B2B panelis ir atsevišķa tiešsaistes vide, kurā darījumu partneris var patstāvīgi pārbaudīt piedāvājumu, savas cenas un atlaides, produktu pieejamību, pasūtījumu vēsturi, dokumentus, kā arī pašreizējo pirkumu izpildes statusu. Labi izstrādāts risinājums samazina nepieciešamību veikt standarta pasūtījumus pa tālruni un e-pastu, taču neizslēdz pārdevēja lomu konsultāciju sniegšanā vai sarunās. Centoro piedāvā pārdošanas sistēmu B2B, kas paredzēta, cita starpā, pastāvīgo vairumtirdzniecības klientu apkalpošanai, ar iespēju sasaistīt pārdošanu ar citiem uzņēmuma procesiem un sistēmām. Tomēr darījumu partnerim vissvarīgākais ir tas, lai nepieciešamā informācija būtu pieejama ātri un bez papildu sarakstes – tieši tādam jābūt paneļa B2B darbībai.
Portāls B2B – ko darījumu partnerim vajadzētu redzēt pēc ieiet?
Portālam B2B būtu jāparāda biznesa klientam informācija, kas atbilst viņa faktiskajiem sadarbības nosacījumiem ar piegādātāju. Tātad runa nav tikai par publisku produktu katalogu. Pēc ieiet portālā klients var saņemt individuālas cenas un atlaides, informāciju par pieejamību, pirkumu vēsturi, pasūtījumu statusu, kā arī ar sadarbību saistītus dokumentus. Svarīgi ir arī tas, lai klients redzētu aktuālus datus un viņam nebūtu jāapstiprina tie pa tālruni pie klienta menedžera. Ja uzņēmums plāno plašāku procesa digitalizāciju, ir vērts iepriekš izvērtēt, kādām funkcijām vajadzētu būt sistēmai B2B.
Pasūtījumu platforma B2B – no kataloga līdz atkārtotam pirkumam
Pasūtījumu platformai B2B būtu pēc iespējas jāvienkāršo pastāvīgo klientu atkārtotie pirkumi. Darījumu partnerim nevajadzētu katru reizi nosūtīt produktu sarakstu pa e-pastu un gaidīt, kamēr pārdevējs to manuāli ievadīs sistēmā. Praksē noderīgas ir tādas funkcijas kā:
- individuāls katalogs un klientam piešķirtās cenas;
- informācija par produktu pieejamību;
- ātra iepriekšējo pasūtījumu atkārtošana;
- pirkumu vēsture;
- izpildes statusa pārskats;
- piekļuve dokumentiem;
- reģistrētie tirdzniecības nosacījumi un atlaides;
- iespēja apkalpot vairākus lietotājus viena līgumslēdzēja pusē;
- plaša sortimenta meklēšana un filtrēšana;
- pasūtījumu veikšana 24 stundas diennaktī.
Tādēļ labi izstrādāts veikals B2B nedrīkst vienkārši kopēt patēriņa preču veikala darbības principus, bet gan ņemt vērā to, kā uzņēmumi patiesībā veic pirkumus. Īpaši svarīga ir iespēja ātri atgriezties pie regulāri pasūtītajām precēm, jo uz to bieži balstās pasūtījumu platforma B2B.
Pasūtījumu sistēma B2B – kādus datus un dokumentus tai būtu jānodrošina?
Pasūtījumu sistēmai B2B būtu jānodrošina darījumu partnerim piekļuve informācijai, ko tradicionālajā modelī viņam būtu jāpieprasa pārdevējam vai klientu apkalpošanas nodaļai. Informācijas apjoms ir atkarīgs no pārdošanas organizācijas, taču visbiežāk ir vērts iekļaut rēķinus, pirkumu vēsturi, pasūtījumu apstiprinājumus, izpildes statusus, cenas, atlaides, kredītlimitus un datus par pieejamību. Piekļuve dokumentiem samazina vienkāršu jautājumu skaitu, kas tiek adresēti uzņēmuma darbiniekiem, un ļauj klientam efektīvāk veikt savus norēķinus. Tomēr ir svarīgi noteikt, kura informācija nāk no ERP un cik bieži tā tiek sinhronizēta, jo klientam ir jāsaņem saskaņoti dati. Tieši tāpēc pašapkalpošanās funkcijas ir atbilstoši jāsakārto pasūtījumu sistēmā B2B.
