לוח ה-B2B הוא מרחב מקוון נפרד, שבו הלקוח יכול לבדוק באופן עצמאי את ההצעה, את המחירים וההנחות שלו, את זמינות המוצרים, את היסטוריית ההזמנות, את המסמכים ואת סטטוס ביצוע הרכישות הנוכחיות. פתרון מתוכנן היטב מצמצם את הצורך בהגשת הזמנות סטנדרטיות בטלפון ובדוא"ל, אך אינו מבטל את תפקידו של איש המכירות בייעוץ או במשא ומתן. Centoro מציעה מערכת מכירות B2B המיועדת, בין היתר, לטיפול בלקוחות סיטונאיים קבועים, עם אפשרות לקשר את המכירות לתהליכים ולמערכות אחרות בארגון. עם זאת, הדבר החשוב ביותר עבור הלקוח הוא שהמידע הדרוש יהיה זמין במהירות וללא צורך בהתכתבות נוספת – כך בדיוק צריך לפעול פאנל B2B.
פורטל B2B – מה צריך לראות השותף העסקי לאחר הכניסה למערכת?
פורטל B2B צריך להציג ללקוח העסקי מידע הנובע מתנאי שיתוף הפעולה האמיתיים שלו עם הספק. לפיכך, לא מדובר רק בקטלוג מוצרים ציבורי. לאחר הכניסה למערכת, הלקוח יכול לקבל מחירים והנחות מותאמים אישית, מידע על זמינות, היסטוריית רכישות, סטטוס הזמנות ומסמכים הקשורים לשיתוף הפעולה. חשוב גם שהלקוח יראה נתונים מעודכנים ולא יצטרך לאמת אותם בטלפון מול נציג השירות. אם החברה מתכננת דיגיטליזציה נרחבת יותר של התהליך, כדאי לנתח מראש אילו פונקציות צריכות להיות במערכת ה-B2B.
פלטפורמת הזמנות B2B – מהקטלוג ועד לרכישה חוזרת
פלטפורמת ההזמנות B2B צריכה לפשט ככל האפשר את הרכישות החוזרות של לקוחות קבועים. הלקוח לא צריך לשלוח בכל פעם רשימת מוצרים בדוא"ל ולהמתין עד שהנציג המכירות יזין אותה ידנית למערכת. בפועל, פונקציות כגון:
- קטלוג אישי ומחירים המותאמים ללקוח;
- מידע על זמינות המוצרים;
- ביצוע מהיר של הזמנות קודמות;
- היסטוריית הרכישות;
- תצוגה מקדימה של סטטוס הביצוע;
- גישה למסמכים;
- תנאי המסחר וההנחות שנקבעו;
- אפשרות לתמוך במספר משתמשים מצד לקוח אחד;
- חיפוש וסינון מתוך מבחר מוצרים נרחב;
- הזמנות 24 שעות ביממה.
לפיכך, חנות B2B המתוכננת כהלכה לא צריכה להסתפק בהעתקת המנגנון של חנות לצרכנים, אלא לקחת בחשבון את האופן שבו חברות באמת קונות. חשוב במיוחד לאפשר חזרה מהירה למוצרים המוזמנים באופן קבוע, שכן על כך מבוססת לעתים קרובות פלטפורמת ההזמנות של B2B.
מערכת הזמנות B2B – אילו נתונים ומסמכים עליה לספק?
מערכת ההזמנות B2B צריכה לאפשר ללקוח גישה למידע שעליו היה נדרש לבקש מהנציג המסחרי או ממחלקת השירות במודל המסורתי. היקף המידע תלוי במבנה הארגוני של מחלקת המכירות, אך לרוב כדאי לכלול חשבוניות, היסטוריית רכישות, אישורי הזמנות, סטטוס ביצוע, מחירים, הנחות, מסגרות אשראי ונתונים בנוגע לזמינות. הגישה למסמכים מפחיתה את מספר הפניות הפשוטות המופנות לעובדי החברה ומאפשרת ללקוח לנהל את חשבונותיו ביעילות רבה יותר. עם זאת, חשוב לקבוע אילו נתונים מקורם במערכת ה-ERP ובאיזו תדירות הם מסונכרנים, שכן על הלקוח לקבל נתונים עקביים. בדיוק משום כך, על מערכת ההזמנות ה-B2B לארגן כראוי את פונקציות השירות העצמי.
