פלטפורמת B2B היא סביבה דיגיטלית המיועדת לניהול מכירות בין חברות. היא מאפשרת ללקוחות לבדוק באופן עצמאי את ההצעות, המחירים האישיים, ההנחות, זמינות המוצרים, המסמכים והיסטוריית ההזמנות, ומאפשרת לחברה לצמצם את מספר הפעולות המבוצעות באופן ידני. Centoro מפתחת מערכת מכירות B2B המיועדת, בין היתר, ליצרנים, מפיצים וסיטונאים, אשר יכולה לעבוד בשיתוף פעולה עם מערכות ERP וכלים ארגוניים אחרים. אין להתייחס לפתרון זה כאל קטלוג מקוון בלבד – הוא אמור לשקף את כללי שיתוף הפעולה בפועל עם הלקוחות. זו בדיוק המשימה שממלאת פלטפורמת ה-B2B.
מהי פלטפורמת B2B – הגדרה ושימושים עיקריים
מהי פלטפורמת B2B? ניתן להסביר זאת בפשטות כמע רכת המאפשרת לחברות לנהל מכירות ולספק שירות ללקוחות קבועים דרך האינטרנט. בניגוד למסחר אלקטרוני טיפוסי מסוג B2C, לקוח עסקי יכול, לאחר כניסה למערכת, לראות את התנאים המותאמים ישירות לחברה שלו, כגון: מחירון אישי, הנחות, מסגרת אשראי או זמינות של מוצרים ספציפיים. המערכת יכולה גם לספק גישה למסמכים, להיסטוריית שיתוף הפעולה ולסטטוס ביצוע ההזמנות. בזכות זאת, הלקוח אינו צריך ליצור קשר עם איש המכירות בכל פעם שהוא רוצה לבדוק מחיר או לבצע רכישה חוזרת. זו הדרך הטובה ביותר להסביר מהי פלטפורמת B2B.
פלטפורמת B2B – מה רואה השותף העסקי לאחר הכניסה למערכת?
פלטפורמת ה-B2B צריכה לספק ללקוח את המידע הדרוש לו לביצוע עצמאי של פעולות הרכישה הנפוצות ביותר. לקוח מחובר יכול לקבל גישה למחיריו ולהנחותיו, לקטלוג המוצרים, למידע על זמינות, להיסטוריית הרכישות הקודמות, לחשבוניות, לסטטוס ההזמנות או לתנאי המסחר החלים. לוח בקרה B2B שימושי יכול, בזכות זאת, לצמצם את מספר השיחות וההודעות הנוגעות לנתונים שהמערכת מסוגלת לספק באופן אוטומטי. עם זאת, היקף המידע המוצג צריך לנבוע ממודל שיתוף הפעולה של החברה הספציפית. פלטפורמת B2B שתוכננה כך מגבירה את עצמאותו של הלקוח.
פלטפורמות B2B – אילו תהליכים ניתן להעביר לאינטרנט?
פלטפורמות B2B יכולות לקחת על עצמן בעיקר את מרכיבי שירות המכירות החוזרים על עצמם, שבעבר הצריכו מעורבות של איש מכירות או עובד משרדי. בהתאם למודל העסקי, המערכת עשויה לאפשר:
- הצגת מחירונים והנחות מותאמים אישית;
- בדיקת זמינות המוצרים;
- הגשת הזמנות וחידושן;
- בדיקת סטטוס הביצוע;
- גישה לחשבוניות ולמסמכים אחרים;
- ניהול מסגרות אשראי ותנאי תשלום;
- ניהול מספר משתמשים של אותו לקוח;
- העברת נתונים אוטומטית ל-ERP;
- הצגת היסטוריית הרכישות;
- הזמנות 24 שעות ביממה.
זה לא אומר שיש לבטל את תפקידם של אנשי המכירות. תפקידם נותר חשוב במשא ומתן, בייעוץ, בגיוס לקוחות חדשים ובטיפול בחוזים לא סטנדרטיים. האוטומציה צריכה בעיקר לקחת על עצמה את המשימות הניהוליות, שהפלטפורמות ה-B2B מתאימות להן היטב.
פלטפורמת B2B – התכונות העיקריות של המערכת
יש להעריך פלטפורמת B2B על סמך מידת התאמתה למודל העסקי האמיתי של החברה. בחברות שיש להן מספר רב של לקוחות, יש חשיבות מיוחדת למחירים, הנחות וזכויות מותאמים אישית. במכירות סיטונאיות, חשובה גם הטיפול בזמינות, במסמכים, בהיסטוריית ההזמנות ובקטלוג מוצרים נרחב. לפיכך, חנות B2B צריכה לפעול באופן שונה מחנות צרכנית טיפוסית, שבה כל הקונים רואים בדרך כלל תנאים דומים. אם מספר עובדים של לקוח אחד משתמשים במערכת, כדאי שיהיו חשבונות נפרדים ותפקידי משתמשים שונים. הפונקציות צריכות לנבוע מהתהליכים שהפלטפורמה B2B אמורה לתמוך בהם.
