חנות B2B, כלומר פלטפורמת מכירות B2B ללקוחות עסקיים

חנות מקוונת מסוג B2B היא ערוץ מכירה המיועד ללקוחות עסקיים, אשר אמור לשקף את תנאי שיתוף הפעולה בפועל עם השותפים העסקיים. בנוסף לקטלוג ולסל הקניות, היא יכולה לתמוך במחירים מותאמים אישית, הנחות, מגבלות רכישה, מועדי תשלום, זמינות, מסמכים והיסטוריית הזמנות. Centoro מציעה פתרונות המיועדים ליצרנים, מפיצים וסיטונאים, כולל פלטפורמת B2B המתממשקת עם מרכיבים אחרים בסביבת המכירות. ערוץ מקוון שתוכנן היטב מאפשר להעביר הזמנות חוזרות לשירות עצמי, ומשאיר לאנשי המכירות משימות הדורשות משא ומתן וייעוץ. זו הפונקציה שאמורה למלא חנות מקוונת מסוג B2B.

חנות B2B – במה היא שונה ממסחר אלקטרוני רגיל?

חנות ה-B2B מיועדת לחברות, ולכן המנגנונים שלה צריכים להתחשב באופן שבו מתבצעות עסקאות בין חברות. במסחר אלקטרוני לצרכנים, הלקוח רואה בדרך כלל מחירון כללי ויכול לבצע את הרכישה באופן מיידי. ב-B2B, המחיר עשוי להיות תלוי בלקוח ספציפי, בקבוצת מחירים, בהיקף המכירות או בהסכמים עם איש המכירות. גם מגבלות הרכישה, מועדי התשלום, מגוון המוצרים הזמין או ערך ההזמנה המינימלי עשויים להשתנות. חלק מההיצע עשוי להיות גלוי לציבור, ואילו התנאים המסחריים ייחשפו רק לאחר כניסה למערכת. בדיוק משום כך, מערכת המכירות ה-B2B צריכה לשקף את הקשר עם הלקוח, ולא רק להעתיק את המנגנונים של ה-B2C. זהו ההבדל המהותי שעל חנות B2B לקחת בחשבון.

חנויות B2B – אילו פונקציות נחוצות לשותפים העסקיים?

חנויות B2B צריכות לצמצם את הצורך בפניה לאיש מכירות בעניינים שהלקוח יכול לטפל בהם בעצמו. הפונקציות החשובות ביותר תלויות במודל המכירה הספציפי, אך לרוב הן כוללות:

• מחירים והנחות אישיים לאחר כניסה למערכת;
• מידע על זמינות המוצרים;
• הגשת הזמנות קודמות וחידושן;
• טיפול באריזות מרוכזות ובאריזות מרובות;
• תנאי אשראי ותאריכי תשלום קבועים;
• גישה לחשבוניות ולמסמכים אחרים;
• תצוגה מקדימה של היסטוריית ההזמנות ומצבן;
• חשבונות עבור מספר עובדים של אותו קבלן;
• אפשרות לחיפוש מהיר במבחר מוצרים נרחב;
• שילוב עם מערכות ERP ומערכות אחרות של החברה.

לכן, פאנל B2B שימושי צריך לספק ללקוח מידע התואם את תנאי המסחר האמיתיים שלו. הקטלוג ועגלת הקניות לבדם אינם מספיקים אם החברה מעוניינת לפתח חנויות B2B מקצועיות.

פלטפורמות מכירה B2B – מערכת נפרדת או התקנה משותפת עם B2C?

ניתן להפעיל פלטפורמות מכירה B2B כערוץ נפרד או לשלב אותן בחנות קמעונאית קיימת. אין פתרון אחד שמתאים לכל החברות. סביבה משותפת עשויה להיות מעשית כאשר קטלוג המוצרים והתשתית הטכנולוגית דומים, והמערכת מאפשרת להפריד בין מחירים, לקוחות, תשלומים ותהליכים של B2B מאלה של B2C. לפלטפורמה נפרדת יש הצדקה רבה יותר כאשר למכירות הסיטונאיות יש תהליכים ספציפיים רבים, הרשאות מורכבות, מחירונים נפרדים או כללים לוגיסטיים אחרים. במקרים חריגים יותר, הפתרון עשוי להיות פלטפורמת B2B ייעודית. לפיכך, יש לקבל את ההחלטה על סמך הארכיטקטורה והתהליכים שאמורים להיות נתמכים על ידי פלטפורמות המכירה ה-B2B.

חנות נפרדת ל-B2B או מערכת אחת ל-B2B ול-B2C?