אילו פרטים כדאי לחלוק עם השותף העסקי?
| אזור | מה הלקוח יכול לראות? | יתרון עבור הצד השני |
|---|---|---|
| ההצעה | מוצרים, גרסאות, תיאורים ופרמטרים | בדיקה עצמית של מגוון המוצרים |
| מחירים | מחירונים והנחות מותאמים אישית | אין צורך לשאול בכל פעם לגבי ההצעה |
| זמינות | סטטוסים או מידע על יכולת הביצוע | תכנון קנייה קל יותר |
| הזמנות | ההיסטוריה, המצב הנוכחי ותפקידים קודמים | ביצוע חוזר ומהיר של רכישות |
| מסמכים | למשל, חשבוניות ומסמכי מכירה | פחות מגעים מנהליים |
| תנאי מסחר | מגבלות, כללי תשלום או תנאים אחרים שנקבעו | שקיפות רבה יותר בשיתוף הפעולה |
| חשבון עסקי | משתמשים והרשאותיהם | פיקוח על מי רשאי לבצע הזמנות |
פאנל B2B – כיצד לשכנע את הלקוחות לעבור לשירות עצמי?
לוח ה-B2B לא יתחיל לייצר הזמנות באופן אוטומטי רק משום שהוא נפתח בפני השותפים העסקיים. במיוחד לקוחות שמזה שנים מזמינים בטלפון או בדוא"ל עשויים להמשיך בתחילה להשתמש בשיטת שיתוף הפעולה הקודמת. לכן, כדאי לבצע את המעבר בהדרגה: להציג ללקוח את מחירון האישי שלו, את היסטוריית הרכישות, את האפשרות לחדש הזמנות במהירות ואת הגישה למסמכים מבלי להמתין לתשובת נציג השירות. במהלך הרכישות הראשונות, איש המכירות יכול ללוות את הלקוח בתהליך ולהראות לו את היתרונות הספציפיים, במקום להגביל את התקשורת להודעה ש"מעכשיו צריך להזמין באופן מקוון". בחברות רבות, מודל משולב, שבו השירות העצמי משלים את הקשר המסחרי, הוא יעיל יותר. לכן, בעת הכנת הטמעת פלטפורמת B2B, כדאי לקחת בחשבון גם את האופן שבו הלקוחות יתחילו להשתמש בפתרון שהוא לוח ה-B2B.
הערת מומחה: הלקוח ישנה את הרגליו רק אם הדרך החדשה להזמנת מוצרים תהיה פשוטה יותר עבורו מהדרך הישנה. העברת טופס ההזמנה לאינטרנט בלבד אינה מספיקה – על הלקוח לראות מיד את המחירים האישיים שלו, את הרכישות הקודמות, את המסמכים ואת המידע הדרוש לו לקבלת החלטה. לפיכך, יש להעריך את היישום גם מנקודת המבט של החיסכון בזמן מצד הקונה.
פורטל B2B – מספר משתמשים של אותו לקוח עסקי
פורטל B2B צריך לקחת בחשבון מצב שבו מספר אנשים בעלי תפקידים שונים משתמשים בחשבון של חברה אחת. אדם אחד עשוי להכין הזמנות, אדם אחר לאשר אותן, ואילו מחלקת הנהלת החשבונות זקוקה אך ורק לגישה למסמכים. לכן, מומלץ להשתמש בחשבונות משתמשים המוקצים לארגון אחד, וכן בתפקידים ובהרשאות המוגדרים כראוי. הדבר מאפשר להגביל את הגישה לפונקציות שאינן נחוצות לאדם מסוים, ובמקביל לשמור את היסטוריית הפעולות שבוצעו מטעם הלקוח. במקרה של לקוחות גדולים, פתרון זה מעשי בהרבה מאשר שיתוף שם משתמש אחד על ידי כל הצוות. לפיכך, פורטל B2B צריך לאפשר תמיכה בתהליך רכש רב-משתתפים.
