B2B-панель — это отдельное онлайн-пространство, в котором контрагент может самостоятельно ознакомиться с предложением, своими ценами и скидками, наличием товаров, историей заказов, документами, а также статусом выполнения текущих покупок. Хорошо разработанное решение сокращает необходимость размещения стандартных заказов по телефону и электронной почте, но не исключает роли торгового представителя в консультировании или переговорах. Centoro предлагает систему продаж B2B, предназначенную, в частности, для обслуживания постоянных оптовых клиентов, с возможностью интеграции продаж с другими процессами и системами предприятия. Однако для контрагента наиболее важно, чтобы необходимая информация была доступна быстро и без дополнительной переписки — именно так и должен работать панель B2B.
B2B-портал — что должен увидеть контрагент после входа в систему?
B2B-портал должен предоставлять бизнес-клиенту информацию, основанную на его реальных условиях сотрудничества с поставщиком. Речь, таким образом, идет не только об общедоступном каталоге продукции. После входа в систему контрагент может получить индивидуальные цены и скидки, информацию о наличии товара, историю покупок, статус заказов, а также документы, связанные с сотрудничеством. Важно также, чтобы клиент видел актуальные данные и не был вынужден подтверждать их по телефону у своего менеджера. Если компания планирует более широкую цифровизацию процесса, стоит заранее проанализировать, какими функциями должна обладать система B2B.
Платформа B2B-заказов — от каталога до повторной покупки
Платформа B2B-заказов должна максимально упрощать повторяющиеся закупки постоянных клиентов. Контрагент не должен каждый раз отправлять список товаров по электронной почте и ждать, пока менеджер по продажам вручную внесет его в систему. На практике полезны такие функции, как:
- индивидуальный каталог и цены, установленные для данного клиента;
- информация о наличии товаров;
- быстрое повторное оформление предыдущих заказов;
- история покупок;
- просмотр статуса выполнения;
- доступ к документам;
- зафиксированные торговые условия и скидки;
- возможность обслуживания нескольких пользователей со стороны одного контрагента;
- поиск и фильтрация широкого ассортимента;
- возможность оформления заказов круглосуточно.
Поэтому хорошо организованный магазин B2B не должен просто копировать механику работы розничного магазина, а должен учитывать особенности реального процесса закупок у компаний. Особенно важна возможность быстрого доступа к товарам, заказываемым на регулярной основе, поскольку именно на этом часто строится платформа заказов B2B.
Система B2B-заказов — какие данные и документы она должна предоставлять?
Система B2B-заказов должна предоставлять контрагенту доступ к информации, которую в традиционной модели ему пришлось бы запрашивать у торгового представителя или в службе поддержки. Объем информации зависит от организации продаж, но чаще всего целесообразно включать счета-фактуры, историю покупок, подтверждения заказов, статусы выполнения, цены, скидки, торговые лимиты, а также данные о наличии товара. Доступ к документам сокращает количество простых запросов, направляемых сотрудникам компании, и позволяет клиенту более эффективно вести собственный учет. Однако важно определить, какая информация поступает из системы ERP и как часто она синхронизируется, поскольку клиент должен получать согласованные данные. Именно поэтому функции самообслуживания должны быть надлежащим образом организованы в системе заказов B2B.
Какую информацию целесообразно предоставить контрагенту?
| Территория | Что может видеть клиент? | Выгода для контрагента |
|---|---|---|
| Предложение | продукты, варианты, описания и характеристики | самостоятельная проверка ассортимента |
| Цены | индивидуальные прайс-листы и скидки | нет необходимости каждый раз запрашивать предложение |
| Доступность | состояние или информация о возможности реализации | более удобное планирование покупок |
| Заказы | история, статус и предыдущие должности | быстрое повторение покупок |
| Документы | например, счета-фактуры и документы о продаже | меньше административных процедур |
| Торговые условия | лимиты, правила оплаты или иные установленные условия | повышение прозрачности сотрудничества |
| Корпоративный аккаунт | пользователи и их права доступа | контроль за тем, кто может размещать заказы |
B2B-панель — как убедить клиентов воспользоваться самообслуживанием?
