Webshoppen B2B er en salgskanal rettet mod erhvervskunder, som skal afspejle de faktiske vilkår for samarbejdet med forretningspartnerne. Ud over produktkataloget og indkøbskurven kan den håndtere individuelle priser, rabatter, købergrænser, betalingsbetingelser, lagerbeholdning, dokumenter og ordrehistorik. Centoro tilbyder løsninger til producenter, distributører og grossister, herunder platformen B2B, der samarbejder med andre elementer i salgsmiljøet. En veludviklet onlinekanal gør det muligt at flytte gentagne ordrer over til selvbetjening, så sælgerne kan fokusere på opgaver, der kræver forhandling og rådgivning. En sådan funktion bør netbutikken B2B udfylde.
B2B-butikken – hvordan adskiller den sig fra almindelig e-handel?
Webshoppen B2B er rettet mod virksomheder, og derfor bør dens funktioner tage højde for den måde, hvorpå transaktioner mellem virksomheder gennemføres. I forbruger-e-handel ser kunden som regel en generel prisliste og kan straks foretage et køb. På B2B kan prisen afhænge af den konkrete forretningspartner, prisgruppe, omsætning eller aftaler med sælgeren. Der kan også være forskelle i købsgrænser, betalingsbetingelser, det tilgængelige sortiment eller minimumsordreværdi. En del af tilbuddet kan være offentligt synligt, mens handelsbetingelserne først vises efter indlogning. Netop derfor bør salgssystemet på B2B afspejle forholdet til kunden og ikke blot kopiere mekanismerne fra B2C. Det er den væsentlige forskel, som webshoppen B2B bør tage højde for.
B2B-butikker – hvilke funktioner har forretningspartnerne brug for?
B2B-butikker bør begrænse behovet for at kontakte en sælger i sager, som kunden selv kan klare. De vigtigste funktioner afhænger af den konkrete salgsmodel, men omfatter oftest:
- individuelle priser og rabatter efter indlogning;
- oplysninger om produkternes tilgængelighed;
- afgivelse og gentagelse af tidligere ordrer;
- håndtering af samleemballager og flerpakninger;
- kreditgrænser og fastsatte betalingsfrister;
- adgang til fakturaer og andre dokumenter;
- oversigt over ordrehistorik og -status;
- konti til flere medarbejdere hos én samarbejdspartner;
- mulighed for hurtigt at søge i et stort sortiment;
- integration med ERP og virksomhedens øvrige systemer.
Et nyttigt kontrolpanel B2B bør derfor give kunden oplysninger, der stemmer overens med hans faktiske handelsbetingelser. Selve kataloget og indkøbskurven er ikke nok, hvis virksomheden ønsker at udvikle professionelle webshops B2B.
B2B-salgsplatforme – et separat system eller en fælles installation med B2C?
B2B-salgsplatforme kan sættes i drift som en separat kanal eller integreres med en eksisterende detailbutik. Der findes ikke én løsning, der passer til alle virksomheder. Et fælles miljø kan være praktisk, når produktkataloget og den teknologiske infrastruktur er ens, og systemet gør det muligt at adskille priser, kunder, betalinger og processer på B2B fra B2C. En separat platform er mere berettiget, når engrossalget indebærer mange specifikke processer, omfattende adgangsrettigheder, individuelle prislister eller andre logistiske regler. I mere usædvanlige tilfælde kan en dedikeret platform B2B være løsningen. Beslutningen bør derfor træffes på baggrund af den arkitektur og de processer, som salgsplatformene B2B skal understøtte.
En separat webshop på B2B eller ét system til B2B og B2C?