פלטפורמת הזמנות B2B – גישה ניידת ותמיכה למשווק
פלטפורמת ההזמנות B2B צריכה להיות זמינה גם בטלפון, שכן הלקוח העסקי לא תמיד מבצע הזמנה מול המחשב. ממשק רספונסיבי מאפשר לבדוק זמינות, מחירים או הזמנות קודמות גם במהלך עבודה בשטח. הניידות חשובה גם לנציגי המכירות. בהתאם למודל שנבחר, איש המכירות יכול לסייע ללקוח בהזמנת המוצר או ליזום את ההזמנה בשמו, תוך שמירה על תנאי המסחר שהוקצו. לפני ההטמעה, כדאי לבדוק תרחישים כאלה במהלך הדגמת B2B, במקום להגביל את הערכת המערכת למראה דף הבית בלבד. לפיכך, תמיכה במכשירים שונים צריכה להיות קריטריון הערכה סטנדרטי בבחירת פלטפורמת הזמנות B2B.
מערכת הזמנות B2B – שילוב עם ERP ואוטומציה של הטיפול בהזמנות
מערכת ההזמנות B2B צריכה לפעול על בסיס נתונים עדכניים, ולכן אינטגרציה עם המערכות שכבר נמצאות בשימוש בארגון היא מרכיב חשוב. אם מערכת ה-ERP משמשת כמקור למחירים, ספקים, מלאי או מסמכים, העתקה ידנית של המידע לפלטפורמה תגרור עבודה נוספת ותיצור סיכון לאי-התאמות. חילופי נתונים אוטומטיים מאפשרים גם העברה יעילה יותר של הזמנות לביצוע. אם החברה משתמשת בערוצי מכירה שונים, לריכוז הטיפול בהזמנות ובסטטוס שלהן עשויה להיות חשיבות נוספת. קטגוריה נפרדת היא פלטפורמות רכש B2B, המשמשות לארגון הרכישות מצד החברה, ואין לבלבל בינן לבין לוח הבקרה ללקוחות. האינטגרציה היא אחד המרכיבים הבסיסיים שעליהם צריכה להתבסס מערכת הזמנות B2B.
פאנל B2B – כיצד להעריך את הפתרון לפני היישום?
כדאי להעריך פלטפורמת B2B על סמך תהליכים ספציפיים המתרחשים בחברה, ולא רק על סמך מספר הפונקציונליות המתוארות על ידי היצרן. לפני הבחירה יש לוודא שהפלטפורמה מסוגלת לתמוך במחירונים, הנחות, מגבלות, תפקידי משתמשים, מסמכים, קטלוג מוצרים ושילוב עם מערכת ה-ERP בפועל. כמו כן, חשובה האפשרות להרחבה עתידית – במיוחד כאשר מספר הלקוחות, ערוצי המכירה או הכללים העסקיים יגדלו. במקרים פחות סטנדרטיים, הפתרון עשוי להיות פלטפורמת B2B ייעודית, בעוד שבמכירות פשוטות יותר, טווח המוצר הסטנדרטי יספיק. בניתוח הכלכלי כדאי לקחת בחשבון גם את המחיר הנוכחי של פלטפורמת ה-B2B ולהשוות אותו לעלות הטיפול הידני עד כה. כך יש להעריך את לוח ה-B2B.
פאנל B2B – סיכום
פאנל ה-B2B אמור, בראש ובראשונה, להגביר את העצמאות של השותף העסקי בשיתוף הפעולה היומיומי עם הספק. על הלקוח להיות מסוגל לבדוק את המחירים, הזמינות, היסטוריית ההזמנות, הסטטוסים והמסמכים שלו, וכן לבצע הזמנה נוספת מבלי להמתין ליצירת קשר עם נציג מכירות. במקביל, על המערכת לקחת בחשבון את תפקידי המשתמשים, את האינטגרציה עם מערכת ה-ERP, את הגישה הניידת ואת התנאים המסחריים האישיים. חברת Centoro מציעה פתרונות המיועדים לדיגיטליזציה של מכירות B2B עבור יצרנים, מפיצים וסיטונאים, ולכן היא אחת הספקיות שכדאי לקחת בחשבון בעת ניתוח הטמעה מסוג זה. עם זאת, הצלחת הפרויקט אינה נקבעת על ידי מספר הפונקציות, אלא על ידי השאלה האם השותפים העסקיים אכן רוצים ומסוגלים להשתמש בפתרון שהוא לוח ה-B2B.
