Platforma B2B je digitální prostředí určené pro podporu prodeje mezi podniky. Umožňuje obchodním partnerům samostatně kontrolovat nabídku, individuální ceny, slevy, dostupnost produktů, dokumenty a historii objednávek, zatímco firmě umožňuje omezit počet ručně prováděných úkonů. Centoro vyvíjí prodejní systém B2B určený mimo jiné pro výrobce, distributory a velkoobchody, který může spolupracovat s ERP a dalšími nástroji podniku. Toto řešení by nemělo být vnímáno pouze jako internetový katalog – mělo by odrážet skutečné zásady spolupráce se zákazníky. Právě tento úkol plní platforma B2B.
Co je to platforma B2B – definice a základní využití
Co je to platforma B2B? Nejjednodušeji ji lze vysvětlit jako systém, který firmám umožňuje realizovat prodej a obsluhovat stálé obchodní partnery přes internet. Na rozdíl od typického e-shopu B2C si firemní zákazník po přihlášení může prohlédnout podmínky přiřazené přímo k jeho firmě, např. individuální ceník, slevy, úvěrový limit či dostupnost konkrétních produktů. Systém může rovněž poskytovat přístup k dokumentům, historii spolupráce a stavu vyřizování objednávek. Díky tomu nemusí obchodní partner kontaktovat obchodního zástupce pokaždé, když si chce ověřit cenu nebo provést další nákup. Takto lze nejlépe vysvětlit, co je to platforma B2B.
Platforma B2B – co vidí obchodní partner po přihlášení?
Platforma B2B by měla obchodnímu partnerovi poskytovat informace potřebné k samostatnému provádění nejčastějších nákupních operací. Přihlášený zákazník může získat přístup ke svým cenám a slevám, katalogu produktů, informacím o dostupnosti, historii předchozích nákupů, fakturám, stavu vyřízení objednávek či platným obchodním podmínkám. Užitečný panel B2B tak může omezit počet telefonátů a zpráv týkajících se údajů, které je systém schopen poskytnout automaticky. Rozsah zobrazených informací by však měl vycházet z modelu spolupráce konkrétního podniku. Takto navržená platforma B2B zvyšuje samostatnost zákazníka.
B2B – jaké procesy lze přesunout na internet?
Platformy typu „B2B“ mohou převzít především opakující se úkony v rámci prodeje, které dříve vyžadovaly zapojení obchodního zástupce nebo administrativního pracovníka. V závislosti na modelu podniku může systém umožňovat:
- prezentace individuálních ceníků a slev;
- kontrola dostupnosti produktů;
- podávání a opakované zadávání objednávek;
- kontrolu stavu realizace;
- přístup k fakturám a dalším dokumentům;
- správu obchodních limitů a platebních podmínek;
- správa několika uživatelů jednoho obchodního partnera;
- automatické předávání údajů na ERP;
- zobrazení historie nákupů;
- možnost zadávání objednávek 24 hodin denně.
To neznamená, že by obchodníci měli být zcela vyloučeni. Jejich role zůstává důležitá při vyjednávání, poradenství, získávání nových zákazníků a zpracování nestandardních smluv. Automatizace by měla především převzít administrativní činnosti, pro které se dobře hodí platformy typu B2B.
Platforma B2B – nejdůležitější funkce systému
Platforma B2B by měla být hodnocena podle toho, zda odráží skutečný obchodní model dané firmy. V podnicích s velkým počtem obchodních partnerů jsou obzvláště důležité individuální ceny, slevy a oprávnění. Při velkoobchodním prodeji je rovněž důležitá správa dostupnosti, dokumentů, historie objednávek a rozsáhlého katalogu produktů. Obchod B2B by proto měl fungovat jinak než typický spotřebitelský obchod, kde všichni kupující obvykle vidí podobné podmínky. Pokud systém využívá několik zaměstnanců jednoho zákazníka, jsou užitečná také samostatná uživatelská účty a role. Funkce by měly vycházet z procesů, které má platforma B2B podporovat.
Které funkce platformy B2B jsou nejdůležitější?
| Oblast | Funkce | Význam pro obchodního partnera a prodejce |
|---|---|---|
| Ceny | individuální ceníky a slevy | zákazník hned vidí své podmínky |
| Dostupnost | aktuální informace o produktech | méně dotazů směřovaných na obchodní zástupce |
| Objednávky | provádění a opakování nákupů | rychlejší zpracování běžných transakcí |
| Dokumenty | faktury a historie spolupráce | větší míra samoobsluhy ze strany obchodního partnera |
| Platby | limity a obchodní podmínky | zaznamenání dohodnutých podmínek s klientem |
| Uživatelé | role a oprávnění | možnost obsluhy několika osob z jedné firmy |
| ERP | automatická synchronizace | omezení ručního přepisování údajů |
| Mobilita | funkčnost na různých zařízeních | možnost objednávání mimo kancelářský počítač |
| Rozvoj | možnost přidávání funkcí | přizpůsobení systému rostoucí firmě |
V čem se platforma B2B liší od běžného internetového obchodu?