Kādu informāciju ir vērts sniegt darījumu partnerim?
| Teritorija | Ko klients var redzēt? | Ieguvums darījuma partnerim |
|---|---|---|
| Piedāvājums | produkti, varianti, apraksti un parametri | pašrocīga sortimenta pārbaude |
| Cenas | individuālas cenu tabulas un atlaides | nav nepieciešams katru reizi jautāt par piedāvājumu |
| Pieejamība | stāvokļi vai informācija par īstenošanas iespējām | vienkāršāka pirkuma plānošana |
| Pasūtījumi | vēsture, statuss un iepriekšējās pozīcijas | ātra pirkumu atkārtošana |
| Dokumenti | piemēram, rēķini un pārdošanas dokumenti | mazāk administratīvo saziņu |
| Tirdzniecības nosacījumi | limiti, maksājumu noteikumi vai citi noteiktie nosacījumi | lielāka sadarbības pārredzamība |
| Uzņēmuma konts | lietotāji un to tiesības | kontrole pār to, kurš drīkst veikt pasūtījumus |
B2B panelis – kā pārliecināt klientus izmantot pašapkalpošanos?
B2B paneļš nesāks automātiski ģenerēt pasūtījumus tikai tāpēc, ka tas ir kļuvis pieejams sadarbības partneriem. Jo īpaši klienti, kuri jau gadiem ilgi veic pasūtījumus pa tālruni vai e-pastu, sākumā var turpināt izmantot līdzšinējo sadarbības veidu. Tāpēc pāreju ir vērts veikt pakāpeniski: parādīt klientam viņa individuālo cenrādi, pirkumu vēsturi, iespēju ātri atkārtot pasūtījumus un piekļuvi dokumentiem, negaidot atbildi no klientu apkalpošanas speciālista. Pārdošanas speciālists var pirmajos pirkumos kopā ar klientu iziet cauri procesam un parādīt viņam konkrētas priekšrocības, nevis ierobežot saziņu ar informāciju, ka „no šī brīža pasūtījumi jāveic tiešsaistē”. Daudzos uzņēmumos efektīvāks ir jauktais modelis, kurā pašapkalpošanās papildina komercattiecības. Tādēļ, gatavojoties platformas B2B ieviešanai, ir vērts ņemt vērā arī to, kā klienti sāks izmantot risinājumu, kas ir panelis B2B.
Eksperta komentārs: Darījuma partneris mainīs savus ieradumus tad, ja jaunais pasūtījuma veikšanas veids viņam būs vienkāršāks nekā iepriekšējais. Vienkārši pārnest pasūtījuma veidlapu uz internetu nepietiek – klientam uzreiz jāredz savas cenas, iepriekšējie pirkumi, dokumenti un informācija, kas nepieciešama lēmuma pieņemšanai. Tāpēc ieviešanu jāvērtē arī, ņemot vērā laika ietaupījumu pircēja pusē.
Portāls B2B – vairāki viena darījumu partnera lietotāji
Portālam B2B būtu jāņem vērā situācija, kad vienu uzņēmumu izmanto vairākas personas ar atšķirīgiem pienākumiem. Viena persona var sagatavot pasūtījumus, otra – tos apstiprināt, bet grāmatvedībai var būt nepieciešama tikai piekļuve dokumentiem. Tāpēc ir ieteicams izmantot lietotāju kontus, kas piesaistīti vienai organizācijai, kā arī atbilstoši konfigurētas lomas un pilnvaras. Tas ļauj ierobežot piekļuvi funkcijām, kuras konkrētajai personai nav nepieciešamas, vienlaikus saglabājot darbību vēsturi, kas veiktas līgumslēdzēja vārdā. Lielākiem klientiem šāds risinājums ir daudz praktiskāks nekā viena lietotājvārda kopīga izmantošana visai komandai. Tādēļ portālam B2B būtu jānodrošina iespēja apkalpot vairāku personu iesaistītu iepirkumu procesu.
