Platforma B2B ir digitāla vide, kas paredzēta pārdošanas darījumu apkalpošanai starp uzņēmumiem. Tā ļauj darījumu partneriem patstāvīgi pārbaudīt piedāvājumus, individuālās cenas, atlaides, produktu pieejamību, dokumentus un pasūtījumu vēsturi, savukārt uzņēmumam – samazināt manuāli veicamo darbību skaitu. Centoro izstrādā pārdošanas sistēmu B2B, kas paredzēta, cita starpā, ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem un kas var sadarboties ar ERP, kā arī citiem uzņēmuma rīkiem. Šo risinājumu nevajadzētu uztvert tikai kā tiešsaistes katalogu – tam jāatspoguļo reālie sadarbības principi ar klientiem. Tieši šādu uzdevumu pilda platforma B2B.
Kas ir platforma B2B – definīcija un galvenie pielietojumi
Kas ir platforma B2B? Vienkāršāk sakot, to var izskaidrot kā sistēmu, kas ļauj uzņēmumiem veikt pārdošanu un apkalpot pastāvīgos sadarbības partnerus internetā. Atšķirībā no tipiskas e-komercijas B2C, biznesa klients pēc ieiet sistēmā var redzēt nosacījumus, kas attiecas tieši uz viņa uzņēmumu, piemēram, individuālo cenrādi, atlaides, pirkuma limitu vai konkrētu produktu pieejamību. Sistēma var nodrošināt arī piekļuvi dokumentiem, sadarbības vēsturei un pasūtījumu izpildes statusam. Tādējādi partnerim nav jāsazinās ar pārdevēju katru reizi, kad viņš vēlas pārbaudīt cenu vai atkārtoti veikt pirkumu. Tā vislabāk var izskaidrot, kas ir platforma B2B.
Platforma B2B – ko redz darījumu partneris pēc ieiet?
Platformai B2B jānodrošina darījumu partnerim informācija, kas nepieciešama, lai patstāvīgi veiktu visbiežāk veiktās pirkumu darbības. Pieslēdzies klients var iegūt piekļuvi savām cenām un atlaidēm, produktu katalogam, informācijai par pieejamību, iepriekšējo pirkumu vēsturei, rēķiniem, pasūtījumu izpildes statusiem vai spēkā esošajiem tirdzniecības noteikumiem. Noderīgi B2B paneļi tādējādi varētu samazināt to zvanu un ziņojumu skaitu, kas attiecas uz datiem, kurus sistēma spēj automātiski darīt pieejamus. Tomēr redzamās informācijas apjoms būtu jānosaka atbilstoši konkrētā uzņēmuma sadarbības modelim. Šādi izstrādātā platforma B2B palielina klienta neatkarību.
B2B platformas – kādus procesus var pārnest uz internetu?
B2Ba platformas var pārņemt galvenokārt atkārtojošos pārdošanas apkalpošanas elementus, kuriem iepriekš bija nepieciešama pārdevēja vai biroja darbinieka iesaistīšanās. Atkarībā no uzņēmuma darbības modeļa sistēma var nodrošināt:
- individuālo cenu sarakstu un atlaižu piedāvāšana;
- produktu pieejamības pārbaude;
- pasūtījumu veikšana un atkārtota pasūtīšana;
- īstenošanas statusa pārbaudi;
- piekļuve rēķiniem un citiem dokumentiem;
- tirdzniecības limitu un maksājumu nosacījumu apstrāde;
- viena darījumu partnera vairāku lietotāju pārvaldība;
- automātiska datu nosūtīšana uz ERP;
- iepirkumu vēstures parādīšana;
- pasūtījumu veikšana 24 stundas diennaktī.
Tas nenozīmē, ka tirdzniecības speciālisti tiks likvidēti. Viņu loma joprojām ir svarīga sarunās, konsultāciju sniegšanā, jaunu klientu piesaistīšanā un nestandarta līgumu apkalpošanā. Automatizācijai galvenokārt būtu jāpārņem administratīvās darbības, kurām labi piemērotas ir platformas B2B.
