Интернет-магазин B2B — это канал продаж, предназначенный для корпоративных клиентов, который должен отражать реальные условия сотрудничества с контрагентами. Помимо каталога и корзины он может поддерживать индивидуальные цены, скидки, торговые лимиты, сроки оплаты, информацию о наличии товара, документы и историю заказов. Centoro предлагает решения для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, в том числе платформу B2B, интегрированную с другими компонентами среды продаж. Грамотно спроектированный онлайн-канал позволяет перенести повторяющиеся заказы в режим самообслуживания, оставляя торговым представителям задачи, требующие переговоров и консультаций. Именно такую функцию должен выполнять интернет-магазин B2B.
B2B-магазин — чем он отличается от обычного интернет-магазина?
B2B-магазин предназначен для предприятий, поэтому его механизмы должны учитывать особенности заключения сделок между компаниями. В потребительской электронной коммерции клиент, как правило, видит общий прайс-лист и может сразу же совершить покупку. В сегменте B2B цена может зависеть от конкретного контрагента, ценовой группы, объема оборота или договоренностей с торговым представителем. Также могут различаться кредитные лимиты, сроки оплаты, доступный ассортимент или минимальная сумма заказа. Часть предложения может быть доступна для общего просмотра, а торговые условия — только после входа в систему. Именно поэтому система продаж B2B должна отражать отношения с клиентом, а не просто копировать механизмы B2C. В этом заключается принципиальное отличие, которое должен учитывать магазин B2B.
B2B-магазины — какие функции необходимы партнерам?
B2B-магазины должны сводить к минимуму необходимость обращения к торговому представителю по вопросам, которые клиент может решить самостоятельно. Наиболее важные функции зависят от конкретной модели продаж, но чаще всего включают:
- индивидуальные цены и скидки после входа в систему;
- информация о наличии товаров;
- размещение и повторное оформление ранее размещенных заказов;
- обслуживание сборной и многоразовой тары;
- торговые лимиты и установленные сроки оплаты;
- доступ к счетам-фактурам и другим документам;
- просмотр истории и статусов заказов;
- учетные записи для нескольких сотрудников одного контрагента;
- возможность быстрого поиска среди широкого ассортимента;
- интеграцию с ERP-системой и другими системами компании.
Поэтому эффективная панель B2B должна предоставлять клиенту информацию, соответствующую его фактическим торговым условиям. Одного только каталога и корзины недостаточно, если компания намерена развивать профессиональные магазины B2B.
B2B-платформы для продаж — отдельная система или совместная установка с B2C?
B2B-платформы для продаж можно запустить как отдельный канал или интегрировать с существующим розничным магазином. Не существует единого варианта, подходящего для всех компаний. Общая среда может оказаться целесообразной в тех случаях, когда каталог продукции и технологическая база схожи, а система позволяет разделить цены, клиентов, платежи и процессы B2B и B2C. Создание отдельной платформы оправдано в тех случаях, когда оптовая торговля предполагает наличие множества специфических процессов, разветвленной системы прав доступа, индивидуальных прейскурантов или иных логистических правил. В более нестандартных случаях решением может стать специализированная платформа B2B. Таким образом, решение следует принимать с учётом архитектуры и процессов, которые должны обслуживать платформы продаж B2B.
Отдельный магазин B2B или единая система для B2B и B2C?
