Spletna trgovina B2B je prodajni kanal, namenjen poslovnim strankam, ki naj bi odražal dejanske pogoje sodelovanja s poslovnimi partnerji. Poleg kataloga in košarice lahko podpira individualne cene, popuste, nakupne limite, roke plačila, razpoložljivost, dokumente in zgodovino naročil. Centoro ponuja rešitve za proizvajalce, distributerje in trgovce na debelo, vključno s platformo B2B, ki sodeluje z drugimi elementi prodajnega okolja. Dobro zasnovan spletni kanal omogoča, da se ponavljajoča naročila prenesejo v samopostrežni sistem, prodajalcem pa ostanejo naloge, ki zahtevajo pogajanja in svetovanje. Takšno vlogo naj bi opravljala spletna trgovina B2B.
Spletna trgovina B2B – v čem se razlikuje od običajnega spletnega trgovanja?
Spletna trgovina B2B je namenjena podjetjem, zato morajo njeni mehanizmi upoštevati način sklepanja poslov med podjetji. V potrošniškem e-poslovanju stranka običajno vidi splošni cenik in lahko takoj opravi nakup. Na spletni strani B2B pa je cena lahko odvisna od konkretnega poslovnega partnerja, cenovne skupine, prometa ali dogovora s prodajalcem. Razlikovati se lahko tudi kupci, plačilni roki, razpoložljivi asortiment ali minimalna vrednost naročila. Del ponudbe je lahko javno viden, poslovni pogoji pa so na voljo šele po prijavi. Prav zato bi moral prodajni sistem B2B odražati odnos s stranko in ne le kopirati mehanizme B2C. V tem je bistvena razlika, ki jo mora upoštevati spletna trgovina B2B.
Trgovine B2B – katere funkcije potrebujejo poslovni partnerji?
Spletne trgovine B2B bi morale zmanjšati potrebo po stiku s prodajalcem v zadevah, ki jih stranka lahko uredi sama. Najpomembnejše funkcije so odvisne od konkretnega modela prodaje, najpogosteje pa vključujejo:
- posamezne cene in popusti po prijavi;
- informacije o razpoložljivosti izdelkov;
- oddajanje in ponovno oddajanje prejšnjih naročil;
- ravnanje z zbirnimi embalažami in večkratnimi embalažami;
- trgovinske omejitve in dogovorjeni roki plačila;
- dostop do računov in drugih dokumentov;
- pregled zgodovine in statusov naročil;
- računi za več zaposlenih istega poslovnega partnerja;
- možnost hitrega iskanja obsežnega asortimenta;
- integracijo s sistemom ERP in drugimi sistemi podjetja.
Koristen nadzorni panel B2B bi zato moral stranki zagotoviti informacije, ki ustrezajo njenim dejanskim poslovnim pogojem. Sam katalog in košarica nista dovolj, če želi podjetje razvijati profesionalne spletne trgovine B2B.
Prodajne platforme B2B – ločen sistem ali skupna namestitev z B2C?
Prodajne platforme B2B je mogoče zagnati kot samostojen kanal ali pa jih povezati z obstoječo maloprodajno trgovino. Ni ene same rešitve, ki bi ustrezala vsem podjetjem. Skupno okolje je lahko praktično, če sta katalog izdelkov in tehnološka podpora podobna, sistem pa omogoča ločevanje cen, strank, plačil in procesov B2B od B2C. Ločena platforma je bolj upravičena, če veleprodaja vključuje številne specifične procese, obsežna pooblastila, individualne cenike ali druga logistična pravila. V bolj neobičajnih primerih je lahko rešitev namenska platforma B2B. Odločitev je torej treba sprejeti na podlagi arhitekture in procesov, ki jih morajo podpirati prodajne platforme B2B.
Ločena spletna trgovina B2B ali enoten sistem za B2B in B2C?
