Платформа B2B — це цифрове середовище, призначене для обслуговування міжфірмових продажів. Вона дає можливість контрагентам самостійно перевіряти пропозиції, індивідуальні ціни, знижки, наявність товарів, документи та історію замовлень, а компанії дозволяє зменшити кількість операцій, що виконуються вручну. Centoro розробляє систему продажів B2B, призначену, зокрема, для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній, яка може взаємодіяти з ERP та іншими інструментами підприємства. Це рішення не слід розглядати лише як інтернет-каталог — воно має відтворювати реальні принципи співпраці з клієнтами. Саме таке завдання виконує платформа B2B.
Що таке платформа B2B — визначення та основні сфери застосування
Що таке платформа B2B? Простіше за все це можна пояснити як систему, що дозволяє компаніям здійснювати продаж та обслуговувати постійних контрагентів через Інтернет. На відміну від типової електронної комерції B2C, бізнес-клієнт після входу в систему може переглянути умови, призначені безпосередньо для його компанії, наприклад, індивідуальний прайс-лист, знижки, кредитний ліміт або наявність певних товарів. Система також може надавати доступ до документів, історії співпраці та статусу виконання замовлень. Завдяки цьому контрагент не мусить звертатися до торгового представника щоразу, коли хоче перевірити ціну або повторно здійснити покупку. Так найкраще пояснити, що таке платформа B2B.
Платформа B2B — що бачить контрагент після входу в систему?
Платформа B2B повинна надавати контрагенту інформацію, необхідну для самостійного виконання найпоширеніших операцій із закупівлі. Зареєстрований клієнт може отримати доступ до власних цін і знижок, каталогу товарів, інформації про наявність товарів, історії попередніх покупок, рахунків-фактур, статусів виконання замовлень та чинних торгових умов. Корисно панель B2B можливо, завдяки цьому вдасться зменшити кількість дзвінків і повідомлень щодо даних, які система може надати автоматично. Однак обсяг інформації, що відображається, має визначатися моделлю співпраці конкретного підприємства. Платформа B2B, розроблена таким чином, розширює самостійність клієнта.
Платформи B2B — які процеси можна перенести в Інтернет?
Платформи B2B можуть переймати на себе, насамперед, повторювані елементи обслуговування продажів, які раніше вимагали участі продавця або офісного працівника. Залежно від моделі підприємства система може забезпечувати:
- представлення індивідуальних прайс-листів та знижок;
- перевірка наявності товарів;
- подання та повторне оформлення замовлень;
- контроль стану виконання;
- доступ до рахунків-фактур та інших документів;
- обслуговування торгових лімітів та умов оплати;
- управління кількома користувачами одного контрагента;
- автоматична передача даних на сайт ERP;
- перегляд історії покупок;
- прийняття замовлень цілодобово.
Це не означає, що торгові представники стануть зайвими. Їхня роль залишається важливою під час переговорів, надання консультацій, залучення нових клієнтів та обслуговування нестандартних контрактів. Автоматизація має насамперед переймати на себе адміністративні функції, для яких добре підходять такі платформи, як B2B.
Платформа B2B — основні функції системи
Платформу B2B слід оцінювати з точки зору того, чи відображає вона реальну комерційну модель компанії. У підприємствах, що мають багато контрагентів, особливо важливими є індивідуальні ціни, знижки та привілеї. У оптовій торгівлі також важливим є управління наявністю товарів, документацією, історією замовлень та великим каталогом продукції. Отже, магазин B2B повинен працювати інакше, ніж типовий споживчий магазин, де всі покупці зазвичай бачать схожі умови. Якщо системою користуються кілька співробітників одного клієнта, корисними будуть також окремі облікові записи та ролі користувачів. Функції повинні випливати з процесів, які має підтримувати платформа B2B.
Які функції платформи B2B є найважливішими?
| Територія | Функція | Значення для контрагента та продавця |
|---|---|---|
| Ціни | індивідуальні прайс-листи та знижки | клієнт одразу бачить свої умови |
| Доступність | актуальна інформація про товари | менше запитів, що надходять до продавців |
| Замовлення | оформлення та повторне оформлення покупок | швидше обслуговування регулярних транзакцій |
| Документи | рахунки-фактури та історія співпраці | більший рівень самообслуговування контрагента |
| Платежі | ліміти та торгові умови | відображення домовленостей з клієнтом |
| Користувачі | ролі та повноваження | можливість обслуговування кількох співробітників однієї компанії |
| ERP | автоматична синхронізація | обмеження ручного введення даних |
| Мобільність | робота на різних пристроях | можливість робити замовлення не лише з офісного комп’ютера |
| Розвиток | можливість додавання функцій | адаптація системи до потреб компанії, що розвивається |
Чим відрізняється платформа B2B від звичайного інтернет-магазину?