B2B-панель не начнёт автоматически генерировать заказы только потому, что она стала доступна для контрагентов. В частности, клиенты, которые на протяжении многих лет размещали заказы по телефону или электронной почте, поначалу могут продолжать пользоваться привычным способом взаимодействия. Поэтому переход следует осуществлять постепенно: продемонстрировать клиенту его индивидуальный прайс-лист, историю покупок, возможность быстрого повторного оформления заказов, а также доступ к документам без необходимости ожидания ответа от менеджера по работе с клиентами. Во время первых покупок менеджер по продажам может пройти с контрагентом весь процесс и продемонстрировать ему конкретные преимущества, вместо того чтобы ограничивать общение сообщением о том, что «отныне заказы необходимо оформлять онлайн». Во многих компаниях более эффективна смешанная модель, в которой самообслуживание дополняет коммерческие отношения. Поэтому при подготовке к внедрению платформы B2B стоит также учесть, каким образом клиенты начнут пользоваться таким решением, как панель B2B.
Комментарий эксперта: Контрагент изменит свои привычки, если новый способ оформления заказа окажется для него проще, чем прежний. Одного лишь переноса формы заказа в Интернет недостаточно — клиент должен сразу видеть свои цены, предыдущие покупки, документы и информацию, необходимую для принятия решения. Поэтому внедрение необходимо оценивать также с точки зрения экономии времени со стороны покупателя.
B2B-портал — несколько пользователей одного контрагента
B2B-портал должен учитывать ситуацию, при которой одним предприятием пользуются несколько человек с разными обязанностями. Один сотрудник может оформлять заказы, другой — утверждать их, а бухгалтерии может потребоваться исключительно доступ к документам. Поэтому целесообразно использовать учетные записи пользователей, привязанные к одной организации, а также соответствующим образом настроенные роли и права доступа. Это позволяет ограничить доступ к функциям, которые не нужны конкретному сотруднику, и в то же время сохранить историю действий, выполненных от имени контрагента. В случае крупных клиентов такое решение гораздо более практично, чем совместное использование одного логина всей командой. Таким образом, портал B2B должен обеспечивать поддержку многопользовательского процесса закупок.
Платформа B2B для размещения заказов — мобильный доступ и поддержка менеджера по продажам
Платформа B2B-заказов должна быть доступна также на мобильном телефоне, поскольку бизнес-клиент не всегда оформляет заказ за компьютером. Адаптивный интерфейс позволяет проверять наличие товара, цену или предыдущие заказы даже во время работы в полевых условиях. Мобильность важна также для торговых представителей. В зависимости от выбранной модели торговый представитель может либо помочь клиенту оформить заказ, либо инициировать его от его имени, соблюдая установленные коммерческие условия. Перед внедрением рекомендуется протестировать такие сценарии в ходе демонстрации B2B-системы, а не ограничивать оценку системы лишь внешним видом главной страницы. Таким образом, возможность работы на различных устройствах должна стать стандартным критерием оценки при выборе платформы для размещения заказов B2B.
Система B2B-заказов — интеграция с ERP-системой и автоматизация обработки заказов
Система заказов B2B должна работать на основе актуальных данных, поэтому важным элементом является интеграция с системами, уже используемыми предприятием. Если система ERP является источником цен, данных о контрагентах, запасах или документах, ручное копирование информации на платформу привело бы к дополнительной работе и риску несоответствий. Автоматический обмен данными также позволяет более эффективно передавать заказы на выполнение. Если предприятие использует различные каналы продаж, особую важность может иметь централизация обработки заказов и отслеживания их статусов. Отдельной категорией являются B2B-платформы для закупок, которые служат для организации закупок со стороны предприятия и не должны отождествляться с панелью для клиентов. Интеграция является одним из основных элементов, на которых должна основываться система заказов B2B.
B2B-панель — как оценить решение перед внедрением?
Оценивать B2B-платформу следует исходя из конкретных процессов, происходящих в компании, а не только по количеству функций, описанных производителем. Перед выбором необходимо проверить, способна ли платформа обрабатывать реальные прайс-листы, скидки, лимиты, роли пользователей, документы, каталог продукции, а также обеспечивать интеграцию с системой ERP. Важна также возможность дальнейшего развития — особенно в тех случаях, когда количество клиентов, каналов продаж или бизнес-правил будет расти. В более нестандартных случаях решением может стать специализированная платформа B2B, тогда как для более простых продаж будет достаточно стандартного набора функций. В экономическом анализе следует также учесть текущую стоимость платформы B2B и сравнить её со затратами на существующее ручное обслуживание. Именно так следует оценивать панель B2B.
