B2Bi paneel on eraldatud veebikeskkond, kus koostööpartner saab iseseisvalt kontrollida pakkumisi, oma hindu ja allahindlusi, toodete kättesaadavust, tellimuste ajalugu, dokumente ning käimasolevate ostude täitmise staatust. Hästi kavandatud lahendus vähendab vajadust esitada tavapäraseid tellimusi telefoni ja e-posti teel, kuid ei välista müügiesindaja rolli nõustamisel ega läbirääkimistel. Centoro pakub müügisüsteemi B2B, mis on mõeldud muu hulgas püsiklientide teenindamiseks hulgimüügis ning võimaldab müüki siduda ettevõtte teiste protsesside ja süsteemidega. Kliendi jaoks on aga kõige olulisem, et vajalik teave oleks kättesaadav kiiresti ja ilma täiendava kirjavahetuseta – just nii peaks toimima veebipaneel B2B.
Veebisait B2B – mida peaks äripartner sisselogimisel nägema?
Veebiportaal B2B peaks ärikliendile näitama teavet, mis tuleneb tema tegelikest koostöötingimustest tarnijaga. Seega ei ole tegemist ainult avaliku tootekataloogiga. Sisselogimise järel saab äripartner näha individuaalseid hindu ja allahindlusi, teavet toodete kättesaadavuse kohta, ostuajalugu, tellimuste staatuseid ning koostööga seotud dokumente. Oluline on ka see, et klient näeks ajakohaseid andmeid ega peaks neid telefoni teel kliendihaldurilt kinnitust ootama. Kui ettevõte kavatseb protsessi ulatuslikumalt digitaliseerida, tasub eelnevalt analüüsida, millised funktsioonid peaksid olema süsteemis B2B.
B2Bi hankepõhise platvorm – kataloogist korduvostuni
Hankepõhise platvormi B2B peaks püsiklientide korduvaid oste võimalikult lihtsustama. Tarnija ei peaks iga kord saatma toodete nimekirja e-postiga ja ootama, kuni müügiesindaja sisestab selle käsitsi süsteemi. Praktikas on kasulikud sellised funktsioonid nagu:
- kliendile kohandatud kataloog ja hinnad;
- teave toodete kättesaadavuse kohta;
- varasemate tellimuste kiire kordamine;
- ostude ajalugu;
- tellimuse täitmise staatuse ülevaade;
- juurdepääs dokumentidele;
- salvestatud müügitingimused ja allahindlused;
- võimalus hallata mitut kasutajat ühe lepingupartneri raames;
- suure tootevaliku otsimine ja filtreerimine;
- tellimuste esitamine ööpäevaringselt.
Hästi ettevalmistatud veebipood B2B ei peaks seega lihtsalt kopeerima tarbijatele suunatud veebipoe toimimispõhimõtteid, vaid arvestama seda, kuidas ettevõtted tegelikult oste teevad. Eriti oluline on võimalus kiiresti naasta regulaarselt tellitavate toodete juurde, kuna just sellel põhineb sageli tellimisplatvorm B2B.
B2Bi hankesüsteem – milliseid andmeid ja dokumente peaks see avaldama?
B2Bi tellimussüsteem peaks andma koostööpartnerile juurdepääsu teabele, mida ta traditsioonilises mudelis peaks küsima müügiesindajalt või klienditeenindusosakonnalt. Teabe ulatus sõltub müügi korraldusest, kuid enamasti tasub arvesse võtta arveid, ostuajalugu, tellimuste kinnitusi, täitmise staatuseid, hindu, allahindlusi, ostulimiite ja kättesaadavust puudutavaid andmeid. Juurdepääs dokumentidele vähendab ettevõtte töötajatele suunatud lihtsate päringute arvu ja võimaldab kliendil oma arveldusi tõhusamalt hallata. Oluline on siiski kindlaks määrata, millised andmed pärinevad veebisaidilt ERP ja kui tihti neid sünkroniseeritakse, sest klient peaks saama ühtseid andmeid. Just seetõttu peaks tellimussüsteem B2B iseteenindusfunktsioone asjakohaselt korraldama.
Millist teavet tasub äripartnerile edastada?
| Piirkond | Mida klient võib näha? | Kasu äripartnerile |
|---|---|---|
| Pakkumine | tooted, variandid, kirjeldused ja parameetrid | tootevaliku iseseisev kontrollimine |
| Hinnad | individuaalsed hinnakirjad ja soodustused | pole vaja iga kord pakkumise kohta küsida |
| Kättesaadavus | seisundid või teave teostamise võimaluste kohta | ostude lihtsam planeerimine |
| Tellimused | ajalugu, staatus ja varasemad ametikohad | ostude kiire kordamine |
| Dokumendid | nt arved ja müügidokumendid | vähem halduslikke kontakte |
| Kaubandustingimused | piirangud, maksetingimused või muud kehtestatud tingimused | koostöö suurem läbipaistvus |
| Ettevõtte konto | kasutajad ja nende õigused | kontroll selle üle, kes võib tellida |
B2Bi paneel – kuidas veenda kliente iseteenindust kasutama?
