Didmeninės prekybos programinė įranga turėtų apimti kur kas daugiau nei vien užsakymų priėmimą. Įmonėse, prekiaujančiose B2B, svarbūs yra individualūs kainoraščiai, nuolaidos, pirkėjų limitai, aktualus prekių prieinamumas, dokumentai, integracija su ERP bei galimybė verslo partneriams naudotis savitarnos paslaugomis. Centoro siūlo pardavimo sistemą B2B, skirtą, be kita ko, gamintojams, platintojams ir didmenininkams, bei kuria sprendimus B2B, OMS, SFA ir CRM vienoje aplinkoje. Todėl sistemos pasirinkimas turėtų būti grindžiamas konkrečios įmonės duomenų ir užsakymų srautais, o ne vien tik prekybos programinės įrangos deklaruojamų funkcijų skaičiumi.
B2B sprendimai – kokius procesus turėtų skaitmenizuoti didmeninė prekybos įmonė?
B2B sprendimai pirmiausia turėtų perimti tas užduotis, kurios yra pasikartojančios, laiko reikalaujančios ir nereikalauja kiekvieną kartą prekybininko sprendimo. Didmeninės prekybos įmonėse problema dažnai kyla dėl rankinio užsakymų priėmimo telefonu ir el. paštu, atsakymų į klausimus apie kainas ir atsargas, dokumentų siuntimo bei konkretaus verslo partnerio sąlygų tikrinimo. Gera sistema gali sutvarkyti šias veiklas, užtikrindama klientams prieigą prie duomenų per B2B valdymo skydą. Tačiau automatizavimas neturėtų apimti proceso vien dėl to, kad techniškai tai įmanoma – prioritetas teikiamas sritims, kuriose susidaro realios aptarnavimo išlaidos. Būtent taip reikėtų rinktis sprendimus B2B.
B2B programa – kuo ji skiriasi nuo ERP, CRM ir OMS?
B2B programa nėra tas pats, kas ERP, CRM ar OMS, nors visos šios sistemos gali keistis duomenimis tarpusavyje. ERP valdo platų įmonės išteklių ir procesų spektrą, CRM sutelkia dėmesį į santykius ir bendravimo su klientu istoriją, o OMS atsakinga už centralizuotą užsakymų, gaunamų iš įvairių kanalų, aptarnavimą. Tuo tarpu platforma B2B pirmiausia yra bendradarbiavimo ir pardavimo kanalas verslo partneriams: joje rodomos jų kainos, prekių prieinamumas, užsakymai ir dokumentai. Įmonei ne visada reikia keturių atskirų įrankių – jų skaičius priklauso nuo veiklos masto ir esamos infrastruktūros. Svarbiau nei programų skaičius yra užtikrinti tinkamą informacijos srautą, kurį palaiko programa B2B.
| Sistema | Pagrindinė užduotis | Pavyzdiniai duomenys ir procesai | Ar ji pakeičia platformą B2B? |
|---|---|---|---|
| B2B | pardavimas ir savitarnos paslaugos verslo partneriams | kainoraščiai, nuolaidos, užsakymai, dokumentai, prieinamumas | netaikoma |
| ERP | įmonės procesų ir išteklių valdymas | prekės, sandėlis, finansai, verslo partneriai, dokumentai | ne – gali būti duomenų šaltinis svetainėje B2B |
| CRM | klientų santykių valdymas | kontaktai, bendradarbiavimo istorija, pardavimo galimybės | ne |
| OMS | užsakymų tvarkymas iš įvairių kanalų | būsenos, vykdymas, siuntimas, grąžinimai | ne – priduria kanalas B2B |
| SFA | parama atstovų darbui | apsilankymai, užduotys, pasiūlymai, užsakymai vietoje | ne – remia prekybininkus |
B2B programinė įranga – funkcijos, reikalingos didmeninei prekybai
B2B programinė įranga turėtų atsižvelgti į sąlygas, kurios iš tikrųjų egzistuoja tarp didmeninės prekybos įmonės ir jos verslo partnerių. Svarbiausios iš jų gali būti:
- individualūs kainoraščiai ir nuolaidos;
- prekybiniai limitai ir įvairios mokėjimo sąlygos;
- dabartinis produktų prieinamumas;
- užsakymų pateikimas ir pakartotinis pateikimas;
- pirkimų istorija ir vykdymo būsenos;
- prieiga prie sąskaitų faktūrų ir kitų dokumentų;
- keleto vieno rangovo darbuotojų paskyros ir teisės;
- platus produktų asortimentas;
- integracija su ERP ir kitomis sistemomis;
- galimybė pardavėjams dirbti remiantis naujausiais duomenimis.