B2B-панель — итоги
B2B-панель должна, прежде всего, повышать самостоятельность контрагента в повседневном взаимодействии с поставщиком. Клиент должен иметь возможность проверять собственные цены, наличие товара, историю заказов, статус и документы, а также размещать очередной заказ, не дожидаясь обращения к менеджеру по продажам. В то же время система должна учитывать роли пользователей, интеграцию с ERP, мобильный доступ и индивидуальные торговые условия. Компания Centoro предлагает решения, предназначенные для цифровизации продаж в сегменте B2B среди производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, поэтому она является одним из поставщиков, которых стоит учитывать при анализе возможности внедрения подобной системы. Однако успех проекта определяется не количеством функций, а тем, действительно ли контрагенты хотят и могут использовать такое решение, как B2B-панель.
Часто задаваемые вопросы — панель B2B для контрагента
Что такое панель B2B и что видит в ней контрагент после входа в систему?
Панель B2B — это закрытый онлайн-пространство, предназначенное для бизнес-клиентов. В зависимости от настроек контрагент может просматривать, в частности, свои цены и скидки, ассортимент, наличие товаров, историю покупок, статус заказов, документы, а также данные об условиях сотрудничества.
Как убедить партнёров, привыкших оформлять заказы по электронной почте и по телефону, начать пользоваться панелью B2B?
Наиболее эффективным является демонстрация конкретных преимуществ: возможность оформлять заказы без ожидания ответа от менеджера по продажам, быстрое повторение предыдущих покупок и самостоятельное скачивание документов. На первом этапе менеджеры по продажам могут помогать клиентам в использовании платформы, вместо того чтобы сразу отключать существующие каналы.
Какие документы и данные контрагент должен иметь возможность загрузить из панели B2B, не обращаясь к торговому представителю?
Объём данных зависит от модели работы компании, однако в первую очередь полезны счета-фактуры и другие документы по продажам, история заказов, их статус, а также информация о ценах, скидках и наличии товара. Предоставление доступа к этим данным позволяет сократить количество простых административных запросов.
Как настроить права доступа в панели B2B, если со стороны контрагента заказы оформляют несколько человек?
Рекомендуется создавать индивидуальные учетные записи пользователей, привязанные к одному контрагенту, и назначать им соответствующие роли. Например, сотрудник может оформлять заказ, руководитель — утверждать его, а бухгалтерия — иметь доступ исключительно к документам. Конкретные полномочия должны определяться с учетом процесса закупок клиента.
Работает ли панель B2B на мобильном телефоне и может ли торговый представитель разместить в ней заказ от имени клиента?
Современная панель B2B должна быть оптимизирована для мобильных устройств. Возможность размещения заказов торговым представителем от имени клиента зависит, в свою очередь, от функциональных возможностей и выбранной модели прав доступа. Это удобно для компаний, сочетающих онлайн-продажи с работой торговых представителей.
Заменяет ли панель B2B общение с менеджером по продажам?
Нет. Он должен, прежде всего, брать на себя выполнение повторяющихся задач, таких как оформление стандартных заказов, проверка цен, наличия товара и документов. Торговый представитель по-прежнему может отвечать за ведение переговоров, консультирование, работу с клиентами и оформление более сложных заказов.
Должен ли панель B2B быть интегрирован с системой ERP?
Не во всех проектах это является обязательным требованием, однако в более масштабных системах продаж интеграция играет важную роль. Она позволяет автоматически обмениваться данными о ценах, товарах, контрагентах, запасах, заказах и документах, а также сократить количество ручных обновлений.
Кто предлагает панель B2B для контрагентов?
Одной из компаний, предлагающих решения такого рода, является Centoro. Компания предоставляет платформу B2B, предназначенную, в частности, для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, а также решения, связанные с обработкой заказов и работой торговых представителей. Перед выбором поставщика следует в первую очередь проверить объем интеграции, поддержку индивидуальных торговых условий, права доступа пользователей и возможности дальнейшего расширения системы.