B2B panelė – tai atskira internetinė erdvė, kurioje verslo partneris gali savarankiškai peržiūrėti pasiūlymus, savo kainas ir nuolaidas, produktų prieinamumą, užsakymų istoriją, dokumentus bei einamųjų pirkimų vykdymo būseną. Gerai suprojektuotas sprendimas sumažina būtinybę teikti standartinius užsakymus telefonu ir el. paštu, tačiau nepanaikina pardavėjo vaidmens teikiant konsultacijas ar vedant derybas. Centoro siūlo pardavimo sistemą B2B, skirtą, be kita ko, nuolatinėms didmeninėms klientams aptarnauti, su galimybe susieti pardavimus su kitais įmonės procesais ir sistemomis. Tačiau verslo partneriui svarbiausia, kad reikalinga informacija būtų prieinama greitai ir be papildomos korespondencijos – būtent taip turėtų veikti portalas B2B.
Portalas B2B – ką turėtų matyti verslo partneris prisijungęs?
Portale B2B verslo klientui turėtų būti rodomi duomenys, atitinkantys jo faktines bendradarbiavimo su tiekėju sąlygas. Taigi tai nėra vien viešai prieinamas produktų katalogas. Prisijungęs verslo partneris gali matyti individualias kainas ir nuolaidas, informaciją apie prekių prieinamumą, pirkimų istoriją, užsakymų būseną bei su bendradarbiavimu susijusius dokumentus. Taip pat svarbu, kad klientas matytų aktualią informaciją ir jam nereikėtų jos patvirtinti telefonu pas klientų aptarnavimo vadybininką. Jei įmonė planuoja platesnį proceso skaitmeninimą, verta iš anksto išanalizuoti, kokias funkcijas turėtų turėti sistema B2B.
Užsakymų platforma B2B – nuo katalogo iki pakartotinio pirkimo
Užsakymų platforma B2B turėtų kuo labiau supaprastinti nuolatinių klientų pasikartojančius pirkimus. Kontrahentas neturėtų kiekvieną kartą siųsti produktų sąrašo el. paštu ir laukti, kol pardavėjas jį rankiniu būdu įves į sistemą. Praktikoje praverčia tokios funkcijos kaip:
- individualus katalogas ir klientui priskirtos kainos;
- informacija apie produktų prieinamumą;
- greitas ankstesnių užsakymų pakartojimas;
- pirkimų istorija;
- vykdymo būsenos peržiūra;
- galimybė susipažinti su dokumentais;
- įrašytos prekybos sąlygos ir nuolaidos;
- galimybė aptarnauti kelis vartotojus vieno verslo partnerio pusėje;
- didelio asortimento paieška ir filtravimas;
- užsakymų pateikimas visą parą.
Todėl gerai parengta parduotuvė B2B neturėtų tiesiog kopijuoti vartotojams skirtos parduotuvės veikimo principų, bet turėtų atsižvelgti į tai, kaip įmonės iš tikrųjų perka. Ypač svarbu, kad būtų galima greitai grįžti prie reguliariai užsakomų produktų, nes būtent tuo dažnai grindžiama užsakymų platforma B2B.
B2B užsakymų sistema – kokius duomenis ir dokumentus ji turėtų pateikti?
B2B užsakymų sistema turėtų suteikti verslo partneriui prieigą prie informacijos, kurios tradiciniame modelyje jam tektų prašyti iš pardavėjo ar klientų aptarnavimo skyriaus. Informacijos apimtis priklauso nuo pardavimo organizavimo, tačiau dažniausiai verta įtraukti sąskaitas faktūras, pirkimų istoriją, užsakymų patvirtinimus, vykdymo būsenas, kainas, nuolaidas, pirkėjų limitus ir duomenis apie prekių prieinamumą. Prieiga prie dokumentų sumažina paprastų užklausų, teikiamų įmonės darbuotojams, skaičių ir leidžia klientui efektyviau tvarkyti savo apskaitą. Tačiau svarbu nustatyti, kokia informacija gaunama iš ERP ir kaip dažnai ji sinchronizuojama, nes klientas turėtų gauti nuoseklius duomenis. Būtent todėl savitarnos funkcijas turėtų tinkamai tvarkyti užsakymų sistema B2B.