Pasūtījumu platforma B2B – piekļuve no mobilajām ierīcēm un pārdevēja atbalsts
Pasūtījumu platformai B2B jābūt pieejamai arī mobilajā tālrunī, jo biznesa klients ne vienmēr veic pasūtījumu pie datora. Responsīvā saskarne ļauj pārbaudīt pieejamību, cenu vai iepriekš veikto pasūtījumu arī strādājot ārpus biroja. Mobilitāte ir svarīga arī tirdzniecības pārstāvjiem. Atkarībā no izvēlētā modeļa pārdošanas pārstāvis var palīdzēt klientam veikt pasūtījumu vai arī to iniciēt klienta vārdā, ievērojot piešķirtos tirdzniecības nosacījumus. Pirms ieviešanas ir vērts pārbaudīt šādus scenārijus, izmantojot B2B demo versiju, nevis ierobežot sistēmas novērtējumu tikai ar galvenās lapas izskatu. Tādējādi darbība dažādās ierīcēs būtu jāuzskata par standarta novērtēšanas kritēriju, izvēloties pasūtījumu platformu B2B.
Pasūtījumu sistēma B2B – integrācija ar ERP un apkalpošanas automatizācija
Pasūtījumu sistēmai B2B jādarbojas, balstoties uz aktuāliem datiem, tāpēc svarīgs elements ir integrācija ar sistēmām, kuras uzņēmums jau izmanto. Ja ERP ir cenu, darījumu partneru, krājumu vai dokumentu avots, informācijas manuāla kopēšana uz platformu radītu papildu darbu un neatbilstību risku. Automātiska datu apmaiņa ļauj arī efektīvāk nosūtīt pasūtījumus izpildei. Ja uzņēmums izmanto dažādus pārdošanas kanālus, īpaši svarīga var būt pasūtījumu un to statusu apstrādes centralizācija. Atsevišķa kategorija ir iepirkumu platformas B2B, kas kalpo uzņēmuma iepirkumu organizēšanai un kuras nedrīkst jaukt ar klientu portālu. Integrācija ir viens no pamatelementiem, uz kuriem jābalstās pasūtījumu sistēmai B2B.
B2B panelis – kā novērtēt risinājumu pirms tā ieviešanas?
B2B paneli ir vērts novērtēt, balstoties uz konkrētiem uzņēmumā notiekošajiem procesiem, nevis tikai uz ražotāja aprakstīto funkciju skaitu. Pirms izvēles ir jāpārbauda, vai platforma spēj apstrādāt reālos cenrāžus, atlaides, limitus, lietotāju lomas, dokumentus, produktu katalogu, kā arī nodrošināt integrāciju ar ERP. Svarīga ir arī turpmākās attīstības iespēja – īpaši tad, ja klientu skaits, pārdošanas kanāli vai biznesa noteikumi turpinās pieaugt. Neierastākos gadījumos risinājums var būt specializēta platforma B2B, savukārt vienkāršākai pārdošanai pietiks ar standarta produktu klāstu. Ekonomiskajā analīzē ir vērts ņemt vērā arī platformas pašreizējo cenu B2B un salīdzināt to ar līdzšinējās manuālās apkalpošanas izmaksām. Tā ir jānovērtē panelis B2B.
B2B paneļdiskusija – kopsavilkums
B2B paneļa galvenajam mērķim ir palielināt darījumu partnera neatkarību ikdienas sadarbībā ar piegādātāju. Klientam jābūt iespējai pārbaudīt savas cenas, pieejamību, pasūtījumu vēsturi, statusus un dokumentus, kā arī veikt nākamo pasūtījumu, negaidot, kamēr ar viņu sazināsies pārdošanas speciālists. Tajā pašā laikā sistēmai jāņem vērā lietotāju lomas, integrācija ar ERP, mobilā piekļuve un individuālie tirdzniecības nosacījumi. Centoro piedāvā risinājumus, kas paredzēti ražotāju, izplatītāju un vairumtirgotāju pārdošanas digitalizācijai B2B, tāpēc tas ir viens no piegādātājiem, kurus ir vērts ņemt vērā, analizējot šāda risinājuma ieviešanu. Tomēr projekta panākumus nosaka nevis funkciju skaits, bet gan tas, vai darījumu partneri patiešām vēlas un spēj izmantot risinājumu, kāds ir panelis B2B.
