Interneta veikals B2B ir pārdošanas kanāls, kas paredzēts biznesa klientiem un kam jāatspoguļo reālie sadarbības nosacījumi ar darījumu partneriem. Papildus preču katalogam un iepirkumu grozam tas var apstrādāt individuālas cenas, atlaides, pircēju limitus, maksājumu termiņus, pieejamību, dokumentus un pasūtījumu vēsturi. Centoro piedāvā risinājumus, kas paredzēti ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem, tostarp platformu B2B, kas sadarbojas ar citiem pārdošanas vides elementiem. Labi izstrādāts tiešsaistes kanāls ļauj pārnest atkārtojošos pasūtījumus uz pašapkalpošanos, atstājot pārdevējiem uzdevumus, kas prasa sarunas un konsultācijas. Šādu funkciju vajadzētu pildīt interneta veikalam B2B.
Veikals B2B – kādā ziņā tas atšķiras no parastās e-komercijas?
Veikals B2B ir paredzēts uzņēmumiem, tāpēc tā darbības mehānismiem jāņem vērā darījumu noslēgšanas kārtība starp uzņēmumiem. Patērētāju e-komercijā klients parasti redz vispārējo cenrādi un var uzreiz veikt pirkumu. B2B cenai var būt atkarīga no konkrētā darījumu partnera, cenu grupas, apgrozījuma vai vienošanās ar pārdevēju. Var atšķirties arī iepircēju limiti, maksājumu termiņi, pieejamais sortiments vai minimālā pasūtījuma summa. Daļa piedāvājuma var būt publiski redzama, bet tirdzniecības nosacījumi – tikai pēc ieiet. Tieši tāpēc pārdošanas sistēmai B2B būtu jāatspoguļo attiecības ar klientu, nevis tikai jākopē B2C mehānismi. Tajā slēpjas būtiskā atšķirība, ko veikalam B2B būtu jāņem vērā.
B2B veikali – kādas funkcijas ir nepieciešamas sadarbības partneriem?
B2Ba veikaliem būtu jāmazina nepieciešamība sazināties ar pārdevēju jautājumos, kurus klients var atrisināt pats. Galvenās funkcijas ir atkarīgas no konkrētā pārdošanas modeļa, taču visbiežāk tās ietver:
- individuālas cenas un atlaides pēc ieiet;
- informācija par produktu pieejamību;
- iepriekšējo pasūtījumu veikšana un atkārtošana;
- kolektīvo iepakojumu un daudzkārt lietojamo iepakojumu apstrāde;
- tirdzniecības limiti un noteiktie maksājumu termiņi;
- piekļuve rēķiniem un citiem dokumentiem;
- pasūtījumu vēstures un statusa apskats;
- konti vairākiem viena līgumslēdzēja darbiniekiem;
- iespēja ātri veikt meklēšanu plašā sortimentā;
- integrāciju ar ERP un citām uzņēmuma sistēmām.
Tādēļ noderīgajam paneļam B2B būtu jānodrošina klientam informācija, kas atbilst viņa faktiskajiem tirdzniecības nosacījumiem. Vienīgi katalogs un iepirkumu grozs nav pietiekami, ja uzņēmums vēlas attīstīt profesionālus veikalu B2B.
B2B pārdošanas platformas – atsevišķa sistēma vai kopīga instalācija ar B2C?
B2B pārdošanas platformas var palaist kā atsevišķu kanālu vai saistīt ar esošo mazumtirdzniecības veikalu. Nav viena risinājuma, kas būtu piemērots visiem uzņēmumiem. Kopīga vide var būt praktiska gadījumos, kad produktu katalogs un tehnoloģiskā infrastruktūra ir līdzīgi, un sistēma ļauj nošķirt cenas, klientus, maksājumus un procesus B2B no B2C. Atsevišķa platforma ir pamatotāka, ja vairumtirdzniecībai ir daudz specifisku procesu, sarežģītas piekļuves tiesības, individuāli cenrāži vai citi loģistikas noteikumi. Neierastākos gadījumos risinājums var būt specializēta platforma B2B. Tādēļ lēmums jāpieņem, pamatojoties uz arhitektūru un procesiem, kurus paredzēts apkalpot ar pārdošanas platformām B2B.