Funkcionalumas turėtų atitikti pardavimo modelį, o ne kopijuoti sprendimus iš vartotojams skirtos parduotuvės. Mat B2B parduotuvė turi atsižvelgti į individualius komercinius santykius ir konkretiems klientams nustatytas sąlygas. Tai yra pagrindinis reikalavimas, keliamas B2B programinei įrangai.
Prekybos programinė įranga – kodėl integracija su ERP yra itin svarbi?
Prekybos programinė įranga turėtų naudoti vieną aiškiai apibrėžtą duomenų šaltinį. Jei kainos, sandėlio atsargos, verslo partneriai ir dokumentai yra ERP sistemoje, jų rankinis pakartotinis įvedimas į B2B platformą sukelia papildomą darbą ir didina neatitikimų riziką. Todėl prieš pradedant projektą reikia patikrinti naudojamos finansų ir sandėlių valdymo sistemos integracijos galimybes: prieinamus API, duomenų mainų formatus, sinchronizavimo dažnumą ir informacijos, kurią galima skaityti bei įrašyti, apimtį. Būtent šie elementai turėtų būti patikrinti prieš pradedant B2B platformos diegimo etapą. Gera integracija yra pagrindinis reikalavimas, kurį turėtų atitikti prekybos programinė įranga.
Eksperto komentaras: Prieš pasirenkant platformą, verta parengti duomenų šaltinių schemą. Kainos, sandėlio likučio, pirkėjo kredito limito, dokumento ir užsakymo būsenos atžvilgiu reikia nurodyti pagrindinę sistemą ir sinchronizavimo kryptį. Be to, net ir sudėtinga programinė įranga gali tik perkelti rankinio darbo problemas iš vienos vietos į kitą.
B2B sprendimai – verslo partnerių savitarnos paslaugos ir pardavėjų darbas
B2B sprendimai turėtų didinti kliento savarankiškumą, tačiau nereikalauja atsisakyti pardavimo atstovų. Klientas gali savarankiškai tikrinti prekių prieinamumą, atsisiųsti sąskaitas faktūras, pakartotinai pateikti užsakymus ar peržiūrėti savo kainoraštį, o pardavėjas ir toliau yra atsakingas už derybas, konsultavimą ir santykių plėtojimą. Tai ypač svarbu didmeninėje prekyboje, kur dalis pirkimų yra pasikartojanti, o dalis reikalauja individualių susitarimų. Esant sudėtingesniems poreikiams, taip pat galima naudoti specialią platformą B2B, pritaikytą konkrečios įmonės procesams. Taigi automatizavimas turėtų perimti administracines užduotis, o ne vertingą ryšį su klientu – būtent taip verta kurti sprendimus B2B.
B2B programa – viena aplinka ar kelios atskiros programos?
B2B programa gali būti didesnės ekosistemos dalis arba veikti kartu su kitų tiekėjų sprendimais. Nėra vienos konfigūracijos, kuri tiktų kiekvienai duomenų saugyklai. Keletas specializuotų įrankių gali būti pagrįsti, jei įmonė jau turi gerai veikiančias ERP, CRM ar WMS sistemas ir jai reikia tik kanalo verslo partneriams. Kita vertus, viena nuosekli aplinka sumažina atskirų integracijų ir atsakomybės taškų skaičių. Centoro plėtoja platformas B2B, OMS, SFA ir CRM kaip vieną ekosistemą, todėl įmonė gali pradėti nuo reikiamos srities ir vėliau ją plėsti. Atskira kategorija yra pirkimų platformos B2B, susijusios su įmonės pirkimų procesu. Architektūros pasirinkimą turėtų nulemti procesai, kuriuos turi palaikyti programa B2B.
