B2B je vyhradený online priestor, v ktorom si obchodný partner môže sám skontrolovať ponuku, svoje ceny a zľavy, dostupnosť produktov, históriu objednávok, dokumenty a stav vybavovania aktuálnych nákupov. Dobre navrhnuté riešenie obmedzuje potrebu zadávania štandardných objednávok prostredníctvom telefónu a e-mailu, ale nevylučuje úlohu obchodného zástupcu pri poradenstve či rokovaniach. Spoločnosť Centoro ponúka predajný systém B2B určený okrem iného na obsluhu stálych veľkoobchodných zákazníkov, s možnosťou prepojenia predaja s ďalšími procesmi a systémami podniku. Pre obchodného partnera je však najdôležitejšie, aby potrebné informácie boli dostupné rýchlo a bez dodatočnej korešpondencie – presne tak by mal fungovať panel B2B.
Portál B2B – čo by mal obchodný partner vidieť po prihlásení?
Portál B2B by mal obchodnému zákazníkovi zobrazovať informácie vyplývajúce z jeho skutočných podmienok spolupráce s dodávateľom. Nejde teda len o verejný katalóg produktov. Po prihlásení môže obchodný partner získať individuálne ceny a zľavy, informácie o dostupnosti, históriu nákupov, stav objednávok a dokumenty súvisiace so spoluprácou. Dôležité je tiež, aby zákazník videl aktuálne údaje a nemusel si ich overovať telefonicky u svojho obchodného zástupcu. Ak spoločnosť plánuje rozsiahlejšiu digitalizáciu tohto procesu, stojí za to vopred analyzovať, aké funkcie by mal systém B2B mať.
Objednávková platforma B2B – od katalógu až po opakovanú objednávku
Objednávková platforma B2B by mala čo najviac zjednodušiť opakované nákupy stálych zákazníkov. Dodávateľ by nemal zakaždým posielať zoznam produktov e-mailom a čakať, kým ho obchodník ručne zadá do systému. V praxi sú užitočné funkcie ako:
- individuálny katalóg a ceny priradené k zákazníkovi;
- informácie o dostupnosti produktov;
- rýchle opakované zadávanie predchádzajúcich objednávok;
- história nákupov;
- prehľad stavu realizácie;
- prístup k dokumentom;
- zaznamenané obchodné podmienky a zľavy;
- možnosť obsluhovať viacerých používateľov na strane jedného zmluvného partnera;
- vyhľadávanie a filtrovanie širokého sortimentu;
- možnosť zadávať objednávky 24 hodín denne.
Dobre pripravený obchod B2B by preto nemal kopírovať iba mechanizmy spotrebiteľského obchodu, ale mal by zohľadňovať spôsob, akým firmy skutočne nakupujú. Obzvlášť dôležitá je možnosť rýchleho návratu k pravidelne objednávaným produktom, pretože na tom sa často zakladá objednávková platforma B2B.
Systém objednávok B2B – aké údaje a dokumenty by mal sprístupňovať?
Systém objednávok B2B by mal poskytovať zmluvnému partnerovi prístup k informáciám, o ktoré by v tradičnom modeli musel požiadať obchodníka alebo zákaznícky servis. Rozsah závisí od organizácie predaja, ale najčastejšie je vhodné zahrnúť faktúry, históriu nákupov, potvrdenia objednávok, stavy realizácie, ceny, zľavy, nákupné limity a údaje o dostupnosti. Prístup k dokumentom znižuje počet jednoduchých dotazov adresovaných zamestnancom spoločnosti a umožňuje zákazníkovi efektívnejšie viesť vlastné účtovníctvo. Je však dôležité určiť, ktoré informácie pochádzajú z ERP a ako často sa synchronizujú, pretože zákazník by mal dostávať konzistentné údaje. Práve preto by mal systém objednávok B2B primerane usporiadať samoobslužné funkcie.
Aké informácie je vhodné poskytnúť obchodnému partnerovi?
| Oblasť | Čo môže zákazník vidieť? | Výhoda pre obchodného partnera |
|---|---|---|
| Ponuka | výrobky, varianty, popisy a parametre | samostatná kontrola sortimentu |
| Ceny | individuálne cenníky a zľavy | nie je potrebné zakaždým sa pýtať na ponuku |
| Dostupnosť | stav alebo informácie o možnosti realizácie | jednoduchšie plánovanie nákupu |
| Objednávky | história, súčasný stav a predchádzajúce pozície | rýchle opakované nákupy |
| Dokumenty | napr. faktúry a predajné doklady | menej administratívnych úkonov |
| Obchodné podmienky | limity, platobné podmienky alebo iné stanovené podmienky | väčšia transparentnosť spolupráce |
| Firemný účet | užívatelia a ich oprávnenia | kontrola toho, kto môže zadávať objednávky |
B2B – ako presvedčiť zákazníkov, aby využívali samoobsluhu?