FAQ – B2B paneļis darījumu partneriem
Kas ir B2B paneļis un ko tajā redz darījumu partneris pēc ieiet?
B2B paneļis ir privāta tiešsaistes vide, kas paredzēta biznesa klientiem. Atkarībā no konfigurācijas darījumu partneris var apskatīt, piemēram, savas cenas un atlaides, piedāvājumu, produktu pieejamību, pirkumu vēsturi, pasūtījumu statusu, dokumentus, kā arī informāciju par sadarbības nosacījumiem.
Kā pārliecināt darījumu partnerus, kuri ir pieraduši veikt pasūtījumus pa e-pastu un tālruni, lai viņi sāktu izmantot portālu B2B?
Visiedarbīgākais ir parādīt konkrētas priekšrocības: iespēju veikt pasūtījumus, negaidot pārdevēja atbildi, ātri atkārtot iepriekšējos pirkumus un patstāvīgi lejupielādēt dokumentus. Sākotnējā posmā pārdevēji var palīdzēt klientiem izmantot platformu, nevis uzreiz atslēgt līdzšinējos kanālus.
Kādus dokumentus un datus darījumu partnerim vajadzētu varēt lejupielādēt no portāla B2B, nesazinoties ar pārdevēju?
Datu apjoms ir atkarīgs no uzņēmuma modeļa, taču vispirms noder rēķini un citi pārdošanas dokumenti, pasūtījumu vēsture, to statusi, kā arī informācija par cenām, atlaidēm un pieejamību. Šo datu pieejamība samazina vienkāršu administratīvo pieprasījumu skaitu.
Kā iestatīt piekļuves tiesības paneļā B2B, ja pasūtījumu veic vairāki cilvēki no sadarbības partnera puses?
Ir vērts izveidot individuālus lietotāju kontus, kas piesaistīti vienam darījumu partnerim, un piešķirt tiem lomas. Piemēram, darbinieks var sagatavot pasūtījumu, vadītājs to apstiprināt, bet grāmatvedībai var būt piekļuve tikai dokumentiem. Konkrētās pilnvaras jānosaka atbilstoši klienta iepirkuma procesam.
Vai B2B panelis darbojas mobilajā tālrunī un vai pārdevējs tajā var veikt pasūtījumu klienta vārdā?
Mūsdienīgajam B2B paneļam jābūt pielāgotam mobilajām ierīcēm. Savukārt iespēja pārdevējam veikt pasūtījumus klienta vārdā ir atkarīga no funkcionalitātes un izvēlētā pilnvaru modeļa. Tas ir noderīgi uzņēmumos, kas apvieno tiešsaistes pārdošanu ar pārstāvju darbu.
Vai portāls B2B aizstāj saziņu ar pārdevēju?
Nē. Tam galvenokārt būtu jāuzņemas atkārtojošās darbības, piemēram, standarta pasūtījumu apstrāde, cenu, pieejamības un dokumentu pārbaude. Tirdzniecības speciālists joprojām var būt atbildīgs par sarunām, konsultācijām, klientu attīstību un sarežģītākiem pasūtījumiem.
Vai paneļam B2B ir jābūt integrētam ar ERP?
Ne katrā projektā tas ir obligāta prasība, taču sarežģītākās pārdošanas sistēmās integrācijai ir liela nozīme. Tā ļauj automātiski apmainīties ar datiem par cenām, produktiem, darījumu partneriem, krājumu stāvokli, pasūtījumiem un dokumentiem, kā arī samazināt manuālo atjaunināšanu.
Kas piedāvā B2B paneļus sadarbības partneriem?
Viens no uzņēmumiem, kas piedāvā šāda veida risinājumus, ir Centoro. Uzņēmums nodrošina platformu B2B, kas paredzēta, cita starpā, ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem, kā arī risinājumus, kas saistīti ar pasūtījumu apstrādi un pārdevēju darbu. Pirms piegādātāja izvēles ir vērts pārbaudīt galvenokārt integrācijas apjomu, individuālo tirdzniecības nosacījumu atbalstu, lietotāju tiesības un sistēmas turpmākas paplašināšanas iespējas.