali apimti tiek kryžminį pardavimą (cross-selling), t. y. papildomų produktų pardavimą, tiek B2B aukštesnės klasės pardavimą (upselling), kai siūlomi brangesni arba išsamesni variantai. Svarbiausia – pritaikyti pasiūlymą prie kliento veiklos, o ne tiesiog pateikti jam atsitiktinius produktus iš katalogo.
Didmeninės prekybos įmonėse geras pavyzdys yra pasiūlyti pirkėjui papildomą prekių kategoriją, kurią iki šiol jis pirkdavo iš kito tiekėjo. Tuo tarpu gamintojas gali pasiūlyti verslo partneriui naują asortimento liniją arba produktus, suderinamus su anksčiau įsigytais įrenginiais. Tinkamai suplanuotas papildomų prekių pardavimas didina bendradarbiavimo vertę ir kartu gali palengvinti klientui reikiamų prekių įsigijimą.
CRM ir papildomos pardavimų galimybės – kodėl kliento istorija yra svarbi?
CRM-sistema padeda vykdyti pakartotinius pardavimus visų pirma renkant informaciją apie verslo partnerius, vykstančius pokalbius ir ankstesnius sandorius. Be šių duomenų sunku nustatyti, kokius produktus verta pasiūlyti konkrečiam pirkėjui. Pirkimų istorijos analizė leidžia atpažinti pasikartojančius poreikius, užsakymų dažnumą ir neišnaudotą bendradarbiavimo potencialą, todėl pardavėjas gali parengti tikslesnį pasiūlymą.
Centoro CRM leidžia tvarkyti klientų korteles, registruoti kontaktus, planuoti užduotis ir valdyti pardavimo galimybes. Kartu su ERP ir kitais platformos moduliais ji taip pat gali pateikti duomenis apie ankstesnius pirkimus. Tokiu būdu pardavėjas gauna išsamesnį bendradarbiavimo vaizdą ir gali lengviau nuspręsti, kada verta vėl kreiptis į klientą su nauju pasiūlymu.
Kaip atpažinti papildomų pardavimų galimybes užsakymų istorijoje?
Analizuojant verslo partnerio pirkimus, verta atkreipti dėmesį ne tik į užsakymų vertę, bet ir į jų struktūrą. Klientas, reguliariai perkantis vienos kategorijos produktus, gali prireikti ir papildomų prekių. Palyginus iki šiol atliktus pirkimus su visais didmeninės prekybos įmonės siūlomais produktais, galima nustatyti produktų grupes, kurių verslo partneris dar neužsako, nors jos galėtų atitikti jo veiklos profilį.
Analizuojant duomenis, verta patikrinti:
- užsakymų dažnumas – kaip reguliariai klientas papildo atsargas,
- pirkimų vertė – ar apyvarta auga, mažėja ar išlieka panašioje lygyje,
- krepšelio struktūrą – kokios produktų grupės dominuoja užsakymuose,
- trūkstamos kategorijos – kokių produktų iš esamo asortimento klientas dar neperka,
- sezoninis pobūdis – kai tam tikrų prekių paklausa yra didžiausia,
- pasiūlymų istoriją – kurie pasiūlymai buvo priimti, o kurie atmesti.
Tokia informacija leidžia rengti komercinius pasiūlymus remiantis tikruoju pirkėjų elgesiu, o ne siųsti vienodą pasiūlymą visiems verslo partneriams.
Kaip panaudoti CRM sistemą papildomų pardavimų planavimui?
Net ir gerai įvertinta pardavimo galimybė neduos rezultatų, jei pardavėjas laiku nesusisieks su klientu. Centoro CRM leidžia kurti užduotis, planuoti susitikimus ir užrašyti pokalbių rezultatus. Tai padeda sistemingai tvarkyti veiksmus, susijusius su papildomais pardavimais, ir paskirstyti atsakomybę už tolesnius kontaktus, taip sumažinant riziką praleisti vertingas pardavimo galimybes.
Pavyzdžiui, įsigijus tam tikrą produktų grupę, atstovas gali suplanuoti pokalbį dėl papildomo asortimento. Į kliento kortelę jis įrašys ankstesnius susitarimus ir kito susitikimo datą. CRM-sistema nebūtinai turi pati rinktis produktus, kuriuos galima parduoti kartu – jos užduotis taip pat yra suteikti pardavėjui informaciją, reikalingą priimti teisingą sprendimą.
B2B „upselling“ – kaip siūlyti didesnės vertės produktus?
B2B „upselling“ – tai klientui siūlomas sprendimas, kuris yra brangesnis arba išsamesnis nei iš pradžių svarstytas pirkimas. Didmeninėje prekyboje tai gali reikšti pasiūlymą įsigyti produktą su geresniais parametrais, didesnį komplektą arba variantą, geriau pritaikytą naudojimo būdui. Sėkmingo „upselling“ sąlyga – konkrečios verslo naudos, pateisinančios papildomas išlaidas, pateikimas.
