Verkkokauppa B2B on yritysasiakkaille tarkoitettu myyntikanava, jonka tulisi vastata todellisia yhteistyöolosuhteita liikekumppaneiden kanssa. Tuoteluettelon ja ostoskorin lisäksi se voi hallita yksilöllisiä hintoja, alennuksia, ostorajoja, maksuaikoja, saatavuutta, asiakirjoja sekä tilaushistoriaa. Centoro tarjoaa ratkaisuja valmistajille, jakelijoille ja tukkukauppiaille, mukaan lukien B2B-alustan, joka toimii yhdessä muiden myyntiympäristön osien kanssa. Hyvin suunniteltu verkkokanava mahdollistaa toistuvien tilausten siirtämisen itsepalveluun, jolloin myyjille jäävät tehtävät, jotka vaativat neuvotteluja ja neuvontaa. Tällaisen tehtävän tulisi olla verkkokaupalla B2B.
B2B-verkkokauppa – miten se eroaa tavallisesta verkkokaupasta?
B2B-verkkokauppa on tarkoitettu yrityksille, joten sen toimintamekanismien tulisi ottaa huomioon yritysten välisten kauppojen solmimistapa. Kuluttajille suunnatussa verkkokaupassa asiakas näkee yleensä yleisen hinnaston ja voi tehdä ostoksen heti. B2B-sivustolla hinta voi riippua tietystä kauppakumppanista, hintaryhmästä, liikevaihdosta tai myyjän kanssa tehdyistä sopimuksista. Myös ostorajat, maksuehdot, saatavilla oleva tuotevalikoima tai tilauksen vähimmäisarvo voivat vaihdella. Osa tarjonnasta voi olla julkisesti näkyvissä, mutta kaupalliset ehdot näkyvät vasta kirjautumisen jälkeen. Juuri tästä syystä B2B-myyntijärjestelmän tulisi heijastaa asiakassuhdetta eikä pelkästään kopioida B2C-sivuston mekanismeja. Tässä piilee olennainen ero, jonka B2B-verkkokaupan tulisi ottaa huomioon.
B2B-kaupat – mitä toimintoja liikekumppanit tarvitsevat?
B2B-verkkokauppojen tulisi vähentää tarvetta ottaa yhteyttä asiakaspalvelijaan asioissa, jotka asiakas voi hoitaa itse. Tärkeimmät toiminnot riippuvat kunkin myyntimallin erityispiirteistä, mutta useimmiten niihin kuuluvat:
- yksilölliset hinnat ja alennukset kirjautumisen jälkeen;
- tuotteiden saatavuustiedot;
- aikaisempien tilausten tekeminen ja uusiminen;
- suurpakkausten ja monikappaleisten pakkausten käsittely;
- kauppiaiden luottorajat ja sovitut maksupäivät;
- pääsy laskuihin ja muihin asiakirjoihin;
- tilaushistorian ja tilausten tilan tarkastelu;
- tilit useille saman liikekumppanin työntekijöille;
- mahdollisuus tehdä nopeita hakuja laajasta valikoimasta;
- integraatio ERP-palveluun ja muihin yrityksen järjestelmiin.
B2B-hallintapaneelin tulisi siis tarjota asiakkaalle tietoja, jotka vastaavat hänen todellisia kauppaehdojaan. Pelkkä tuotevalikoima ja ostoskori eivät riitä, jos yritys haluaa kehittää ammattimaisia verkkokauppoja B2B.
B2B-myyntialustat – erillinen järjestelmä vai yhteinen asennus B2C:n kanssa?
B2B-myyntialustat voidaan ottaa käyttöön erillisenä myyntikanavana tai yhdistää olemassa olevaan vähittäiskauppaan. Ei ole olemassa yhtä ainoaa vaihtoehtoa, joka sopisi kaikille yrityksille. Yhteinen ympäristö voi olla käytännöllinen, kun tuotevalikoima ja tekninen infrastruktuuri ovat samankaltaisia ja järjestelmä mahdollistaa hintojen, asiakkaiden, maksujen ja prosessien erottamisen B2B ja B2C välillä. Erillinen alusta on perustellumpi valinta, kun tukkumyynnissä on useita erityisprosesseja, laajat käyttöoikeudet, yksilölliset hinnastot tai muut logistiset säännöt. Epätavallisemmissa tapauksissa ratkaisuna voi olla räätälöity alusta B2B. Päätös on siis tehtävä sen arkkitehtuurin ja prosessien perusteella, joita myyntialustojen B2B on tarkoitus tukea.
