La plataforma B2B es un entorno digital diseñado para gestionar las ventas entre empresas. Permite a los socios comerciales consultar por sí mismos las ofertas, los precios individuales, los descuentos, la disponibilidad de los productos, la documentación y el historial de pedidos, mientras que a la empresa le permite reducir el número de tareas realizadas manualmente. Centoro desarrolla el sistema de ventas B2B, destinado, entre otros, a fabricantes, distribuidores y mayoristas, que puede integrarse con ERP y otras herramientas de la empresa. Esta solución no debe considerarse únicamente como un catálogo en línea, sino que debe reflejar las normas reales de colaboración con los clientes. Esa es precisamente la función que cumple la plataforma B2B.
¿Qué es la plataforma B2B? – Definición y aplicaciones básicas
¿Qué es la plataforma B2B? La forma más sencilla de explicarlo es que se trata de un sistema que permite a las empresas gestionar las ventas y la atención a sus clientes habituales a través de Internet. A diferencia del comercio electrónico típico B2C, el cliente empresarial, tras iniciar sesión, puede consultar las condiciones asignadas directamente a su empresa, como, por ejemplo, una lista de precios personalizada, descuentos, un límite de crédito o la disponibilidad de determinados productos. El sistema también puede facilitar el acceso a documentos, al historial de colaboración y al estado de tramitación de los pedidos. De este modo, el cliente no tiene que ponerse en contacto con el comercial cada vez que desee consultar un precio o realizar una nueva compra. Esta es la mejor forma de explicar en qué consiste la plataforma B2B.
La plataforma B2B: ¿qué ve el cliente tras iniciar sesión?
La plataforma B2B debería proporcionar al cliente la información necesaria para realizar por sí mismo las operaciones de compra más habituales. El cliente que haya iniciado sesión puede acceder a sus propios precios y descuentos, al catálogo de productos, a la información sobre disponibilidad, al historial de compras anteriores, a las facturas, al estado de los pedidos y a las condiciones comerciales vigentes. Útil página B2B De este modo, podría reducir el número de llamadas y mensajes relacionados con los datos que el sistema puede facilitar automáticamente. No obstante, el alcance de la información visible debería derivarse del modelo de colaboración de cada empresa en concreto. La plataforma B2B, diseñada de este modo, aumenta la autonomía del cliente.
B2B: ¿qué procesos se pueden trasladar a Internet?
Las plataformas de B2B pueden encargarse, sobre todo, de las tareas repetitivas relacionadas con la gestión de ventas que antes requerían la intervención de un comercial o de un empleado de oficina. En función del modelo de la empresa, el sistema puede permitir:
- presentar listas de precios y descuentos personalizados;
- comprobar la disponibilidad de los productos;
- realización y renovación de pedidos;
- el seguimiento del estado de ejecución;
- acceso a las facturas y otros documentos;
- la gestión de los límites de crédito a los clientes y las condiciones de pago;
- la gestión de varios usuarios de un mismo cliente;
- el envío automático de datos a ERP;
- mostrar el historial de compras;
- Realización de pedidos las 24 horas del día.
Esto no significa que se vaya a prescindir de los comerciales. Su papel sigue siendo importante en las negociaciones, el asesoramiento, la captación de nuevos clientes y la gestión de contratos no estándar. La automatización debería encargarse, ante todo, de las tareas administrativas, para las que las plataformas B2B resultan muy adecuadas.
La plataforma B2B: las funciones más importantes del sistema
La plataforma B2B debería evaluarse en función de si refleja el modelo comercial real de la empresa. En las empresas que cuentan con numerosos clientes, revisten especial importancia los precios individuales, los descuentos y los derechos de acceso. En la venta al por mayor, también resulta fundamental la gestión de la disponibilidad, la documentación, el historial de pedidos y un amplio catálogo de productos. Por lo tanto, la tienda B2B debería funcionar de manera diferente a una tienda típica dirigida al consumidor, en la que todos los compradores suelen ver condiciones similares. Si varios empleados de un mismo cliente utilizan el sistema, también resultan útiles las cuentas y los roles de usuario independientes. Las funciones deben derivarse de los procesos que la plataforma B2B debe gestionar.
