B2B platforma – tai skaitmeninė aplinka, skirta verslo įmonių tarpusavio prekybai. Ji suteikia verslo partneriams galimybę savarankiškai peržiūrėti pasiūlymus, individualias kainas, nuolaidas, produktų prieinamumą, dokumentus ir užsakymų istoriją, o įmonei leidžia sumažinti rankiniu būdu atliekamų veiksmų skaičių. Centoro kuria pardavimo sistemą B2B, skirtą, be kita ko, gamintojams, platintojams ir didmenininkams, kuri gali sąveikauti su ERP ir kitais įmonės įrankiais. Šis sprendimas neturėtų būti vertinamas tik kaip internetinis katalogas – jis turėtų atspindėti tikruosius bendradarbiavimo su klientais principus. Būtent tokią užduotį atlieka platforma B2B.
Kas yra B2B platforma – apibrėžimas ir pagrindinės taikymo sritys
Kas yra B2B platforma? Paprasčiausiai tai galima apibūdinti kaip sistemą, leidžiančią įmonėms internetu vykdyti pardavimus ir aptarnauti nuolatinius verslo partnerius. Skirtingai nuo įprastos elektroninės prekybos B2C, verslo klientas, prisijungęs prie sistemos, gali matyti sąlygas, priskirtas tiesiogiai jo įmonei, pvz., individualų kainoraštį, nuolaidas, pirkėjo limitą ar tam tikrų produktų prieinamumą. Sistema taip pat gali suteikti prieigą prie dokumentų, bendradarbiavimo istorijos ir užsakymų vykdymo būsenos. Dėl to verslo partneris neturi kreiptis į pardavėją kiekvieną kartą, kai nori patikrinti kainą ar pakartotinai įsigyti prekę. Taip geriausiai galima paaiškinti, kas yra platforma B2B.
B2B platforma – ką mato verslo partneris prisijungęs?
B2B platforma turėtų suteikti verslo partneriui informaciją, reikalingą savarankiškai atlikti dažniausias pirkimo operacijas. Prisijungęs klientas gali gauti prieigą prie savo kainų ir nuolaidų, produktų katalogo, informacijos apie prekių prieinamumą, ankstesnių pirkimų istorijos, sąskaitų faktūrų, užsakymų vykdymo būsenos ar galiojančių prekybos sąlygų. Naudinga B2B valdymo panelė taip gali sumažinti skambučių ir žinučių skaičių dėl duomenų, kuriuos sistema gali pateikti automatiškai. Tačiau matomos informacijos apimtis turėtų priklausyti nuo konkrečios įmonės bendradarbiavimo modelio. Tokiu būdu sukurta platforma B2B didina kliento savarankiškumą.
B2B platformos – kokius procesus galima perkelti į internetą?
B2B platformos gali perimti visų pirma pasikartojančius pardavimo aptarnavimo veiksmus, kuriems anksčiau reikėdavo pardavėjo ar biuro darbuotojo dalyvavimo. Priklausomai nuo įmonės modelio, sistema gali leisti:
- individualių kainoraščių ir nuolaidų pateikimas;
- produktų prieinamumo tikrinimas;
- užsakymų pateikimas ir pakartotinis pateikimas;
- vykdymo būklės stebėjimą;
- prieiga prie sąskaitų faktūrų ir kitų dokumentų;
- prekybos limitų ir mokėjimo sąlygų tvarkymą;
- keleto vieno verslo partnerio vartotojų valdymas;
- automatinis duomenų perdavimas į ERP;
- pirkimų istorijos rodymas;
- užsakymų pateikimas visą parą.
Tai nereiškia, kad pardavėjai bus pašalinti. Jų vaidmuo tebėra svarbus derybose, konsultuojant, pritraukiant naujus klientus ir tvarkant nestandartines sutartis. Automatizavimas pirmiausia turėtų perimti administracines užduotis, kurioms puikiai tinka B2B platformos.