Erillinen verkkokauppa B2B vai yksi järjestelmä sivustoille B2B ja B2C?
| Kriteeri | Yhteinen ympäristö B2B/B2C | Erillinen kanava B2B |
|---|---|---|
| Tuoteluettelo | hyvä ratkaisu, kun suuri osa valikoimasta on yhteistä | kätevä, kun tukkutarjonta on erilainen |
| Hinnastot | järjestelmän on erotettava selvästi toisistaan vähittäis- ja yritysasiakkaiden hinnat | enemmän joustavuutta hintapolitiikan toteuttamisessa |
| Ostoprosessi | sopiva, kun ostopolku on samanlainen | sopii paremmin monimutkaisiin prosesseihin B2B |
| Maksut | tarvitaan erilliset säännöt liikekumppaneille | luottojen ja eräpäivien hallinnoinnin helpottaminen |
| Logistiikka | järjestelmän on tuettava erilaisia sääntöjä: B2C ja B2B | suunnittelu on mahdollista ilman vähittäiskaupan prosessien asettamia rajoituksia |
| Kehitys | vähemmän ylläpidettäviä järjestelmiä | B2B-kanavan suurempi riippumattomuus |
B2B-kauppaympäristöt – hinnat, maksut ja kauppiasrajoitukset
B2B-kauppaympäristöjen tulisi tukea yrityksen myyntipolitiikkaa ilman, että jokaisen tilauksen ehtoja tarvitsee vahvistaa manuaalisesti. Kanta-asiakkaalla voi olla oma hinnasto, alennus, ostoraja ja maksuaika, jotka järjestelmän tulisi tunnistaa kirjautumisen yhteydessä. Käytännössä sovelletaan sekä ennakkomaksuja ja verkkomaksuja että maksuaikataulultaan lykättyjä tilisiirtoja, jos tällaiset ehdot on myönnetty kauppakumppanille. Kaikkien hintojen julkista esittämistä ei myöskään vaadita – yritys voi näyttää hinnaston vain käyttäjille, joilla on vahvistettu yritystili, jos tällainen malli vastaa sen myyntipolitiikkaa. Tärkeää on jo sovittujen sääntöjen automatisointi, ei niiden uudelleenmäärittely jokaisen ostoskorin yhteydessä. Näin verkkokauppa-alustojen tulisi toimia B2B.
Verkkokauppa B2B – logistiikan vähimmäismäärät ja tukkutilaukset
Verkkokaupan B2B tulisi ottaa huomioon logistiset rajoitukset, jotka ovat tukkukaupassa huomattavasti yleisempiä kuin vähittäiskaupassa. Tavaraa voidaan myydä ainoastaan 12 kappaleen laatikoissa, lavakerroksina tai kokonaisina lavoina. Yritys voi myös asettaa vähimmäiskappalemäärän, tilauksen vähimmäisarvon tai erilaisia toimituskynnyksiä. Järjestelmän tulisi valvoa näitä sääntöjä jo tuotteita ostoskoriin lisättäessä sen sijaan, että se sallisi asiakkaan tehdä tilauksen, jota joudutaan myöhemmin korjaamaan manuaalisesti. Hyödyllistä on myös tieto logistiikkayksiköistä ja pakkauksessa olevien tuotteiden lukumäärästä. Näin kauppakumppani tietää alusta alkaen verkkokaupassa B2B voimassa olevat ostoehdot.
Asiantuntijan kommentti: Tukkukaupan suunnittelussa on syytä määritellä erikseen myyntiyksikkö, logistiikkayksikkö ja tilauksen vähimmäismäärä. Jos järjestelmä tuntee nämä säännöt, se voi automaattisesti estää virheelliset määrät tai ehdottaa lähintä oikeaa kerrannaislukua. Tämä on yksinkertainen mekanismi, joka vähentää asiakaspalvelun tarvetta korjata tilauksia jälkikäteen.