B2Bi paneel ei hakka automaatselt tellimusi genereerima lihtsalt sellepärast, et see on partneritele kättesaadavaks tehtud. Eelkõige kliendid, kes on aastaid tellinud telefoni või e-posti teel, võivad esialgu kasutada senist koostöövormi. Seetõttu tasub üleminekut teha järk-järgult: näidata kliendile tema isiklikku hinnakirja, ostuajalugu, võimalust tellimusi kiiresti uuendada ning juurdepääsu dokumentidele ilma kliendihalduri vastust ootamata. Müügiesindaja võib esimeste ostude ajal koos kliendiga protsessi läbi käia ja talle konkreetseid eeliseid näidata, selle asemel et piirduda teabega, et „nüüdsest tuleb tellida veebis“. Paljudes ettevõtetes on tõhusam segamudel, kus iseteenindus täiendab müügisuhet. Seega tasub platvormi B2B kasutuselevõtu ettevalmistamisel arvestada ka sellega, kuidas kliendid hakkavad kasutama lahendust, milleks on paneel B2B.
Eksperdi kommentaar: Ostja muudab oma harjumusi siis, kui uus tellimisviis on tema jaoks lihtsam kui vana. Pelgalt tellimisvormi veebisse üleviimisest ei piisa – klient peaks kohe nägema oma hindu, varasemaid oste, dokumente ja otsuse tegemiseks vajalikku teavet. Seega tuleb rakendamist hinnata ka ostja aja kokkuhoiu seisukohast.
Veebisait B2B – ühe äripartneri mitu kasutajat
Veebiportaal B2B peaks arvestama olukorraga, kus ühte ettevõtet kasutavad mitu erinevate ülesannetega isikut. Üks isik võib koostada tellimusi, teine neid kinnitada, samas kui raamatupidajale on vaja ainult juurdepääsu dokumentidele. Seetõttu on mõistlik kasutada ühele organisatsioonile määratud kasutajakontosid ning vastavalt konfigureeritud rolle ja õigusi. See võimaldab piirata juurdepääsu funktsioonidele, mida konkreetne isik ei vaja, säilitades samal ajal lepingupartneri nimel sooritatud toimingute ajaloo. Suuremate klientide puhul on selline lahendus märksa praktilisem kui ühe kasutajatunnuse jagamine kogu meeskonna vahel. Seega peaks portaal B2B võimaldama mitme isiku osalusel toimuvat ostuprotsessi haldamist.
B2Bi tellimisplatvorm – mobiilne juurdepääs ja müügiesindaja tugi
Tellimisplatvorm B2B peaks olema kättesaadav ka mobiiltelefonis, kuna äriklient ei esita tellimust alati arvuti taga. Vastuvõtlik kasutajaliides võimaldab kontrollida toote kättesaadavust, hinda või varasemat tellimust ka välitööde ajal. Mobiilsus on oluline ka müügiesindajate jaoks. Sõltuvalt valitud mudelist võib müügiesindaja aidata kliendil tellimust esitada või algatada selle tema nimel, järgides talle määratud müügitingimusi. Enne rakendamist tasub selliseid stsenaariume kontrollida B2B demo abil, selle asemel et piirduda süsteemi hindamisel vaid kodulehe välimusega. Seega peaks kasutamine erinevatel seadmetel olema standardne hindamiskriteerium, kui valitakse tellimisplatvormi B2B.
B2Bi tellimissüsteem – integreerimine veebisaidiga ERP ja teeninduse automatiseerimine
Tellimissüsteem B2B peaks töötama ajakohaste andmete põhjal, mistõttu on oluline integreerida see ettevõttes juba kasutusel olevate süsteemidega. Kui ERP on hindade, äripartnerite, varude või dokumentide allikas, tekitaks andmete käsitsi kopeerimine platvormile lisatööd ja lahknevuste riski. Automaatne andmevahetus võimaldab ka tellimusi tõhusamalt täitmisele suunata. Kui ettevõte kasutab erinevaid müügikanaleid, võib tellimuste ja nende staatuste haldamise tsentraliseerimine omandada täiendava tähtsuse. Eraldi kategooriaks on ostuplatvormid B2B, mida kasutatakse ettevõttepoolse ostutegevuse korraldamiseks ja mida ei tohi samastada klientide paneeliga. Integreeritus on üks põhielemente, millel peaks põhinema tellimussüsteem B2B.
B2Bi paneel – kuidas hinnata lahendust enne kasutuselevõttu?
B2Bi paneeli tasub hinnata ettevõttes toimuvate konkreetsete protsesside põhjal, mitte tootja poolt kirjeldatud funktsioonide arvu järgi. Enne valiku tegemist tuleb kontrollida, kas platvorm suudab toetada tegelikke hinnakirju, allahindlusi, piiranguid, kasutajarolle, dokumente, tootekataloogi ning integratsiooni ERP-ga. Oluline on ka edasise arengu võimalus – eriti siis, kui klientide, müügikanalite või ärireeglite arv kasvab. Ebatavalisemate juhtumite puhul võib lahenduseks olla spetsiaalne platvorm B2B, samas kui lihtsama müügi korral piisab standardse tootevalikust. Majandusanalüüsis tasub arvesse võtta ka platvormi B2B praegust hinda ja võrrelda seda senise käsitsi haldamise kuludega. Nii tuleks hinnata ka paneeli B2B.