B2B platforma – svarbiausios sistemos funkcijos
B2B platforma turėtų būti vertinama pagal tai, ar ji atspindi tikrąjį įmonės verslo modelį. Įmonėse, turinčiose daug partnerių, ypač svarbios yra individualios kainos, nuolaidos ir teisės. Didmeninėje prekyboje taip pat svarbu užtikrinti prekių prieinamumą, dokumentų tvarkymą, užsakymų istoriją ir didelį produktų katalogą. Taigi parduotuvė B2B turėtų veikti kitaip nei įprasta vartotojams skirta parduotuvė, kurioje visi pirkėjai paprastai mato panašias sąlygas. Jei sistemą naudoja keli vieno kliento darbuotojai, taip pat praverčia atskiri paskyros ir vartotojų vaidmenys. Funkcijos turėtų būti pritaikytos prie procesų, kuriuos turi aptarnauti platforma B2B.
Kokios B2B platformos funkcijos yra svarbiausios?
| Teritorija | Funkcija | Svarba verslo partneriui ir pardavėjui |
|---|---|---|
| Kainos | individualūs kainoraščiai ir nuolaidos | klientas iš karto mato savo sąlygas |
| Prieinamumas | aktuali informacija apie produktus | mažiau užklausų, skirtų pardavėjams |
| Užsakymai | pirkimų pateikimas ir pakartotinis pateikimas | greitesnis reguliarių sandorių aptarnavimas |
| Dokumentai | sąskaitos ir bendradarbiavimo istorija | didesnis partnerio savitarnavimas |
| Mokėjimai | ribos ir prekybos sąlygos | kliento pageidavimų atspindėjimas |
| Vartotojai | funkcijos ir įgaliojimai | galimybė aptarnauti kelis tos pačios įmonės darbuotojus |
| ERP | automatinis sinchronizavimas | rankinio duomenų perrašymo apribojimas |
| Mobilumas | veikimas įvairiuose įrenginiuose | galimybė pateikti užsakymą ne tik naudodamiesi biuro kompiuteriu |
| Plėtra | galimybė pridėti funkcijas | sistemos pritaikymas augančiai įmonei |
Kuo skiriasi B2B platforma nuo įprastos internetinės parduotuvės?
Kas yra B2B platforma, geriausiai matyti ją palyginus su vartotojams skirta parduotuve. Klasikinėje elektroninėje prekyboje pirkėjai paprastai mato vieną kainoraštį, pasirenka prekę, sumoka ir laukia pristatymo. Tarpusavio prekyboje tarp įmonių sąlygos gali priklausyti nuo konkretaus verslo partnerio, pirkimų apimties, bendradarbiavimo istorijos ar sutartų mokėjimo terminų. Įmonei taip pat gali prireikti pirkėjų limitų tvarkymo, galimybės aptarnauti kelis užsakovus iš vienos įmonės bei integracijos su ERP. Todėl B2B sprendimas reikalauja žymiai tikslesnio prekybos procesų atvaizdavimo. Šis skirtumas leidžia gerai suprasti, kas yra B2B platforma.
B2B platformos – integracija su ERP ir kitomis sistemomis
B2B platformos turėtų naudoti naujausius duomenis, esančius įmonės sistemose. Jei ERP saugo informaciją apie verslo partnerius, kainas, atsargas, dokumentus ar užsakymus, rankinis duomenų kopijavimas į internetinį kanalą padidina operacijų skaičių ir neatitikimų riziką. Integracija leidžia, pvz., automatiškai perduoti kliento užsakymus tolesniam vykdymui ir atnaujinti duomenis, matomus prisijungus. Įmonėse, kuriose vienu metu vykdomi pirkimų procesai, atskiru sprendimu gali būti pirkimų platformos B2B, kurių nereikėtų tapatinti su pardavimo kanalu verslo partneriams. Kuo daugiau sistemų naudoja organizacija, tuo svarbesnis yra nuoseklus duomenų mainas tarp jų ir sprendimo, kurį sudaro platformos B2B.