B2B programinė įranga – kaip pasirengti duomenų perkėlimui?
Keičiant sistemą, B2B programinė įranga reikalauja paruošti duomenis dar prieš pradedant pačią migraciją. Reikia nuspręsti, kokia informacija bus perkelta: verslo partnerių duomenys, produktai, kategorijos, kainoraščiai, nuolaidos, užsakymų istorija, dokumentai ar vartotojų paskyros. Taip pat svarbi duomenų kokybė – klientų dubliavimus, nesuderintus indeksus ar pasenusius produktų parametrus geriausia sutvarkyti prieš importą, o ne perkelti problemas į naują aplinką. Taip pat reikia nustatyti, kiek laiko įmonei reikės visos istorijos ir kurie duomenys gali likti archyvinėje sistemoje. Prieš migraciją galima patikrinti procesus ir sprendimo apimtį per B2B demonstraciją. Migracijos planas yra vienas iš elementų, kuriuos reikia paruošti prieš keičiant B2B programinę įrangą.
Prekybos programinė įranga – kaip pasirinkti sistemą ir įvertinti išlaidas?
Prekybos programinę įrangą reikėtų lyginti atsižvelgiant į bendras naudojimo išlaidas, o ne vien tik į mėnesinį abonementą. Svarbūs aspektai yra konfigūracija, integracijos, duomenų perkėlimas, priežiūra, atnaujinimai ir vėlesnis plėtimas. Taip pat verta apskaičiuoti dabartinio proceso sąnaudas: laiką, skiriamą užsakymų įvedimui rankiniu būdu, sąskaitų faktūrų siuntimui, atsargų tikrinimui ar klaidų taisymui. Analizuojant pasiūlymus, galima patikrinti platformos B2B kainą, tačiau ją reikia palyginti su faktiniu sprendimo funkcionalumu ir sutaupymais, kuriuos įmonė nori pasiekti. Tik toks palyginimas leidžia racionaliai pasirinkti prekybos programinę įrangą.
Didmeninės prekybos programinė įranga – apžvalga
Didmeninės prekybos programinė įranga turėtų užtikrinti nuoseklų informacijos srautą tarp kliento, pardavimo skyriaus, sandėlio, ERP ir užsakymų tvarkymo. Ne kiekvienai didmeninei įmonei reikalingas identiškas programų rinkinys – vienai įmonei pakaks platformos B2B, susietos su esamu ERP, o kitai papildomai prireiks OMS, CRM ar SFA. Centoro siūlo sprendimus, skirtus gamintojams, platintojams ir didmenininkams, bei leidžia plėtoti skaitmeninimą etapais. Tačiau prieš pasirenkant sistemą reikia nustatyti duomenų šaltinius, automatizuotinus procesus, reikalingas integracijas ir migracijos taisykles. Būtent šie elementai lemia, ar investicija į prekybos programinę įrangą iš tiesų pagerins didmeninę prekybą.
DUK – B2B programinė įranga didmenininkams
Kokios B2B programinės įrangos, be sandėlio valdymo sistemos, reikia didmeninei prekybai?
Sandėliavimo sistema pirmiausia skirta atsargoms ir sandėliavimo operacijoms valdyti. Didmeninės prekybos įmonei papildomai gali prireikti platformos B2B, skirtos partnerių aptarnavimui, OMS – užsakymų iš įvairių kanalų valdymui, CRM – santykiams su klientais palaikyti, bei SFA – atstovų darbui. Ne kiekviena įmonė privalo diegti visus šiuos sprendimus – jų apimtis turėtų būti nustatoma atsižvelgiant į realius procesus.