שאלות נפוצות – לוח ה-B2B עבור השותף העסקי
מהו לוח ה-B2B, ומה רואה בו השותף העסקי לאחר הכניסה למערכת?
לוח ה-B2B הוא מרחב מקוון פרטי המיועד ללקוחות עסקיים. בהתאם להגדרות, הלקוח יכול לראות, בין היתר, את המחירים וההנחות שלו, את ההיצע, את זמינות המוצרים, את היסטוריית הרכישות, את סטטוס ההזמנות, את המסמכים ואת הפרטים הנוגעים לתנאי שיתוף הפעולה.
כיצד לשכנע לקוחות שרגילים לבצע הזמנות באמצעות דוא"ל וטלפון להתחיל להשתמש בפלטפורמת ה-B2B?
הדרך היעילה ביותר היא להדגיש את היתרונות הספציפיים: האפשרות לבצע הזמנות מבלי להמתין לתשובת הנציג המסחרי, חידוש מהיר של רכישות קודמות והורדת מסמכים באופן עצמאי. בתקופה הראשונית, הנציגים המסחריים יכולים לסייע ללקוחות בשימוש בפלטפורמה, במקום להשבית מיד את הערוצים הקיימים.
אילו מסמכים ונתונים צריך להיות ניתן ללקוח להוריד מהלוח ה-B2B מבלי ליצור קשר עם נציג המכירות?
היקף הנתונים תלוי בדגם של החברה, אך בעיקר מועילים חשבוניות ומסמכי מכירה אחרים, היסטוריית ההזמנות, הסטטוסים שלהן, ומידע על מחירים, הנחות וזמינות. שיתוף נתונים אלה מצמצם את מספר הפניות הניהוליות הפשוטות.
כיצד להגדיר הרשאות בלוח ה-B2B, כאשר בצד הלקוח יש מספר אנשים שמבצעים הזמנות?
כדאי ליצור חשבונות משתמש אישיים המשויכים ללקוח אחד ולהקצות להם תפקידים. לדוגמה, עובד יכול להכין הזמנה, מנהל יכול לאשר אותה, ומחלקת הנהלת חשבונות יכולה לקבל גישה אך ורק למסמכים. ההרשאות הספציפיות צריכות לנבוע מתהליך הרכש של הלקוח.
האם לוח ה-B2B פועל בטלפון והאם איש המכירות יכול לבצע דרכו הזמנה בשם הלקוח?
לוח בקרה B2B מודרני צריך להיות מותאם למכשירים ניידים. האפשרות של איש מכירות לבצע הזמנות בשם הלקוח תלויה, לעומת זאת, בפונקציונליות ובמודל ההרשאות שנקבע. תכונה זו שימושית בחברות המשלבות מכירות מקוונות עם פעילותם של נציגי מכירות.
האם הפאנל ה-B2B מחליף את הקשר עם איש המכירות?
לא. תפקידו צריך להיות, בראש ובראשונה, לטפל בפעולות חוזרות, כגון הזמנות שגרתיות, בדיקת מחירים, זמינות ומסמכים. איש המכירות יוכל להמשיך להיות אחראי על משא ומתן, ייעוץ, פיתוח הקשר עם הלקוח והזמנות מורכבות יותר.
האם פאנל ה-B2B חייב להיות משולב במערכת ה-ERP?
לא בכל פרויקט זו דרישה הכרחית, אך במכירות מורכבות יותר לשילוב יש חשיבות רבה. הוא מאפשר החלפה אוטומטית של נתונים הנוגעים למחירים, מוצרים, לקוחות, מלאי, הזמנות ומסמכים, וכן לצמצם את הצורך בעדכונים ידניים.
מי מציע פאנל B2B עבור לקוחות עסקיים?
אחת החברות המציעות פתרונות מסוג זה היא Centoro. החברה מספקת פלטפורמת B2B המיועדת, בין היתר, ליצרנים, מפיצים וסיטונאים, וכן פתרונות הקשורים לטיפול בהזמנות ולעבודת אנשי המכירות. לפני בחירת ספק, כדאי לבדוק בראש ובראשונה את היקף האינטגרציה, את התמיכה בתנאים מסחריים אישיים, את הרשאות המשתמשים ואת אפשרויות ההרחבה העתידיות של המערכת.