¿Qué funciones de la plataforma B2B son las más importantes?
| Área | Función | Importancia para el cliente y el vendedor |
|---|---|---|
| Precios | listas de precios y descuentos personalizados | El cliente puede ver de inmediato sus condiciones |
| Disponibilidad | información actualizada sobre los productos | menos consultas dirigidas a los comerciales |
| Pedidos | realización y repetición de compras | una tramitación más rápida de las transacciones habituales |
| Documentos | facturas e historial de colaboración | una mayor autonomía del cliente |
| Pagos | límites y condiciones comerciales | reflejo de los acuerdos alcanzados con el cliente |
| Usuarios | funciones y competencias | la posibilidad de atender a varias personas de una misma empresa |
| ERP | sincronización automática | reducción de la transcripción manual de datos |
| Movilidad | compatibilidad con distintos dispositivos | la posibilidad de realizar pedidos desde un dispositivo distinto al ordenador de la oficina |
| Desarrollo | posibilidad de añadir funciones | adaptación del sistema a una empresa en expansión |
¿En qué se diferencia la plataforma B2B de una tienda online convencional?
La mejor forma de comprender en qué consiste la plataforma B2B es compararla con una tienda dirigida al consumidor. En el comercio electrónico clásico, los compradores suelen ver una única lista de precios, eligen un producto, pagan y esperan la entrega. En la venta entre empresas, las condiciones pueden depender del socio comercial concreto, del volumen de compras, del historial de colaboración o del plazo de pago acordado. La empresa también puede necesitar gestionar límites de crédito, gestionar múltiples solicitantes de una misma empresa e integrar el sistema con ERP. Por ello, la solución B2B requiere una representación mucho más precisa de los procesos comerciales. Esta diferencia permite comprender bien en qué consiste la plataforma B2B.
B2B: integración con ERP y otros sistemas
Las plataformas B2B deben utilizar los datos actualizados que se encuentran en los sistemas de la empresa. Si ERP almacena información sobre proveedores, precios, existencias, documentos o pedidos, la copia manual de los datos al canal en línea aumenta el número de operaciones y el riesgo de discrepancias. La integración permite, por ejemplo, transferir automáticamente los pedidos de los clientes para su posterior tramitación y actualizar los datos visibles tras iniciar sesión. En las empresas que gestionan simultáneamente procesos de compra, las plataformas de compras B2B pueden constituir una solución independiente, que no debe confundirse con el canal de venta para los socios comerciales. Cuantos más sistemas utilice la organización, más importante resulta un intercambio coherente de datos entre ellos y la solución que representan las plataformas B2B.
Comentario del experto: No conviene implementar la plataforma B2B como un sistema independiente más en el que los empleados tengan que actualizar manualmente los precios, los stocks y los datos de los clientes. Antes incluso de iniciar el proyecto, es necesario determinar de dónde proceden los distintos datos y cuáles son los sistemas que los generan. Una integración bien planificada es uno de los requisitos fundamentales para reducir el trabajo manual una vez puesta en marcha la plataforma.
La plataforma B2B: ¿cómo preparar su implementación?
La plataforma B2B solo debe implementarse tras analizar el proceso de venta actual. Es necesario determinar cómo fija la empresa los precios y los descuentos, de dónde procede la información sobre la disponibilidad, cuáles son los límites de crédito, quién puede realizar pedidos y qué datos se encuentran en ERP u otros sistemas. A continuación, se puede determinar qué elementos del proceso deben automatizarse y qué alcance tendrá la implementación de la plataforma B2B. Una buena solución es comenzar por los procesos que generan más trabajo manual y, posteriormente, ampliar el sistema. Una plataforma B2B preparada de este modo tiene más posibilidades de responder a las necesidades reales de los usuarios.
Las plataformas B2B: ¿una solución lista para usar o un sistema a medida?
Las plataformas B2B pueden ofrecer distintos niveles de adaptación a la empresa. Una solución ya preparada es una opción razonable si las funciones estándar permiten gestionar la mayoría de los procesos de la empresa. En caso de políticas de precios más complejas, integraciones avanzadas, permisos atípicos o un flujo de pedidos específico, puede ser necesaria una mayor personalización. Sin embargo, una plataforma dedicada B2B no implica necesariamente desarrollar todo el sistema desde cero: es posible utilizar una base ya preparada y ampliar únicamente aquellas áreas que realmente lo requieran. Por lo tanto, a la hora de elegir, conviene evaluar los costes del proceso en su conjunto, y no el número de funciones individuales que ofrecen las plataformas B2B.
La plataforma B2B: ¿cómo evaluar los costes y elegir un proveedor?
La plataforma B2B genera costes relacionados no solo con la suscripción o la licencia, sino también con la configuración, las integraciones, la migración de datos, la implementación y el desarrollo posterior. Por ello, al comparar ofertas se debe tener en cuenta el coste total de uso y la cantidad de trabajo manual que el sistema puede reducir. Conviene comparar el precio actual de la plataforma B2B, entre otras cosas, con el tiempo dedicado a transcribir pedidos, responder a consultas sobre documentos o actualizar manualmente las condiciones de los clientes. Antes de tomar una decisión, también es recomendable probar la demo de B2B con ejemplos que se correspondan con los procesos reales de la empresa. De este modo, resultará más fácil evaluar si la plataforma elegida B2B resuelve realmente los problemas de la empresa.
