Veebipood B2B on äriklientidele mõeldud müügikanal, mis peaks kajastama tegelikke koostöötingimusi äripartneritega. Lisaks tootekataloogile ja ostukorvile suudab see hallata individuaalseid hindu, allahindlusi, ostupiiranguid, maksetähtaegu, kättesaadavust, dokumente ja tellimuste ajalugu. Centoro pakub lahendusi tootjatele, turustajatele ja hulgimüüjatele, sealhulgas platvormi B2B, mis on integreeritud teiste müügikeskkonna komponentidega. Hästi kavandatud veebikanal võimaldab korduvad tellimused suunata iseteenindusse, jättes müügiesindajatele ülesanded, mis nõuavad läbirääkimisi ja nõustamist. Seda funktsiooni peaks täitma veebipood B2B.
Veebipood B2B – mil viisil erineb see tavalisest e-kaubandusest?
Veebipood B2B on mõeldud ettevõtetele, mistõttu peaksid selle toimimismehhanismid arvestama ettevõtetevaheliste tehingute sõlmimise viisiga. Tarbijatele suunatud e-kaubanduses näeb klient tavaliselt üldist hinnakirja ja saab kohe ostu sooritada. Veebisaidil B2B võib hind sõltuda konkreetsest äripartnerist, hinnagrupist, käibest või müügiesindajaga sõlmitud kokkulepetest. Erineda võivad ka ostupiirangud, maksetähtajad, saadaval olev sortiment või tellimuse miinimumväärtus. Osa pakkumisest võib olla avalikult nähtav, kuid kaubandustingimused on kättesaadavad alles sisselogimise järel. Just seetõttu peaks müügisüsteem B2B kajastama suhet kliendiga, mitte lihtsalt kopeerima B2C mehhanisme. Selles seisneb põhiline erinevus, mida veebipood B2B peaks arvesse võtma.
B2Bi poed – milliseid funktsioone vajavad äripartnerid?
B2B-poed peaksid vähendama vajadust pöörduda müüja poole küsimustes, mida klient saab ise lahendada. Olulisimad funktsioonid sõltuvad konkreetsest müügimudelist, kuid enamasti hõlmavad need järgmist:
- isikupärased hinnad ja soodustused pärast sisselogimist;
- teave toodete kättesaadavuse kohta;
- varasemate tellimuste esitamine ja uuendamine;
- kogupakendite ja korduvkasutatavate pakendite käitlemine;
- kaubanduslikud limiidid ja kindlaksmääratud maksetähtajad;
- juurdepääs arvetele ja muudele dokumentidele;
- tellimuste ajaloo ja staatuse ülevaade;
- kontod mitmele ühe koostööpartneri töötajale;
- võimalus otsida kiiresti suurt tootevalikut;
- integreerimine ERP ja teiste ettevõtte süsteemidega.
Seega peaks kasulik kasutajaliides B2B pakkuma kliendile teavet, mis vastab tema tegelikele kaubandustingimustele. Pelgalt tootekataloog ja ostukorv ei ole piisav, kui ettevõte soovib arendada professionaalseid veebipoode B2B.
B2Bi müügiplatvormid – eraldi süsteem või ühine installatsioon koos B2C-ga?
B2Bi müügiplatvormi saab käivitada eraldi müügikanalina või siduda olemasoleva jaemüügikauplusega. Ühtset lahendust, mis sobiks kõigile ettevõtetele, ei ole. Ühine keskkond võib olla praktiline juhul, kui tootekataloog ja tehniline tagaosa on sarnased ning süsteem võimaldab eraldada hinnad, kliendid, maksed ja protsessid B2B veebisaidilt B2C. Eraldi platvorm on põhjendatum, kui hulgimüügil on palju spetsiifilisi protsesse, laiendatud juurdepääsuõigusi, individuaalseid hinnakirju või muid logistilisi reegleid. Ebatavalisemates juhtumites võib lahenduseks olla spetsiaalne platvorm B2B. Otsus tuleb seega teha lähtuvalt arhitektuurist ja protsessidest, mida müügiplatvormid B2B peavad toetama.
Eraldi veebipood B2B või üks süsteem veebilehtedele B2B ja B2C?
