Онлайн магазинът B2B е канал за продажби, предназначен за бизнес клиенти, който трябва да отразява реалните условия на сътрудничество с партньорите. Освен каталог и кошница, той може да поддържа индивидуални цени, отстъпки, търговски лимити, срокове за плащане, наличност, документи и история на поръчките. Centoro предлага решения, предназначени за производители, дистрибутори и търговци на едро, включително платформата B2B, която взаимодейства с други елементи от продажбената среда. Добре проектираният онлайн канал позволява прехвърлянето на повтарящи се поръчки към самообслужване, като оставя на търговците задачите, изискващи преговори и консултации. Тази функция трябва да изпълнява онлайн магазинът B2B.
Магазинът B2B – с какво се различава от обикновения електронен магазин?
Магазинът B2B е предназначен за предприятия, поради което неговите механизми трябва да отчитат начина на сключване на сделки между фирми. В потребителската електронна търговия клиентът обикновено вижда общ ценоразпис и може веднага да извърши покупка. В B2B цената може да зависи от конкретен контрагент, ценова група, оборот или договорености с търговеца. Могат да се различават също така търговските лимити, сроковете за плащане, наличният асортимент или минималната стойност на поръчката. Част от офертата може да е публично достъпна, а търговските условия – едва след влизане в системата. Именно затова системата за продажби B2B трябва да отразява взаимоотношенията с клиента, а не просто да копира механизмите на B2C. В това се състои основната разлика, която трябва да се вземе предвид от магазина B2B.
Магазини B2B – какви функции са необходими на търговските партньори?
Магазините B2B трябва да ограничават необходимостта от контакт с продавача по въпроси, които клиентът може да уреди самостоятелно. Най-важните функции зависят от конкретния модел на продажби, но най-често включват:
- индивидуални цени и отстъпки след влизане в системата;
- информация за наличността на продуктите;
- подаване и повторно подаване на предишни поръчки;
- обслужване на колективни опаковки и многократни опаковки;
- търговски лимити и определени срокове за плащане;
- достъп до фактури и други документи;
- преглед на историята и статуса на поръчките;
- сметки за няколко служители на един контрагент;
- възможност за бързо търсене в голям асортимент;
- интеграция с ERP и други системи на компанията.
Полезният панел B2B трябва следователно да предоставя на клиента информация, съответстваща на действителните му търговски условия. Самият каталог и кошницата не са достатъчни, ако фирмата иска да развива професионални онлайн магазини B2B.
Платформи за продажби B2B – отделна система или съвместна инсталация с B2C?
Платформите за продажби B2B могат да се пуснат като отделен канал или да се свържат със съществуващ магазин за търговия на дребно. Няма един вариант, подходящ за всички фирми. Общата среда може да бъде практична, когато каталогът с продукти и технологичната инфраструктура са сходни, а системата позволява разделяне на цените, клиентите, плащанията и процесите B2B от B2C. Отделната платформа е по-оправдана, когато търговията на едро включва много специфични процеси, разширени права за достъп, индивидуални ценови листи или други логистични правила. В по-нетипични случаи решението може да бъде специализирана платформа B2B. Решението трябва да се вземе въз основа на архитектурата и процесите, които трябва да обслужват платформите за продажби B2B.
Отделен магазин B2B или една система за B2B и B2C?
| Критерий | Обща среда B2B/B2C | Отделен канал B2B |
|---|---|---|
| Каталог на продуктите | добро решение при голяма част от общия асортимент | удобно при различна оферта на едро |
| Ценови листи | системата трябва ясно да разграничава цените за крайни потребители и цените за бизнес клиенти | по-голяма свобода при прилагането на ценовата политика |
| Процесът на покупка | подходящ при подобен път на покупката | по-добър при сложни процеси B2B |
| Плащания | необходими са отделни правила за контрагентите | по-лесно управление на кредитите и сроковете |
| Логистика | системата трябва да поддържа различни правила B2C и B2B | може да се проектира без ограничения в процесите на търговията на дребно |
| Развитие | по-малко системи, които трябва да се поддържат | по-голяма независимост на канала B2B |
Търговски платформи B2B – цени, плащания и търговски лимити
Търговските платформи B2B трябва да поддържат търговската политика на предприятието, без да се налага ръчно потвърждаване на условията за всяка поръчка. Постоянният клиент може да има индивидуален ценоразпис, отстъпка, кредитен лимит и срок за плащане, които системата трябва да разпознава при влизане в системата. На практика се използват както предплащания и онлайн плащания, така и банкови преводи с отложен срок, ако такива условия са предоставени на контрагента. Няма и задължение за публично представяне на всички цени – фирмата може да показва ценоразписа само на потребители с верифициран бизнес акаунт, ако такъв модел съответства на нейната политика за продажби. Важно е автоматизирането на вече договорените правила, а не тяхното повторно определяне при всяка кошница. Така трябва да функционират търговските платформи B2B.