Co je vlastně platforma B2B, nejlépe pochopíte, když ji porovnáte s běžným internetovým obchodem. V klasickém e-commerce kupující obvykle vidí jeden ceník, vyberou si produkt, zaplatí a čekají na doručení. V oblasti B2B obchodu mohou podmínky záviset na konkrétním obchodním partnerovi, objemu nákupů, historii spolupráce nebo dohodnuté lhůtě splatnosti. Společnost může rovněž potřebovat správu obchodních limitů, obsluhu více objednatelů z jedné firmy a integraci s ERP. Řešení B2B proto vyžaduje mnohem přesnější zohlednění obchodních procesů. Tento rozdíl umožňuje dobře pochopit, co je to platforma B2B.
Platformy B2B – integrace s ERP a dalšími systémy
Platformy B2B by měly využívat aktuální data uložená v podnikových systémech. Pokud ERP uchovává informace o obchodních partnerech, cenách, skladových zásobách, dokladech či objednávkách, ruční kopírování dat do internetového kanálu zvyšuje počet operací a riziko nesrovnalostí. Integrace umožňuje například automaticky předávat objednávky zákazníků k dalšímu zpracování a aktualizovat data viditelná po přihlášení. V podnicích, které současně provádějí nákupní procesy, mohou být samostatným řešením nákupní platformy B2B, které by se neměly zaměňovat s prodejním kanálem pro obchodní partnery. Čím více systémů organizace využívá, tím důležitější je konzistentní výměna dat mezi nimi a řešením, kterým jsou platformy B2B.
Komentář odborníka: Platformu B2B se nevyplatí zavádět jako další samostatný systém, ve kterém budou zaměstnanci ručně aktualizovat ceny, skladové zásoby a údaje o zákaznících. Ještě před zahájením projektu je třeba určit, odkud jednotlivé informace pocházejí a které systémy jsou jejich zdrojem. Dobře naplánovaná integrace je jednou ze základních podmínek pro omezení ruční práce po spuštění platformy.
Platforma B2B – jak se připravit na zavedení?
Platforma B2B by měla být zavedena až po analýze stávajícího prodejního procesu. Je třeba určit, jakým způsobem společnost stanovuje ceny a slevy, odkud pocházejí informace o dostupnosti, jak jsou nastaveny odběratelské limity, kdo může zadávat objednávky a které údaje se nacházejí v systému ERP nebo v jiných systémech. Poté lze určit, které prvky procesu mají být automatizovány a jaký rozsah bude mít zavedení platformy B2B. Dobrým řešením je začít s procesy, které vyžadují nejvíce ruční práce, a následně systém rozšiřovat. Takto připravená platforma B2B má větší šanci odpovídat skutečným potřebám uživatelů.
B2B – hotové řešení nebo systém na míru?
Platformy B2B se mohou lišit v míře přizpůsobení dané společnosti. Hotové řešení je rozumnou volbou, pokud standardní funkce umožňují pokrýt většinu firemních procesů. V případě složitějších cenových pravidel, rozsáhlých integrací, nestandardních oprávnění nebo specifického toku objednávek může být zapotřebí větší míra přizpůsobení. Dedicated platforma B2B však nemusí nutně znamenat budování celého systému od nuly – je možné využít hotový základ a rozvinout pouze ty oblasti, které to skutečně vyžadují. Při výběru je proto vhodné posuzovat náklady celého procesu, nikoli počet jednotlivých funkcí, které platformy B2B nabízejí.
Platforma B2B – jak posoudit náklady a vybrat dodavatele?
Platforma B2B s sebou nese náklady spojené nejen s předplatným nebo licencí, ale také s konfigurací, integracemi, migrací dat, implementací a dalším vývojem. Při srovnávání nabídek by proto měly být zohledněny celkové náklady na provoz a také to, kolik manuální práce může systém ušetřit. Aktuální cenu platformy B2B je vhodné porovnat mimo jiné s časem stráveným přepisováním objednávek, odpovídáním na dotazy týkající se dokumentů nebo ruční aktualizací podmínek zákazníků. Před rozhodnutím je také vhodné projít si demo na adrese B2B na příkladech odpovídajících skutečným procesům ve firmě. Tímto způsobem lze snáze posoudit, zda vybraná platforma B2B skutečně řeší problémy firmy.