| Kriteerium | Ühine keskkond B2B/B2C | Eraldi kanal B2B |
|---|---|---|
| Tootekataloog | hea lahendus, kui suur osa tootevalikust on ühine | mugav, kui hulgimüügi pakkumine on teistsugune |
| Hinnakirjad | süsteem peab selgelt eristama jaemüügi- ja äriklientide hindu | suurem vabadus hinnapoliitika kujundamisel |
| Ostuprotsess | sobiv sarnase ostuteekonna puhul | sobib paremini keerukate protsesside puhul B2B |
| Maksed | tarnijate jaoks on vaja eraldi eeskirju | laenude ja tähtaegade haldamine on lihtsam |
| Logistika | süsteem peab toetama erinevaid reegleid B2C ja B2B | on võimalik projekteerida ilma jaemüügiprotsesside piiranguteta |
| Areng | vähem hooldatavaid süsteeme | B2B kanali suurem sõltumatus |
B2Bi kauplemisplatvormid – hinnad, maksed ja kaupmeeste limiidid
B2Bi kaubandusplatvormid peaksid toetama ettevõtte kaubanduspoliitikat, ilma et iga tellimuse tingimusi oleks vaja käsitsi kinnitada. Püsikliendil võivad olla individuaalne hinnakiri, allahindlus, ostulimiit ja maksetähtaeg, mida süsteem peaks sisselogimisel ära tundma. Praktikas kasutatakse nii ettemakseid ja veebimakseid kui ka edasilükatud maksetähtaegadega ülekandeid, kui sellised tingimused on partnerile antud. Samuti ei ole kohustust avalikustada kõiki hindu – ettevõte võib hinnakirja näidata ainult neile kasutajatele, kellel on kinnitatud ärikonto, kui selline mudel vastab tema müügipoliitikale. Oluline on juba kokkulepitud reeglite automatiseerimine, mitte nende uuesti määramine iga ostukorvi puhul. Nii peaksid toimima kaubandusplatvormid B2B.
Veebipood B2B – logistikaminimumid ja hulgitellimused
Veebipood B2B peaks arvestama logistiliste piirangutega, mis on hulgimüügis märksa sagedasemad kui jaemüügis. Kaupa võib müüa ainult 12-tükilistes kartongides, kaubaaluste kihtidena või täis kaubaalustena. Ettevõte võib kehtestada ka minimaalse tükikoguse, minimaalse tellimuse väärtuse või erinevad kohaletoimetamise künnised. Süsteem peaks neid reegleid kontrollima juba toodete ostukorvi lisamise ajal, selle asemel et lubada kliendil esitada tellimus, mida hiljem tuleb käsitsi parandada. Kasulik on ka teave logistiliste ühikute ja pakendis olevate toodete arvu kohta. Tänu sellele teab ostja algusest peale veebipoes B2B kehtivaid ostutingimusi.
Eksperdi kommentaar: Hulgimüügikaupluse kavandamisel tasub eraldi määratleda müügiühik, logistikaühik ja minimaalne tellimuskogus. Kui süsteem tunneb neid reegleid, võib ta automaatselt blokeerida ebaõiged kogused või soovitada lähimat sobivat kordset kogust. See on lihtne mehhanism, mis vähendab vajadust tellimuste hilisema parandamise järele klienditeeninduse poolt.
Veebipood B2B – integreerimine veebisaidiga ERP ja kliendi iseteenindus
Veebipood B2B peaks saama ajakohaseid andmeid, mitte toimima isoleeritud andmebaasina, mida tuleb käsitsi uuendada. Kui ERP säilitab teavet hindade, laoseisude, partnerite, limiitide või dokumentide kohta, võib platvorm asjaomaseid andmeid hankida ja edastada ERP-le uusi tellimusi. Integreerimine vähendab olukordi, kus klient näeb teistsugust kättesaadavust kui müügiosakonna töötaja. Samuti tasub kindlaks määrata, milliseid dokumente võib äripartner ise alla laadida ja millised protsessid nõuavad endiselt kliendihalduri osalust. Seega peaks B2B platvormi nõuetekohaselt planeeritud kasutuselevõtt hõlmama andmeallikate kaarti ja nende sünkroniseerimise suundi. Alles siis muutub veebipood B2B iseteeninduslikuks müügikanaliks.
Müügiplatvormid B2B – kuidas valida oma ettevõttele sobiv lahendus?
B2Bi müügiplatvorme tuleks võrrelda ettevõttes tegelikult esinevate stsenaariumide põhjal. Selle asemel, et küsida ainult funktsioonide arvu, tasub kontrollida, kas konkreetne äripartner näeb sisselogimisel oma hinda, kas süsteem toetab tema ostulimiiti, kas kaubaaluse tellimus kontrollitakse korrektselt ja kas andmed jõuavad ERP-le. Oluline on ka lahenduse arendamise võimalus koos klientide ja tellimuste arvu kasvuga. Enne otsuse tegemist tasub kasutada B2B demo versiooni ja läbida ettevõtte tegelikud protsessid. Majandusanalüüsis tuleks kontrollida ka platvormi B2B hinda koos integreerimise, käivitamise ja hoolduse kuludega. Nii tulekski hinnata müügiplatvorme B2B.
B2Bi poed – kuidas rakendamist ette valmistada?
B2B-poed nõuavad mitte ainult tehnoloogia konfigureerimist, vaid ka andmete korrastamist ja koostööreeglite kehtestamist partneritega. Enne projekti alustamist tuleb kindlaks määrata hindade, allahindluste ja kättesaadavuse allikad, koostada kataloogi struktuur, kontrollida klientide andmebaase ja määrata kindlaks kasutajate rollid. Samuti tasub valida rühm koostööpartnereid, kes testivad süsteemi esimest versiooni ja toovad esile probleemid, mida IT-osakond ise ei pruugi märgata. Ei tohi eeldada, et pelgalt kasutajanime saatmine kannab senised tellimused automaatselt telefonist ja e-postist internetti üle. Kliendile tuleb pakkuda mugavamat protsessi kui see, mida ta varem kasutas. Alles tehnoloogia, andmete ja kasutajate kaasamise ühendamine võimaldab B2B poode tõhusalt arendada.