Що таке платформа B2B, найкраще зрозуміти, порівнявши її з роздрібним інтернет-магазином. У класичній електронній комерції покупці зазвичай бачать єдиний прайс-лист, обирають товар, оплачують його та чекають на доставку. У міжфірмовій торгівлі умови можуть залежати від конкретного контрагента, обсягу закупівель, історії співпраці чи узгодженого терміну оплати. Компанія також може потребувати обслуговування торгових лімітів, обробки замовлень від багатьох осіб з одного підприємства та інтеграції з системою управління запасами (ERP). Тому рішення B2B вимагає значно точнішого відображення торгових процесів. Ця відмінність дозволяє добре зрозуміти, що таке платформа B2B.
Платформи B2B — інтеграція з ERP та іншими системами
Платформи B2B повинні використовувати актуальні дані, що містяться в системах підприємства. Якщо ERP зберігає інформацію про контрагентів, ціни, залишки, документи чи замовлення, ручне копіювання даних в інтернет-канал збільшує кількість операцій та ризик розбіжностей. Інтеграція дозволяє, наприклад, автоматично передавати замовлення клієнта для подальшого виконання та оновлювати дані, що відображаються після входу в систему. У підприємствах, що одночасно здійснюють закупівельні процеси, окремим рішенням можуть бути закупівельні платформи B2B, які не слід ототожнювати з каналом продажу для контрагентів. Чим більше систем використовує організація, тим важливішим є узгоджений обмін даними між ними та рішенням, яким є платформи B2B.
Коментар експерта: Платформу B2B не варто впроваджувати як ще одну незалежну систему, в якій співробітники будуть вручну оновлювати ціни, залишки та дані про клієнтів. Ще до початку проєкту слід визначити, звідки походить та чи інша інформація та які системи є її джерелом. Добре спланована інтеграція є однією з основних умов зменшення обсягу ручної роботи після запуску платформи.
Платформа B2B — як підготуватися до впровадження?
Платформу B2B слід впроваджувати лише після аналізу поточного процесу продажів. Необхідно визначити, як компанія встановлює ціни та знижки, звідки надходить інформація про наявність товару, як виглядають торгові ліміти, хто може розміщувати замовлення та які дані містяться на сайті ERP або в інших системах. Далі можна визначити, які елементи процесу мають бути автоматизовані та який обсяг охоплюватиме впровадження платформи B2B. Гарним рішенням є початок з процесів, які вимагають найбільше ручної роботи, а потім розширення системи. Так підготовлена платформа B2B має більше шансів відповідати фактичним потребам користувачів.
Платформи B2B — готове рішення чи спеціалізована система?
Платформи B2B можуть мати різний рівень адаптації до потреб підприємства. Готове рішення є раціональним вибором, якщо стандартні функції дозволяють охопити більшість процесів компанії. У разі більш складних цінових правил, розгалужених інтеграцій, нестандартних прав доступу або особливого циклу обробки замовлень може знадобитися більш глибока адаптація. Однак спеціалізована платформа B2B не обов’язково означає створення всієї системи з нуля — можна використати готову основу та розширити лише ті сфери, які цього дійсно потребують. Тому під час вибору варто оцінювати витрати на весь процес, а не кількість окремих функцій, що пропонуються платформами B2B.
Платформа B2B — як оцінити витрати та вибрати постачальника?
Платформа B2B передбачає витрати, пов’язані не лише з абонентською платою чи ліцензією, а й із налаштуванням, інтеграцією, міграцією даних, впровадженням та подальшим розвитком. Тому при порівнянні пропозицій слід враховувати загальну вартість використання, а також те, наскільки система може зменшити обсяг ручної роботи. Актуальну ціну платформи B2B варто порівняти, зокрема, з часом, що витрачається на перенесення замовлень, відповіді на запитання щодо документів або ручне оновлення умов клієнтів. Перед прийняттям рішення також варто ознайомитися з демо-версією B2B на прикладах, що відповідають реальним процесам підприємства. Таким чином легше оцінити, чи обрана платформа B2B дійсно вирішує проблеми компанії.