Atsevišķs veikals B2B vai viena sistēma gan B2B, gan B2C?
| Kritērijs | Kopīgā vide B2B/B2C | Atsevišķs kanāls B2B |
|---|---|---|
| Produktu katalogs | labs risinājums, ja liela daļa sortimenta ir kopīga | ērti, ja ir atšķirīgs vairumtirdzniecības piedāvājums |
| Cenu saraksti | sistēmai ir skaidri jānošķir mazumtirdzniecības cenas no biznesa cenām | lielāka rīcības brīvība cenu politikas īstenošanā |
| Pirkšanas process | piemērots, ja pirkšanas process ir līdzīgs | piemērotāks sarežģītiem procesiem B2B |
| Maksājumi | ir nepieciešami atsevišķi noteikumi attiecībā uz darījumu partneriem | vienkāršāka kredītu un termiņu pārvaldība |
| Loģistika | sistēmai jāatbalsta dažādi noteikumi B2C un B2B | var veikt projektēšanu bez ierobežojumiem mazumtirdzniecības procesos |
| Attīstība | mazāk sistēmu, par kurām jārūpējas | B2B kanāla lielāka neatkarība |
B2B tirdzniecības platformas – cenas, maksājumi un tirgotāju limiti
Tirdzniecības platformām B2B būtu jāatbalsta uzņēmuma tirdzniecības politika, neuzliekot nepieciešamību manuāli apstiprināt katra pasūtījuma nosacījumus. Pastāvīgajam klientam var būt individuāls cenrādis, atlaide, kredītlimits un maksājuma termiņš, kurus sistēmai būtu jāatpazīst pēc ieiešanas sistēmā. Praksē tiek izmantoti gan priekšapmaksas un tiešsaistes maksājumi, gan pārskaitījumi ar atliktu maksājuma termiņu, ja šādi nosacījumi ir piešķirti darījumu partnerim. Nav arī pienākuma publiski parādīt visas cenas – uzņēmums var rādīt cenrādi tikai lietotājiem, kuriem ir verificēts biznesa konts, ja šāds modelis atbilst tā pārdošanas politikai. Svarīga ir jau saskaņoto noteikumu automatizācija, nevis to atkārtota noteikšana katram iepirkumu grozam. Tā būtu jādarbojas tirdzniecības platformām B2B.
Interneta veikals B2B – minimālie loģistikas apjomi un vairumtirdzniecības pasūtījumi
Interneta veikalam B2B jāņem vērā loģistikas ierobežojumi, kas vairumtirdzniecībā ir daudz biežāki nekā mazumtirdzniecībā. Preces drīkst pārdot tikai kastēs pa 12 gab., paletu slāņos vai pilnās paletēs. Uzņēmums var noteikt arī minimālo gabalu skaitu, minimālo pasūtījuma summu vai dažādus piegādes sliekšņus. Sistēmai šie noteikumi jākontrolē jau brīdī, kad preces tiek pievienotas grozam, nevis jāļauj klientam veikt pasūtījumu, kas vēlāk prasa manuālu labošanu. Noderīga ir arī informācija par loģistikas vienībām un preču skaitu vienā iepakojumā. Tādējādi darījumu partneris jau no sākuma zina pirkšanas nosacījumus, kas ir spēkā interneta veikalā B2B.
Eksperta komentārs: Projektējot vairumtirdzniecības veikalu, ir vērts atsevišķi aprakstīt pārdošanas vienību, loģistikas vienību un minimālo pasūtījuma daudzumu. Ja sistēma pārzina šos noteikumus, tā var automātiski bloķēt nepareizos daudzumus vai ieteikt tuvāko pareizo daudzkārtni. Tas ir vienkāršs mehānisms, kas samazina nepieciešamību pēc tam klientu apkalpošanas nodaļai labot pasūtījumus.
