Internetinė parduotuvė B2B yra verslo klientams skirtas pardavimo kanalas, kuris turėtų atspindėti realias bendradarbiavimo su verslo partneriais sąlygas. Be prekių katalogo ir pirkinių krepšelio, ji gali valdyti individualias kainas, nuolaidas, pirkėjų limitus, mokėjimo terminus, prekių prieinamumą, dokumentus ir užsakymų istoriją. Centoro siūlo sprendimus, skirtus gamintojams, platintojams ir didmenininkams, įskaitant platformą B2B, kuri sąveikauja su kitais pardavimo aplinkos elementais. Gerai suprojektuotas internetinis kanalas leidžia perkelti pasikartojančius užsakymus į savitarnos sistemą, paliekant pardavėjams užduotis, kurioms reikia derybų ir konsultacijų. Tokią funkciją turėtų atlikti internetinė parduotuvė B2B.
B2B parduotuvė – kuo ji skiriasi nuo įprastos elektroninės prekybos?
Parduotuvė B2B skirta įmonėms, todėl jos mechanizmai turėtų atsižvelgti į sandorių tarp įmonių sudarymo būdus. Vartotojams skirtame elektroninėje prekyboje klientas paprastai mato bendrą kainoraštį ir gali iš karto atlikti pirkimą. B2B svetainėje kaina gali priklausyti nuo konkretaus verslo partnerio, kainų grupės, apyvartos ar susitarimų su pardavėju. Taip pat gali skirtis pirkėjų limitai, mokėjimo terminai, siūlomų prekių asortimentas ar minimali užsakymo vertė. Dalis pasiūlymų gali būti viešai matoma, o prekybos sąlygos – tik prisijungus. Būtent todėl pardavimo sistema B2B turėtų atspindėti santykius su klientu, o ne tik kopijuoti B2C mechanizmus. Štai pagrindinis skirtumas, į kurį turėtų atsižvelgti parduotuvė B2B.
B2B parduotuvės – kokių funkcijų reikia verslo partneriams?
B2B parduotuvės turėtų kuo labiau sumažinti būtinybę kreiptis į pardavėją tais klausimais, kuriuos klientas gali išspręsti pats. Svarbiausios funkcijos priklauso nuo konkretaus pardavimo modelio, tačiau dažniausiai apima:
- individualios kainos ir nuolaidos prisijungus;
- informacija apie produktų prieinamumą;
- ankstesnių užsakymų pateikimas ir pakartotinis pateikimas;
- didelės talpos ir daugkartinio naudojimo pakuočių tvarkymą;
- prekybiniai limitai ir nustatyti mokėjimo terminai;
- prieiga prie sąskaitų faktūrų ir kitų dokumentų;
- užsakymų istorijos ir būsenų peržiūra;
- sąskaitos keliems vieno verslo partnerio darbuotojams;
- galimybė greitai ieškoti iš plataus asortimento;
- integraciją su ERP ir kitomis įmonės sistemomis.
Taigi, naudinga B2B valdymo panelė turėtų pateikti klientui informaciją, atitinkančią jo faktines prekybos sąlygas. Vien katalogo ir pirkinių krepšelio nepakanka, jei įmonė nori plėtoti profesionalias parduotuves B2B.
B2B pardavimo platformos – atskira sistema ar bendra instaliacija su B2C?
B2B pardavimo platformas galima paleisti kaip atskirą kanalą arba susieti su esama mažmenine parduotuve. Nėra vieno varianto, kuris tiktų visoms įmonėms. Bendra aplinka gali būti praktiška tuomet, kai produktų katalogas ir technologinė infrastruktūra yra panašūs, o sistema leidžia atskirti kainas, klientus, mokėjimus ir procesus B2B nuo B2C. Atskira platforma yra labiau pagrįsta, kai didmeninė prekyba apima daug specifinių procesų, sudėtingas teisių sistemas, individualius kainoraščius ar kitas logistikos taisykles. Neįprastesniais atvejais sprendimu gali būti specializuota platforma B2B. Taigi sprendimą reikia priimti atsižvelgiant į architektūrą ir procesus, kuriuos turi aptarnauti pardavimo platformos B2B.
