لوحة B2B هي مساحة مخصصة على الإنترنت، حيث يمكن للشريك التجاري الاطلاع بنفسه على العروض والأسعار والخصومات الخاصة به، وتوافر المنتجات، وسجل الطلبات، والوثائق، وحالة تنفيذ عمليات الشراء الجارية. ويقلل هذا الحل المصمم جيدًا من الحاجة إلى تقديم الطلبات القياسية عبر الهاتف والبريد الإلكتروني، لكنه لا يلغي دور مندوب المبيعات في تقديم المشورة أو التفاوض. تقدم Centoro نظام مبيعات B2B مصممًا، من بين أمور أخرى، لخدمة العملاء الدائمين من تجار الجملة، مع إمكانية ربط المبيعات بعمليات وأنظمة أخرى في الشركة. لكن الأهم بالنسبة للشريك التجاري هو أن تكون المعلومات المطلوبة متاحة بسرعة ودون الحاجة إلى مراسلات إضافية – وهذا بالضبط ما يجب أن يكون عليه عمل لوحة B2B.
بوابة B2B – ما الذي يجب أن يراه الشريك التجاري بعد تسجيل الدخول؟
ينبغي أن يعرض بوابة B2B للعميل التجاري المعلومات المستمدة من شروط تعاونه الفعلية مع المورد. لذا، فإن الأمر لا يقتصر على مجرد كتالوج عام للمنتجات. فبعد تسجيل الدخول، يمكن للعميل الحصول على الأسعار والخصومات المخصصة له، ومعلومات حول توفر المنتجات، وسجل المشتريات، وحالة الطلبات، بالإضافة إلى المستندات المتعلقة بالتعاون. ومن المهم أيضًا أن يرى العميل بيانات محدثة وألا يضطر إلى التأكد منها هاتفيًّا مع مسؤول خدمة العملاء. وإذا كانت الشركة تخطط لرقمنة أوسع نطاقًا للعملية، فمن المفيد تحليل الميزات التي يجب أن يتضمنها نظام B2B مسبقًا.
منصة المشتريات B2B – من الكتالوج إلى إعادة الشراء
ينبغي أن تعمل منصة المشتريات B2B على تبسيط عمليات الشراء المتكررة للعملاء الدائمين إلى أقصى حد. فلا ينبغي أن يضطر الشريك التجاري إلى إرسال قائمة المنتجات عبر البريد الإلكتروني في كل مرة، ثم الانتظار حتى يقوم مندوب المبيعات بإدخالها يدويًّا في النظام. ومن الناحية العملية، تُعد الوظائف التالية مفيدةً، مثل:
- كتالوج خاص وأسعار مخصصة للعميل؛
- معلومات حول توفر المنتجات؛
- إعادة تقديم الطلبات السابقة بسرعة؛
- سجل المشتريات؛
- معاينة حالة التنفيذ؛
- الوصول إلى الوثائق؛
- الشروط التجارية والخصومات المسجلة؛
- إمكانية دعم عدة مستخدمين من جانب طرف واحد؛
- البحث في تشكيلة واسعة من المنتجات وتصفيتها؛
- تقديم الطلبات على مدار الساعة.
لذلك، لا ينبغي لمتجر B2B المُعد جيدًا أن يقتصر على نسخ آليات عمل متجر المستهلكين فحسب، بل يجب أن يأخذ في الاعتبار الطريقة التي تشتري بها الشركات فعليًّا. وتُعد إمكانية العودة السريعة إلى المنتجات التي يتم طلبها بانتظام أمرًا بالغ الأهمية، لأن منصة الطلبات B2B غالبًا ما تستند إلى ذلك.
نظام المشتريات بين الشركات (B2B) – ما هي البيانات والوثائق التي ينبغي أن يوفرها؟
ينبغي أن يتيح نظام الطلبات بين الشركات (B2B) للشريك التجاري الوصول إلى المعلومات التي كان عليه، في النموذج التقليدي، أن يطلبها من مندوب المبيعات أو مكتب خدمة العملاء. ويعتمد نطاق هذه المعلومات على تنظيم عملية البيع، ولكن من الأفضل في أغلب الأحيان تضمين الفواتير، وسجل المشتريات، وتأكيدات الطلبات، وحالات التنفيذ، والأسعار، والخصومات، والحدود الائتمانية، والبيانات المتعلقة بتوافر المنتجات. يقلل الوصول إلى المستندات من عدد الاستفسارات البسيطة الموجهة إلى موظفي الشركة، ويسمح للعميل بإدارة حساباته الخاصة بشكل أكثر كفاءة. ومع ذلك، من المهم تحديد المعلومات التي تأتي من نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) ومدى تكرار مزامنتها، لأن العميل يجب أن يتلقى بيانات متسقة. ولهذا السبب بالذات، يجب أن ينظم نظام الطلبات B2B وظائف الخدمة الذاتية بشكل مناسب.