B2Bi paneeldiskussioon – kokkuvõte
B2Bi paneel peaks eelkõige suurendama koostööpartneri iseseisvust igapäevases koostöös tarnijaga. Kliendil peaks olema võimalus kontrollida oma hindu, kättesaadavust, tellimuste ajalugu, staatuseid ja dokumente ning esitada järgmine tellimus ilma müügiesindajaga ühendust võtmata. Samal ajal peab süsteem arvestama kasutajate rolle, integratsiooni veebisaidiga ERP, mobiilset juurdepääsu ja individuaalseid kaubandustingimusi. Centoro pakub lahendusi tootjate, turustajate ja hulgimüüjate müügi B2B digitaliseerimiseks, mistõttu on see üks tarnijatest, keda tasub sellise rakenduse analüüsimisel arvesse võtta. Projekti edu ei sõltu aga mitte funktsioonide arvust, vaid sellest, kas koostööpartnerid tõepoolest soovivad ja suudavad kasutada lahendust, milleks on paneel B2B.
KKK – partnerile mõeldud paneel B2B
Mis on B2B paneel ja mida näeb selles äripartner pärast sisselogimist?
B2Bi kasutajaliides on ärikliendile mõeldud privaatne veebikeskkond. Sõltuvalt seadistustest saab klient näha muu hulgas oma hindu ja allahindlusi, pakkumisi, toodete kättesaadavust, ostuajalugu, tellimuste staatust, dokumente ning koostöötingimusi käsitlevaid andmeid.
Kuidas veenda äripartnereid, kes on harjunud tellimusi esitama e-posti ja telefoni teel, et nad hakkaksid kasutama portaali B2B?
Kõige tõhusam on näidata konkreetseid eeliseid: võimalust esitada tellimusi ilma müügiesindaja vastust ootamata, varasemaid oste kiiresti korrata ning dokumente iseseisvalt alla laadida. Alguses võivad müügiesindajad aidata klientidel platvormi kasutada, selle asemel et senised kanalid kohe sulgeda.
Milliseid dokumente ja andmeid peaks äripartner saama alla laadida veebiportaalist B2B ilma müügiesindajaga ühendust võtmata?
Andmete ulatus sõltub ettevõtte mudelist, kuid eelkõige on kasulikud arved ja muud müügidokumendid, tellimuste ajalugu, nende staatus, teave hindade, allahindluste ja kättesaadavuse kohta. Nende andmete jagamine vähendab lihtsate halduslike päringute arvu.
Kuidas määrata õigused veebiportaalis B2B, kui tellija poolelt teevad tellimusi mitu inimest?
Tasub luua ühele äripartnerile määratud individuaalseid kasutajakontosid ja määrata neile rollid. Näiteks võib töötaja koostada tellimuse, juht seda kinnitada ning raamatupidamisosakonnale anda juurdepääs ainult dokumentidele. Konkreetsed õigused peaksid tulenema kliendi ostuprotsessist.
Kas veebipaneel B2B töötab mobiiltelefonis ja kas müüja saab seal kliendi nimel tellimuse esitada?
Kaasaegne veebipaneel B2B peaks olema mobiilseadmetele kohandatud. See, kas müügiesindaja saab kliendi nimel tellimusi esitada, sõltub aga funktsionaalsusest ja kasutusele võetud volituste mudelist. See on kasulik ettevõtetes, kus ühendatakse veebimüük müügiesindajate tööga.
Kas veebipaneel B2B asendab suhtlust müügiesindajaga?
Ei. Ta peaks eelkõige üle võtma korduvad ülesanded, nagu tavapärased tellimused, hindade, kättesaadavuse ja dokumentide kontrollimine. Müügiesindaja võib endiselt vastutada läbirääkimiste, nõustamise, klientide arendamise ja keerulisemate tellimuste eest.
Kas paneel B2B peab olema integreeritud veebisaidiga ERP?
See ei ole igas projektis tingimata vajalik, kuid keerukamate müügiprotsesside puhul on integratsioonil suur tähtsus. See võimaldab automaatselt vahetada andmeid hindade, toodete, äripartnerite, laoseisude, tellimuste ja dokumentide kohta ning vähendada käsitsi tehtavaid uuendusi.
Kes pakub partneritele veebipaneeli B2B?
Üks selliseid lahendusi pakkuvatest ettevõtetest on Centoro. Ettevõte pakub platvormi B2B, mis on mõeldud muu hulgas tootjatele, turustajatele ja hulgimüüjatele, ning lahendusi, mis on seotud tellimuste haldamise ja müügiesindajate tööga. Enne tarnija valimist tasub eelkõige kontrollida integratsiooni ulatust, individuaalsete kaubandustingimuste toetamist, kasutajate õigusi ning süsteemi edasise laiendamise võimalusi.