متجر B2B، أي منصة مبيعات B2B للعملاء من الشركات

المتجر الإلكتروني B2B هو قناة بيع مخصصة للعملاء من الشركات، ويجب أن تعكس الشروط الفعلية للتعاون مع الشركاء التجاريين. وبالإضافة إلى الكتالوج وسلة التسوق، يمكنها دعم الأسعار الفردية، والخصومات، والحدود الائتمانية، ومواعيد السداد، وتوافر المنتجات، والمستندات، وسجل الطلبات. تقدم Centoro حلولًا مخصصة للمصنعين والموزعين ومستودعات الجملة، بما في ذلك منصة B2B التي تتكامل مع العناصر الأخرى في بيئة المبيعات. تتيح القناة الإلكترونية المصممة جيدًا تحويل الطلبات المتكررة إلى نظام الخدمة الذاتية، تاركةً للمندوبين التجاريين المهام التي تتطلب التفاوض وتقديم المشورة. وينبغي أن يؤدي المتجر الإلكتروني B2B هذه الوظيفة.

متجر B2B – ما الفرق بينه وبين التجارة الإلكترونية العادية؟

متجر B2B مخصص للشركات، ولذلك يجب أن تراعي آلياته طريقة إبرام المعاملات بين الشركات. في التجارة الإلكترونية الاستهلاكية، يرى العميل عادةً قائمة الأسعار العامة ويمكنه إجراء عملية الشراء على الفور. أما في التجارة B2B، فقد يعتمد السعر على الشريك التجاري المحدد، أو الفئة السعرية، أو حجم المبيعات، أو الترتيبات المتفق عليها مع مندوب المبيعات. كما قد تختلف حدود الائتمان، ومواعيد السداد، ومجموعة المنتجات المتاحة، أو الحد الأدنى لقيمة الطلب. قد يكون جزء من العرض متاحًا للجمهور، بينما لا تظهر الشروط التجارية إلا بعد تسجيل الدخول. ولهذا السبب بالذات، يجب أن يعكس نظام المبيعات B2B العلاقة مع العميل، وألا يقتصر على مجرد نسخ آليات B2C. وهذا هو الفرق الجوهري الذي يجب أن تأخذه متاجر B2B في الاعتبار.

متاجر B2B – ما هي الميزات التي يحتاجها الشركاء التجاريون؟

ينبغي أن تحد متاجر B2B من الحاجة إلى الاتصال بمندوب المبيعات في الأمور التي يمكن للعميل إنجازها بنفسه. تعتمد الوظائف الأساسية على نموذج البيع المحدد، لكنها تشمل في الغالب ما يلي:

• أسعار وخصومات فردية بعد تسجيل الدخول؛
• معلومات حول توفر المنتجات؛
• تقديم الطلبات وتجديد الطلبات السابقة؛
• التعامل مع العبوات المجمعة والعبوات المتعددة؛
• الحدود الائتمانية والمواعيد المحددة للسداد؛
• الوصول إلى الفواتير والمستندات الأخرى؛
• عرض سجل الطلبات وحالاتها؛
• حسابات لعدد من الموظفين التابعين لنفس المقاول؛
• إمكانية البحث السريع في تشكيلة واسعة من المنتجات؛
• التكامل مع نظام ERP وأنظمة الشركة الأخرى.

لذلك، يجب أن يوفر لوحة التحكم B2B المفيدة للعميل معلومات تتوافق مع شروطه التجارية الفعلية. ولا يكفي وجود الكتالوج وسلة التسوق وحدهما إذا أرادت الشركة تطوير متاجر B2B احترافية.