ما هي المعلومات التي يجدر مشاركتها مع الشريك التجاري؟
| المنطقة | ما الذي يمكن للعميل رؤيته؟ | الميزة التي تعود على الطرف المتعاقد |
|---|---|---|
| العرض | المنتجات، الخيارات، الأوصاف والمواصفات | التحقق من تشكيلة المنتجات بنفسك |
| الأسعار | قوائم الأسعار والخصومات الفردية | لا داعي للسؤال عن العرض في كل مرة |
| التوافر | الحالات أو المعلومات المتعلقة بإمكانية التنفيذ | تسهيل التخطيط للشراء |
| الطلبات | التاريخ، والوضع الحالي، والمناصب السابقة | إعادة الشراء بسرعة |
| المستندات | مثل الفواتير ووثائق المبيعات | إجراءات إدارية أقل |
| الشروط التجارية | الحدود، وقواعد الدفع، أو أي شروط أخرى محددة | مزيد من الشفافية في التعاون |
| حساب الشركة | المستخدمون وصلاحياتهم | التحكم في من يحق له تقديم الطلبات |
لوحة B2B – كيف يمكن إقناع العملاء بالخدمة الذاتية؟
لن يبدأ نظام B2B تلقائيًا في إنشاء الطلبات لمجرد أنه أصبح متاحًا للشركاء. وقد يفضل العملاء الذين اعتادوا لسنوات على تقديم الطلبات عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني الاستمرار في استخدام طريقة التعامل المعتادة في البداية. لذلك، من الأفضل إجراء عملية الانتقال تدريجيًّا: اعرض على العميل قائمة الأسعار الخاصة به، وسجل مشترياته، وإمكانية إعادة الطلبات بسرعة، والوصول إلى المستندات دون الحاجة إلى انتظار رد من المسؤول عن حسابه. يمكن للمندوب التجاري، خلال عمليات الشراء الأولى، أن يرشد الشريك التجاري خطوة بخطوة خلال العملية ويوضح له الفوائد الملموسة، بدلاً من قصر التواصل على مجرد الإبلاغ بأن «من الآن فصاعدًا يجب تقديم الطلبات عبر الإنترنت». في العديد من الشركات، يكون النموذج المختلط أكثر فعالية، حيث تُكمل الخدمة الذاتية العلاقة التجارية. لذا، عند التحضير لتنفيذ منصة B2B، من المفيد أيضًا مراعاة الطريقة التي سيبدأ بها العملاء في استخدام حل لوحة B2B.
تعليق الخبير: لن يغير العميل عاداته إلا إذا كانت الطريقة الجديدة لتقديم الطلبات أسهل بالنسبة له من الطريقة القديمة. ولا يكفي مجرد نقل نموذج الطلب إلى الإنترنت – بل يجب أن يرى العميل على الفور الأسعار الخاصة به، ومشترياته السابقة، والوثائق والمعلومات اللازمة لاتخاذ القرار. لذا، يجب تقييم عملية التنفيذ أيضًا من منظور توفير الوقت للمشتري.
بوابة B2B – عدة مستخدمين تابعين لنفس الشريك التجاري
يجب أن يأخذ بوابة B2B في الاعتبار الحالة التي يستخدم فيها عدة أشخاص، لكل منهم مهام مختلفة، حسابًا واحدًا تابعًا لشركة واحدة. فقد يقوم أحدهم بإعداد الطلبات، بينما يقوم آخر بالموافقة عليها، في حين قد تحتاج إدارة المحاسبة فقط إلى الوصول إلى المستندات. ولذلك، من المفيد استخدام حسابات مستخدمين مخصصة لمنظمة واحدة، مع تهيئة الأدوار والصلاحيات بشكل مناسب. وهذا يتيح تقييد الوصول إلى الوظائف التي لا يحتاجها شخص معين، مع الحفاظ في الوقت نفسه على سجل الأنشطة التي تم تنفيذها نيابة عن الشريك التجاري. بالنسبة للعملاء الكبار، يُعد هذا الحل أكثر عملية بكثير من مشاركة اسم مستخدم واحد بين جميع أعضاء الفريق. لذا، يجب أن يتيح بوابة B2B إدارة عملية الشراء التي يشارك فيها عدة أشخاص.
