Internetový obchod B2B je predajný kanál určený pre firemných zákazníkov, ktorý by mal odrážať skutočné podmienky spolupráce s obchodnými partnermi. Okrem katalógu a nákupného košíka dokáže spravovať individuálne ceny, zľavy, nákupné limity, splatnosti, dostupnosť, dokumenty a históriu objednávok. Centoro ponúka riešenia určené pre výrobcov, distribútorov a veľkoobchody, vrátane platformy B2B, ktorá spolupracuje s ďalšími prvkami predajného prostredia. Dobre navrhnutý online kanál umožňuje presunúť opakované objednávky do samoobsluhy, pričom obchodníkom zostávajú úlohy vyžadujúce rokovania a poradenstvo. Takúto funkciu by mal plniť internetový obchod B2B.
Obchod B2B – čím sa líši od bežného e-shopu?
Obchod B2B je určený pre podniky, preto by jeho mechanizmy mali zohľadňovať spôsob uzatvárania transakcií medzi firmami. V spotrebiteľskom e-commerce zákazník zvyčajne vidí všeobecný cenník a môže ihneď uskutočniť nákup. Na stránke B2B môže cena závisieť od konkrétneho obchodného partnera, cenovej skupiny, obratu alebo dohôd s obchodným zástupcom. Môžu sa líšiť aj nákupné limity, platobné podmienky, dostupný sortiment či minimálna hodnota objednávky. Časť ponuky môže byť verejne viditeľná, zatiaľ čo obchodné podmienky sú dostupné až po prihlásení. Práve preto by predajný systém B2B mal odrážať vzťah so zákazníkom a nie len kopírovať mechanizmy B2C. V tom spočíva zásadný rozdiel, ktorý by mal zohľadňovať internetový obchod B2B.
Obchody B2B – aké funkcie potrebujú obchodní partneri?
Obchody typu B2B by mali obmedziť potrebu kontaktovať predajcu v záležitostiach, ktoré si zákazník môže vybaviť sám. Najdôležitejšie funkcie závisia od konkrétneho modelu predaja, ale najčastejšie zahŕňajú:
- individuálne ceny a zľavy po prihlásení;
- informácie o dostupnosti produktov;
- vkladanie a opakované zadávanie predchádzajúcich objednávok;
- manipuláciu s hromadnými obalmi a násobnými obalmi;
- obchodné limity a stanovené termíny splatnosti;
- prístup k faktúram a iným dokumentom;
- prehľad histórie a stavu objednávok;
- účty pre niekoľkých zamestnancov jedného zmluvného partnera;
- možnosť rýchleho vyhľadávania v širokom sortimente;
- integráciu s ERP a ďalšími systémami spoločnosti.
Užitočný panel B2B by preto mal zákazníkovi poskytovať informácie zodpovedajúce jeho skutočným obchodným podmienkam. Samotný katalóg a nákupný košík nestačia, ak chce firma rozvíjať profesionálne internetové obchody B2B.
Predajné platformy B2B – samostatný systém alebo spoločná inštalácia s B2C?
Predajné platformy B2B je možné spustiť ako samostatný kanál alebo prepojiť s existujúcim maloobchodným obchodom. Neexistuje jediná varianta, ktorá by vyhovovala všetkým firmám. Spoločné prostredie môže byť praktické vtedy, ak sú produktový katalóg a technologické zázemie podobné a systém umožňuje oddeľovať ceny, zákazníkov, platby a procesy na stránkach B2B od stránok B2C. Samostatná platforma má väčší zmysel vtedy, ak veľkoobchodný predaj zahŕňa mnoho špecifických procesov, rozsiahle oprávnenia, individuálne cenníky alebo iné logistické pravidlá. V menej bežných prípadoch môže byť riešením špecializovaná platforma B2B. Rozhodnutie by sa teda malo prijať na základe architektúry a procesov, ktoré majú predajné platformy B2B obsluhovať.
Samostatný obchod B2B alebo jeden systém pre B2B a B2C?