Kokią informaciją verta pateikti verslo partneriui?
| Teritorija | Ką gali matyti klientas? | Nauda verslo partneriui |
|---|---|---|
| Pasiūlymas | produktai, variantai, aprašymai ir parametrai | savarankiškas asortimento patikrinimas |
| Kainos | individualūs kainoraščiai ir nuolaidos | nebūtina kiekvieną kartą teirautis apie pasiūlymą |
| Prieinamumas | būklės arba informacija apie įgyvendinimo galimybes | paprastesnis pirkimo planavimas |
| Užsakymai | istorija, statusas ir ankstesnės pareigos | greitas pirkimų kartojimas |
| Dokumentai | pvz., sąskaitos faktūros ir pardavimo dokumentai | mažiau administracinių reikalų |
| Prekybos sąlygos | ribos, mokėjimo taisyklės ar kitos nustatytos sąlygos | didesnis bendradarbiavimo skaidrumas |
| Įmonės sąskaita | vartotojai ir jų teisės | kontrolė, kas gali pateikti užsakymą |
B2B skydelis – kaip įtikinti klientus naudotis savitarnos paslaugomis?
B2B panelė nepradės automatiškai generuoti užsakymų vien dėl to, kad ji buvo suteikta verslo partneriams. Ypač klientai, kurie jau daugelį metų užsakymus pateikia telefonu ar el. paštu, iš pradžių gali toliau naudotis įprastu bendradarbiavimo būdu. Todėl perėjimą verta vykdyti palaipsniui: parodyti klientui jo individualų kainoraštį, pirkimų istoriją, galimybę greitai pakartotinai pateikti užsakymus ir prieigą prie dokumentų, nelaukiant vadybininko atsakymo. Pardavėjas gali per pirmuosius pirkimus kartu su klientu pereiti visą procesą ir parodyti jam konkrečius privalumus, o ne apsiriboti pranešimu, kad „nuo šiol užsakymus reikia daryti internetu“. Daugelyje įmonių veiksmingesnis yra mišrus modelis, kuriame savitarnos funkcijos papildo komercinius santykius. Taigi, ruošiantis diegti platformą B2B, verta atsižvelgti ir į tai, kaip klientai pradės naudotis sprendimu, kurį sudaro panelė B2B.
Eksperto komentaras: Klientas pakeis savo įpročius tik tuomet, jei naujas užsakymo pateikimo būdas jam bus paprastesnis už senąjį. Vien užsakymo formos perkėlimas į internetą nepakaks – klientas turėtų iš karto matyti savo kainas, ankstesnius pirkimus, dokumentus ir informaciją, reikalingą sprendimui priimti. Todėl diegimą reikia vertinti ir atsižvelgiant į laiko sutaupymą pirkėjo atžvilgiu.
Portalas B2B – keli vieno verslo partnerio vartotojai
Portale B2B turėtų būti atsižvelgiama į situaciją, kai viena įmonė naudojama kelių asmenų, turinčių skirtingas pareigas. Vienas asmuo gali ruošti užsakymus, kitas – juos tvirtinti, o apskaitos skyriui gali prireikti tik prieigos prie dokumentų. Todėl verta naudoti vienai organizacijai priskirtas vartotojų paskyras bei atitinkamai sukonfigūruotus vaidmenis ir teises. Tai leidžia apriboti prieigą prie funkcijų, kurių konkrečiam asmeniui nereikia, ir kartu išsaugoti veiksmų, atliktų kontrahento vardu, istoriją. Dirbant su didesniais klientais toks sprendimas yra žymiai praktiškesnis nei vieno prisijungimo duomenų dalijimasis visai komandai. Taigi portalas B2B turėtų užtikrinti galimybę aptarnauti kelių asmenų pirkimo procesą.