منصة الطلبات B2B – إمكانية الوصول عبر الهاتف المحمول ودعم مندوب المبيعات
يجب أن تكون منصة الطلبات B2B متاحة أيضًا على الهاتف، لأن العميل التجاري لا يقوم دائمًا بتقديم الطلبات عبر الكمبيوتر. تتيح الواجهة التفاعلية التحقق من التوافر والسعر أو الطلبات السابقة حتى أثناء العمل في الميدان. كما أن إمكانية التنقل مهمة أيضًا للمندوبين التجاريين. وبناءً على النموذج المتبع، يمكن للمندوب التجاري مساعدة العميل في تقديم الطلب أو إجراؤه نيابةً عنه، مع الالتزام بالشروط التجارية المحددة. قبل التنفيذ، من المفيد اختبار مثل هذه السيناريوهات خلال عرض توضيحي لنظام B2B، بدلاً من قصر تقييم النظام على مظهر الصفحة الرئيسية. لذا، يجب أن يكون التشغيل على الأجهزة المختلفة معيارًا قياسيًا للتقييم عند اختيار منصة الطلبات B2B.
نظام الطلبات B2B – التكامل مع نظام ERP وأتمتة العمليات
ينبغي أن يعمل نظام الطلبات B2Bُ استنادًا إلى البيانات الحالية، ولذلك فإن التكامل مع الأنظمة التي تستخدمها الشركة بالفعل يُعد عنصرًا مهمًا. فإذا كان نظام ERP هو مصدر الأسعار أو الشركاء أو المخزونات أو المستندات، فإن النسخ اليدوي للمعلومات إلى المنصة سيؤدي إلى عمل إضافي ومخاطر حدوث تباينات. كما يتيح التبادل التلقائي للبيانات نقل الطلبات للتنفيذ بشكل أكثر كفاءة. وإذا كانت الشركة تستخدم قنوات بيع متنوعة، فقد يكون لتوحيد إدارة الطلبات وحالاتها أهمية إضافية. وتشكل منصات الشراء B2B فئة منفصلة، حيث تُستخدم لتنظيم عمليات الشراء من جانب الشركة، ولا ينبغي الخلط بينها وبين لوحة التحكم المخصصة للعملاء. ويُعد التكامل أحد العناصر الأساسية التي ينبغي أن يستند إليها نظام الطلبات B2B.
ندوة B2B – كيف يمكن تقييم الحل قبل تنفيذه؟
من الأفضل تقييم منصة B2B استنادًا إلى العمليات المحددة التي تجري داخل الشركة، وليس بناءً على عدد الوظائف التي يصفها المطور فحسب. قبل الاختيار، يجب التحقق مما إذا كانت المنصة قادرة على التعامل مع قوائم الأسعار الفعلية، والخصومات، والحدود، وأدوار المستخدمين، والمستندات، وكتالوج المنتجات، والتكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP). كما أن إمكانية التوسع المستقبلي أمر مهم أيضًا – خاصةً عندما يزداد عدد العملاء أو قنوات البيع أو القواعد التجارية. في الحالات غير القياسية، قد تكون المنصة المخصصة للتجارة بين الشركات (B2B) هي الحل الأمثل، بينما يكفي النطاق القياسي للمنتج في حالات البيع الأبسط. ومن المفيد أيضًا في التحليل الاقتصادي أخذ السعر الحالي لمنصة B2B في الاعتبار ومقارنته بتكلفة المعالجة اليدوية الحالية. هكذا ينبغي تقييم لوحة التحكم B2B.
جلسة النقاش حول التجارة بين الشركات (B2B) – ملخص
ينبغي أن يهدف نظام B2B، في المقام الأول، إلى تعزيز استقلالية الشريك التجاري في تعاونه اليومي مع المورد. يجب أن يتمكن العميل من التحقق من الأسعار الخاصة به، وتوافر المنتجات، وسجل الطلبات، وحالات الطلبات، والوثائق، بالإضافة إلى تقديم طلب جديد دون الحاجة إلى انتظار اتصال من مندوب المبيعات. وفي الوقت نفسه، يجب أن يأخذ النظام في الاعتبار أدوار المستخدمين، والتكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، والوصول عبر الأجهزة المحمولة، والشروط التجارية الفردية. تقدم شركة Centoro حلولًا مخصصة لرقمنة المبيعات بين الشركات (B2B) للمصنعين والموزعين وتجار الجملة، ولذلك فهي واحدة من الموردين الذين يجدر أخذهم في الاعتبار عند تحليل مثل هذا التنفيذ. إلا أن نجاح المشروع لا يتحدد بعدد الوظائف، بل بما إذا كان الشركاء يرغبون فعلاً في استخدام حل لوحة التحكم B2B ويستطيعون ذلك.