Centoro CRM padeda fiksuoti klientų poreikius ir derybų istoriją, o ekosistemoje prieinama PIM sistema padeda tvarkyti informaciją apie prekių asortimentą. Turėdamas prieigą prie produktų duomenų, pardavėjas gali patikrinti variantus ir parengti pasiūlymą, atitinkantį kliento reikalavimus. Tačiau verta prisiminti, kad brangesnis produktas ne visada bus geriausias pasirinkimas – pasiūlymas turėtų būti grindžiamas tikrais pirkėjo poreikiais.
Papildomos pardavimo galimybės ir užsakymai, pateikiami per B2B platformą
Didmeniniai partneriai vis dažniau patys pateikia užsakymus internetu. Tai reiškia, kad prekybos atstovas nedalyvauja kiekvienoje sandorioje, tačiau vis tiek gali plėtoti bendradarbiavimą su klientu. Derinant savitarną pirkimą su CRM duomenimis, galima analizuoti partnerių veiklą ir planuoti papildomas pardavimo priemones, nereikia rankiniu būdu rinkti pirkimų istorijos duomenų.
Centoro siūloma B2B pardavimo platforma leidžia klientams naudotis individualiomis prekybos sąlygomis ir peržiūrėti ankstesnius užsakymus. Tuo tarpu OMS sistema padeda tvarkyti sandorius, gaunamus iš įvairių kanalų. Duomenys iš šių procesų gali tapti papildomų pardavimų potencialo analizės pagrindu, jeigu jie buvo tinkamai pateikti integracijos metu.
Kaip pardavėjai, dirbantys lauke, gali plėtoti papildomų prekių pardavimą?
Prekybos atstovai turi galimybę tiesiogiai susipažinti su klientų poreikiais per reguliarius vizitus. Verta pasinaudoti šiuo kontaktu ne tik priimant užsakymus, bet ir pristatant naujus produktus bei analizuojant bendradarbiavimo plėtros galimybes. Pasirengimas susitikimui, remiantis ankstesnių pirkimų istorija, padidina tikimybę pateikti tinkamą pasiūlymą, atitinkantį kliento veiklos specifiką.
Centoro sistemoje SFA leidžia pardavėjams peržiūrėti klientų duomenis, užsakymų istoriją ir galiojančias prekybos sąlygas. Pardavėjas gali parengti individualų pasiūlymą vizito metu ir užfiksuoti susitarimus dėl būsimų pirkimų. Dėl integracijos su CRM sistema informacija apie pardavėjo veiklą patenka į bendrą bendradarbiavimo istoriją, o tai palengvina tolesnių veiksmų planavimą.
Kaip įvertinti papildomų pardavimų rezultatus pardavimo komandoje?
Papildomų pardavimų veiksmingumą vertėtų vertinti remiantis konkrečiais rezultatais, o ne vien tik atliktų skambučių skaičiumi. Svarbu, be kita ko, esamų klientų pirkimų vertės augimas, naujų prekių kategorijų skaičius jų krepšeliuose bei parengtų pasiūlymų veiksmingumas. Rezultatų palyginimas skirtingais laikotarpiais padeda nustatyti, kurios pardavimo veiklos iš tiesų didina pardavimus, o kurios reikalauja požiūrio pakeitimo.
Centoro CRM padeda valdyti pardavimo galimybes, užduotis ir rengti pardavėjų veiklos ataskaitas. Šią informaciją susiejus su sandorių duomenimis, galima analizuoti vykdomų veiksmų veiksmingumą. Taip pat gali būti naudinga užsakymų valdymo sistema, kuri sistemina pardavimo informaciją iš įvairių kanalų. Tačiau verta atskirai analizuoti augimą, susijusį su papildomais pardavimais, bei pokyčius, kuriuos lemia sezoniniai svyravimai ar bendras užsakymų skaičiaus padidėjimas.
Kaip įdiegti papildomų pardavimų procesą didmeninės prekybos įmonėje?
Norint pradėti taikyti papildomų pardavimų strategiją, verta pirmiausia sutvarkyti klientų duomenų bazę ir nustatyti klientų grupes, turinčias didžiausią pirkimo potencialą. Toliau reikia parengti taisykles, kaip analizuoti užsakymų istoriją, nustatyti papildomus produktus ir planuoti kontaktus. CRM-sistema padeda paversti pavienius pardavėjų veiksmus į sistemingą, pakartotinį procesą, kurį galima stebėti ir palaipsniui tobulinti.
Centoro leidžia sujungti CRM sistemą su B2B, OMS ir SFA platformomis, naudojant bendrus duomenis apie klientus ir pardavimus. Sprendimo kaina priklauso nuo pasirinktų funkcijų ir konfigūracijos, todėl verta jį pritaikyti prie veiklos masto.