Eksperto komentaras: B2B platformos neverta diegti kaip dar vienos nepriklausomos sistemos, kurioje darbuotojai rankiniu būdu atnaujins kainas, atsargas ir klientų duomenis. Dar prieš pradedant projektą reikia nustatyti, iš kur gaunama konkreti informacija ir kokios sistemos yra jos šaltiniai. Gerai suplanuota integracija yra viena iš pagrindinių sąlygų, leidžiančių sumažinti rankinį darbą po platformos paleidimo.
B2B platforma – kaip pasirengti diegimui?
B2B platforma turėtų būti diegiama tik išanalizavus esamą pardavimo procesą. Reikia nustatyti, kaip įmonė nustato kainas ir nuolaidas, iš kur gaunama informacija apie prekių prieinamumą, kokie yra pirkėjų limitai, kas gali pateikti užsakymus ir kokie duomenys saugomi ERP ar kitose sistemose. Tada galima nuspręsti, kurie proceso elementai turi būti automatizuoti ir kokią sritį apims B2B platformos diegimas. Geras sprendimas – pradėti nuo procesų, kurie reikalauja daugiausia rankinio darbo, o vėliau plėsti sistemą. Taip parengta B2B platforma turi daugiau galimybių atitikti faktinius vartotojų poreikius.
B2B platformos – parengtas sprendimas ar specialiai pritaikyta sistema?
B2B platformos gali būti skirtingai pritaikytos prie įmonės poreikių. Parengtas sprendimas yra racionalus pasirinkimas, jei standartinės funkcijos leidžia aptarnauti daugumą įmonės procesų. Esant sudėtingesnėms kainodaros taisyklėms, išplėstinėms integracijoms, nestandartinėms teisėms ar ypatingam užsakymų apdorojimo procesui, gali prireikti didesnio pritaikymo. Tačiau specialiai pritaikyta B2B platforma nebūtinai reiškia, kad visą sistemą reikia kurti nuo nulio – galima pasinaudoti parengtu pagrindu ir plėtoti tik tas sritis, kurioms tai iš tiesų reikalinga. Todėl renkantis verta vertinti viso proceso sąnaudas, o ne atskirų funkcijų, kurias siūlo platformos B2B, skaičių.
B2B platforma – kaip įvertinti išlaidas ir pasirinkti tiekėją?
B2B platforma sukelia išlaidas, susijusias ne tik su abonementu ar licencija, bet ir su konfigūracija, integracijomis, duomenų perkėlimu, diegimu ir tolesne plėtra. Todėl lyginant pasiūlymus reikėtų atsižvelgti į bendras naudojimo išlaidas ir į tai, kiek rankinio darbo sistema gali sutaupyti. Verta palyginti dabartinę B2B platformos kainą, pavyzdžiui, su laiku, skiriamu užsakymų perrašymui, atsakymams į klausimus apie dokumentus ar rankiniam klientų sąlygų atnaujinimui. Prieš priimdami sprendimą, taip pat verta išbandyti B2B demonstracinę versiją, remdamiesi pavyzdžiais, atitinkančiais realius įmonės procesus. Tokiu būdu bus lengviau įvertinti, ar pasirinkta B2B platforma iš tiesų išsprendžia įmonės problemas.
B2B platforma – apibendrinimas
B2B platforma – tai sistema, leidžianti teikti skaitmenines paslaugas verslo klientams: nuo individualaus pasiūlymo pateikimo iki užsakymų pateikimo, dokumentų, būsenų ir bendradarbiavimo istorijos. Jos veiksmingumas visų pirma priklauso nuo komercinių sąlygų atspindėjimo, integracijos su ERP ir naudojimo paprastumo verslo partnerio pusėje. Centoro kuria sprendimus, skirtus, be kita ko, gamintojams, platintojams ir didmenininkams, todėl yra vienas iš tiekėjų, kuriuos verta įtraukti į verslo įmonių tarpusavio pardavimų skaitmeninimo procesą. Tačiau prieš pasirenkant verta tiksliai apibūdinti procesus ir nuspręsti, kuriuos iš jų iš tiesų turėtų optimizuoti platforma B2B.
DUK – svarbiausi klausimai apie platformą B2B
Kas yra B2B platforma?