B2B-verkkokauppa – integrointi ERP-sivustoon ja asiakaspalvelun itsepalvelu
B2B-verkkokaupan tulisi saada ajantasaiset tiedot, eikä sen tulisi toimia erillisenä tietokantana, jota on päivitettävä manuaalisesti. Jos ERP tallentaa tietoja hinnoista, varastotilanteista, liikekumppaneista, rajoituksista tai asiakirjoista, alusta voi hakea tarvittavat tiedot ja välittää uudet tilaukset osoitteeseen ERP. Integraatio vähentää tilanteita, joissa asiakas näkee eri saatavuustiedot kuin myyntiosaston työntekijä. On myös syytä määritellä, mitkä asiakirjat asiakas voi ladata itse ja mitkä prosessit vaativat edelleen asiakaspalvelijan osallistumista. Asianmukaisesti suunniteltu B2B-alustan käyttöönotto tulisi siis sisältää kartan tietolähteistä ja niiden synkronointisuunnista. Vasta silloin verkkokaupasta B2B tulee itsepalvelumyyntikanava.
B2B-myyntialustat – miten valita yritykselle sopiva ratkaisu?
B2B-myyntialustoja tulisi verrata yrityksessä esiintyviin todellisiin tilanteisiin. Sen sijaan, että kysyttäisiin pelkästään toimintojen määrää, kannattaa tarkistaa, näkeekö tietty liikekumppani kirjautumisen jälkeen oman hintansa, tukeeko järjestelmä hänen ostorajaansa, tarkistetaanko kuormalavatilaus oikein ja päätyvätkö tiedot osoitteeseen ERP. Tärkeää on myös ratkaisun laajennettavuus asiakas- ja tilausmäärien kasvaessa. Ennen päätöksentekoa kannattaa hyödyntää B2B-demoa ja käydä läpi yrityksen todelliset prosessit. Taloudellisessa analyysissä on myös tarkistettava alustan hinta B2B sekä integraatio-, käyttöönotto- ja ylläpitokustannukset. Näin tulisi arvioida myyntialustoja B2B.
B2B-verkkokaupat – miten valmistautua käyttöönottoon?
B2B-verkkokaupat edellyttävät paitsi teknologian konfigurointia myös tietojen järjestämistä ja yhteistyösääntöjen määrittämistä liikekumppaneiden kanssa. Ennen projektin aloittamista on määritettävä hintojen, alennusten ja saatavuuden lähteet, valmisteltava tuoteluettelon rakenne, tarkistettava asiakastiedot ja määritettävä käyttäjien roolit. Kannattaa myös valita ryhmä yhteistyökumppaneita, jotka testaavat järjestelmän ensimmäisen version ja tuovat esiin ongelmia, joita IT-osasto ei näe. Ei pidä olettaa, että pelkkä käyttäjätunnuksen lähettäminen siirtää automaattisesti aiemmat tilaukset puhelimesta ja sähköpostista verkkoon. Asiakkaan on saatava käyttöönsä aiempaa kätevämpi prosessi. Vasta teknologian, tietojen ja käyttäjien omaksumisen yhdistelmä mahdollistaa B2B-verkkokauppojen tehokkaan kehittämisen.
B2B-verkkokauppa – yhteenveto
Verkkokaupan B2B tulisi mahdollistaa yritykselle tukkumyynnin digitaalinen hoitaminen samalla kun kunkin kauppakumppanin yksilölliset ehdot otetaan huomioon. Keskeisiä tekijöitä ovat hinnastot, alennukset, maksut, ostorajat, logistiikkasäännöt, tilaushistoria sekä integrointi sivustoon ERP. Centoro tarjoaa ratkaisuja valmistajille, jakelijoille ja tukkukauppiaille, jotka voidaan ottaa huomioon tällaisen myyntikanavan suunnittelussa. Alustaa ei kuitenkaan pidä valita pelkästään laajan ominaisuuslistan perusteella – järjestelmän on vastattava todellisia prosesseja ja vähennettävä manuaalista työtä. Tämä on hyvin suunnitellun ratkaisun, kuten verkkokaupan B2B, peruskriteeri.
