La plateforme B2B est un environnement numérique destiné à la gestion des ventes entre entreprises. Elle permet aux partenaires commerciaux de consulter de manière autonome les offres, les prix individuels, les remises, la disponibilité des produits, les documents et l'historique des commandes, tout en permettant à l'entreprise de réduire le nombre de tâches effectuées manuellement. Centoro développe le système de vente B2B destiné, entre autres, aux fabricants, distributeurs et grossistes, capable d’interagir avec ERP ainsi qu’avec d’autres outils de l’entreprise. Cette solution ne doit pas être considérée uniquement comme un catalogue en ligne : elle doit refléter les règles réelles de collaboration avec les clients. C’est précisément la mission que remplit la plateforme B2B.
Qu'est-ce que la plateforme B2B ? – Définition et utilisation principale
Qu’est-ce que la plateforme B2B ? On peut l’expliquer simplement comme un système permettant aux entreprises de gérer leurs ventes et de servir leurs clients réguliers via Internet. Contrairement à un site de commerce électronique classique B2C, le client professionnel, une fois connecté, peut consulter les conditions attribuées directement à son entreprise, par exemple une grille tarifaire personnalisée, des remises, une limite de crédit ou la disponibilité de certains produits. Le système peut également mettre à disposition des documents, l’historique de la collaboration et le statut d’exécution des commandes. Grâce à cela, le partenaire commercial n’a pas besoin de contacter un commercial à chaque fois qu’il souhaite vérifier un prix ou renouveler un achat. C’est ainsi qu’il convient de décrire au mieux ce qu’est la plateforme B2B.
La plateforme B2B : que voit le partenaire commercial une fois connecté ?
La plateforme B2B doit mettre à la disposition du client les informations nécessaires pour effectuer de manière autonome les opérations d'achat les plus courantes. Un client connecté peut accéder à ses propres tarifs et remises, au catalogue de produits, aux informations de disponibilité, à l’historique de ses achats, à ses factures, au statut de traitement de ses commandes ainsi qu’aux conditions commerciales en vigueur. Le portail B2B, très pratique, permet ainsi de réduire le nombre d’appels téléphoniques et de messages concernant des données que le système est en mesure de fournir automatiquement. L’étendue des informations affichées doit toutefois dépendre du modèle de collaboration propre à chaque entreprise. Conçue de la sorte, la plateforme B2B renforce l’autonomie du client.
Les plateformes B2B : quels processus peut-on transférer sur Internet ?
Les plateformes B2B peuvent notamment prendre en charge les tâches répétitives liées à la gestion des ventes, qui nécessitaient auparavant l’intervention d’un commercial ou d’un employé administratif. En fonction du modèle de l’entreprise, le système peut permettre :
- la présentation de tarifs et de remises personnalisés ;
- vérification de la disponibilité des produits ;
- passation et renouvellement des commandes ;
- le suivi de l'état d'avancement ;
- l'accès aux factures et autres documents ;
- la gestion des limites de crédit client et des conditions de paiement ;
- la gestion de plusieurs utilisateurs relevant d'un même donneur d'ordre ;
- transfert automatique des données vers ERP ;
- présentation de l'historique des achats ;
- passage de commandes 24 heures sur 24.
Cela ne signifie pas pour autant la disparition des commerciaux. Leur rôle reste essentiel dans les négociations, le conseil, la prospection de nouveaux clients et la gestion des contrats sur mesure. L’automatisation devrait avant tout prendre en charge les tâches administratives, pour lesquelles les plateformes B2B sont particulièrement adaptées.
La plateforme B2B – les principales fonctionnalités du système
La plateforme B2B doit être évaluée en fonction de sa capacité à refléter le modèle commercial réel de l'entreprise. Dans les entreprises comptant de nombreux partenaires commerciaux, les prix individuels, les remises et les droits d'accès revêtent une importance particulière. Dans le cadre de la vente en gros, la gestion de la disponibilité des produits, des documents, de l'historique des commandes et d'un vaste catalogue de produits est également essentielle. La boutique B2B doit donc fonctionner différemment d’une boutique grand public classique, où tous les acheteurs voient généralement des conditions similaires. Si plusieurs collaborateurs d’un même client utilisent le système, il est également utile de disposer de comptes et de rôles d’utilisateurs distincts. Les fonctionnalités doivent découler des processus que la plateforme B2B est censée prendre en charge.
Quelles sont les fonctionnalités les plus importantes de la plateforme B2B ?
| Zone | Fonction | Importance pour le client et le vendeur |
|---|---|---|
| Prix | tarifs et remises personnalisés | le client voit immédiatement ses conditions |
| Disponibilité | informations actualisées sur les produits | moins de demandes adressées aux commerciaux |
| Commandes | passer et renouveler des commandes | un traitement plus rapide des opérations courantes |
| Documents | factures et historique de la collaboration | une plus grande autonomie du partenaire commercial |
| Paiements | limites et conditions commerciales | consignation des accords conclus avec le client |
| Utilisateurs | rôles et prérogatives | la possibilité de prendre en charge plusieurs personnes au sein d'une même entreprise |
| ERP | synchronisation automatique | réduction de la saisie manuelle des données |
| Mobilité | fonctionnement sur différents appareils | la possibilité de passer des commandes en dehors de l'ordinateur du bureau |
| Développement | possibilité d'ajouter des fonctionnalités | adaptation du système à une entreprise en pleine croissance |
En quoi la plateforme B2B se distingue-t-elle d'une boutique en ligne classique ?