Veebipood B2B – kokkuvõte
Veebipood B2B peaks võimaldama ettevõttel hallata hulgimüüki digitaalselt, säilitades samal ajal iga koostööpartneri individuaalsed tingimused. Võtmetähtsusega on hinnakirjad, allahindlused, maksed, ostupiirangud, logistikaeeskirjad, tellimuste ajalugu ning integratsioon veebisaidiga ERP. Centoro pakub tootjatele, turustajatele ja hulgimüüjatele lahendusi, mida saab sellise müügikanali planeerimisel arvesse võtta. Platvormi valimisel ei tohiks siiski lähtuda ainult ulatuslikust funktsioonide loendist – süsteem peab vastama tegelikele protsessidele ja vähendama käsitsitööd. See on hästi kavandatud lahenduse, nagu veebipood B2B, põhiline kriteerium.
KKK – ettevõtetele mõeldud veebipood B2B
Kes loob ettevõtetele veebipoode B2B?
Üks ettevõtetevahelise müügi lahenduste pakkujaid on Centoro. Ettevõte pakub platvormi B2B ning tellimuste haldamise, müügiesindajate töö ja integratsioonidega seotud lahendusi tootjatele, turustajatele ja hulgimüüjatele. Teenusepakkuja valimisel tasub eelkõige kontrollida kogemusi veebisaidil ERP, rakendamiseelsete analüüside läbiviimise viisi ning hilisema toe ulatust.
Mil viisil erineb veebipood B2B tavalisest veebipoest hindade ja registreerimise osas?
Jaemüügikaupluses on hinnad tavaliselt kõigile kasutajatele ühesugused. Veebisaidil B2B võivad partneritel olla individuaalsed hinnakirjad, allahindlused ja maksetähtajad. Registreerimisel võib olla vaja ka ettevõtte andmeid kontrollida, enne kui avaldatakse täielik pakkumine või kaubandustingimused.
Kuidas käivitada veebipood B2B, kui ettevõttel on juba jaemüügipood – kas eraldi paigaldus või üks?
Mõlemad variandid on võimalikud. Üks süsteem sobib hästi juhul, kui tehnoloogia võimaldab protsesse, kliente ja hinnakirju tõhusalt eraldada B2B ja B2C. Eraldi platvorm võib olla parem, kui on palju mittestandardseid hulgimüügi protsesse. Otsuse tasub teha pärast olemasoleva süsteemi ja kavandatava müügimudeli analüüsimist.
Kas veebipoes B2B tuleb hinnad näidata enne sisselogimist?
Ei ole ühtki äripõhimõtet, mis sobiks igale ettevõttele. Hinnad võivad olla avalikud või kättesaadavad vaid kontrollitud äripartneritele. Teine mudel on eriti kasulik, kui ettevõte kasutab erinevaid hinnakirju ja individuaalseid kaubandustingimusi.
Millised makseviisid ja -tähtajad sobivad veebipoes B2B püsiklientidele?
Süsteem toetab muu hulgas ettemakseid, veebimakseid ja traditsioonilisi pangaülekandeid ning kinnitatud klientide puhul ka maksetähtaegade pikendamist seoses ostujõu limiitidega. Konkreetsed tingimused peaksid tulenema krediidipoliitikast ja lepingust äripartneriga.
Kuidas käsitleda veebipoes B2B minimaalseid koguseid, koondpakendeid ja kaubaaluste tellimusi?
Platvorm peaks võimaldama määrata kindlaks minimaalse koguse, tellimuse kordajad ja logistilised ühikud. Näiteks võib kliendil olla kohustus tellida toodet 12 tükki kaupa, täiskastidena või kaubaalustena. Süsteem peaks neid tingimusi juba ostukorvis kontrollima ning takistama või korrigeerima ebaõigeid koguseid.
Kas veebipood B2B asendab müügiesindaja tööd?
See ei pea nii olema. See võib üle võtta tavapärased tellimused ja lihtsad haldustoimingud, samas kui müügiesindaja võib jätkuvalt tegeleda nõustamise, läbirääkimiste, uute äripartnerite leidmise ja olulisemate klientide arendamisega.
Milles erinevad müügiplatvormid ostupõhiste platvormidest?
Müügiplatvorm võimaldab ettevõttel pakkuda tooteid oma äripartneritele. Ostuplatvormid B2B aitavad aga ettevõttel korraldada oma ostuprotsesse ja koostööd tarnijatega. Seega on tegemist lahendustega, mis puudutavad kaubandusprotsessi vastaspooli.