| Критерий | Общая среда B2B/B2C | Отдельный канал B2B |
|---|---|---|
| Каталог продукции | хорошее решение при наличии значительной части общего ассортимента | удобно при наличии другого оптового предложения |
| Прайс-листы | система должна чётко разграничивать розничные и корпоративные цены | большая свобода в формировании ценовой политики |
| Процесс покупки | подходящий при аналогичном пути совершения покупки | лучше подходит для сложных процессов B2B |
| Платежи | требуются отдельные правила для контрагентов | более удобное управление кредитами и сроками |
| Логистика | система должна поддерживать различные модели взаимодействия B2C и B2B | можно проектировать без ограничений, связанных с процессами розничной торговли |
| Развитие | меньше систем, требующих обслуживания | большая независимость канала B2B |
B2B-торговые платформы — цены, платежи и торговые лимиты
Торговые платформы B2B должны обеспечивать соблюдение торговой политики предприятия без необходимости ручного подтверждения условий каждого заказа. Постоянный клиент может иметь индивидуальный прейскурант, скидку, кредитный лимит и срок оплаты, которые система должна распознавать после входа в систему. На практике используются как предоплата и онлайн-платежи, так и отсроченные банковские переводы, если такие условия были предоставлены контрагенту. Также отсутствует обязательство публично отображать все цены — компания может показывать прайс-лист только пользователям, имеющим подтвержденную бизнес-учетную запись, если такая модель соответствует её политике продаж. Важна автоматизация уже согласованных правил, а не их повторное определение при каждой корзине. Именно так должны работать торговые платформы B2B.
Интернет-магазин B2B — минимальные объемы поставок и оптовые заказы
Интернет-магазин B2B должен учитывать логистические ограничения, которые в оптовой торговле встречаются гораздо чаще, чем в розничной. Товар может продаваться исключительно в картонных коробках по 12 штук, в виде слоёв на поддонах или полных поддонов. Компания также может устанавливать минимальное количество единиц, минимальную сумму заказа или различные пороги доставки. Система должна контролировать соблюдение таких правил уже на этапе добавления товаров в корзину, а не позволять клиенту оформить заказ, который впоследствии потребует ручной корректировки. Также полезной является информация о логистических единицах и количестве товаров в одной упаковке. Благодаря этому контрагент с самого начала знает условия покупки, действующие в интернет-магазине B2B.
Комментарий эксперта: При разработке оптового магазина целесообразно отдельно описать единицу продажи, логистическую единицу и минимальный объем заказа. Если система знает эти правила, она может автоматически блокировать некорректные количества или предлагать ближайшее правильное кратное значение. Это простой механизм, который позволяет сократить количество последующих исправлений заказов со стороны отдела обслуживания.
B2B-магазин — интеграция с ERP-системой и самообслуживание клиентов
B2B-магазин должен пополняться актуальными данными, а не функционировать как изолированная база, требующая ручного обновления. Если в системе ERP хранятся сведения о ценах, запасах, контрагентах, лимитах или документах, платформа может извлекать соответствующие данные и передавать в ERP новые заказы. Интеграция позволяет избежать ситуаций, когда клиент видит иную информацию о наличии товара, чем сотрудник отдела продаж. Также следует определить, какие документы контрагент может загружать самостоятельно, а какие процессы по-прежнему требуют участия менеджера по работе с клиентами. Соответственно, правильно спланированное внедрение B2B-платформы должно включать схему источников данных и направления их синхронизации. Только в этом случае B2B-магазин становится каналом самообслуживания.
B2B-платформы для продаж — как выбрать решение для вашей компании?
B2B-платформы для продаж следует сравнивать на основе реальных сценариев, возникающих в компании. Вместо того чтобы интересоваться исключительно количеством функций, стоит проверить: увидит ли конкретный контрагент после входа в систему свою цену, сможет ли система учесть его кредитный лимит, будет ли заказ на поддоны правильно проверен и поступят ли данные в систему ERP. Важна также возможность расширения решения по мере роста числа клиентов и заказов. Перед принятием решения рекомендуется воспользоваться демо-версией B2B и пройти через реальные бизнес-процессы компании. В ходе экономического анализа следует также учесть стоимость платформы B2B вместе с затратами на интеграцию, запуск и обслуживание. Именно так следует оценивать торговые платформы B2B.
B2B-магазины — как подготовиться к внедрению?
B2B-магазины требуют не только настройки технологий, но и систематизации данных, а также определения правил взаимодействия с контрагентами. Перед началом проекта необходимо определить источники цен, скидок и информации о наличии товара, подготовить структуру каталога, проверить базы данных клиентов и установить роли пользователей. Также целесообразно выбрать группу контрагентов, которые протестируют первую версию системы и укажут на проблемы, незаметные с точки зрения ИТ-отдела. Не следует полагать, что сама по себе отправка логина автоматически перенесёт существующие заказы с мобильного телефона и электронной почты в интернет. Клиент должен получить более удобный процесс, чем тот, которым он пользовался ранее. Только сочетание технологий, данных и вовлечения пользователей позволяет эффективно развивать магазины B2B.