Atskiras parduotuvės B2B puslapis ar viena sistema, skirta B2B ir B2C?
| Kriterijus | Bendra aplinka B2B/B2C | Atskiras kanalas B2B |
|---|---|---|
| Produktų katalogas | geras sprendimas, kai didelė dalis asortimento yra bendra | patogu, kai siūloma kitokia didmeninė prekių pasiūla |
| Kainoraščiai | sistema turi aiškiai atskirti mažmenines ir verslo kainas | didesnė laisvė nustatant kainų politiką |
| Pirkimo procesas | tinkamas, jei pirkimo procesas yra panašus | geriau tinka sudėtingiems procesams B2B |
| Mokėjimai | reikalingos atskiros taisyklės verslo partneriams | paprastesnis paskolų ir terminų tvarkymas |
| Logistika | sistema turi palaikyti įvairias taisykles B2C ir B2B | galima projektuoti be jokių mažmeninės prekybos procesų apribojimų |
| Plėtra | mažiau sistemų, kurias reikia prižiūrėti | didesnis kanalo B2B nepriklausomumas |
B2B prekybos platformos – kainos, mokėjimai ir prekybininkų limitai
Prekybos platformos B2B turėtų užtikrinti įmonės prekybos politikos laikymąsi, kad nereikėtų rankiniu būdu patvirtinti kiekvieno užsakymo sąlygų. Nuolatinis klientas gali turėti individualų kainoraštį, nuolaidą, pirkėjo limitą ir mokėjimo terminą, kuriuos sistema turėtų atpažinti prisijungus. Praktikoje taikomi tiek išankstiniai mokėjimai ir mokėjimai internetu, tiek atidėti mokėjimai, jei tokios sąlygos buvo suteiktos verslo partneriui. Taip pat nėra prievolės viešai rodyti visas kainas – įmonė gali rodyti kainoraštį tik tiems vartotojams, kurie turi patvirtintą verslo paskyrą, jei toks modelis atitinka jos pardavimo politiką. Svarbu automatizuoti jau sutartas taisykles, o ne jas nustatyti iš naujo kiekvieną kartą, kai sudaromas pirkinių krepšelis. Taip turėtų veikti prekybos platformos B2B.
Internetinė parduotuvė B2B – minimalūs logistikos reikalavimai ir didmeniniai užsakymai
Internetinė parduotuvė B2B turėtų atsižvelgti į logistikos apribojimus, kurie didmeninėje prekyboje pasitaiko žymiai dažniau nei mažmeninėje prekyboje. Prekės gali būti parduodamos tik 12 vienetų kartoninėse dėžėse, paletėmis arba pilnomis paletėmis. Įmonė taip pat gali taikyti minimalų vienetų skaičių, minimalų užsakymo vertę arba įvairius pristatymo ribinius dydžius. Sistema turėtų tikrinti šias taisykles jau įdedant prekes į krepšelį, o ne leisti klientui pateikti užsakymą, kurį vėliau reikės taisyti rankiniu būdu. Taip pat naudinga pateikti informaciją apie logistikos vienetus ir prekių skaičių vienoje pakuotėje. Tai leidžia verslo partneriui nuo pat pradžių žinoti pirkimo sąlygas, galiojančias internetinėje parduotuvėje B2B.
Eksperto komentaras: Projektuojant didmeninę parduotuvę, verta atskirai apibūdinti pardavimo vienetą, logistikos vienetą ir minimalų užsakymo kiekį. Jei sistema žino šias taisykles, ji gali automatiškai blokuoti neteisingus kiekius arba pasiūlyti artimiausią tinkamą daugiklį. Tai paprastas mechanizmas, kuris sumažina vėlesnių užsakymų taisymų, kuriuos atlieka aptarnavimo skyrius, skaičių.