B2B platforma yra internetinė sistema, skirta bendradarbiavimui ir pardavimams tarp įmonių valdyti. Ji gali suteikti verslo partneriams prieigą prie individualių kainų, nuolaidų, prekių prieinamumo, užsakymų istorijos, sąskaitų faktūrų ir kitų duomenų, susijusių su bendradarbiavimo sąlygomis.
Kokioms įmonėms platforma B2B yra ypač naudinga?
Dažniausiai ja naudojasi gamintojai, platintojai ir didmenininkai, aptarnaujantys nuolatinius verslo klientus. Ji ypač praverčia tuomet, kai įmonė turi individualius kainoraščius, didelį užsakymų skaičių, platų asortimentą arba kai pardavėjai daug veiksmų atlieka rankiniu būdu.
Ar platforma B2B pakeičia ERP?
To daryti nebūtina, ir paprastai to nedaroma. ERP lieka sistema, skirta valdyti svarbius įmonės duomenis, o platforma B2B suteikia prieigą prie atitinkamos šių duomenų dalies verslo partneriui ir leidžia aptarnauti pardavimus internetu. Abiejų sistemų duomenys gali būti keičiamasi per integraciją.
Kuom platforma B2B skiriasi nuo įprastos internetinės parduotuvės?
B2B platforma yra skirta verslo klientams ir gali rodyti individualius kainoraščius, nuolaidas, pirkimo limitus, dokumentus bei sąlygas, priskirtas konkrečiai įmonei. Įprastoje vartotojams skirtoje parduotuvėje pirkimo proceso personalizavimo galimybės paprastai yra ribotesnės.
Ar verslo partneriai gali naudotis platforma B2B telefonu?
Taip, jei sistema turi prisitaikantį sąsają arba mobilųjį sprendimą. Verta patikrinti šį aspektą prieš diegiant sistemą, ypač jei verslo partneriai ar pardavimo atstovai dažnai dirba ne biure.
Ar pardavėjas gali toliau aptarnauti klientą, besinaudojantį platforma B2B?
Taip. Platforma neturi pakeisti prekybininko. Ji gali perimti įprastus užsakymus ir administracines užduotis, o atstovas ir toliau yra atsakingas už derybas, konsultavimą, santykių plėtojimą ir sudėtingesnius sandorius.
Kas geriau – parengta ar specialiai sukurta B2B platforma?
Nėra vieno atsakymo, tinkamo visoms įmonėms. Parengtas sprendimas pasiteisins standartinių procesų atveju, o didesnis pritaikymas yra pagrįstas tais atvejais, kai įmonė taiko nestandartines kainodaros taisykles, turi sudėtingas integracijas arba ypatingą užsakymų apyvartą. Individualus sprendimas turėtų išspręsti konkrečią verslo problemą.
Kaip patikrinti platformą B2B prieš pirkdami?
Geriausia peržiūrėti pristatymą ar demonstraciją, kurioje naudojami realūs įmonės scenarijai: partnerio prisijungimas, jo kainoraščio peržiūra, prekių prieinamumo patikrinimas, užsakymo pateikimas, prieiga prie dokumentų ir duomenų mainai su ERP. Vien tik sąsajos išvaizdos pristatymas nėra pakankamas sprendimui įvertinti.
Kiek kainuoja B2B platforma?
Kaina priklauso nuo pasirinktos sistemos, funkcijų apimties, integracijos, konfigūracijos ir reikalingų pakeitimų. Apskaičiuojant kainą, reikia atsižvelgti tiek į sistemos paleidimą, tiek į vėlesnę priežiūrą bei plėtrą.
Kokia įmonė siūlo platformą B2B gamintojams, platintojams ir didmenininkams?
Vienas iš tiekėjų yra Centoro, siūlantis pardavimo platformą B2B bei sprendimus, susijusius su užsakymų tvarkymu, pardavėjų darbu ir integracijomis. Renkantis tiekėją, verta patikrinti, ar sistema atitinka ERP reikalavimus, ar palaiko individualias prekybos sąlygas ir ar ją galima plėsti kartu su įmonės augimu.