Интернет-магазин B2B — итоги
Интернет-магазин B2B должен обеспечивать компании возможность цифрового обслуживания оптовых продаж с учетом индивидуальных условий каждого контрагента. Ключевое значение имеют прайс-листы, скидки, платежи, торговые лимиты, правила логистики, история заказов и интеграция с ERP. Компания Centoro предлагает решения для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, которые можно учесть при планировании такого канала продаж. Однако не следует выбирать платформу, руководствуясь лишь обширным перечнем функций — система должна соответствовать реальным процессам и сокращать объем ручной работы. Это основное критерий хорошо спроектированного решения, каким является интернет-магазин B2B.
Часто задаваемые вопросы — магазин B2B для компаний
Кто создаёт B2B-магазины для компаний?
Одним из поставщиков решений для межкорпоративных продаж является компания Centoro. Компания предлагает платформу B2B, а также решения, связанные с обработкой заказов, работой торговых представителей и интеграцией для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний. При выборе подрядчика следует в первую очередь обратить внимание на его опыт работы с системами ERP, подход к проведению предвнедренческого анализа, а также объем последующей поддержки.
Чем магазин B2B отличается от обычного интернет-магазина с точки зрения цен и регистрации?
В розничном магазине цены, как правило, одинаковы для всех покупателей. В сегменте B2B у контрагентов могут быть индивидуальные прайс-листы, скидки и сроки оплаты. Для регистрации может также потребоваться проверка компании, прежде чем будет предоставлен доступ к полному ассортименту или торговым условиям.
Как запустить магазин B2B, если у компании уже есть розничный магазин — установить отдельно или в рамках одной системы?
Возможны оба варианта. Единая система оправдывает себя в тех случаях, когда технологии позволяют эффективно разделить процессы, клиентов и прайс-листы B2B и B2C. Отдельная платформа может оказаться более подходящим решением при наличии большого количества нестандартных оптовых процессов. Решение целесообразно принимать после анализа существующей системы и планируемой модели продаж.
Обязательно ли в магазине B2B отображать цены до входа в систему?
Не существует единого бизнес-правила, подходящего для любой компании. Цены могут быть общедоступными или доступными только для проверенных контрагентов. Вторая модель особенно полезна в тех случаях, когда компания применяет различные прейскуранты и индивидуальные торговые условия.
Какие формы и сроки оплаты наиболее эффективны в B2B-магазине для постоянных партнёров?
Система может поддерживать, в частности, предоплату, онлайн-платежи и традиционные банковские переводы, а для проверенных клиентов — также отсрочку платежей в рамках торговых лимитов. Конкретные условия должны определяться кредитной политикой и договором с контрагентом.
Как в магазине B2B обрабатывать минимальные логистические объемы, сборную упаковку и заказы на поддонах?
Платформа должна позволять задавать минимальное количество, кратность заказа и логистические единицы. Например, клиент может быть обязан заказывать товар по 12 штук, полными коробками или паллетами. Система должна проверять эти условия уже в корзине и блокировать или корректировать неверные количества.
Заменяет ли магазин B2B работу торгового представителя?
Это не обязательно. Он может взять на себя обработку стандартных заказов и простые административные задачи, в то время как торговый представитель по-прежнему сможет заниматься консультированием, ведением переговоров, привлечением новых контрагентов и развитием отношений с ключевыми клиентами.
Чем отличаются торговые платформы от платформ для покупок?
Платформа продаж служит компании для предложения продукции своим контрагентам. В свою очередь, B2B-платформы закупок помогают предприятию организовывать собственные процессы закупок и взаимодействие с поставщиками. Таким образом, речь идет о решениях, касающихся противоположных сторон торгового процесса.