La plataforma B2B – resumen
La plataforma B2B es un sistema que permite la gestión digital de los clientes empresariales, desde la puesta a disposición de ofertas personalizadas hasta la realización de pedidos, pasando por la gestión de documentos, estados y el historial de colaboración. Su eficacia depende, ante todo, de la representación fiel de las condiciones comerciales, de la integración con ERP y de la facilidad de uso por parte del cliente. Centoro desarrolla soluciones destinadas, entre otros, a fabricantes, distribuidores y mayoristas, por lo que es uno de los proveedores que se pueden tener en cuenta a la hora de digitalizar las ventas entre empresas. No obstante, antes de tomar una decisión, conviene describir con detalle los procesos y determinar cuáles de ellos debe optimizar realmente la plataforma B2B.
Preguntas frecuentes: las preguntas más importantes sobre la plataforma B2B
¿Qué es la plataforma B2B?
La plataforma B2B es un sistema en línea destinado a gestionar la colaboración y las ventas entre empresas. Permite facilitar a los socios comerciales precios personalizados, descuentos, disponibilidad, historial de pedidos, facturas y otros datos derivados de las condiciones de colaboración.
¿Para qué tipo de empresas resulta especialmente útil la plataforma B2B?
La utilizan sobre todo los fabricantes, distribuidores y mayoristas que atienden a clientes empresariales habituales. Resulta especialmente útil cuando una empresa cuenta con listas de precios personalizadas, un gran número de pedidos, un amplio surtido o numerosas tareas que los comerciales realizan manualmente.
¿Sustituye la plataforma B2B a ERP?
No es necesario y, por lo general, no lo hace. ERP sigue siendo el sistema de gestión de los datos esenciales de la empresa, mientras que la plataforma B2B pone a disposición del socio comercial la parte pertinente de dicha información y permite gestionar las ventas en línea. Ambos sistemas pueden intercambiar datos mediante integración.
¿En qué se diferencia la plataforma B2B de una tienda online convencional?
La plataforma B2B está diseñada para clientes empresariales y puede mostrar listas de precios personalizadas, descuentos, límites de crédito, documentos y condiciones asignadas a una empresa concreta. En una tienda estándar dirigida al consumidor, el grado de personalización del proceso de compra suele ser menor.
¿Pueden los clientes utilizar la plataforma B2B desde el teléfono?
Sí, siempre que el sistema cuente con una interfaz adaptativa o una solución móvil. Conviene comprobar este aspecto antes de la implantación, especialmente cuando los socios comerciales o los representantes de ventas trabajan habitualmente fuera de la oficina.
¿Puede un comercial seguir atendiendo a un cliente que utilice la plataforma B2B?
Sí. La plataforma no tiene por qué sustituir al comercial. Puede encargarse de los pedidos habituales y de las tareas administrativas, mientras que el comercial sigue siendo responsable de las negociaciones, el asesoramiento, el desarrollo de las relaciones y las transacciones más complejas.
¿Es mejor una plataforma B2B ya preparada o una plataforma a medida?
No existe una respuesta única para todas las empresas. Una solución estándar funcionará bien en procesos habituales, mientras que una personalización mayor está justificada cuando la empresa cuenta con políticas de precios atípicas, integraciones complejas o un flujo de pedidos específico. La solución a medida debe resolver un problema empresarial concreto.
¿Cómo se puede comprobar la plataforma B2B antes de realizar una compra?
Lo más recomendable es seguir una presentación o una demostración que utilice situaciones reales de la empresa: iniciar sesión como cliente, consultar su lista de precios, comprobar la disponibilidad, realizar un pedido, acceder a documentos e intercambiar datos con ERP. La mera presentación del aspecto de la interfaz no basta para evaluar la solución.
¿Cuánto cuesta la plataforma B2B?
El coste depende del sistema elegido, del alcance de las funciones, de la integración, de la configuración y de las modificaciones necesarias. A la hora de realizar el cálculo, debe tenerse en cuenta tanto la puesta en marcha como el mantenimiento posterior y el desarrollo de la solución.
¿Qué empresa ofrece la plataforma B2B para fabricantes, distribuidores y mayoristas?
Uno de los proveedores es Centoro, que ofrece una plataforma de ventas B2B, así como soluciones relacionadas con la gestión de pedidos, el trabajo de los comerciales y las integraciones. A la hora de elegir un proveedor, conviene comprobar la compatibilidad del sistema con ERP, la gestión de condiciones comerciales específicas y la posibilidad de ampliarlo a medida que la empresa crezca.