Usein kysytyt kysymykset – B2B-verkkokauppa yrityksille
Kuka kehittää B2B-verkkokauppoja yrityksille?
Yksi yritysten välisen kaupan ratkaisujen toimittajista on Centoro. Yritys tarjoaa B2B-alustan sekä ratkaisuja tilausten käsittelyyn, myyjien työhön ja integraatioihin valmistajille, jakelijoille ja tukkukauppiaille. Palveluntarjoajaa valittaessa kannattaa tarkistaa ennen kaikkea kokemus ERP-sivustosta, tapa, jolla toteutetaan käyttöönottoa edeltävä analyysi, sekä myöhemmän tuen laajuus.
Miten verkkokauppa B2B eroaa tavallisesta verkkokaupasta hintojen ja rekisteröitymisen osalta?
Vähittäiskaupassa hinnat ovat yleensä samat kaikille asiakkaille. Sivustolla B2B asiakkaille voidaan tarjota yksilöllisiä hinnastoja, alennuksia ja maksuehtoja. Rekisteröitymisen yhteydessä saatetaan myös vaatia yrityksen todentamista, ennen kuin koko tarjonta tai kauppaehtoja annetaan käyttöön.
Kuinka B2B-verkkokauppa otetaan käyttöön, jos yrityksellä on jo kivijalkakauppa – tarvitaanko erillinen asennus vai riittääkö yksi?
Molemmat vaihtoehdot ovat mahdollisia. Yksi järjestelmä on sopiva ratkaisu, kun teknologia mahdollistaa prosessien, asiakkaiden ja hinnastojen tehokkaan erottelun B2B ja B2C. Erillinen alusta voi olla parempi vaihtoehto, jos mukautettuja tukkumyyntiprosesseja on paljon. Päätös kannattaa tehdä analysoituaan nykyisen järjestelmän ja suunnitellun myyntimallin.
Pitääkö verkkokaupassa B2B näyttää hinnat ennen kirjautumista?
Ei ole olemassa yhtä ainoaa liiketoimintaperiaatetta, joka sopisi kaikille yrityksille. Hinnat voivat olla julkisia tai saatavilla vain tarkistetuille liikekumppaneille. Jälkimmäinen malli on erityisen hyödyllinen, kun yritys käyttää erilaisia hinnastoja ja yksilöllisiä kauppaehtoja.
Mitkä maksutavat ja -ajat toimivat parhaiten verkkokaupassa B2B vakituisten asiakkaiden kohdalla?
Järjestelmä tukee muun muassa ennakkomaksuja, verkkomaksuja ja perinteisiä tilisiirtoja, ja todennettujen asiakkaiden osalta myös maksuaikojen lykkäystä, jotka liittyvät ostojeniittirajoihin. Tarkat ehdot tulisi määrittää luottokäytännöistä ja kauppakumppanin kanssa tehdystä sopimuksesta.
Miten käsitellään B2B-verkkokaupassa logistiikan vähimmäismääriä, kokoelmapakkauksia ja kuormalavatilauksia?
Alustan tulisi mahdollistaa vähimmäismäärän, tilauskertojen ja logistiikkayksiköiden määrittäminen. Esimerkiksi asiakas voi olla velvollinen tilaamaan tuotetta 12 kappaleen erissä, täysinä laatikoina tai kuormalavoina. Järjestelmän tulisi tarkistaa nämä ehdot jo ostoskorissa ja estää tai korjata virheelliset määrät.
Korvaako verkkokauppa B2B myyntiedustajan työn?
Sen ei tarvitse. Se voi hoitaa rutiinitilaukset ja yksinkertaiset hallinnolliset tehtävät, kun taas myyjä voi edelleen keskittyä neuvontaan, neuvotteluihin, uusien asiakkaiden hankintaan ja tärkeimpien asiakassuhteiden kehittämiseen.
Miten myyntialustat eroavat ostosalustoista?
Myyntialustan avulla yritys voi tarjota tuotteitaan liikekumppaneilleen. Ostosalustat B2B puolestaan tukevat yritystä sen omien hankintaprosessien järjestämisessä ja yhteistyössä toimittajien kanssa. Kyseessä ovat siis ratkaisut, jotka koskevat kaupankäynnin vastakkaisia osapuolia.