Platforma B2B – sistēmas galvenās funkcijas
Platforma B2B būtu jāvērtē, ņemot vērā to, vai tā atspoguļo uzņēmuma faktisko tirdzniecības modeli. Uzņēmumos, kuriem ir daudz darījumu partneru, īpaši svarīgas ir individuālās cenas, atlaides un tiesības. Vairumtirdzniecībā būtiska nozīme ir arī pieejamības pārvaldībai, dokumentiem, pasūtījumu vēsturei un plašajam produktu katalogam. Tādējādi veikalam B2B būtu jādarbojas atšķirīgi no tipiska patērētāju veikala, kurā visiem pircējiem parasti tiek piedāvāti līdzīgi nosacījumi. Ja sistēmu izmanto vairāki viena klienta darbinieki, noderīgas ir arī atsevišķas lietotāju konti un lomas. Funkcijām būtu jāizriet no procesiem, kurus paredzēts apkalpot platformai B2B.
Kādas ir vissvarīgākās platformas B2B funkcijas?
| Teritorija | Funkcija | Nozīme darījuma partnerim un pārdevējam |
|---|---|---|
| Cenas | individuālas cenu tabulas un atlaides | klients uzreiz redz savus nosacījumus |
| Pieejamība | aktuālā informācija par produktiem | mazāk jautājumu, kas tiek uzdoti pārdevējiem |
| Pasūtījumi | pirkumu veikšana un atkārtošana | ātrāka regulāro darījumu apstrāde |
| Dokumenti | rēķini un sadarbības vēsture | lielāka darījumu partnera pašapkalpošanās |
| Maksājumi | limiti un tirdzniecības nosacījumi | klienta vēlmju atspoguļošana |
| Lietotāji | lomas un pilnvaras | iespēja apkalpot vairākus vienas uzņēmuma darbiniekus |
| ERP | automātiskā sinhronizācija | datu manuālās pārrakstīšanas ierobežošana |
| Mobilitāte | darbojas dažādās ierīcēs | iespēja veikt pasūtījumus ārpus biroja datora |
| Attīstība | iespēja pievienot funkcijas | sistēmas pielāgošana augošam uzņēmumam |
Kāda ir platforma B2B salīdzinājumā ar parasto interneta veikalu?
To, kas ir platforma B2B, vislabāk var saprast, salīdzinot to ar patērētāju veikalu. Klasiskajā e-komercijā pircēji parasti redz vienu cenu sarakstu, izvēlas preci, samaksā un gaida piegādi. Pārdošanā starp uzņēmumiem nosacījumi var atšķirties atkarībā no konkrētā darījumu partnera, pirkumu apjoma, sadarbības vēstures vai saskaņotā maksājuma termiņa. Uzņēmumam var būt nepieciešama arī kredītlimitu apkalpošana, vairāku pasūtītāju apkalpošana no viena uzņēmuma, kā arī integrācija ar ERP. Tāpēc risinājumam B2B ir nepieciešama daudz precīzāka tirdzniecības procesu atspoguļošana. Šī atšķirība ļauj labi izprast, kas ir platforma B2B.
B2B platformas – integrācija ar ERP un citām sistēmām
Platformām B2B būtu jāizmanto aktuāli dati, kas atrodas uzņēmuma sistēmās. Ja ERP glabā informāciju par darījumu partneriem, cenām, krājumiem, dokumentiem vai pasūtījumiem, datu manuāla kopēšana uz interneta kanālu palielina darbību skaitu un neatbilstību risku. Integrācija ļauj, piemēram, automātiski nosūtīt klienta pasūtījumus tālākai apstrādei un atjaunināt datus, kas redzami pēc ieiet. Uzņēmumos, kas vienlaikus veic iepirkumu procesus, atsevišķs risinājums var būt iepirkumu platformas B2B, kuras nedrīkst sajaukt ar pārdošanas kanālu darījumu partneriem. Jo vairāk sistēmu organizācija izmanto, jo svarīgāka ir saskaņota datu apmaiņa starp tām un risinājumu, ko piedāvā platformas B2B.