منصات البيع بين الشركات (B2B) – نظام منفصل أم تثبيت مشترك مع منصة البيع للمستهلكين (B2C)؟

يمكن تشغيل منصات البيع بين الشركات (B2B) كقناة منفصلة أو ربطها بمتجر التجزئة الحالي. ولا يوجد خيار واحد يناسب جميع الشركات. قد يكون البيئة المشتركة خيارًا عمليًّا عندما يكون كتالوج المنتجات والبنية التحتية التكنولوجية متشابهين، ويسمح النظام بفصل الأسعار والعملاء والمدفوعات والعمليات الخاصة بـ B2B عن تلك الخاصة بـ B2C. أما المنصة المنفصلة، فتكون أكثر مبررًا عندما تتضمن المبيعات بالجملة العديد من العمليات المحددة، أو صلاحيات معقدة، أو قوائم أسعار فردية، أو قواعد لوجستية أخرى. وفي الحالات الأقل شيوعًا، قد تكون المنصة المخصصة لـ B2B هي الحل الأمثل. لذا، يجب اتخاذ القرار بناءً على البنية والعمليات التي من المقرر أن تدعمها منصات المبيعات B2B.

متجر B2B منفصل أم نظام واحد لـ B2B وB2C؟

منصات التجارة بين الشركات (B2B) – الأسعار والمدفوعات والحدود الائتمانية للمشترين

ينبغي أن تدعم منصات التجارة بين الشركات (B2B) السياسة التجارية للشركة دون الحاجة إلى التأكيد اليدوي لشروط كل طلب. قد يتمتع العميل الدائم بقائمة أسعار خاصة به، وخصم، وحد ائتماني، وموعد سداد، وهو ما يجب أن يتعرف عليه النظام فور تسجيل الدخول. في الممارسة العملية، تُستخدم كل من الدفعات المسبقة والدفعات عبر الإنترنت، وكذلك التحويلات المصرفية المؤجلة، إذا تم منح هذه الشروط للشريك التجاري. كما لا يوجد التزام بعرض جميع الأسعار للجمهور – يمكن للشركة عرض قائمة الأسعار فقط للمستخدمين الذين يمتلكون حسابًا تجاريًّا تم التحقق منه، إذا كان هذا النموذج يتوافق مع سياسة المبيعات الخاصة بها. من المهم أتمتة القواعد المتفق عليها مسبقًا، بدلاً من إعادة تحديدها مع كل سلة مشتريات. هكذا ينبغي أن تعمل منصات التجارة B2B.

متجر إلكتروني B2B – الحد الأدنى للطلبات اللوجستية والطلبات بالجملة

يجب أن يأخذ المتجر الإلكتروني المخصص لقطاع B2B في الاعتبار القيود اللوجستية، التي تكون أكثر شيوعًا في تجارة الجملة مقارنةً بالبيع بالتجزئة. يمكن بيع البضائع حصريًّا في صناديق كرتونية تحتوي على 12 قطعة، أو في طبقات على المنصات، أو في منصات كاملة. كما يمكن للشركة تطبيق حد أدنى لعدد القطع، أو حد أدنى لقيمة الطلب، أو عتبات توصيل مختلفة. يجب أن يتحقق النظام من هذه القواعد فور إضافة المنتجات إلى سلة التسوق، بدلاً من السماح للعميل بتقديم طلب يتطلب تصحيحًا يدويًّا لاحقًا. كما أن المعلومات المتعلقة بالوحدات اللوجستية وعدد المنتجات في كل عبوة مفيدة أيضًا. وبفضل ذلك، يكون الشريك التجاري على دراية منذ البداية بشروط الشراء السارية في المتجر الإلكتروني B2B.

تعليق الخبير: عند تصميم متجر بيع بالجملة، من المستحسن تحديد وحدة البيع والوحدة اللوجستية والكمية الدنيا للطلب بشكل منفصل. فإذا كان النظام على دراية بهذه القواعد، فيمكنه تلقائيًا حظر الكميات غير الصحيحة أو اقتراح أقرب مضاعف صحيح. إنها آلية بسيطة تقلل من الحاجة إلى قيام قسم خدمة العملاء بتصحيح الطلبات لاحقًا.