Užsakymų platforma B2B – prieiga iš mobiliojo įrenginio ir pardavėjo pagalba
Užsakymų platforma B2B turėtų būti prieinama ir mobiliajame telefone, nes verslo klientas ne visada pateikia užsakymą naudodamasis kompiuteriu. Prisitaikanti sąsaja leidžia patikrinti prekių prieinamumą, kainą ar ankstesnį užsakymą net ir dirbant lauke. Mobilumas svarbus ir prekybos atstovams. Priklausomai nuo pasirinkto modelio, pardavimo atstovas gali padėti klientui pateikti užsakymą arba jį inicijuoti jo vardu, laikydamasis nustatytų prekybos sąlygų. Prieš diegiant sistemą, verta išbandyti tokius scenarijus per B2B demonstracinę versiją, o ne apsiriboti sistemos vertinimu tik pagal pagrindinio puslapio išvaizdą. Taigi, veikimas įvairiuose įrenginiuose turėtų būti standartinis vertinimo kriterijus renkantis užsakymų platformą B2B.
B2B užsakymų sistema – integracija su ERP ir aptarnavimo automatizavimas
B2B užsakymų sistema turėtų veikti remiantis naujausiais duomenimis, todėl svarbus aspektas yra integracija su įmonės jau naudojamomis sistemomis. Jei ERP yra kainų, verslo partnerių, atsargų ar dokumentų šaltinis, rankinis informacijos kopijavimas į platformą sukeltų papildomą darbą ir neatitikimų riziką. Automatinis duomenų mainas taip pat leidžia efektyviau perduoti užsakymus vykdymui. Jei įmonė naudoja įvairius pardavimo kanalus, ypatingą reikšmę gali turėti užsakymų ir jų būsenų tvarkymo centralizavimas. Atskira kategorija yra pirkimų platformos B2B, kurios skirtos organizuoti įmonės pirkimus ir kurių nereikėtų tapatinti su klientų skyrdžiu. Integracija yra vienas iš pagrindinių elementų, kuriais turėtų remtis užsakymų sistema B2B.
B2B skydas – kaip įvertinti šį sprendimą prieš jį įdiegiant?
B2B valdymo pultą vertėtų vertinti atsižvelgiant į konkrečius įmonėje vykstančius procesus, o ne vien tik į gamintojo aprašytų funkcijų skaičių. Prieš pasirenkant reikia patikrinti, ar platforma gali tvarkyti realius kainoraščius, nuolaidas, limitus, vartotojų vaidmenis, dokumentus, produktų katalogą ir integraciją su ERP. Taip pat svarbi yra tolesnio plėtros galimybė – ypač tuomet, kai klientų, pardavimo kanalų ar verslo taisyklių skaičius didės. Sudėtingesniais atvejais sprendimu gali būti specialiai pritaikyta platforma B2B, o paprastesniam pardavimui pakaks standartinio produkto asortimento. Atliekant ekonominę analizę, verta atsižvelgti ir į dabartinę platformos B2B kainą bei palyginti ją su iki šiol patiriamomis rankinio aptarnavimo išlaidomis. Taip reikėtų vertinti B2B valdymo skydą.
B2B diskusija – apibendrinimas
B2B panelė pirmiausia turėtų didinti partnerio savarankiškumą kasdieniame bendradarbiavime su tiekėju. Klientas turėtų turėti galimybę patikrinti savo kainas, prekių prieinamumą, užsakymų istoriją, būsenas ir dokumentus, taip pat pateikti kitą užsakymą, nelaukdamas, kol su juo susisieks pardavėjas. Tuo pačiu metu sistema turi atsižvelgti į vartotojų vaidmenis, integraciją su ERP, prieigą iš mobiliųjų įrenginių ir individualias prekybos sąlygas. Centoro siūlo sprendimus, skirtus gamintojų, platintojų ir didmenininkų pardavimų skaitmeninimui B2B, todėl yra vienas iš tiekėjų, kuriuos verta įtraukti analizuojant tokį diegimą. Tačiau projekto sėkmę lemia ne funkcijų skaičius, o tai, ar verslo partneriai iš tiesų nori ir sugeba naudotis tokiu sprendimu kaip B2B panelė.