Eksperta komentārs: B2B platformu nevajadzētu ieviest kā vēl vienu neatkarīgu sistēmu, kurā darbinieki manuāli atjauninās cenas, krājumus un klientu datus. Jau pirms projekta uzsākšanas ir jānosaka, no kurienes nāk konkrētā informācija un kuras sistēmas ir tās avoti. Labi plānota integrācija ir viens no galvenajiem nosacījumiem, lai pēc platformas palaišanas samazinātu manuālo darbu apjomu.
Platforma B2B – kā sagatavoties tās ieviešanai?
Platforma B2B būtu jāievieš tikai pēc esošā pārdošanas procesa analīzes. Ir jānosaka, kā uzņēmums nosaka cenas un atlaides, no kurienes tiek iegūta informācija par pieejamību, kādi ir pircēju limiti, kas var veikt pasūtījumus un kādi dati atrodas ERP vai citās sistēmās. Pēc tam var noteikt, kuri procesa elementi ir jāautomatizē un kādu apjomu aptvers platformas B2B ieviešana. Labs risinājums ir sākt ar procesiem, kas rada vislielāko manuālo darba apjomu, un pēc tam paplašināt sistēmu. Tādējādi sagatavotai platformai B2B ir lielākas izredzes atbilst lietotāju faktiskajām vajadzībām.
B2B platformas – gatavs risinājums vai pielāgota sistēma?
B2Ba platformām var būt atšķirīgs pielāgojuma līmenis uzņēmumam. Gatavs risinājums ir racionāla izvēle, ja standarta funkcijas ļauj apkalpot lielāko daļu uzņēmuma procesu. Ja ir sarežģītāki cenu noteikšanas principi, plašas integrācijas, nestandarta piekļuves tiesības vai īpaša pasūtījumu aprite, var būt nepieciešama plašāka pielāgošana. Tomēr specializēta platforma B2B nenozīmē, ka visa sistēma jāveido no nulles – ir iespējams izmantot gatavu pamatu un attīstīt tikai tās jomas, kurām tas patiešām ir nepieciešams. Tāpēc, izdarot izvēli, ir vērts novērtēt visa procesa izmaksas, nevis atsevišķo funkciju skaitu, ko piedāvā platformas B2B.
Platforma B2B – kā novērtēt izmaksas un izvēlēties pakalpojuma sniedzēju?
Platforma B2B rada izmaksas, kas saistītas ne tikai ar abonementu vai licenci, bet arī ar konfigurāciju, integrācijām, datu migrāciju, ieviešanu un turpmāko attīstību. Tāpēc, salīdzinot piedāvājumus, jāņem vērā kopējās lietošanas izmaksas, kā arī tas, cik daudz manuāla darba sistēma spēj samazināt. B2B platformas pašreizējo cenu ir vērts salīdzināt, piemēram, ar laiku, kas tiek veltīts pasūtījumu pārrakstīšanai, atbildēm uz jautājumiem par dokumentiem vai klientu nosacījumu manuālai atjaunināšanai. Pirms lēmuma pieņemšanas ir vērts arī izmēģināt B2B demo versiju, izmantojot piemērus, kas atbilst uzņēmuma reālajiem procesiem. Tādējādi ir vieglāk novērtēt, vai izvēlētā B2B platforma patiešām atrisina uzņēmuma problēmas.
Platforma B2B – kopsavilkums
Platforma B2B ir sistēma, kas nodrošina digitālo biznesa klientu apkalpošanu – sākot no individuāla piedāvājuma sniegšanas un pasūtījumu veikšanas līdz dokumentiem, statusiem un sadarbības vēsturei. Tās efektivitāte galvenokārt ir atkarīga no tirdzniecības nosacījumu atspoguļošanas, integrācijas ar ERP, kā arī no lietošanas vienkāršības darījumu partnera pusē. Centoro izstrādā risinājumus, kas paredzēti, cita starpā, ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem, tāpēc tas ir viens no piegādātājiem, kurus var ņemt vērā, digitalizējot pārdošanu starp uzņēmumiem. Pirms izvēles tomēr ir vērts precīzi aprakstīt procesus un izlemt, kurus no tiem platforma B2B patiešām ir paredzēta optimizēt.
FAQ – svarīgākie jautājumi par platformu B2B
Kas ir platforma B2B?