פלטפורמות מסחר B2B – מחירים, תשלומים ומגבלות סוחרים

פלטפורמות מסחר B2B צריכות לתמוך במדיניות המסחר של החברה מבלי שיידרש אישור ידני של תנאי כל הזמנה. ללקוח קבוע עשויים להיות מחירון אישי, הנחה, מסגרת אשראי ותנאי תשלום, שהמערכת צריכה לזהות עם הכניסה למערכת. בפועל, נעשה שימוש הן בתשלומים מראש והן בתשלומים מקוונים, כמו גם בהעברות בנקאיות עם מועד תשלום נדחה, אם תנאים אלה הוענקו ללקוח. כמו כן, אין חובה להציג את כל המחירים בפומבי – החברה רשאית להציג את מחירון המחירים רק למשתמשים בעלי חשבון עסקי מאומת, אם מודל זה תואם את מדיניות המכירות שלה. חשוב לאוטומטיזציה של הכללים שהוסכמו כבר, ולא לקבוע אותם מחדש בכל עגלת קניות. כך צריכות לפעול פלטפורמות מסחר B2B.

חנות מקוונת B2B – כמויות מינימום לוגיסטיות והזמנות סיטונאיות

חנות מקוונת מסוג B2B צריכה לקחת בחשבון מגבלות לוגיסטיות, שהן נפוצות הרבה יותר במסחר הסיטונאי מאשר במכירה הקמעונאית. הסחורה יכולה להימכר אך ורק בקרטונים של 12 יחידות, בשכבות על משטחים או במשטחים מלאים. החברה יכולה גם לקבוע כמות מינימלית של יחידות, ערך מינימלי להזמנה או ספי משלוח שונים. על המערכת לבדוק כללים אלה כבר בשלב הוספת המוצרים לעגלת הקניות, במקום לאפשר ללקוח לבצע הזמנה שתדרוש תיקון ידני בהמשך. כמו כן, מידע על יחידות לוגיסטיות ומספר המוצרים בכל אריזה עשוי להיות שימושי. כך, הלקוח יודע מראש את תנאי הרכישה החלים בחנות המקוונת B2B.

הערת מומחה: בעת תכנון חנות סיטונאית, מומלץ לתאר בנפרד את יחידת המכירה, יחידת הלוגיסטיקה וכמות ההזמנה המינימלית. אם המערכת מכירה את הכללים הללו, היא יכולה לחסום אוטומטית כמויות שגויות או להציע את הכפולה הנכונה הקרובה ביותר. זהו מנגנון פשוט שמצמצם את הצורך בתיקון הזמנות בדיעבד על ידי מחלקת השירות.

חנות B2B – שילוב עם ERP ושירות עצמי ללקוחות

חנות B2B צריכה להיות מוזנת בנתונים עדכניים, ולא לתפקד כמאגר מבודד הדורש עדכון ידני. אם מערכת ה-ERP מאחסנת מידע על מחירים, מלאי, לקוחות, מגבלות או מסמכים, הפלטפורמה יכולה לאסוף את הנתונים הרלוונטיים ולהעביר הזמנות חדשות למערכת ה-ERP. האינטגרציה מצמצמת את המקרים שבהם הלקוח רואה זמינות שונה מזו שרואה עובד מחלקת המכירות. כדאי גם להגדיר אילו מסמכים יכול השותף העסקי להוריד בעצמו ואילו תהליכים עדיין דורשים מעורבות של נציג שירות. לפיכך, הטמעה מתוכננת כראוי של פלטפורמת B2B צריכה לכלול מפת מקורות נתונים וכיווני הסנכרון ביניהם. רק אז הופך החנות ה-B2B לערוץ מכירה בשירות עצמי.

פלטפורמות מכירה B2B – כיצד לבחור את הפתרון המתאים לעסק?

יש להשוות בין פלטפורמות מכירה B2B על סמך תרחישים אמיתיים המתרחשים בארגון. במקום לשאול רק על מספר הפונקציות, כדאי לבדוק האם לקוח מסוים יראה את המחיר האישי שלו לאחר הכניסה למערכת, האם המערכת תתמוך במגבלת האשראי שלו, האם הזמנת משטחים תאושר כראוי והאם הנתונים יועברו ל-ERP. חשובה גם היכולת להרחיב את הפתרון בהתאם לגידול במספר הלקוחות וההזמנות. לפני קבלת ההחלטה, כדאי להשתמש בהדגמת ה-B2B ולעבור על התהליכים האמיתיים של החברה. בניתוח הכלכלי יש לבדוק גם את מחיר פלטפורמת ה-B2B יחד עם עלויות האינטגרציה, ההפעלה והתחזוקה. כך יש להעריך פלטפורמות מכירה B2B.

חנויות B2B – כיצד להתכונן ליישום?

חנויות B2B דורשות לא רק תצורה טכנולוגית, אלא גם ארגון הנתונים וכללי שיתוף הפעולה עם השותפים העסקיים. לפני תחילת הפרויקט יש להגדיר את מקורות המחירים, ההנחות והזמינות, להכין את מבנה הקטלוג, לאמת את מאגרי הלקוחות ולקבוע את תפקידי המשתמשים. כדאי גם לבחור קבוצת שותפים עסקיים שתבדוק את הגרסה הראשונה של המערכת ותצביע על בעיות שאינן נראות מנקודת המבט של מחלקת ה-IT. אין להניח שרק שליחת פרטי הכניסה תעביר אוטומטית את ההזמנות הקיימות מהטלפון ומהדואר האלקטרוני לאינטרנט. על הלקוח לקבל תהליך נוח יותר מזה שבו השתמש בעבר. רק שילוב של טכנולוגיה, נתונים ואימוץ על ידי המשתמשים מאפשר לפתח חנויות B2B ביעילות.