Veikals B2B – integrācija ar ERP un klientu pašapkalpošanās
Veikalam B2B jābūt aprīkotam ar aktuāliem datiem, nevis jādarbojas kā izolētai datu bāzei, kas prasa manuālu atjaunināšanu. Ja ERP glabā informāciju par cenām, krājumiem, darījumu partneriem, limitiem vai dokumentiem, platforma var iegūt attiecīgos datus un nosūtīt jaunus pasūtījumus uz ERP. Integrācija samazina gadījumus, kad klients redz atšķirīgu pieejamību nekā pārdošanas nodaļas darbinieks. Vērts ir arī noteikt, kurus dokumentus darījumu partneris var lejupielādēt patstāvīgi un kuros procesos joprojām ir nepieciešama menedžera līdzdalība. Tādējādi pareizi plānotai platformas B2B ieviešanai būtu jāietver datu avotu karte un to sinhronizācijas virzieni. Tikai tad veikals B2B kļūst par pašapkalpošanās pārdošanas kanālu.
B2B pārdošanas platformas – kā izvēlēties risinājumu savam uzņēmumam?
B2B pārdošanas platformas ir jāsalīdzina, ņemot vērā reālos scenārijus, kas rodas uzņēmumā. Tā vietā, lai jautātu tikai par funkciju skaitu, ir vērts pārbaudīt, vai konkrētais darījumu partneris pēc ieiet sistēmā redzēs savu cenu, vai sistēma apstrādās viņa pircēja limitu, vai pasūtījums par paliktņiem tiks pareizi pārbaudīts un vai dati nonāks ERP. Svarīga ir arī iespēja attīstīt risinājumu līdz ar pieaugošo klientu un pasūtījumu skaitu. Pirms lēmuma pieņemšanas ir vērts izmantot B2B demo versiju un iziet cauri reālajiem uzņēmuma procesiem. Ekonomiskajā analīzē ir jāpārbauda arī platformas B2B cena kopā ar integrācijas, palaišanas un uzturēšanas izmaksām. Tā ir jānovērtē pārdošanas platformas B2B.
B2B veikali – kā sagatavoties ieviešanai?
B2Ba veikaliem nepieciešama ne tikai tehnoloģiju konfigurācija, bet arī datu sakārtošana un sadarbības noteikumu izstrāde ar darījumu partneriem. Pirms projekta uzsākšanas ir jānosaka cenu, atlaižu un pieejamības avoti, jāsagatavo kataloga struktūra, jāpārbauda klientu datu bāzes un jānosaka lietotāju lomas. Vērts ir arī izvēlēties partneru grupu, kas pārbaudīs sistēmas pirmo versiju un norādīs uz problēmām, kas no IT nodaļas perspektīvas nav pamanāmas. Nedrīkst pieņemt, ka vienkārši nosūtot lietotājvārdu, esošie pasūtījumi automātiski tiks pārnesti no tālruņa un e-pasta uz internetu. Klientam ir jāsaņem ērtāks process nekā tas, ko viņš izmantoja iepriekš. Tikai tehnoloģiju, datu un lietotāju iesaistīšanās apvienojums ļauj efektīvi attīstīt B2B veikalus.
Interneta veikals B2B – kopsavilkums
Tiešsaistes veikalam B2B jānodrošina uzņēmumam iespēja digitāli apkalpot vairumtirdzniecību, vienlaikus ievērojot katra atsevišķa darījumu partnera individuālos nosacījumus. Izšķiroša nozīme ir cenrāžiem, atlaidēm, maksājumiem, kredītlimitiem, loģistikas noteikumiem, pasūtījumu vēsturei un integrācijai ar ERP. Centoro piedāvā risinājumus ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirdzniecības uzņēmumiem, kurus var ņemt vērā, plānojot šādu pārdošanas kanālu. Tomēr platformu nevajadzētu izvēlēties, balstoties vienīgi uz plašu funkciju sarakstu – sistēmai ir jāatbilst faktiskajiem procesiem un jāsamazina manuālais darbs. Tas ir galvenais kritērijs labi izstrādātam risinājumam, kāds ir interneta veikals B2B.