Онлайн магазин B2B – минимални количества за доставка и поръчки на едро
Онлайн магазинът B2B трябва да отчита логистичните ограничения, които в търговията на едро са значително по-чести, отколкото в търговията на дребно. Стоката може да се продава единствено в кашони по 12 броя, в слоеве върху палети или в цели палети. Фирмата може също така да прилага минимален брой бройки, минимална стойност на поръчката или различни прагове за доставка. Системата трябва да проверява тези правила още при добавянето на продукти в кошницата, вместо да позволява на клиента да направи поръчка, която по-късно изисква ръчна корекция. Полезна е и информацията за логистичните единици и броя на продуктите в една опаковка. Благодарение на това партньорът знае от самото начало условията за покупка, които важат в онлайн магазина B2B.
Коментар на експерта: При проектирането на магазин за търговия на едро е добре да се опишат отделно единицата за продажба, логистичната единица и минималното количество за поръчка. Ако системата познава тези правила, тя може автоматично да блокира неправилните количества или да предложи най-близкото подходящо кратно число. Това е прост механизъм, който ограничава последващото коригиране на поръчките от страна на отдела за обслужване.
Магазинът B2B – интеграция с ERP и самообслужване на клиентите
Магазинът B2B трябва да се захранва с актуални данни, а не да функционира като изолирана база, изискваща ръчно актуализиране. Ако ERP съхранява информация за цени, наличности, контрагенти, лимити или документи, платформата може да извлича съответните данни и да предава нови поръчки на ERP. Интеграцията ограничава случаите, в които клиентът вижда различна наличност от тази, която вижда служителят от отдела по продажбите. Също така е добре да се определи кои документи партньорът може да изтегля самостоятелно и кои процеси все още изискват участието на отговорник. Съответно планираното внедряване на платформата B2B трябва да включва карта на източниците на данни и посоките на тяхната синхронизация. Едва тогава магазинът B2B се превръща в канал за самообслужване при продажбите.
Платформи за продажби B2B – как да изберем подходящото решение за фирмата?
Продажбените платформи B2B трябва да се сравняват въз основа на реални сценарии, възникващи в предприятието. Вместо да се пита само за броя на функциите, си струва да се провери дали конкретният партньор след влизане в системата ще види собствената си цена, дали системата ще обслужва неговия кредитен лимит, дали поръчката за палети ще бъде правилно проверена и дали данните ще бъдат изпратени към ERP. Важна е и възможността за развитие на решението заедно с нарастващия брой клиенти и поръчки. Преди да вземете решение, си струва да използвате демо версията на B2B и да преминете през реалните процеси на фирмата. В икономическия анализ трябва също така да проверите цената на платформата B2B заедно с разходите за интеграция, пускане в експлоатация и поддръжка. Така трябва да се оценяват платформите за продажби B2B.
Магазини B2B – как да подготвим внедряването?
B2B-магазините изискват не само конфигуриране на технологиите, но и систематизиране на данните и правилата за сътрудничество с партньорите. Преди стартирането на проекта е необходимо да се определят източниците на цени, отстъпки и наличност, да се подготви структурата на каталога, да се проверят клиентските досиета и да се определят ролите на потребителите. Също така е добре да се избере група от търговски партньори, които да тестват първата версия на системата и да посочат проблеми, които не са видими от гледна точка на ИТ отдела. Не трябва да се приема, че самото изпращане на потребителско име автоматично ще прехвърли досегашните поръчки от телефона и електронната поща в интернет. Клиентът трябва да получи по-удобен процес от този, който е използвал преди. Едва съчетанието на технологии, данни и адаптация на потребителите позволява ефективното развитие на магазините B2B.