Centoro CRM – išnaudokite esamų klientų potencialą
B2B papildomos pardavimų galimybės gali tapti svarbiu gamintojų, platintojų ir didmenininkų, kurie jau turi išplėtotą verslo partnerių tinklą, plėtros elementu. Vietoj to, kad visą dėmesį skirtumėte naujų klientų pritraukimui, verta išanalizuoti galimybes padidinti esamų santykių vertę. Centoro CRM padeda tvarkyti kontaktus, valdyti pardavimo galimybes ir planuoti pardavėjų veiklą, taip padėdama pasinaudoti anksčiau bendradarbiaujant surinkta informacija.
Norite sutvarkyti pakartotinių pardavimų procesą ir geriau išnaudoti klientų pirkimų istoriją? Susipažinkite su Centoro CRM galimybėmis ir sužinokite, kaip CRM, B2B ir SFA integracija gali prisidėti prie jūsų įmonės pardavimų augimo. Susisiekite su mūsų komanda, kad aptartumėte diegimo apimtį, pritaikytą prie jūsų verslo partnerių aptarnavimo būdo.
DUK – dažniausiai užduodami klausimai apie B2B perpardavimą
Kas yra papildomų pardavimų strategija B2B prekyboje?
B2B srityje papildomas pardavimas reiškia esamiems verslo partneriams siūlyti papildomus produktus ar paslaugas, atitinkančius jų poreikius. Tai gali apimti kryžminį pardavimą, t. y. papildomų prekių pardavimą, ir aukštesnės klasės pardavimą, kai siūlomas išsamesnis sprendimas. Tikslas – padidinti bendradarbiavimo vertę geriau pritaikant pasiūlymą, o ne vien tik padidinti užsakyme esančių produktų skaičių.
Kaip suprasti, kad verslo partneris perka iš mūsų tik dalį to, ką galėtų?
Verta palyginti kliento pirkimų istoriją su visais įmonės siūlomais produktais ir jo veiklos profilį. Jei klientas reguliariai perka vienos kategorijos produktus, bet neužsako susijusių prekių, tai gali rodyti papildomų pardavimų potencialą. Tačiau svarbu patvirtinti tikruosius kliento poreikius, nes tai, kad tam tikrų produktų nepirkta, ne visada reiškia, kad klientas nėra suinteresuotas juos įsigyti.
Kokie duomenys iš užsakymų istorijos padeda skatinti papildomus pardavimus?
Labiausiai naudingi duomenys yra pirkimų dažnumas, vidutinė užsakymų vertė, perkamos prekių kategorijos, sezoniškumas ir krepšelio dydžio pokyčiai. Taip pat verta analizuoti ankstesnius pasiūlymus ir priežastis, dėl kurių buvo atsisakyta pirkti. Suderinus sandorių duomenis su informacija, saugoma CRM sistemoje, galima geriau parengti komercinį pasiūlymą, pritaikytą konkrečiam klientui.
Kiek dažnai pardavėjas turėtų kreiptis į klientą su pasiūlymu įsigyti papildomų prekių?
Kontaktų dažnumas turėtų priklausyti nuo partnerio pirkimo ciklo, asortimento pobūdžio ir ankstesnių susitarimų. Nėra vieno tvarkaraščio, kuris tiktų visiems klientams. Geriausia planuoti papildomą pardavimą tais momentais, kai klientas iš tiesų gali prireikti papildomo produkto, pavyzdžiui, prieš kitą užsakymą arba sezoninį paklausos padidėjimą. CRM-sistema padeda užrašyti terminus ir organizuoti tokius veiksmus.
Kaip įvertinti papildomų pardavimų rezultatus pardavimų komandoje?
Verta analizuoti esamų klientų pirkimų vertės augimą, naujų prekių kategorijų skaičių užsakymuose, papildomų pasiūlymų veiksmingumą ir pardavimo maržą. Taip pat svarbu stebėti pardavėjų aktyvumą. Suderinus duomenis apie pardavimo veiklą su sandorių rezultatais, galima tiksliau įvertinti papildomų pardavimų veiksmingumą, atsižvelgiant į sezoniškumą ir paklausos pokyčius.
Centoro – kokia CRM sistema siūlo pardavėjams, ką pasiūlyti esamiems klientams?
Centoro CRM padeda pardavėjams, suteikdama prieigą prie kontaktų istorijos, leidžiant valdyti pardavimo galimybes ir organizuoti užduotis. Integravus su ERP ir kitais moduliais, sistema taip pat gali naudoti informaciją apie ankstesnius užsakymus. Šie duomenys padeda pardavėjams savarankiškai nustatyti papildomų pardavimų galimybes ir parengti individualius pasiūlymus. Tačiau automatinis konkrečių produktų rekomendavimas nėra funkcija, įtraukta į standartinę Centoro CRM funkcionalumą, todėl galimi analitiniai papildymai turi būti aptariami individualiai.