FAQ – uzņēmumiem paredzētais veikals B2B
Kas izstrādā uzņēmumiem paredzētos B2B veikalus?
Viens no B2B pārdošanas risinājumu piegādātājiem ir Centoro. Uzņēmums piedāvā platformu B2B, kā arī risinājumus, kas saistīti ar pasūtījumu apstrādi, pārdošanas speciālistu darbu un integrācijām ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem. Izvēloties pakalpojuma sniedzēju, vispirms ir vērts pārbaudīt tā pieredzi ar ERP, ieviešanas priekšanalīzes veikšanas veidu, kā arī turpmākā atbalsta apjomu.
Kādā ziņā veikals B2B atšķiras no parastā interneta veikala attiecībā uz cenām un reģistrāciju?
Mazumtirdzniecības veikalā cenas parasti ir vienādas visiem lietotājiem. Vietnē B2B darījumu partneriem var būt individuāli cenrāži, atlaides un maksājumu termiņi. Reģistrācijas procesā var būt nepieciešama uzņēmuma verifikācija, pirms tiek nodrošināts pilns piedāvājums vai tirdzniecības nosacījumi.
Kā uzsākt veikala darbību B2B, ja uzņēmumam jau ir mazumtirdzniecības veikals – atsevišķa instalācija vai viena?
Ir iespējami abi varianti. Viena sistēma ir piemērota gadījumos, kad tehnoloģija ļauj efektīvi nošķirt procesus, klientus un cenrāžus B2B un B2C. Atsevišķa platforma var būt labāka, ja ir liels skaits nestandarta vairumtirdzniecības procesu. Lēmumu ir vērts pieņemt pēc esošās sistēmas un plānotā pārdošanas modeļa analīzes.
Vai veikalā B2B ir jāparāda cenas pirms pieteikšanās?
Nav vienas biznesa principa, kas būtu piemērots ikvienam uzņēmumam. Cenas var būt publiski pieejamas vai pieejamas tikai pārbaudītiem darījumu partneriem. Otrais modelis ir īpaši noderīgs, ja uzņēmums piemēro dažādus cenrāžus un individuālus tirdzniecības nosacījumus.
Kādi maksājumu veidi un termiņi ir piemēroti veikalam B2B pastāvīgajiem sadarbības partneriem?
Sistēma var apstrādāt, cita starpā, priekšapmaksas, tiešsaistes maksājumus un tradicionālos pārskaitījumus, bet verificētiem klientiem – arī atliktus maksājumu termiņus, kas saistīti ar kredītlimitiem. Konkrētie nosacījumi jānosaka saskaņā ar kredītpolitiku un līgumu ar darījumu partneri.
Kā veikalā B2B apstrādāt minimālās loģistikas prasības, vairāku vienību iepakojumus un pasūtījumus uz paliktņiem?
Platformai jānodrošina iespēja definēt minimālo pasūtījuma daudzumu, pasūtījuma daudzkārtību un loģistikas vienības. Piemēram, klientam var būt jāpasūta produkts pa 12 gabaliem, pilnās kastēs vai uz paliktņiem. Sistēmai šie nosacījumi jāpārbauda jau iepirkumu grozā un jāneļauj veikt pasūtījumu ar nepareizu daudzumu vai jāveic nepieciešamās korekcijas.
Vai veikals B2B aizstāj tirdzniecības pārstāvja darbu?
Tam nav jābūt. Tas var pārņemt standarta pasūtījumus un vienkāršas administratīvās darbības, savukārt pārdevējs joprojām var nodarboties ar konsultāciju sniegšanu, sarunām, jaunu sadarbības partneru piesaistīšanu un svarīgāko klientu attīstīšanu.
Kā pārdošanas platformas atšķiras no iepirkšanās platformām?
Pārdošanas platforma uzņēmumam kalpo, lai piedāvātu produktus saviem darījumu partneriem. Savukārt iepirkumu platformas B2B palīdz uzņēmumam organizēt savus iepirkumu procesus un sadarbību ar piegādātājiem. Tātad šie risinājumi attiecas uz tirdzniecības procesa pretējām pusēm.