| Kritérium | Spoločné prostredie B2B/B2C | Samostatný kanál B2B |
|---|---|---|
| Katalóg produktov | dobré riešenie v prípade veľkej časti spoločného sortimentu | výhodné pri odlišnej veľkoobchodnej ponuke |
| Cenníky | systém musí jasne oddeľovať maloobchodné a firemné ceny | väčšia voľnosť pri riadení cenovej politiky |
| Proces nákupu | vhodný pri podobnom nákupnom procese | vhodnejšie pri zložitých procesoch B2B |
| Platby | sú potrebné osobitné pravidlá pre obchodných partnerov | jednoduchšia správa úverov a splátok |
| Logistika | systém musí podporovať rôzne pravidlá B2C a B2B | je možné navrhovať bez obmedzení maloobchodných procesov |
| Rozvoj | menej systémov, o ktoré je potrebné sa starať | väčšia nezávislosť kanálu B2B |
Obchodné platformy B2B – ceny, platby a obchodné limity
Obchodné platformy B2B by mali podporovať obchodnú politiku spoločnosti bez nutnosti ručného potvrdzovania podmienok každej objednávky. Stály zákazník môže mať individuálny cenník, zľavu, úverový limit a splatnosť, ktoré by mal systém rozpoznať po prihlásení. V praxi sa využívajú preddavky a online platby, ako aj prevody s odloženou splatnosťou, ak boli takéto podmienky udelené obchodnému partnerovi. Neexistuje ani povinnosť verejne zobrazovať všetky ceny – spoločnosť môže cenník zobraziť len používateľom s overeným firemným účtom, ak takýto model zodpovedá jej predajnej politike. Dôležitá je automatizácia už dohodnutých pravidiel, a nie ich opätovné stanovovanie pri každom nákupnom košíku. Tak by mali fungovať obchodné platformy B2B.
Internetový obchod B2B – minimálne logistické požiadavky a veľkoobchodné objednávky
Internetový obchod B2B by mal zohľadňovať logistické obmedzenia, ktoré sú vo veľkoobchode oveľa častejšie ako v maloobchode. Tovar sa môže predávať výlučne v kartónoch po 12 kusoch, v paletových vrstvách alebo na celých paletách. Spoločnosť môže tiež uplatňovať minimálny počet kusov, minimálnu hodnotu objednávky alebo rôzne prahy pre doručenie. Systém by mal tieto pravidlá kontrolovať už pri vkladaní produktov do košíka, namiesto toho, aby umožnil zákazníkovi zadať objednávku, ktorá neskôr vyžaduje ručnú opravu. Užitočné sú tiež informácie o logistických jednotkách a počte produktov v jednom balení. Vďaka tomu obchodný partner od začiatku pozná nákupné podmienky, ktoré platia v internetovom obchode B2B.
Komentár odborníka: Pri navrhovaní veľkoobchodného obchodu je vhodné osobitne definovať predajnú jednotku, logistickú jednotku a minimálne množstvo objednávky. Ak systém pozná tieto pravidlá, môže automaticky blokovať nesprávne množstvá alebo navrhnúť najbližší správny násobok. Ide o jednoduchý mechanizmus, ktorý obmedzuje následné opravy objednávok zo strany zákazníckeho servisu.
Obchod B2B – integrácia s ERP a samoobsluha zákazníkov
Obchod B2B by mal byť napájaný aktuálnymi údajmi a nemal by fungovať ako izolovaná databáza vyžadujúca ručnú aktualizáciu. Ak ERP uchováva informácie o cenách, stavoch zásob, obchodných partneroch, limitoch či dokladoch, platforma môže načítavať príslušné údaje a odosielať nové objednávky na ERP. Integrácia obmedzuje situácie, v ktorých zákazník vidí inú dostupnosť tovaru ako zamestnanec oddelenia predaja. Stojí za to tiež určiť, ktoré dokumenty si môže obchodný partner stiahnuť samostatne a ktoré procesy si naďalej vyžadujú účasť obchodného zástupcu. Správne naplánované zavedenie platformy B2B by preto malo zahŕňať mapu zdrojov údajov a smery ich synchronizácie. Až vtedy sa internetový obchod B2B stane samoobslužným predajným kanálom.
Predajné platformy B2B – ako vybrať riešenie pre firmu?
Predajné platformy B2B je potrebné porovnávať na základe skutočných situácií, ktoré sa vyskytujú v podniku. Namiesto toho, aby ste sa pýtali výlučne na počet funkcií, stojí za to overiť, či konkrétny obchodný partner po prihlásení uvidí svoju vlastnú cenu, či systém spracuje jeho nákupný limit, či bude objednávka na palety správne overená a či sa údaje dostanú do ERP. Dôležitá je tiež možnosť rozvoja riešenia spolu s rastúcim počtom zákazníkov a objednávok. Pred rozhodnutím sa oplatí využiť demo verziu B2B a prejsť si skutočné procesy firmy. V rámci ekonomickej analýzy je potrebné skontrolovať aj cenu platformy B2B spolu s nákladmi na integráciu, spustenie a údržbu. Takto by sa mali hodnotiť predajné platformy B2B.
Obchody B2B – ako pripraviť implementáciu?