Платформа B2B — підсумок
Платформа B2B — це система, що забезпечує цифрове обслуговування бізнес-клієнтів: від надання індивідуальних пропозицій і оформлення замовлень до документів, статусів та історії співпраці. Її ефективність залежить насамперед від відображення торгових умов, інтеграції з ERP та простоти користування з боку контрагента. Centoro розробляє рішення, призначені, зокрема, для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній, тому є одним із постачальників, яких варто врахувати під час цифровізації міжпідприємницьких продажів. Однак перед вибором варто ретельно описати процеси та вирішити, які з них насправді має оптимізувати платформа B2B.
FAQ — найважливіші запитання про платформу B2B
Що таке платформа B2B?
Платформа B2B — це інтернет-система для організації співпраці та продажів між підприємствами. Вона дозволяє надавати контрагентам індивідуальні ціни, знижки, інформацію про наявність товару, історію замовлень, рахунки-фактури та інші дані, що випливають з умов співпраці.
Для яких компаній платформа B2B є особливо корисною?
Найчастіше нею користуються виробники, дистриб’ютори та оптові підприємства, що обслуговують постійних бізнес-клієнтів. Вона особливо корисна в тих випадках, коли компанія має індивідуальні прайс-листи, велику кількість замовлень, широкий асортимент або багато операцій, що виконуються вручну торговими представниками.
Чи замінює платформа B2B сайт ERP?
Це не обов’язково, і зазвичай цього не відбувається. ERP залишається системою управління важливими даними підприємства, тоді як платформа B2B надає відповідну частину цієї інформації контрагенту та дозволяє здійснювати онлайн-продажі. Обидві системи можуть обмінюватися даними завдяки інтеграції.
Чим платформа B2B відрізняється від звичайного інтернет-магазину?
Платформа B2B розроблена для бізнес-клієнтів і може відображати індивідуальні прайс-листи, знижки, торгові ліміти, документи та умови, прив’язані до конкретного підприємства. У стандартному споживчому магазині можливості персоналізації процесу покупки, як правило, є меншими.
Чи можуть контрагенти користуватися платформою B2B через телефон?
Так, якщо система має адаптивний інтерфейс або мобільне рішення. Цю особливість варто перевірити перед впровадженням, особливо якщо контрагенти або торгові представники регулярно працюють поза офісом.
Чи може продавець і надалі обслуговувати клієнта, який користується платформою B2B?
Так. Платформа не має заміняти торгового представника. Вона може брати на себе обробку стандартних замовлень та адміністративні функції, тоді як торговий представник і надалі відповідає за переговори, консультування, розвиток відносин та більш складні угоди.
Що краще: готова чи спеціалізована платформа B2B?
Не існує єдиної відповіді, яка підходила б для кожної компанії. Готове рішення підійде для стандартних процесів, тоді як індивідуальне налаштування виправдане в тих випадках, коли підприємство має нетипові цінові правила, розгалужені інтеграції або особливий цикл обробки замовлень. Індивідуальне рішення має вирішувати конкретну бізнес-проблему.
Як перевірити платформу B2B перед покупкою?
Найкраще ознайомитися з презентацією або демо-версією, в яких використовуються реальні сценарії роботи компанії: вхід у систему контрагента, перегляд його прайс-листа, перевірка наявності товару, оформлення замовлення, доступ до документів та обмін даними з ERP. Сама лише презентація зовнішнього вигляду інтерфейсу не є достатньою для оцінки рішення.
Скільки коштує платформа B2B?
Вартість залежить від обраної системи, набору функцій, інтеграції, конфігурації та необхідних модифікацій. При розрахунку вартості слід враховувати як запуск, так і подальше обслуговування та розвиток рішення.
Яка компанія пропонує платформу B2B для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній?
Одним із постачальників є компанія Centoro, яка пропонує платформу для продажу B2B, а також рішення, пов’язані з обробкою замовлень, роботою торгових представників та інтеграцією. При виборі постачальника варто перевірити сумісність системи з ERP, підтримку індивідуальних торгових умов та можливість розширення у міру розвитку підприємства.