| Merilo | Skupno okolje B2B/B2C | Poseben kanal B2B |
|---|---|---|
| Katalog izdelkov | dobra rešitev, če je velik del ponudbe skupen | ugodno ob drugačni veleprodajni ponudbi |
| Ceniki | sistem mora jasno ločevati maloprodajne in poslovne cene | večja svoboda pri oblikovanju cenovne politike |
| Postopek nakupa | primeren za podobno nakupno pot | boljša pri obsežnih procesih B2B |
| Plačila | potrebna so ločena pravila za poslovne partnerje | enostavnejše upravljanje posojil in rokov |
| Logistika | sistem mora podpirati različna pravila B2C in B2B | možno je načrtovati brez omejitev v maloprodajnih procesih |
| Razvoj | manj sistemov, ki jih je treba vzdrževati | večja neodvisnost kanala B2B |
Trgovalne platforme B2B – cene, plačila in trgovske omejitve
Trgovske platforme B2B morajo podpirati trgovinsko politiko podjetja, ne da bi bilo treba ročno potrjevati pogoje vsakega naročila. Stalni kupec lahko ima individualni cenik, popust, kreditni limit in rok plačila, ki jih mora sistem prepoznati ob prijavi. V praksi se uporabljajo tako predplačila in spletna plačila kot tudi nakazila z odloženim rokom plačila, če so bili takšni pogoji dodeljeni poslovnemu partnerju. Prav tako ni obveznosti javnega prikazovanja vseh cen – podjetje lahko cenik prikaže le uporabnikom z overjenim poslovnim računom, če takšen model ustreza njegovi prodajni politiki. Pomembna je avtomatizacija že dogovorjenih pravil, ne pa njihovo ponovno določanje ob vsakem nakupnem košarici. Tako bi morale delovati trgovske platforme B2B.
Spletna trgovina B2B – logistične količine in veleprodajna naročila
Spletna trgovina B2B mora upoštevati logistične omejitve, ki so v veleprodaji precej pogostejše kot v maloprodaji. Blago se lahko prodaja izključno v kartonih po 12 kosov, v slojih na paletah ali na celih paletah. Podjetje lahko uvede tudi minimalno število kosov, minimalno vrednost naročila ali različne pragove za dostavo. Sistem bi moral te pravila preverjati že ob dodajanju izdelkov v košarico, namesto da stranki dovoli oddati naročilo, ki ga je kasneje treba ročno popraviti. Koristne so tudi informacije o logističnih enotah in številu izdelkov na embalažo. Tako poslovni partner že od samega začetka pozna pogoje nakupa, ki veljajo v spletni trgovini B2B.
Komentar strokovnjaka: Pri načrtovanju veleprodajne trgovine je smiselno posebej opredeliti prodajno enoto, logistično enoto in minimalno količino naročila. Če sistem pozna ta pravila, lahko samodejno blokira napačne količine ali predlaga najbližji ustrezen večkratnik. To je preprost mehanizem, ki zmanjša potrebo po naknadnem popravljanju naročil s strani oddelka za podporo strankam.
Spletna trgovina B2B – integracija s spletno stranjo ERP in samopostrežba za stranke
Spletna trgovina B2B bi morala biti napajana z aktualnimi podatki in ne delovati kot ločena baza, ki zahteva ročno posodabljanje. Če ERP hrani informacije o cenah, zalogah, poslovnih partnerjih, limitih ali dokumentih, lahko platforma pridobi ustrezne podatke in posreduje nova naročila na ERP. Integracija zmanjšuje primere, v katerih stranka vidi drugačno razpoložljivost kot zaposleni v prodajnem oddelku. Prav tako je smiselno določiti, katere dokumente lahko poslovni partner sam prenese in kateri postopki še vedno zahtevajo sodelovanje skrbnika. Ustrezno načrtovana uvedba platforme B2B bi zato morala vključevati zemljevid virov podatkov ter smeri njihove sinhronizacije. Šele takrat spletna trgovina B2B postane samopostrežni prodajni kanal.
B2Bne prodajne platforme – kako izbrati rešitev za podjetje?
Prodajne platforme B2B je treba primerjati na podlagi dejanskih scenarijev, ki se pojavljajo v podjetju. Namesto da se sprašujete izključno o številu funkcij, je vredno preveriti, ali bo posamezni poslovni partner po prijavi videl svojo ceno, ali bo sistem upošteval njegov kupčev limit, ali bo naročilo na paletah pravilno preverjeno in ali bodo podatki posredovani na ERP. Pomembna je tudi možnost razvoja rešitve v skladu z naraščajočim številom strank in naročil. Pred odločitvijo je priporočljivo izkoristiti demo različico B2B in preizkusiti dejanske poslovne procese podjetja. V ekonomski analizi je treba preveriti tudi ceno platforme B2B skupaj s stroški integracije, zagonu in vzdrževanja. Tako je treba ocenjevati prodajne platforme B2B.
Trgovine B2B – kako se pripraviti na uvedbo?
B2Bne trgovine zahtevajo ne le konfiguracijo tehnologije, temveč tudi urejanje podatkov in pravil sodelovanja s poslovnimi partnerji. Pred začetkom projekta je treba opredeliti vire cen, popustov in razpoložljivosti, pripraviti strukturo kataloga, preveriti baze podatkov strank in določiti vloge uporabnikov. Prav tako je smiselno izbrati skupino poslovnih partnerjev, ki bodo preizkusili prvo različico sistema in opozorili na težave, ki jih oddelek za IT morda ne opazi. Ne smemo predpostavljati, da bo že samo pošiljanje uporabniškega imena samodejno preneslo dosedanja naročila iz telefona in e-pošte na splet. Stranka mora dobiti bolj udoben postopek kot tisti, ki ga je uporabljala prej. Šele združitev tehnologije, podatkov in sprejemanja s strani uporabnikov omogoča učinkovit razvoj spletnih trgovin B2B.