متجر B2B – التكامل مع نظام ERP والخدمة الذاتية للعملاء

يجب أن يتم تزويد متجر B2B بالبيانات الحديثة، وألا يعمل كقاعدة بيانات منعزلة تتطلب التحديث اليدوي. وإذا كان نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) يخزن معلومات عن الأسعار، ومستويات المخزون، والشركاء التجاريين، والحدود، أو المستندات، فيمكن للمنصة استرداد البيانات ذات الصلة وإرسال الطلبات الجديدة إلى نظام ERP. ويحد هذا التكامل من الحالات التي يرى فيها العميل توفرًا مختلفًا عما يراه موظف قسم المبيعات. ومن المهم أيضًا تحديد المستندات التي يمكن للشريك التجاري تنزيلها بنفسه، والعمليات التي لا تزال تتطلب مشاركة المسؤول. لذا، يجب أن يتضمن تنفيذ منصة B2B المخطط له بشكل سليم خريطة لمصادر البيانات واتجاهات مزامنتها. وعندها فقط يصبح متجر B2B قناة بيع ذاتية الخدمة.

منصات البيع بين الشركات (B2B) – كيف تختار الحل المناسب لشركتك؟

ينبغي مقارنة منصات البيع بين الشركات (B2B) استنادًا إلى السيناريوهات الفعلية التي تحدث داخل المؤسسة. بدلاً من الاكتفاء بالسؤال عن عدد الميزات، من الأفضل التحقق مما إذا كان الشريك التجاري المعين سيشاهد السعر الخاص به بعد تسجيل الدخول، وما إذا كان النظام سيدعم حد الائتمان الخاص به، وما إذا كانت الطلبات بالباليت ستتم مراجعتها بشكل صحيح، وما إذا كانت البيانات ستُرسَل إلى نظام ERP. ومن المهم أيضًا أن تكون هناك إمكانية لتطوير الحل مع تزايد عدد العملاء والطلبات. قبل اتخاذ القرار، من المفيد استخدام النسخة التجريبية لـ B2B وتجربة العمليات الفعلية للشركة. في التحليل الاقتصادي، يجب أيضًا التحقق من سعر منصة B2B جنبًا إلى جنب مع تكاليف التكامل والتشغيل والصيانة. هكذا يجب تقييم منصات المبيعات B2B.

متاجر B2B – كيف يتم التحضير لعملية التنفيذ؟

لا تتطلب متاجر B2Bَ مجرد تهيئة التكنولوجيا فحسب، بل تتطلب أيضًا تنظيم البيانات وقواعد التعاون مع الشركاء. قبل بدء المشروع، يجب تحديد مصادر الأسعار والخصومات وتوافر المنتجات، وإعداد هيكل الكتالوج، والتحقق من سجلات العملاء، وتحديد أدوار المستخدمين. ومن المفيد أيضًا اختيار مجموعة من الشركاء التجاريين لاختبار النسخة الأولى من النظام والإشارة إلى المشكلات التي لا تظهر من منظور قسم تكنولوجيا المعلومات. لا ينبغي الافتراض أن مجرد إرسال اسم المستخدم سيؤدي تلقائيًا إلى نقل الطلبات الحالية من الهاتف والبريد الإلكتروني إلى الإنترنت. يجب أن يحصل العميل على عملية أكثر سهولة من تلك التي كان يستخدمها سابقًا. فالتكامل بين التكنولوجيا والبيانات وتبني المستخدمين هو ما يسمح بتطوير متاجر B2B بفعالية.

المتجر الإلكتروني B2B – ملخص

يجب أن يتيح المتجر الإلكتروني B2B للشركة إدارة المبيعات بالجملة رقميًّا مع الحفاظ على الشروط الفردية لكل شريك تجاري. وتتسم قوائم الأسعار، والخصومات، والمدفوعات، والحدود الائتمانية للعملاء، وقواعد اللوجستيات، وسجل الطلبات، والتكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) بأهمية بالغة. تقدم Centoro حلولاً للمصنعين والموزعين ومستودعات الجملة، والتي يمكن أخذها في الاعتبار عند التخطيط لمثل هذا القناة البيعية. ومع ذلك، لا ينبغي اختيار المنصة بناءً على قائمة الميزات الموسعة فحسب – بل يجب أن يتوافق النظام مع العمليات الفعلية ويقلل من الأعمال اليدوية. وهذا هو المعيار الأساسي لحل مصمم جيدًا، مثل متجر B2B الإلكتروني.