B2B parduotuvė – integracija su ERP ir klientų savitarnos paslaugos
Parduotuvė B2B turėtų būti aprūpinama naujausiais duomenimis, o ne veikti kaip izoliuota duomenų bazė, kurią reikia atnaujinti rankiniu būdu. Jei ERP saugo informaciją apie kainas, atsargas, verslo partnerius, limitus ar dokumentus, platforma gali gauti atitinkamus duomenis ir perduoti naujus užsakymus į ERP. Integracija sumažina atvejų, kai klientas mato kitokį prekių prieinamumą nei pardavimo skyriaus darbuotojas. Taip pat verta nustatyti, kuriuos dokumentus verslo partneris gali atsisiųsti savarankiškai, o kuriuose procesuose vis dar reikalingas vadybininko dalyvavimas. Todėl tinkamai suplanuotas B2B platformos diegimas turėtų apimti duomenų šaltinių žemėlapį ir jų sinchronizavimo kryptis. Tik tada parduotuvė B2B tampa savitarnos pardavimo kanalu.
B2B pardavimo platformos – kaip pasirinkti sprendimą savo įmonei?
B2B pardavimo platformas reikėtų lyginti atsižvelgiant į realius įmonėje susidarančius scenarijus. Užuot klausus tik apie funkcijų skaičių, verta patikrinti, ar konkretus verslo partneris, prisijungęs prie sistemos, matys jam skirtą kainą, ar sistema atsižvelgs į jo pirkėjo limitą, ar užsakymas paletėmis bus teisingai patikrintas ir ar duomenys bus perduoti į ERP. Taip pat svarbu, kad sprendimas galėtų plėstis kartu su augančiu klientų ir užsakymų skaičiumi. Prieš priimdami sprendimą, verta pasinaudoti B2B demo versija ir peržiūrėti realius įmonės procesus. Atliekant ekonominę analizę, taip pat reikia patikrinti B2B platformos kainą kartu su integracijos, paleidimo ir priežiūros išlaidomis. Būtent taip reikėtų vertinti pardavimo platformas B2B.
B2B parduotuvės – kaip pasirengti diegimui?
B2B parduotuvėms reikia ne tik sukonfigūruoti technologijas, bet ir sutvarkyti duomenis bei bendradarbiavimo su verslo partneriais taisykles. Prieš pradedant projektą, reikia nustatyti kainų, nuolaidų ir prekių prieinamumo šaltinius, parengti katalogo struktūrą, patikrinti klientų duomenų bazes ir nustatyti vartotojų vaidmenis. Taip pat verta pasirinkti verslo partnerių grupę, kuri išbandys pirmąją sistemos versiją ir nurodys problemas, kurių IT skyrius nepastebi. Nereikėtų manyti, kad vien tik išsiuntus prisijungimo duomenis, esami užsakymai iš telefono ir el. pašto automatiškai bus perkelti į internetą. Klientas turi gauti patogesnę procedūrą nei ta, kuria naudojosi anksčiau. Tik suderinus technologijas, duomenis ir vartotojų įsitraukimą galima veiksmingai plėtoti B2B parduotuves.
Internetinė parduotuvė B2B – apibendrinimas
Internetinė parduotuvė B2B turėtų suteikti įmonei galimybę skaitmeniniu būdu tvarkyti didmeninę prekybą, išlaikant individualias sąlygas kiekvienam verslo partneriui. Ypač svarbūs yra kainoraščiai, nuolaidos, mokėjimai, pirkėjų limitai, logistikos taisyklės, užsakymų istorija ir integracija su ERP. Centoro siūlo sprendimus gamintojams, platintojams ir didmenininkams, kuriuos galima įtraukti planuojant tokį pardavimo kanalą. Tačiau platformos nereikėtų rinktis vien remiantis išsamiu funkcijų sąrašu – sistema turi atitikti faktinius procesus ir sumažinti rankinio darbo apimtį. Tai yra pagrindinis gerai suprojektuoto sprendimo, kokiu yra internetinė parduotuvė B2B, kriterijus.