| Kriterium | Fælles miljø B2B/B2C | En separat kanal: B2B |
|---|---|---|
| Produktkatalog | en god løsning, når en stor del af sortimentet er fælles | praktisk, når der er tale om et andet engrosudbud |
| Prislister | Systemet skal klart skelne mellem detailpriser og erhvervspriser | større fleksibilitet i håndteringen af prispolitikken |
| Købsprocessen | velegnet til en lignende købsrejse | bedre ved komplekse processer B2B |
| Betalinger | Der kræves særskilte regler for forretningspartnere | enklere håndtering af lån og forfaldsdatoer |
| Logistik | Systemet skal understøtte forskellige regler: B2C og B2B | man kan designe uden begrænsninger i detailprocesserne |
| Udvikling | færre systemer, der skal vedligeholdes | større uafhængighed for kanalen B2B |
B2B-handelsplatforme – priser, betalinger og handelsgrænser
Handelsplatforme B2B bør understøtte virksomhedens handelspolitik uden, at det er nødvendigt at bekræfte betingelserne for hver enkelt ordre manuelt. En fast kunde kan have en individuel prisliste, rabat, kreditgrænse og betalingsfrist, som systemet bør genkende, når kunden logger ind. I praksis anvendes både forudbetaling og onlinebetaling samt bankoverførsler med udskudt betalingsfrist, hvis sådanne betingelser er blevet tildelt forretningspartneren. Der er heller ingen forpligtelse til offentligt at vise alle priser – virksomheden kan nøjes med at vise prislisten for brugere, der har en verificeret virksomhedskonto, hvis en sådan model passer til dens salgspolitik. Det er vigtigt at automatisere allerede aftalte regler i stedet for at fastlægge dem på ny ved hver indkøbskurv. Sådan bør handelsplatforme fungere B2B.
Webshoppen B2B – logistikminimum og engrosordrer
Webshoppen B2B bør tage højde for logistiske begrænsninger, som er langt mere almindelige i engroshandelen end i detailhandelen. Varerne må kun sælges i kartoner à 12 stk., som lag på paller eller som hele paller. Virksomheden kan også fastsætte et minimumsantal, en minimumsordreværdi eller forskellige leveringstærskler. Systemet bør kontrollere disse regler allerede, når varerne lægges i indkøbskurven, i stedet for at lade kunden afgive en ordre, der senere kræver manuel korrektion. Oplysninger om logistiske enheder og antallet af varer pr. emballage er også nyttige. Takket være dette kender forretningspartneren fra starten de købsbetingelser, der gælder i webshoppen B2B.
Ekspertkommentar: Når man designer en grossistbutik, er det en god idé at angive salgsenheden, logistiksenheden og minimumsordremængden hver for sig. Hvis systemet kender disse regler, kan det automatisk blokere for ukorrekte mængder eller foreslå det nærmeste korrekte multiplum. Det er en enkel mekanisme, der begrænser behovet for, at kundeservicen senere skal rette ordrerne.
B2B-butikken – integration med ERP og kundeselvbetjening
Webshoppen B2B bør forsynes med aktuelle data og ikke fungere som en isoleret database, der kræver manuel opdatering. Hvis ERP gemmer oplysninger om priser, lagerbeholdninger, forretningspartnere, kreditgrænser eller dokumenter, kan platformen hente de relevante data og videresende nye ordrer til ERP. Integrationen mindsker antallet af situationer, hvor kunden ser en anden lagerbeholdning end medarbejderen i salgsafdelingen. Det er også værd at fastlægge, hvilke dokumenter en forretningspartner selv kan downloade, og hvilke processer der fortsat kræver en kundekonsulents medvirken. En korrekt planlagt implementering af platformen B2B bør derfor omfatte en oversigt over datakilder samt retningerne for deres synkronisering. Først da bliver webshoppen B2B en selvbetjeningssalgskanal.
B2B-salgsplatforme – hvordan vælger man den rigtige løsning til sin virksomhed?
B2B-salgsplatforme bør sammenlignes ud fra konkrete scenarier, der forekommer i virksomheden. I stedet for udelukkende at spørge om antallet af funktioner er det værd at undersøge, om en bestemt forretningspartner efter login kan se sin egen pris, om systemet understøtter vedkommendes køberlimit, om en palleordre bliver korrekt verificeret, og om dataene sendes til ERP. Det er også vigtigt, at løsningen kan udvides i takt med det stigende antal kunder og ordrer. Inden man træffer en beslutning, er det en god idé at benytte B2B demo og gennemgå virksomhedens reelle processer. I den økonomiske analyse bør man også undersøge prisen på platformen B2B sammen med omkostningerne til integration, idriftsættelse og vedligeholdelse. Sådan bør man vurdere salgsplatforme B2B.
B2B-butikker – hvordan forbereder man implementeringen?
B2B-butikker kræver ikke blot konfiguration af teknologien, men også strukturering af data og retningslinjer for samarbejdet med leverandører. Inden projektet påbegyndes, skal man fastlægge kilderne til priser, rabatter og tilgængelighed, udarbejde katalogstrukturen, kontrollere kunderegistrene og fastlægge brugerrollerne. Det er også en god idé at udvælge en gruppe samarbejdspartnere, der kan teste den første version af systemet og påpege problemer, som IT-afdelingen ikke har øje for. Man bør ikke gå ud fra, at det blot at sende et login automatisk vil overføre eksisterende ordrer fra telefon og e-mail til internettet. Kunden skal have en mere brugervenlig proces end den, vedkommende tidligere har benyttet. Først når teknologi, data og brugeradoption kombineres, kan B2B-butikkerne udvikles effektivt.