חנות מקוונת B2B – סיכום

חנות מקוונת מסוג B2B צריכה לאפשר לחברה לנהל מכירות סיטונאיות באופן דיגיטלי, תוך שמירה על התנאים האישיים של כל אחד מהשותפים העסקיים. למחירונים, הנחות, תשלומים, מגבלות אשראי, כללי לוגיסטיקה, היסטוריית הזמנות ושילוב עם מערכת ERP יש חשיבות מכרעת. Centoro מציעה פתרונות ליצרנים, מפיצים ומחסנים, שניתן לקחת בחשבון בעת תכנון ערוץ מכירות מסוג זה. עם זאת, אין לבחור פלטפורמה רק על סמך רשימת תכונות נרחבת – המערכת חייבת להתאים לתהליכים בפועל ולהפחית את העבודה הידנית. זהו הקריטריון הבסיסי של פתרון מתוכנן היטב, כמו חנות מקוונת B2B.

שאלות נפוצות – חנות B2B לעסקים

מי בונה חנויות B2B לחברות?

אחת מחברות המספקות פתרונות למכירות בין-ארגוניות היא Centoro. החברה מציעה פלטפורמת B2B, וכן פתרונות הקשורים לטיפול בהזמנות, לעבודה של אנשי מכירות ולשילובים עבור יצרנים, מפיצים וסיטונאים. בבחירת ספק, כדאי לבדוק בראש ובראשונה את הניסיון שלו בתחום ה-ERP, את אופן ביצוע הניתוח לקראת היישום ואת היקף התמיכה לאחר היישום.

במה שונה חנות B2B מחנות מקוונת רגילה מבחינת מחירים והרשמה?

בחנות קמעונאית המחירים בדרך כלל זהים לכל הלקוחות. בתחום ה-B2B, ללקוחות עסקיים עשויים להיות מחירונים, הנחות ותנאי תשלום מותאמים אישית. ההרשמה עשויה לדרוש גם אימות של החברה לפני חשיפת ההצעה המלאה או תנאי המסחר.

כיצד להקים חנות B2B אם לחברה כבר יש חנות קמעונאית – התקנה נפרדת או אחת?

שתי האפשרויות אפשריות. מערכת אחת מתאימה כאשר הטכנולוגיה מאפשרת להפריד ביעילות בין תהליכים, לקוחות ומחירונים של B2B ו-B2C. פלטפורמה נפרדת עשויה להיות עדיפה כאשר יש מספר רב של תהליכי סיטונאות לא סטנדרטיים. מומלץ לקבל את ההחלטה לאחר ניתוח המערכת הקיימת ומודל המכירות המתוכנן.

האם בחנות B2B יש להציג את המחירים לפני הכניסה למערכת?

אין כלל עסקי אחד המתאים לכל חברה. המחירים יכולים להיות פומביים או זמינים רק ללקוחות מאומתים. המודל השני שימושי במיוחד כאשר החברה נוקטת במחירונים שונים ובתנאים מסחריים מותאמים אישית.

אילו אמצעי תשלום ומועדי תשלום מתאימים לחנות B2B עבור לקוחות קבועים?

המערכת יכולה לתמוך, בין היתר, בתשלומים מראש, בתשלומים מקוונים ובהעברות בנקאיות מסורתיות, ובמקרה של לקוחות מאומתים – גם במועדי תשלום נדחים הקשורים למסגרות אשראי מסחריות. התנאים הספציפיים צריכים להיקבע על פי מדיניות האשראי וההסכם עם הצד הנגדי.

כיצד לטפל בחנות B2B במינימום הלוגיסטי, באריזות מרוכזות ובהזמנות על משטחים?

הפלטפורמה צריכה לאפשר הגדרת כמות מינימלית, מכפלות של ההזמנה ויחידות לוגיסטיות. לדוגמה, ייתכן שהלקוח יידרש להזמין את המוצר בכמויות של 12 יחידות, בקרטונים מלאים או במזרנים. על המערכת לבדוק תנאים אלה כבר בסל הקניות ולמנוע או לתקן כמויות שגויות.

האם חנות B2B מחליפה את תפקידו של נציג מכירות?

אין צורך בכך. הוא יכול לטפל בהזמנות שגרתיות ובמשימות אדמיניסטרטיביות פשוטות, בעוד שהאיש המכירות יוכל להמשיך לעסוק בייעוץ, במשא ומתן, בגיוס לקוחות חדשים ובטיפוח הלקוחות החשובים ביותר.

במה נבדלות פלטפורמות המכירה מפלטפורמות הקנייה?

פלטפורמת המכירות משמשת את החברה להצעת מוצרים ללקוחותיה. לעומת זאת, פלטפורמות הרכישה B2B מסייעות לחברה בארגון תהליכי הרכש שלה ובשיתוף הפעולה עם הספקים. לפיכך, מדובר בפתרונות הנוגעים לצדדים המנוגדים בתהליך המסחרי.