B2Bový panel nezačne automaticky generovať objednávky len preto, že bol sprístupnený obchodným partnerom. Najmä zákazníci, ktorí už roky objednávajú telefonicky alebo e-mailom, môžu spočiatku využívať doterajší spôsob spolupráce. Preto je vhodné prechod realizovať postupne: ukázať zákazníkovi jeho individuálny cenník, históriu nákupov, možnosť rýchleho opakovaného objednávania a prístup k dokumentom bez čakania na odpoveď obchodného zástupcu. Obchodný zástupca môže počas prvých nákupov sprevádzať obchodného partnera celým procesom a ukázať mu konkrétne výhody namiesto toho, aby obmedzil komunikáciu na informáciu, že „odteraz je potrebné objednávať online“. V mnohých firmách je účinnejší kombinovaný model, v ktorom samoobsluha dopĺňa obchodný vzťah. Pri príprave zavedenia platformy B2B je preto vhodné zohľadniť aj spôsob, akým zákazníci začnú využívať riešenie, akým je panel B2B.
Komentár odborníka: Obchodný partner zmení svoje návyky vtedy, ak bude pre neho nový spôsob zadávania objednávok jednoduchší ako ten starý. Samotné presunutie objednávkového formulára na internet nestačí – zákazník by mal mať ihneď k dispozícii svoje ceny, predchádzajúce nákupy, dokumenty a informácie potrebné na rozhodnutie. Zavedenie tohto riešenia je preto potrebné posudzovať aj z hľadiska úspory času na strane kupujúceho.
Portál B2B – niekoľko používateľov jedného zmluvného partnera
Portál B2B by mal zohľadňovať situáciu, keď jeden podnik využíva viacero osôb s rôznymi povinnosťami. Jedna osoba môže pripravovať objednávky, druhá ich schvaľovať a účtovníctvo potrebuje iba prístup k dokumentom. Preto je vhodné používať používateľské účty priradené k jednej organizácii a primerane nakonfigurované roly a oprávnenia. To umožňuje obmedziť prístup k funkciám, ktoré konkrétna osoba nepotrebuje, a zároveň zachovať históriu činností vykonávaných v mene zmluvného partnera. V prípade väčších klientov je takéto riešenie oveľa praktickejšie ako zdieľanie jedného prihlásenia celým tímom. Správu nákupného procesu, na ktorom sa podieľa viacero osôb, by mal teda umožňovať portál B2B.
Objednávková platforma B2B – mobilný prístup a podpora obchodného zástupcu
Objednávková platforma B2B by mala byť dostupná aj na mobilnom telefóne, pretože firemný zákazník nie vždy zadáva objednávku z počítača. Responzívne rozhranie umožňuje overiť dostupnosť, cenu alebo predchádzajúcu objednávku aj počas práce v teréne. Mobilita je dôležitá aj pre obchodných zástupcov. V závislosti od zvoleného modelu môže obchodný zástupca pomôcť zákazníkovi s podaním objednávky alebo ju iniciovať v jeho mene, pričom zachová priradené obchodné podmienky. Pred implementáciou sa oplatí otestovať takéto scenáre počas ukážky na stránke B2B, namiesto toho, aby sa hodnotenie systému obmedzilo len na vzhľad hlavnej stránky. Obsluha na rôznych zariadeniach by preto mala byť štandardným kritériom hodnotenia pri výbere objednávkovej platformy B2B.
Objednávkový systém B2B – integrácia s ERP a automatizácia spracovania
Systém objednávok B2B by mal pracovať s aktuálnymi údajmi, preto je dôležitou súčasťou integrácia so systémami, ktoré podnik už využíva. Ak je ERP zdrojom cien, dodávateľov, skladových zásob alebo dokumentov, ručné kopírovanie informácií do platformy by znamenalo dodatočnú prácu a riziko nesúladu. Automatická výmena údajov tiež umožňuje efektívnejšie odosielanie objednávok na spracovanie. Ak spoločnosť využíva rôzne predajné kanály, dodatočný význam môže mať centralizácia spracovania objednávok a ich stavov. Samostatnú kategóriu tvoria nákupné platformy B2B, ktoré slúžia na organizovanie nákupov na strane spoločnosti a nemali by sa stotožňovať s klientským panelom. Integrácia je jedným zo základných prvkov, na ktorých by sa mal zakladať systém objednávok B2B.
B2B – ako posúdiť toto riešenie pred jeho zavedením?
B2B by sa mal hodnotiť na základe konkrétnych procesov prebiehajúcich v spoločnosti, a nie len na základe počtu funkcií popísaných výrobcom. Pred výberom je potrebné overiť, či platforma dokáže spracovať skutočné cenníky, zľavy, limity, užívateľské role, dokumenty, katalóg produktov a integráciu s ERP. Dôležitá je aj možnosť ďalšieho rozvoja – najmä v prípade, ak bude rásť počet zákazníkov, predajných kanálov alebo obchodných pravidiel. V náročnejších prípadoch môže byť riešením špecializovaná platforma B2B, zatiaľ čo pri jednoduchšom predaji postačí štandardná ponuka produktu. V ekonomickej analýze stojí za to zohľadniť aj aktuálnu cenu platformy B2B a porovnať ju s nákladmi na doterajšiu manuálnu obsluhu. Takto by sa mal hodnotiť panel B2B.