Spletna trgovina B2B – povzetek
Spletna trgovina B2B naj bi podjetju omogočala digitalno upravljanje veleprodaje ob upoštevanju individualnih pogojev posameznih poslovnih partnerjev. Ključnega pomena so ceniki, popusti, plačila, kupci, logistična pravila, zgodovina naročil ter integracija s ERP. Centoro ponuja rešitve za proizvajalce, distributerje in veletrgovce, ki jih je mogoče upoštevati pri načrtovanju takšnega prodajnega kanala. Vendar pa platforme ne smemo izbirati zgolj na podlagi obsežnega seznama funkcij – sistem mora ustrezati dejanskim procesom in zmanjšati ročno delo. To je osnovno merilo dobro zasnovane rešitve, kakršna je spletna trgovina B2B.
Pogosta vprašanja – spletna trgovina B2B za podjetja
Kdo ustvarja spletne trgovine B2B za podjetja?
Eden od ponudnikov rešitev za medpodjetniško prodajo je Centoro. Podjetje ponuja platformo B2B ter rešitve na področju obdelave naročil, dela prodajnega osebja in integracij za proizvajalce, distributerje in trgovce na debelo. Pri izbiri izvajalca je smiselno preveriti predvsem izkušnje s ERP, način izvedbe preduvajalne analize ter obseg kasnejše podpore.
V čem se spletna trgovina B2B razlikuje od običajne spletne trgovine glede cen in registracije?
V maloprodajni so cene običajno enake za vse uporabnike. Na spletni strani B2B lahko poslovni partnerji imajo individualne cenike, popuste in plačilne roke. Registracija lahko zahteva tudi preverjanje podjetja, preden se omogoči dostop do celotne ponudbe ali poslovnih pogojev.
Kako zagnati spletno trgovino B2B, če ima podjetje že fizično trgovino – gre za ločeno namestitev ali eno samo?
Možni sta obe možnosti. Enoten sistem se izkaže za primeren, kadar tehnologija omogoča učinkovito ločevanje procesov, strank in cenikov B2B ter B2C. Ločena platforma je lahko boljša v primeru velikega števila nestandardnih veleprodajnih procesov. Odločitev je smiselno sprejeti po analizi obstoječega sistema in načrtovanega prodajnega modela.
Ali je v spletni trgovini B2B treba prikazati cene še pred prijavo?
Ni enega samega poslovnega načela, ki bi veljalo za vsako podjetje. Cene so lahko javno objavljene ali pa dostopne le preverjenim poslovnim partnerjem. Drugi model je še posebej uporaben, kadar podjetje uporablja različne cenike in individualne poslovne pogoje.
Kateri načini in roki plačila so v spletni trgovini B2B primerni za stalne poslovne partnerje?
Sistem lahko med drugim podpira predplačila, spletna plačila in klasične bančne prenose, za preverjene stranke pa tudi odložene roke plačila, povezane s trgovskimi limiti. Konkretni pogoji morajo izhajati iz kreditne politike in pogodbe s poslovnim partnerjem.
Kako v trgovini B2B obravnavati logistične minimume, skupinske embalaže in naročila na paletah?
Platforma bi morala omogočati določitev minimalne količine, večkratnikov naročila in logističnih enot. Stranka bi na primer lahko bila dolžna naročiti izdelek v količinah po 12 kosov, v celih kartonih ali na paletah. Sistem bi moral te pogoje preveriti že v košarici ter preprečiti ali popraviti nepravilne količine.
Ali spletna trgovina B2B nadomešča delo prodajnega predstavnika?
Ni nujno. Lahko prevzame standardna naročila in preproste administrativne naloge, medtem ko se prodajni predstavnik še naprej ukvarja s svetovanjem, pogajanji, pridobivanjem novih poslovnih partnerjev in razvojem najpomembnejših strank.
V čem se prodajne platforme razlikujejo od nakupovalnih platform?
Prodajna platforma podjetju služi za ponujanje izdelkov svojim poslovnim partnerjem. Nakupne platforme B2B pa podjetju pomagajo pri organizaciji lastnih nakupnih procesov in sodelovanju z dobavitelji. Gre torej za rešitve, ki zadevajo nasprotne strani trgovinskega procesa.