Netbutikken B2B – oversigt
Webshoppen B2B skal gøre det muligt for virksomheden at håndtere engrossalget digitalt, samtidig med at de enkelte samarbejdspartneres individuelle betingelser overholdes. Prislister, rabatter, betalinger, kreditgrænser, logistikregler, ordrehistorik og integration med ERP er af afgørende betydning. Centoro tilbyder løsninger til producenter, distributører og grossister, som kan inddrages i planlægningen af en sådan salgskanal. Man bør dog ikke vælge en platform udelukkende på baggrund af en omfattende liste over funktioner – systemet skal passe til de faktiske processer og minimere manuelt arbejde. Dette er et grundlæggende kriterium for en veludviklet løsning, som f.eks. webshoppen B2B.
Ofte stillede spørgsmål – B2B-butikken for virksomheder
Hvem udvikler B2B-butikker til virksomheder?
En af leverandørerne af løsninger til B2B-salg er Centoro. Virksomheden tilbyder platformen B2B samt løsninger inden for ordrehåndtering, sælgeres arbejdsgange og integrationer til producenter, distributører og grossister. Når man vælger en leverandør, er det værd at undersøge især deres erfaring med ERP, hvordan de gennemfører en analyse før implementeringen, samt omfanget af den efterfølgende support.
Hvordan adskiller webshoppen B2B sig fra en almindelig webshop med hensyn til priser og registrering?
I en detailbutik er priserne som regel de samme for alle kunder. På B2B kan samarbejdspartnere have individuelle prislister, rabatter og betalingsbetingelser. Registreringen kan også kræve en verifikation af virksomheden, før det fulde tilbud eller de fulde handelsbetingelser gøres tilgængelige.
Hvordan starter man en B2B-butik, hvis virksomheden allerede har en fysisk butik – skal der være to separate installationer eller én?
Begge varianter er mulige. Ét system fungerer bedst, når teknologien gør det muligt effektivt at adskille processer, kunder og prislister B2B og B2C. En separat platform kan være bedre, hvis der er et stort antal ikke-standardiserede grossistprocesser. Det er en god idé at træffe beslutningen efter en analyse af det eksisterende system og den planlagte salgsmodel.
Skal priserne vises, før man logger ind, på webshoppen B2B?
Der findes ikke én forretningsregel, der passer til alle virksomheder. Priserne kan være offentligt tilgængelige eller kun tilgængelige for godkendte samarbejdspartnere. Den sidste model er især nyttig, når virksomheden anvender forskellige prislister og individuelle handelsbetingelser.
Hvilke betalingsformer og -frister fungerer bedst i webshoppen B2B for faste kunder?
Systemet kan blandt andet håndtere forudbetalinger, onlinebetalinger og traditionelle bankoverførsler, og for verificerede kunder også udskudte betalingsfrister i forbindelse med kreditgrænser. De konkrete betingelser skal fremgå af kreditpolitikken og aftalen med forretningspartneren.
Hvordan håndteres logistiske minimumsmængder, samleemballage og palleordrer i butikken B2B?
Platformen bør give mulighed for at definere minimumsmængder, ordremultiplikatorer og logistiske enheder. For eksempel kan en kunde være forpligtet til at bestille et produkt i mængder på 12 stk., hele kartoner eller paller. Systemet bør kontrollere disse betingelser allerede i indkøbskurven og forhindre eller korrigere forkerte mængder.
Er webshoppen B2B et alternativ til en handelsrepræsentant?
Det behøver den ikke. Den kan overtage standardordrer og enkle administrative opgaver, mens sælgeren fortsat kan koncentrere sig om rådgivning, forhandlinger, at skaffe nye samarbejdspartnere og udvikle de vigtigste kunder.
Hvad er forskellen mellem salgsplatforme og indkøbsplatforme?
Salgsplatformen bruges af virksomheden til at tilbyde produkter til sine forretningspartnere. Indkøbsplatforme som B2B hjælper derimod virksomheden med at organisere sine egne indkøbsprocesser og samarbejdet med leverandører. Det er altså løsninger, der vedrører de modsatte parter i handelsprocessen.