DUK – B2B skiltis verslo partneriams
Kas yra B2B valdymo skydas ir ką jame mato verslo partneris, prisijungęs prie sistemos?
B2B panelė – tai privati internetinė erdvė, skirta verslo klientams. Priklausomai nuo konfigūracijos, klientas gali matyti, be kita ko, savo kainas ir nuolaidas, pasiūlymus, produktų prieinamumą, pirkimų istoriją, užsakymų būseną, dokumentus bei duomenis apie bendradarbiavimo sąlygas.
Kaip įtikinti verslo partnerius, pripratusius užsakymus pateikti el. paštu ir telefonu, kad jie pradėtų naudotis portalu B2B?
Veiksmingiausia yra parodyti konkrečią naudą: galimybę pateikti užsakymus nelaukiant pardavėjo atsakymo, greitai pakartoti ankstesnius pirkimus ir savarankiškai atsisiųsti dokumentus. Pradiniame etape pardavėjai gali padėti klientams naudotis platforma, o ne iš karto atsisakyti iki šiol naudotų kanalų.
Kokius dokumentus ir duomenis verslo partneris turėtų galėti atsisiųsti iš portalo B2B nesikreipdamas į pardavėją?
Apimtis priklauso nuo įmonės modelio, tačiau visų pirma naudingos sąskaitos faktūros ir kiti pardavimo dokumentai, užsakymų istorija, jų būklė, informacija apie kainas, nuolaidas ir prekių prieinamumą. Šių duomenų pateikimas sumažina paprastų administracinių užklausų skaičių.
Kaip nustatyti teises B2B valdymo skydelyje, jei užsakymą pateikia keli asmenys iš partnerio pusės?
Verta kurti individualias vartotojų paskyras, priskirtas vienam verslo partneriui, ir suteikti jiems atitinkamus vaidmenis. Pavyzdžiui, darbuotojas gali parengti užsakymą, vadovas – jį patvirtinti, o apskaitos skyrius – turėti prieigą tik prie dokumentų. Konkrečios teisės turėtų būti nustatomos atsižvelgiant į kliento pirkimo procesą.
Ar B2B skydelis veikia telefone ir ar pardavėjas gali jame pateikti užsakymą kliento vardu?
Šiuolaikinė B2B valdymo panelė turėtų būti pritaikyta mobiliesiems įrenginiams. Tuo tarpu galimybė pardavėjui pateikti užsakymus kliento vardu priklauso nuo funkcionalumo ir pasirinktos teisių suteikimo modelio. Tai naudinga įmonėse, derinančiose internetinę prekybą su pardavėjų darbu.
Ar B2B skiltis pakeičia bendravimą su pardavėju?
Ne. Visų pirma jis turėtų perimti pasikartojančias užduotis, pavyzdžiui, standartinius užsakymus, kainų, prekių prieinamumo ir dokumentų tikrinimą. Pardavėjas ir toliau gali būti atsakingas už derybas, konsultavimą, klientų plėtrą ir sudėtingesnius užsakymus.
Ar B2B skydelis turi būti integruotas su ERP?
Ne kiekviename projekte tai yra privalomas reikalavimas, tačiau sudėtingesnėse pardavimo sistemose integracija yra labai svarbi. Ji leidžia automatiškai keistis duomenimis apie kainas, produktus, verslo partnerius, atsargas, užsakymus ir dokumentus bei sumažinti rankinio atnaujinimo poreikį.
Kas siūlo B2B skydelį verslo klientams?
Viena iš įmonių, siūlančių tokio tipo sprendimus, yra Centoro. Įmonė teikia platformą B2B, skirtą, be kita ko, gamintojams, platintojams ir didmenininkams, taip pat sprendimus, susijusius su užsakymų tvarkymu ir prekybos atstovų darbu. Prieš pasirenkant tiekėją, verta visų pirma patikrinti integracijos apimtį, individualių prekybos sąlygų palaikymą, vartotojų teises ir sistemos plėtros galimybes.