Kuo skiriasi programa B2B nuo ERP, CRM ir OMS, ir ar reikia turėti visas keturias?
Platforma B2B yra pardavimo ir verslo partnerių savitarnos kanalas, ERP valdo plačius įmonės procesus, CRM – santykius su klientais, o OMS – užsakymų srautus iš įvairių kanalų. Šios sistemos gali viena kitą papildyti. Įmonė turėtų diegti tik tuos elementus, kurių jai iš tikrųjų reikia.
Kaip patikrinti, ar B2B programinė įranga bus suderinama su turima finansų ir sandėlių valdymo sistema?
Reikia patikrinti abiejų sistemų technines galimybes, tarp jų – API, galimus duomenų mainų formatus ir informacijos, kurią galima sinchronizuoti, apimtį. Verta kartu su tiekėju peržiūrėti konkrečius scenarijus: kainos, prieinamumo ir verslo partnerio duomenų gavimą bei užsakymo ir jo būsenos perdavimą. Vien teiginys, kad „integracija yra įmanoma“, dar neapibrėžia jos apimties.
Ar geriau pasirinkti kelias atskiras programas, ar vieną programinę įrangą B2B, kuri viską aptarnauja?
Tai priklauso nuo esamos įmonės architektūros. Jei įmonė turi patikrintus ERP, CRM ar WMS sprendimus, ne visada verta juos keisti. Tuo tarpu integruota ekosistema gali sumažinti tiekėjų skaičių ir sąsajų tarp sistemų skaičių. Prieš priimdami sprendimą, verta palyginti abiejų variantų integracijos, priežiūros ir tolesnio plėtojimo išlaidas.
Ką daryti su produktų duomenimis ir užsakymų istorija, keičiant B2B programinę įrangą?
Pirmiausia reikia nustatyti migracijos apimtį ir sutvarkyti duomenis. Svarbiausią informaciją, pavyzdžiui, produktus, verslo partnerius, kainoraščius ar galiojančias prekybos sąlygas, paprastai reikia perkelti į naują aplinką. Jei užsakymų istorija apima kelerius metus, galima apsvarstyti galimybę atlikti visišką migraciją arba dalį duomenų palikti prieinamame archyve – priklausomai nuo verslo poreikių ir sistemų techninių galimybių.
Ar programinė įranga B2B turėtų pakeisti ERP?
Dažniausiai – ne. Platforma B2B veikia kaip kanalas verslo partneriams, o ERP gali likti pagrindiniu duomenų apie kainas, produktus, dokumentus ir sandėlių likučius šaltiniu. Svarbiausia – sklandi abiejų aplinkų integracija.
Ar didmeninės prekybos įmonei reikalinga programa pardavėjams?
Ne visur, bet ji yra naudinga įmonėse, kuriose dirba vietiniai atstovai. Jos pagalba pardavėjas gali patikrinti aktualias kainas ir prekių prieinamumą, parengti pasiūlymą ir pateikti užsakymą susitikimo su klientu metu.
Kokius duomenis reikia sutvarkyti prieš diegiant B2B programinę įrangą?
Ypatingą dėmesį verta skirti produktų byloms, indeksams, pardavimo vienetams, kainoraščiams, nuolaidoms, verslo partnerių duomenims, mokėjimo sąlygoms ir jų tarpusavio ryšiams. Netvarkingi duomenys apsunkina automatizavimą, nepriklausomai nuo pasirinktos sistemos kokybės.
Kokia įmonė siūlo B2B programinę įrangą didmeninės prekybos įmonėms?
Viena iš šioje srityje veikiančių įmonių yra Centoro, kuri siūlo platformą B2B bei sprendimus OMS, SFA ir CRM, skirtus, be kita ko, gamintojams, platintojams ir didmenininkams. Renkantis tiekėją, verta patikrinti integracijos su turima ERP galimybes, priešdiegimo analizės atlikimo būdą, migracijos taisykles bei galimybę plėsti sistemą kartu su įmone.