الأسئلة الشائعة – لوحة التحكم B2B الخاصة بالشريك التجاري
ما هو لوحة التحكم B2B، وما الذي يراه الشريك التجاري فيها بعد تسجيل الدخول؟
لوحة B2B هي مساحة خاصة عبر الإنترنت مخصصة للعملاء من الشركات. وبناءً على الإعدادات، يمكن للشريك التجاري الاطلاع، من بين أمور أخرى، على الأسعار والخصومات الخاصة به، والعروض، وتوافر المنتجات، وسجل المشتريات، وحالة الطلبات، والوثائق، والبيانات المتعلقة بشروط التعاون.
كيف يمكن إقناع الشركاء الذين اعتادوا على تقديم الطلبات عبر البريد الإلكتروني والهاتف بالبدء في استخدام منصة B2B؟
أكثر الطرق فعالية هي إبراز المزايا الملموسة: إمكانية تقديم الطلبات دون انتظار رد من مندوب المبيعات، وإعادة شراء المنتجات السابقة بسرعة، وتنزيل المستندات بنفسك. في الفترة الأولى، يمكن لمندوبي المبيعات مساعدة العملاء في استخدام المنصة بدلاً من إيقاف القنوات الحالية على الفور.
ما هي المستندات والبيانات التي ينبغي أن يتمكن الشريك التجاري من تنزيلها من لوحة التحكم B2B دون الحاجة إلى الاتصال بمندوب المبيعات؟
يعتمد النطاق على نموذج العمل الذي تتبعه الشركة، لكن من المفيد بشكل أساسي توفير الفواتير والمستندات الأخرى المتعلقة بالمبيعات، وسجل الطلبات، وحالاتها، والمعلومات المتعلقة بالأسعار والخصومات والتوافر. ويؤدي إتاحة هذه البيانات إلى تقليل عدد الاستفسارات الإدارية البسيطة.
كيف يمكن ضبط الصلاحيات في لوحة التحكم B2B، عندما يكون هناك عدة أشخاص يقومون بتقديم الطلبات من جانب الشريك التجاري؟
من المستحسن إنشاء حسابات مستخدمين فردية مخصصة لكل عميل على حدة وتعيين أدوار لكل منها. على سبيل المثال، يمكن للموظف إعداد الطلب، ويقوم المدير بالموافقة عليه، بينما يقتصر وصول قسم المحاسبة على المستندات فقط. وينبغي أن تنبثق الصلاحيات المحددة من عملية الشراء الخاصة بالعميل.
هل تعمل منصة B2B على الهاتف، وهل يمكن للمسؤول التجاري تقديم طلب شراء نيابة عن العميل من خلالها؟
يجب أن تكون لوحة التحكم الحديثة الخاصة بـ B2B متوافقة مع الأجهزة المحمولة. أما إمكانية قيام مندوب المبيعات بتقديم الطلبات نيابة عن العميل، فتعتمد على الوظائف ونموذج الصلاحيات المعتمد. ويُعد ذلك مفيدًا في الشركات التي تجمع بين المبيعات عبر الإنترنت وعمل مندوبي المبيعات.
هل تحل منصة B2B محل التواصل مع مندوب المبيعات؟
لا. ينبغي أن يتولى في المقام الأول المهام المتكررة، مثل الطلبات القياسية، والتحقق من الأسعار، وتوافر المنتجات، والمستندات. ويمكن أن يظل مندوب المبيعات مسؤولاً عن المفاوضات، وتقديم المشورة، وتطوير العلاقات مع العملاء، والطلبات الأكثر تعقيداً.
هل يجب أن يكون نظام إدارة العلاقات بين الشركات (B2B) متكاملًا مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)؟
ليس هذا شرطًا إلزاميًا في كل مشروع، ولكن التكامل يكتسب أهمية كبيرة في عمليات البيع الأكثر تعقيدًا. فهو يتيح التبادل التلقائي للبيانات المتعلقة بالأسعار والمنتجات والشركاء والمخزون والطلبات والمستندات، كما يقلل من الحاجة إلى التحديثات اليدوية.
من الذي يقدم لوحة تحكم B2B للشركاء التجاريين؟
تعد Centoro إحدى الشركات التي تقدم حلولاً من هذا النوع. توفر الشركة منصة B2B مخصصة، من بين أمور أخرى، للمصنعين والموزعين ومستودعات الجملة، بالإضافة إلى حلول تتعلق بمعالجة الطلبات وعمل مندوبي المبيعات. قبل اختيار المزود، يجدر التحقق أولاً وقبل كل شيء من نطاق التكامل، ودعم الشروط التجارية الفردية، وصلاحيات المستخدمين، وإمكانيات التوسع المستقبلي للنظام.