Pour bien comprendre ce qu’est la plateforme B2B, il suffit de la comparer à une boutique en ligne destinée aux particuliers. Dans le commerce électronique classique, les acheteurs consultent généralement une seule grille tarifaire, choisissent un produit, effectuent le paiement et attendent la livraison. Dans le commerce interentreprises, les conditions peuvent dépendre du partenaire commercial concerné, du volume des achats, de l’historique de la collaboration ou du délai de paiement convenu. Une entreprise peut également avoir besoin de gérer des limites de crédit, plusieurs commanditaires au sein d’une même entreprise et une intégration avec ERP. C’est pourquoi la solution B2B nécessite une représentation beaucoup plus précise des processus commerciaux. Cette différence permet de bien comprendre ce qu’est la plateforme B2B.
Plateformes B2B – intégration avec ERP et d'autres systèmes
Les plateformes B2B doivent exploiter les données actualisées présentes dans les systèmes de l’entreprise. Si ERP stocke des informations sur les partenaires commerciaux, les prix, les stocks, les documents ou les commandes, la copie manuelle des données vers le canal en ligne augmente le nombre d’opérations et le risque d’incohérences. L’intégration permet, par exemple, de transmettre automatiquement les commandes des clients en vue de leur traitement et de mettre à jour les données visibles une fois connecté. Dans les entreprises qui gèrent simultanément des processus d’achat, les plateformes d’achat B2B peuvent constituer une solution distincte, qu’il ne faut pas confondre avec le canal de vente destiné aux partenaires commerciaux. Plus une organisation utilise de systèmes, plus il est important d’assurer un échange cohérent de données entre ceux-ci et la solution que représentent les plateformes B2B.
Commentaire d'expert : Il n'est pas judicieux de mettre en œuvre la plateforme B2B comme un énième système indépendant dans lequel les collaborateurs devront mettre à jour manuellement les prix, les stocks et les données clients. Avant même de lancer le projet, il convient de déterminer d'où proviennent les différentes informations et quels sont les systèmes qui en sont à l'origine. Une intégration bien planifiée est l'une des conditions essentielles pour réduire le travail manuel après la mise en service de la plateforme.
La plateforme B2B : comment préparer la mise en œuvre ?
La plateforme B2B ne doit être mise en œuvre qu’après analyse du processus de vente actuel. Il convient de déterminer comment l’entreprise fixe ses prix et ses remises, d’où proviennent les informations relatives à la disponibilité, quelles sont les limites accordées aux acheteurs, qui est habilité à passer des commandes et quelles données sont disponibles sur ERP ou d’autres systèmes. Vous pourrez ensuite déterminer quels éléments du processus doivent être automatisés et quelle sera l’étendue de la mise en œuvre de la plateforme B2B. Il est judicieux de commencer par les processus qui génèrent le plus de tâches manuelles, puis d’étendre progressivement le système. Une plateforme B2B ainsi préparée a davantage de chances de répondre aux besoins réels des utilisateurs.
Les plateformes B2B : solution prête à l'emploi ou système sur mesure ?
Les plateformes B2B peuvent présenter différents niveaux d'adaptation à l'entreprise. Une solution clé en main constitue un choix judicieux si les fonctionnalités standard permettent de prendre en charge la plupart des processus de l'entreprise. En cas de règles tarifaires plus complexes, d’intégrations étendues, de droits d’accès atypiques ou de flux de commandes spécifiques, une personnalisation plus poussée peut s’avérer nécessaire. Une plateforme dédiée B2B ne signifie toutefois pas nécessairement qu’il faille construire l’ensemble du système à partir de zéro : il est possible d’utiliser une base prête à l’emploi et de ne développer que les domaines qui en ont réellement besoin. Lors de votre choix, il convient donc d’évaluer les coûts de l’ensemble du processus, et non le nombre de fonctionnalités individuelles proposées par les plateformes B2B.
La plateforme B2B : comment évaluer les coûts et choisir un fournisseur ?
La plateforme B2B engendre des coûts liés non seulement à l'abonnement ou à la licence, mais également à la configuration, aux intégrations, à la migration des données, à la mise en œuvre et au développement ultérieur. C'est pourquoi la comparaison des offres doit tenir compte du coût total d'utilisation ainsi que de la quantité de travail manuel que le système peut réduire. Il est utile de comparer le prix actuel de la plateforme B2B, entre autres, au temps consacré à la saisie manuelle des commandes, à la réponse aux questions concernant les documents ou à la mise à jour manuelle des conditions des clients. Avant de prendre une décision, il est également conseillé de tester la démo de B2B à l’aide d’exemples correspondant aux processus réels de l’entreprise. Il est ainsi plus facile d’évaluer si la plateforme choisie B2B résout réellement les problèmes de l’entreprise.