Platforma B2B – shrnutí
Platforma B2B je systém umožňující digitální obsluhu firemních zákazníků – od zpřístupnění individuální nabídky přes zadávání objednávek až po dokumenty, stavy a historii spolupráce. Její účinnost závisí především na zohlednění obchodních podmínek, integraci s ERP a jednoduchosti obsluhy ze strany obchodního partnera. Společnost Centoro vyvíjí řešení určená mimo jiné pro výrobce, distributory a velkoobchody, a proto patří mezi dodavatele, které lze zohlednit při digitalizaci prodeje mezi podniky. Před výběrem je však vhodné přesně popsat procesy a rozhodnout, které z nich má platforma B2B skutečně zefektivnit.
Často kladené otázky – nejdůležitější dotazy týkající se platformy B2B
Co je to platforma B2B?
Platforma B2B je internetový systém pro správu spolupráce a prodeje mezi podniky. Může obchodním partnerům poskytovat individuální ceny, slevy, informace o dostupnosti, historii objednávek, faktury a další údaje vyplývající z podmínek spolupráce.
Pro jaké firmy je platforma B2B obzvláště užitečná?
Nejčastěji ji využívají výrobci, distributoři a velkoobchody, které obsluhují stálé firemní zákazníky. Je obzvláště užitečná v případě, že má firma individuální ceníky, velký počet objednávek, široký sortiment nebo mnoho činností prováděných ručně obchodními zástupci.
Nahrazuje platforma B2B stránku ERP?
Nemusí a obvykle to nedělá. ERP zůstává systémem pro správu důležitých podnikových dat, zatímco platforma B2B zpřístupňuje příslušnou část těchto informací obchodnímu partnerovi a umožňuje realizaci online prodeje. Oba systémy mohou sdílet data prostřednictvím integrace.
V čem se platforma B2B liší od běžného internetového obchodu?
Platforma B2B je určena pro firemní zákazníky a může zobrazovat individuální ceníky, slevy, nákupní limity, dokumenty a podmínky přiřazené konkrétní společnosti. Ve standardním spotřebitelském obchodě je rozsah personalizace nákupního procesu obvykle menší.
Mohou obchodní partneři využívat platformu B2B prostřednictvím telefonu?
Ano, pokud má systém responzivní rozhraní nebo mobilní řešení. Je vhodné tuto skutečnost před zavedením systému ověřit, zejména pokud obchodní partneři nebo obchodní zástupci pravidelně pracují mimo kancelář.
Může obchodní zástupce i nadále obsluhovat zákazníka, který využívá platformu B2B?
Ano. Platforma nemusí nahrazovat obchodního zástupce. Může převzít standardní objednávky a administrativní úkony, zatímco obchodní zástupce nadále odpovídá za vyjednávání, poradenství, rozvíjení vztahů a složitější transakce.
Je lepší hotová nebo na míru vytvořená platforma B2B?
Neexistuje jediná správná odpověď pro každou firmu. Hotové řešení se osvědčí u standardních procesů, zatímco větší přizpůsobení je opodstatněné v případech, kdy má podnik nestandardní cenové zásady, rozsáhlé integrace nebo specifický oběh objednávek. Řešení na míru by mělo vyřešit konkrétní obchodní problém.
Jak si před nákupem prověřit platformu B2B?
Nejlepší je projít si prezentaci nebo demo využívající reálné scénáře z praxe firmy: přihlášení obchodního partnera, zobrazení jeho ceníku, ověření dostupnosti, zadání objednávky, přístup k dokumentům a výměna dat s ERP. Samotná prezentace vzhledu uživatelského rozhraní nestačí k posouzení řešení.
Kolik stojí platforma B2B?
Náklady závisí na zvoleném systému, rozsahu funkcí, integraci, konfiguraci a potřebných úpravách. Při kalkulaci je třeba zohlednit jak zprovoznění, tak i následnou údržbu a rozvoj řešení.
Která společnost nabízí platformu B2B pro výrobce, distributory a velkoobchody?
Jedním z dodavatelů je společnost Centoro, která nabízí prodejní platformu B2B a řešení související se zpracováním objednávek, prací obchodních zástupců a integracemi. Při výběru dodavatele je vhodné ověřit kompatibilitu systému s ERP, podporu individuálních obchodních podmínek a možnost rozšíření v souvislosti s rozvojem podniku.