Онлайн магазин B2B – обобщение
Онлайн магазинът B2B трябва да предоставя на фирмата възможност за дигитално обслужване на едро, като същевременно се запазват индивидуалните условия на отделните партньори. От ключово значение са ценовите листи, отстъпките, плащанията, търговските лимити, логистичните правила, историята на поръчките и интеграцията с ERP. Centoro предлага решения за производители, дистрибутори и търговци на едро, които могат да бъдат взети предвид при планирането на такъв канал за продажби. Не трябва обаче да избирате платформата само въз основа на обширен списък с функции – системата трябва да съответства на реалните процеси и да намалява ръчната работа. Това е основното критерий за добре проектирано решение, какъвто е онлайн магазинът B2B.
Често задавани въпроси – магазинът B2B за фирми
Кой създава магазините B2B за фирми?
Един от доставчиците на решения за продажби между предприятия е Centoro. Компанията предлага платформата B2B, както и решения, свързани с обработката на поръчки, работата на търговците и интеграциите за производители, дистрибутори и търговци на едро. При избора на изпълнител е добре да се провери преди всичко опитът му с ERP, начинът, по който се извършва предвъвеждащата анализа, както и обхватът на последващата поддръжка.
С какво сайтът B2B се различава от обикновен онлайн магазин по отношение на цените и регистрацията?
В търговските обекти цените обикновено са еднакви за всички потребители. На B2B партньорите могат да имат индивидуални ценови листи, отстъпки и срокове за плащане. Регистрацията може също така да изисква проверка на фирмата, преди да бъде предоставена пълната оферта или търговските условия.
Как да стартирате онлайн магазин на B2B, ако фирмата вече има физически магазин – отделна инсталация или една?
Възможни са и двата варианта. Една система е подходяща, когато технологията позволява ефективно разделяне на процесите, клиентите и ценовите листи B2B и B2C. Отделна платформа може да се окаже по-добър избор при голям брой нестандартни процеси в областта на търговията на едро. Решението е добре да се вземе след анализ на съществуващата система и планирания модел на продажби.
Трябва ли в магазина B2B цените да се показват преди влизане в профила?
Няма едно-единствено бизнес правило, което да важи за всяка фирма. Цените могат да бъдат публични или достъпни само за проверени партньори. Вторият модел е особено полезен, когато предприятието прилага различни ценови листи и индивидуални търговски условия.
Какви начини и срокове за плащане се прилагат в магазина B2B за постоянните клиенти?
Системата може да обработва, наред с другото, предплащания, онлайн плащания и традиционни банкови преводи, а за верифицирани клиенти – и отложени срокове за плащане, свързани с търговски лимити. Конкретните условия трябва да произтичат от кредитната политика и договора с контрагента.
Как да се обработват в магазина B2B минималните количества за доставка, колективните опаковки и поръчките на палети?
Платформата трябва да позволява определянето на минимално количество, кратни количества на поръчката и логистични единици. Например, клиентът може да бъде задължен да поръчва продукта по 12 броя, в пълни кашони или на палети. Системата трябва да проверява тези условия още в кошницата и да блокира или коригира неправилните количества.
Заменя ли сайтът B2B работата на търговския представител?
Не е задължително. Той може да поеме стандартните поръчки и простите административни задачи, докато търговецът може да продължи да се занимава с консултации, преговори, привличане на нови партньори и развитие на най-важните клиенти.
С какво се различават платформите за продажби от платформите за пазаруване?
Платформата за продажби служи на фирмата за предлагане на продукти на нейните партньори. Платформите за покупки B2B, от друга страна, подпомагат предприятието в организирането на собствените му процеси по закупуване и сътрудничеството с доставчиците. Става дума, следователно, за решения, отнасящи се до противоположните страни в търговския процес.