الأسئلة الشائعة – متجر B2B للشركات

من الذي يقوم بإنشاء متاجر B2B للشركات؟

تعد Centoro إحدى الشركات المزودة لحلول المبيعات بين الشركات. تقدم الشركة منصة B2B، بالإضافة إلى حلول متعلقة بمعالجة الطلبات، وأداء مندوبي المبيعات، وعمليات التكامل للمصنعين والموزعين ومستودعات الجملة. عند اختيار المقاول، من المهم التحقق أولاً وقبل كل شيء من خبرته في مجال أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP)، وطريقة إجراء التحليل قبل التنفيذ، ونطاق الدعم اللاحق.

ما الفرق بين متجر B2B والمتجر الإلكتروني العادي من حيث الأسعار والتسجيل؟

في متاجر البيع بالتجزئة، تكون الأسعار عادةً موحدة لجميع المستخدمين. أما في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، فقد يتمتع الشركاء بقوائم أسعار وخصومات ومواعيد سداد فردية. وقد يتطلب التسجيل أيضًا التحقق من الشركة قبل إتاحة العرض الكامل أو الشروط التجارية.

كيف يمكن إطلاق متجر B2B إذا كانت الشركة تمتلك بالفعل متجرًا للبيع بالتجزئة – هل يجب إجراء تثبيت منفصل أم واحد؟

كلا الخيارين ممكنان. يكون النظام الواحد هو الخيار الأمثل عندما تسمح التكنولوجيا بالفصل الفعال بين العمليات والعملاء وقوائم الأسعار الخاصة بـ B2B وB2C. وقد تكون المنصة المنفصلة هي الخيار الأفضل في حالة وجود عدد كبير من العمليات غير القياسية في مجال البيع بالجملة. ومن الأفضل اتخاذ القرار بعد تحليل النظام الحالي ونموذج المبيعات المخطط له.

هل يجب عرض الأسعار في متجر B2B قبل تسجيل الدخول؟

لا توجد قاعدة تجارية واحدة تنطبق على جميع الشركات. فقد تكون الأسعار متاحة للجمهور أو محصورة فقط على الشركاء الذين تم التحقق من هويتهم. ويُعد النموذج الثاني مفيدًا بشكل خاص عندما تطبق الشركة قوائم أسعار مختلفة وشروطًا تجارية فردية.

ما هي طرق الدفع ومواعيده التي تثبت فعاليتها في متجر B2B بالنسبة للشركاء الدائمين؟

يمكن للنظام أن يدعم، من بين أمور أخرى، الدفع المسبق، والدفع عبر الإنترنت، والتحويلات المصرفية التقليدية، كما يمكنه، بالنسبة للعملاء الذين تم التحقق من هويتهم، توفير مواعيد سداد مؤجلة مرتبطة بحدود الائتمان التجارية. وينبغي أن تنص سياسة الائتمان والعقد المبرم مع الطرف المقابل على الشروط المحددة.

كيف يمكن التعامل مع الحد الأدنى للطلبات اللوجستية، والتعبئة الجماعية، وطلبات الباليتات في متجر B2B؟

يجب أن تتيح المنصة تحديد الكمية الدنيا، ومضاعفات الطلب، والوحدات اللوجستية. على سبيل المثال، قد يُطلب من العميل طلب المنتج بكميات تبلغ 12 قطعة، أو في صناديق كاملة، أو على منصات نقالة. يجب أن يتحقق النظام من هذه الشروط في سلة التسوق، وأن يمنع أو يصحح الكميات غير الصحيحة.

هل يحل المتجر B2B محل عمل مندوب المبيعات؟

ليس بالضرورة. يمكنه تولي الطلبات العادية والمهام الإدارية البسيطة، بينما يظل مندوب المبيعات مسؤولاً عن تقديم المشورة، والتفاوض، وجذب شركاء جدد، وتطوير العلاقات مع العملاء الأكثر أهمية.

ما الفرق بين منصات البيع ومنصات التسوق؟

تستخدم الشركة منصة البيع لعرض منتجاتها على شركائها التجاريين. أما منصات الشراء B2B، فهي تدعم الشركة في تنظيم عمليات الشراء الخاصة بها والتعاون مع الموردين. وبالتالي، فهذه حلول تتعلق بالجوانب المتقابلة من العملية التجارية.