DUK – B2B parduotuvė įmonėms
Kas kuria B2B parduotuves įmonėms?
Vienas iš B2B pardavimo sprendimų teikėjų yra Centoro. Įmonė siūlo platformą B2B bei sprendimus, susijusius su užsakymų tvarkymu, pardavėjų darbu ir integracijomis, skirtus gamintojams, platintojams ir didmenininkams. Renkantis rangovą, visų pirma verta patikrinti jo patirtį su ERP, kaip atliekama diegimo priešanalizė ir kokio masto teikiama vėlesnė pagalba.
Kuo parduotuvė B2B skiriasi nuo įprastos internetinės parduotuvės kainų ir registracijos atžvilgiu?
Mažmeninėje parduotuvėje kainos paprastai yra vienodos visiems vartotojams. B2B verslo klientams gali būti taikomi individualūs kainoraščiai, nuolaidos ir mokėjimo terminai. Be to, prieš suteikiant prieigą prie visos pasiūlos ar prekybos sąlygų, registracijos metu gali būti reikalaujama atlikti įmonės patikrinimą.
Kaip paleisti B2B parduotuvę, jei įmonė jau turi mažmeninę parduotuvę – atskirai ar kaip vieną sistemą?
Galimi abu variantai. Viena sistema pasiteisina tuomet, kai technologija leidžia veiksmingai atskirti procesus, klientus ir kainoraščius B2B bei B2C. Atskira platforma gali būti geresnis sprendimas, jei yra daug nestandartinių didmeninės prekybos procesų. Sprendimą verta priimti išanalizavus esamą sistemą ir planuojamą pardavimo modelį.
Ar parduotuvėje B2B kainos turi būti rodomos prieš prisijungiant?
Nėra vienos verslo taisyklės, kuri tiktų kiekvienai įmonei. Kainos gali būti viešai skelbiamos arba prieinamos tik patikrintiems verslo partneriams. Antrasis modelis ypač naudingas, kai įmonė taiko skirtingus kainoraščius ir individualias prekybos sąlygas.
Kokios mokėjimo formos ir terminai yra tinkami nuolatinėms verslo partnerėms parduotuvėje B2B?
Sistema gali aptarnauti, be kita ko, išankstinius mokėjimus, mokėjimus internetu ir tradicinius pervedimus, o patvirtintiems klientams – taip pat atidėtus mokėjimo terminus, susijusius su pirkėjų kredito limitais. Konkrečios sąlygos turėtų būti nustatytos kredito politikoje ir sutartyje su verslo partneriu.
Kaip B2B parduotuvėje tvarkyti logistikos minimumus, didmenines pakuotes ir užsakymus paletėmis?
Platforma turėtų leisti nustatyti minimalų užsakymo kiekį, užsakymo kartotumą ir logistikos vienetus. Pavyzdžiui, klientas gali būti įpareigotas užsisakyti produktą po 12 vienetų, pilnais kartonais arba paletėmis. Sistema turėtų patikrinti šias sąlygas jau pirkinių krepšelyje ir neleisti įvesti neteisingų kiekių arba juos pakoreguoti.
Ar parduotuvė B2B gali pakeisti prekybos atstovo darbą?
Tai nebūtina. Jis gali perimti įprastus užsakymus ir paprastus administracinius darbus, o pardavėjas ir toliau gali užsiimti konsultavimu, derybomis, naujų verslo partnerių paieška ir svarbiausių klientų plėtra.
Kuo pardavimo platformos skiriasi nuo pirkimo platformų?
Pardavimo platforma įmonei skirta siūlyti produktus savo verslo partneriams. Tuo tarpu pirkimų platformos B2B padeda įmonei organizuoti savo pirkimų procesus ir bendradarbiavimą su tiekėjais. Taigi tai yra sprendimai, skirti priešingoms prekybos proceso pusėms.