La plateforme B2B – résumé
La plateforme B2B est un système permettant la gestion numérique des clients professionnels – de la mise à disposition d’une offre personnalisée à la passation de commandes, en passant par les documents, les statuts et l’historique de la collaboration. Son efficacité dépend avant tout de la prise en compte des conditions commerciales, de l’intégration avec ERP et de la simplicité d’utilisation pour le partenaire commercial. Centoro développe des solutions destinées notamment aux fabricants, aux distributeurs et aux grossistes ; c’est pourquoi elle figure parmi les fournisseurs à prendre en compte dans le cadre de la numérisation des ventes interentreprises. Avant de faire votre choix, il convient toutefois de décrire précisément les processus et de déterminer lesquels la plateforme B2B est réellement censée optimiser.
FAQ – les questions les plus importantes concernant la plateforme B2B
Qu'est-ce que la plateforme B2B ?
La plateforme B2B est un système en ligne destiné à la gestion de la collaboration et des ventes entre entreprises. Elle permet de mettre à la disposition des partenaires des tarifs personnalisés, des remises, des informations sur la disponibilité, l'historique des commandes, les factures ainsi que d'autres données découlant des conditions de collaboration.
À quelles entreprises la plateforme B2B est-elle particulièrement utile ?
Elle est le plus souvent utilisée par les fabricants, les distributeurs et les grossistes qui travaillent avec une clientèle professionnelle régulière. Elle s'avère particulièrement utile lorsque l'entreprise dispose de grilles tarifaires personnalisées, d'un grand nombre de commandes, d'une large gamme de produits ou lorsque de nombreuses tâches sont effectuées manuellement par les commerciaux.
La plateforme B2B remplace-t-elle ERP ?
Ce n'est pas nécessaire et ce n'est généralement pas le cas. ERP reste le système de gestion des données essentielles de l'entreprise, tandis que la plateforme B2B met à la disposition du partenaire commercial une partie pertinente de ces informations et permet la gestion des ventes en ligne. Les deux systèmes peuvent échanger des données grâce à une intégration.
En quoi la plateforme B2B se distingue-t-elle d'une boutique en ligne classique ?
La plateforme B2B est conçue pour les clients professionnels et peut présenter des grilles tarifaires, des remises, des limites d'achat, des documents et des conditions spécifiques à une entreprise donnée. Dans une boutique grand public classique, les possibilités de personnalisation du processus d'achat sont généralement plus limitées.
Les clients peuvent-ils utiliser la plateforme B2B depuis leur téléphone ?
Oui, si le système dispose d'une interface adaptative ou d'une solution mobile. Il est recommandé de vérifier cet aspect avant la mise en œuvre, en particulier lorsque les partenaires commerciaux ou les commerciaux travaillent régulièrement en dehors du bureau.
Un commercial peut-il continuer à s'occuper d'un client utilisant la plateforme B2B ?
Oui. La plateforme n'a pas pour vocation de se substituer au commercial. Elle peut prendre en charge les commandes courantes et les tâches administratives, tandis que le commercial reste responsable des négociations, du conseil, du développement des relations et des transactions plus complexes.
Quelle est la meilleure solution : une plateforme prête à l'emploi ou une plateforme sur mesure B2B ?
Il n’existe pas de réponse unique valable pour toutes les entreprises. Une solution toute faite conviendra aux processus standard, tandis qu’une personnalisation plus poussée se justifie lorsque l’entreprise applique des règles tarifaires atypiques, dispose d’intégrations complexes ou suit un cycle de commande particulier. Une solution sur mesure doit permettre de résoudre un problème métier spécifique.
Comment évaluer la plateforme B2B avant d'effectuer un achat ?
Il est préférable de suivre une présentation ou une démonstration s'appuyant sur des scénarios concrets de l'entreprise : connexion d'un partenaire commercial, consultation de sa grille tarifaire, vérification de la disponibilité, passation d'une commande, accès aux documents et échange de données avec ERP. La simple présentation de l'apparence de l'interface ne suffit pas pour évaluer la solution.
Combien coûte la plateforme B2B ?
Le coût dépend du système choisi, de l'étendue des fonctionnalités, des intégrations, de la configuration et des modifications nécessaires. Lors du calcul, il convient de prendre en compte à la fois la mise en service, la maintenance ultérieure et le développement de la solution.
Quelle entreprise propose la plateforme B2B aux fabricants, distributeurs et grossistes ?
L'un des fournisseurs est Centoro, qui propose une plateforme de vente B2B ainsi que des solutions liées à la gestion des commandes, au travail des commerciaux et aux intégrations. Lors du choix d'un fournisseur, il convient de vérifier la compatibilité du système avec ERP, la prise en charge des conditions commerciales spécifiques et la possibilité d'évolution au fur et à mesure du développement de l'entreprise.