Platforma B2B ir tiešsaistes sistēma, kas paredzēta sadarbības un pārdošanas procesu pārvaldībai starp uzņēmumiem. Tā var nodrošināt darījumu partneriem piekļuvi individuālām cenām, atlaidēm, pieejamībai, pasūtījumu vēsturei, rēķiniem un citiem datiem, kas izriet no sadarbības nosacījumiem.
Kādiem uzņēmumiem platforma B2B ir īpaši noderīga?
To visbiežāk izmanto ražotāji, izplatītāji un vairumtirdzniecības uzņēmumi, kas apkalpo pastāvīgos biznesa klientus. Tas ir īpaši noderīgi gadījumos, kad uzņēmumam ir individuālas cenrādes, liels pasūtījumu skaits, plašs sortiments vai daudzas darbības, kuras pārdevēji veic manuāli.
Vai platforma B2B aizstāj ERP?
Tam nav jābūt, un parasti tas tā arī nav. ERP joprojām ir sistēma, kas pārvalda uzņēmuma būtiskos datus, savukārt platforma B2B nodrošina piekļuvi atbilstošajai daļai šīs informācijas darījumu partnerim un ļauj apkalpot tiešsaistes pārdošanu. Abas sistēmas var apmainīties ar datiem, izmantojot integrāciju.
Kā platforma B2B atšķiras no parastā interneta veikala?
Platforma B2B ir paredzēta biznesa klientiem un var parādīt individuālus cenrāžus, atlaides, iepirkuma limitus, dokumentus un nosacījumus, kas attiecas uz konkrētu uzņēmumu. Standarta patērētāju veikalā pirkšanas procesa personalizācijas iespējas parasti ir ierobežotākas.
Vai darījumu partneri var izmantot platformu B2B pa tālruni?
Jā, ja sistēmai ir responsīva saskarne vai mobilais risinājums. Šo aspektu ir vērts pārbaudīt pirms ieviešanas, jo īpaši tad, ja sadarbības partneri vai tirdzniecības pārstāvji regulāri strādā ārpus biroja.
Vai pārdevējs var turpināt apkalpot klientu, kurš izmanto platformu B2B?
Jā. Platformai nav jāaizstāj tirdzniecības pārstāvis. Tā var pārņemt standarta pasūtījumus un administratīvās darbības, savukārt pārstāvis joprojām ir atbildīgs par sarunām, konsultācijām, attiecību veidošanu un sarežģītākām darījumu veikšanu.
Kas ir labāka — gatava platforma vai specializēta platforma B2B?
Nav vienas atbildes, kas derētu visiem uzņēmumiem. Gatavs risinājums būs piemērots standarta procesiem, savukārt plašāka pielāgošana ir pamatota gadījumos, kad uzņēmumam ir nestandarta cenu noteikšanas principi, sarežģītas integrācijas vai īpaša pasūtījumu aprite. Pielāgotajam risinājumam ir jāatrisina konkrēta biznesa problēma.
Kā pārbaudīt platformu B2B pirms pirkuma veikšanas?
Vislabāk ir iziet prezentāciju vai demo versiju, kurā tiek izmantoti reāli uzņēmuma scenāriji: partnera pieteikšanās, tā cenrāža apskatīšana, pieejamības pārbaude, pasūtījuma veikšana, piekļuve dokumentiem un datu apmaiņa ar ERP. Vienīgi interfeisa izskata prezentācija nav pietiekama, lai novērtētu risinājumu.
Cik maksā platforma B2B?
Izmaksas ir atkarīgas no izvēlētās sistēmas, funkciju klāsta, integrācijas, konfigurācijas un nepieciešamajām modifikācijām. Aprēķinā jāņem vērā gan risinājuma ieviešana, gan turpmākā uzturēšana un attīstība.
Kura uzņēmums piedāvā platformu B2B ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem?
Viens no piegādātājiem ir Centoro, kas piedāvā pārdošanas platformu B2B, kā arī risinājumus, kas saistīti ar pasūtījumu apstrādi, pārdevēju darbu un integrācijām. Izvēloties piegādātāju, ir vērts pārbaudīt sistēmas atbilstību ERP, individuālo tirdzniecības nosacījumu atbalstu un paplašināšanas iespējas līdz ar uzņēmuma attīstību.