B2B – zhrnutie
Panel B2B by mal predovšetkým zvýšiť samostatnosť odberateľa pri každodennej spolupráci s dodávateľom. Zákazník by mal mať možnosť skontrolovať si vlastné ceny, dostupnosť, históriu objednávok, stavy a dokumenty, ako aj zadať ďalšiu objednávku bez toho, aby musel čakať na kontakt s obchodným zástupcom. Systém zároveň musí zohľadňovať roly používateľov, integráciu s ERP, mobilný prístup a individuálne obchodné podmienky. Spoločnosť Centoro ponúka riešenia určené na digitalizáciu predaja B2B výrobcov, distribútorov a veľkoobchodov, a preto patrí medzi dodávateľov, ktorých stojí za to zohľadniť pri analýze takejto implementácie. O úspechu projektu však nerozhoduje počet funkcií, ale to, či obchodní partneri skutočne chcú a vedia využívať riešenie, akým je panel B2B.
FAQ – panel B2B pre obchodného partnera
Čo je panel B2B a čo v ňom vidí obchodný partner po prihlásení?
B2B je súkromný online priestor určený pre firemných zákazníkov. V závislosti od konfigurácie môže zákazník vidieť okrem iného svoje ceny a zľavy, ponuku, dostupnosť produktov, históriu nákupov, stav objednávok, dokumenty a údaje týkajúce sa podmienok spolupráce.
Ako presvedčiť obchodných partnerov, ktorí sú zvyknutí objednávať e-mailom a telefonicky, aby začali používať portál B2B?
Najúčinnejšie je poukázať na konkrétne výhody: možnosť zadávať objednávky bez čakania na odpoveď obchodníka, rýchle opakovanie predchádzajúcich nákupov a samostatné stiahnutie dokumentov. V počiatočnom období môžu obchodníci pomáhať zákazníkom pri používaní platformy, namiesto toho, aby hneď vyradili doterajšie kanály.
Aké dokumenty a údaje by mal mať obchodný partner možnosť stiahnuť z portálu B2B bez toho, aby musel kontaktovať obchodného zástupcu?
Rozsah závisí od modelu spoločnosti, ale užitočné sú predovšetkým faktúry a iné predajné dokumenty, história objednávok, ich stavy, informácie o cenách, zľavách a dostupnosti. Sprístupnenie týchto údajov obmedzuje počet jednoduchých administratívnych dotazov.
Ako nastaviť oprávnenia v paneli B2B, ak na strane zmluvného partnera zadáva objednávky viacero osôb?
Oplatí sa vytvárať individuálne používateľské účty priradené k jednému obchodnému partnerovi a prideľovať im role. Napríklad zamestnanec môže pripravovať objednávku, vedúci ju schvaľovať a účtovníctvo mať prístup iba k dokumentom. Konkrétne oprávnenia by mali vyplývať z nákupného procesu zákazníka.
Funguje panel B2B na mobilnom telefóne a môže obchodník prostredníctvom neho zadať objednávku za zákazníka?
Moderný panel B2B by mal byť prispôsobený mobilným zariadeniam. Možnosť zadávať objednávky prostredníctvom obchodného zástupcu v mene zákazníka závisí od funkcionality a zvoleného modelu oprávnení. To je užitočné v spoločnostiach, ktoré kombinujú online predaj s prácou obchodných zástupcov.
Nahrádza panel B2B kontakt s obchodným zástupcom?
Nie. Mal by sa v prvom rade venovať opakujúcim sa úlohám, ako sú štandardné objednávky, kontrola cien, dostupnosti a dokumentov. Obchodník môže naďalej zodpovedať za rokovania, poradenstvo, rozvíjanie vzťahov so zákazníkmi a zložitejšie objednávky.
Musí byť panel B2B integrovaný s ERP?
Nie je to v každom projekte absolútnou požiadavkou, ale v rozsiahlejších predajných systémoch má integrácia veľký význam. Umožňuje automaticky vymieňať údaje o cenách, produktoch, obchodných partneroch, skladových zásobách, objednávkach a dokladoch a obmedziť ručné aktualizácie.
Kto ponúka panel B2B pre obchodných partnerov?
Jednou zo spoločností ponúkajúcich riešenia tohto typu je Centoro. Spoločnosť poskytuje platformu B2B určenú okrem iného pre výrobcov, distribútorov a veľkoobchodníkov, ako aj riešenia súvisiace so spracovaním objednávok a prácou obchodných zástupcov. Pred výberom dodávateľa sa oplatí skontrolovať predovšetkým rozsah integrácie, podporu individuálnych obchodných podmienok, oprávnenia používateľov a možnosti ďalšieho rozširovania systému.