B2Bové obchody si vyžadujú nielen konfiguráciu technológií, ale aj usporiadanie údajov a pravidiel spolupráce s obchodnými partnermi. Pred začatím projektu je potrebné určiť zdroje cien, zliav a dostupnosti, pripraviť štruktúru katalógu, overiť databázy zákazníkov a stanoviť úlohy používateľov. Stojí za to tiež vybrať skupinu obchodných partnerov, ktorí otestujú prvú verziu systému a upozornia na problémy, ktoré z pohľadu IT oddelenia nie sú viditeľné. Nesmieme predpokladať, že samotné zaslanie prihlasovacích údajov automaticky prenesie doterajšie objednávky z telefónu a e-mailu na internet. Zákazník musí získať pohodlnejší proces, než ten, ktorý používal doteraz. Až spojenie technológií, údajov a prijatia zo strany používateľov umožňuje efektívne rozvíjať internetové obchody B2B.
Internetový obchod B2B – zhrnutie
Internetový obchod B2B by mal spoločnosti umožniť digitálnu obsluhu veľkoobchodného predaja pri zachovaní individuálnych podmienok jednotlivých obchodných partnerov. Kľúčový význam majú cenníky, zľavy, platby, nákupné limity, logistické pravidlá, história objednávok a integrácia s ERP. Centoro ponúka riešenia pre výrobcov, distribútorov a veľkoobchody, ktoré je možné zohľadniť pri plánovaní takéhoto predajného kanála. Platformu by ste však nemali vyberať len na základe rozsiahleho zoznamu funkcií – systém musí zodpovedať skutočným procesom a obmedzovať manuálnu prácu. To je základné kritérium dobre navrhnutého riešenia, akým je internetový obchod B2B.
Často kladené otázky – internetový obchod B2B pre firmy
Kto vytvára internetové obchody B2B pre firmy?
Jedným z dodávateľov riešení pre medzi podnikový predaj je spoločnosť Centoro. Spoločnosť ponúka platformu B2B a riešenia súvisiace so spracovaním objednávok, prácou obchodných zástupcov a integráciami pre výrobcov, distribútorov a veľkoobchody. Pri výbere dodávateľa sa oplatí skontrolovať predovšetkým jeho skúsenosti s ERP, spôsob vykonávania predimplementačnej analýzy a rozsah následnej podpory.
Čím sa obchod B2B líši od bežného internetového obchodu, pokiaľ ide o ceny a registráciu?
V maloobchodnom obchode sú ceny zvyčajne rovnaké pre všetkých zákazníkov. Na stránke B2B môžu mať obchodní partneri individuálne cenníky, zľavy a platobné podmienky. Registrácia môže tiež vyžadovať overenie spoločnosti pred sprístupnením kompletnej ponuky alebo obchodných podmienok.
Ako spustiť internetový obchod B2B, ak má firma už kamenný obchod – ide o samostatnú inštaláciu alebo o jednu?
Možné sú obe varianty. Jeden systém sa osvedčí vtedy, keď technológia umožňuje efektívne oddeľovať procesy, zákazníkov a cenníky B2B a B2C. Samostatná platforma môže byť vhodnejšia v prípade veľkého počtu neštandardných veľkoobchodných procesov. Rozhodnutie je vhodné prijať až po analýze existujúceho systému a plánovaného modelu predaja.
Je v obchode B2B potrebné zobrazovať ceny ešte pred prihlásením?
Neexistuje žiadne obchodné pravidlo, ktoré by platilo pre každú firmu. Ceny môžu byť verejne dostupné alebo prístupné len overeným obchodným partnerom. Druhý model je obzvlášť užitočný v prípade, ak spoločnosť používa rôzne cenníky a individuálne obchodné podmienky.
Aké formy a termíny platby sa osvedčili v obchode B2B pre stálych odberateľov?
Systém môže podporovať okrem iného predplatby, online platby a tradičné prevody, a pre overených zákazníkov aj odložené splatnosti spojené s obchodnými limitmi. Konkrétne podmienky by mali vyplývať z úverovej politiky a zmluvy s obchodným partnerom.
Ako v obchode B2B spracovať logistické minimá, hromadné balenia a objednávky na paletách?
Platforma by mala umožňovať definovanie minimálneho množstva, násobku objednávky a logistických jednotiek. Napríklad zákazník môže byť povinný objednávať produkt po 12 kusoch, v celých kartónoch alebo na paletách. Systém by mal tieto podmienky overovať už v košíku a zabrániť nesprávnym množstvám alebo ich opraviť.
Nahrádza internetový obchod B2B prácu obchodného zástupcu?
Nemusí. Môže prevziať bežné objednávky a jednoduché administratívne úlohy, zatiaľ čo obchodník sa môže naďalej venovať poradenstvu, rokovaniam, získavaniu nových obchodných partnerov a rozvoju kľúčových zákazníkov.
V čom sa líšia predajné platformy od nákupných platforiem?
Predajná platforma slúži spoločnosti na ponúkanie produktov jej obchodným partnerom. Nákupné platformy B2B naopak pomáhajú podniku pri organizácii vlastných nákupných procesov a spolupráci s dodávateľmi. Ide teda o riešenia týkajúce sa protichodných strán obchodného procesu.