אילו פונקציות של פלטפורמת ה-B2B הן החשובות ביותר?
| אזור | פונקציה | המשמעות עבור הלקוח והמוכר |
|---|---|---|
| מחירים | מחירונים והנחות מותאמים אישית | הלקוח רואה מיד את התנאים שלו |
| זמינות | מידע עדכני על המוצרים | פחות פניות המופנות לאנשי המכירות |
| הזמנות | ביצוע וחידוש רכישות | עיבוד מהיר יותר של עסקאות שוטפות |
| מסמכים | חשבוניות והיסטוריית שיתוף הפעולה | שירות עצמי נרחב יותר ללקוח |
| תשלומים | מגבלות ותנאי מסחר | תיעוד ההסכמות עם הלקוח |
| משתמשים | תפקידים וסמכויות | אפשרות לתת שירות למספר אנשים מאותה חברה |
| ERP | סנכרון אוטומטי | צמצום הצורך בהזנת נתונים ידנית |
| ניידות | תמיכה במכשירים שונים | אפשרות לבצע הזמנות מחוץ למחשב המשרדי |
| התפתחות | אפשרות להוסיף פונקציות | התאמת המערכת לחברה בצמיחה |
מהי פלטפורמת B2B, בהשוואה לחנות מקוונת רגילה?
הדרך הטובה ביותר להבין מהי פלטפורמת B2B היא באמצעות השוואה לחנות לצרכנים. במסחר אלקטרוני קלאסי, הקונים רואים בדרך כלל מחירון אחד, בוחרים מוצר, משלמים וממתינים למשלוח. במכירות בין עסקים, התנאים עשויים להיות תלויים בלקוח הספציפי, בהיקף הרכישות, בהיסטוריית שיתוף הפעולה או במועד התשלום המוסכם. ייתכן שחברה תזדקק גם לניהול מסגרות אשראי, לניהול הזמנות של מספר מזמינים מאותה חברה ולשילוב עם מערכת ERP. לכן, פתרון B2B מחייב מיפוי מדויק בהרבה של התהליכים המסחריים. הבדל זה מאפשר להבין היטב מהי פלטפורמת B2B.
פלטפורמות B2B – אינטגרציה עם ERP ומערכות אחרות
פלטפורמות B2B צריכות להשתמש בנתונים מעודכנים הנמצאים במערכות הארגון. אם מערכת ה-ERP מאחסנת מידע על ספקים, מחירים, מלאי, מסמכים או הזמנות, העתקה ידנית של הנתונים לערוץ המקוון מגדילה את מספר הפעולות ואת הסיכון לאי-התאמות. האינטגרציה מאפשרת, למשל, להעביר באופן אוטומטי את הזמנות הלקוח להמשך ביצוע ולעדכן את הנתונים הנראים לאחר הכניסה למערכת. בחברות המנהלות במקביל תהליכי רכש, פלטפורמות רכש B2B עשויות להוות פתרון נפרד, ואין לבלבל בינן לבין ערוץ המכירה ללקוחות. ככל שהארגון משתמש ביותר מערכות, כך חשוב יותר שיהיה חילוף נתונים עקבי בינן לבין הפתרון שמספקות פלטפורמות ה-B2B.
הערת מומחה: אין טעם ליישם פלטפורמות B2B כמערכת עצמאית נוספת, שבה העובדים יעדכנו באופן ידני מחירים, מלאי ונתוני לקוחות. עוד לפני תחילת הפרויקט יש לקבוע מהיכן מגיע כל מידע ואילו מערכות מהוות את מקורו. אינטגרציה מתוכננת היטב היא אחד התנאים הבסיסיים לצמצום העבודה הידנית לאחר הפעלת הפלטפורמה.
פלטפורמת B2B – כיצד להתכונן ליישום?
יש ליישם פלטפורמת B2B רק לאחר ניתוח תהליך המכירה הנוכחי. יש לקבוע כיצד החברה קובעת מחירים והנחות, מהיכן מגיע המידע על הזמינות, מהן מגבלות הרכישה, מי רשאי לבצע הזמנות ואילו נתונים נמצאים במערכת ה-ERP או במערכות אחרות. לאחר מכן ניתן לקבוע אילו מרכיבים בתהליך יאוטומטו ומה יהיה היקף הטמעת פלטפורמת ה-B2B. מומלץ להתחיל בתהליכים שדורשים את מירב העבודה הידנית, ולאחר מכן להרחיב את המערכת. פלטפורמת B2B שהוכנה באופן זה בעלת סיכוי גבוה יותר לענות על הצרכים האמיתיים של המשתמשים.
פלטפורמות B2B – פתרון מוכן או מערכת ייעודית?
פלטפורמות B2B עשויות להתאים לחברה ברמות שונות. פתרון מוכן הוא בחירה הגיונית אם הפונקציות הסטנדרטיות מאפשרות לנהל את מרבית התהליכים בחברה. במקרים של כללי תמחור מורכבים יותר, אינטגרציות נרחבות, הרשאות לא שגרתיות או זרימת הזמנות ייחודית, ייתכן שיהיה צורך בהתאמה נרחבת יותר. עם זאת, פלטפורמת B2B ייעודית אינה מחייבת בהכרח בניית מערכת שלמה מאפס – ניתן להשתמש בבסיס מוכן ולהרחיב רק את אותם תחומים שבאמת דורשים זאת. לכן, בעת הבחירה כדאי להעריך את עלויות התהליך כולו, ולא את מספר הפונקציות הבודדות שמציעות פלטפורמות ה-B2B.
פלטפורמת B2B – כיצד להעריך את העלויות ולבחור ספק?
פלטפורמת B2B כרוכה בעלויות הקשורות לא רק למנוי או לרישיון, אלא גם לתצורה, לשילובים, להעברת נתונים, ליישום ולפיתוח עתידי. לכן, השוואת ההצעות צריכה לקחת בחשבון את העלות הכוללת של השימוש, וכן את היקף העבודה הידנית שהמערכת יכולה לצמצם. כדאי להשוות את המחיר הנוכחי של פלטפורמת ה-B2B, בין היתר, לזמן המושקע בהקלדת הזמנות, במענה לשאלות בנוגע למסמכים או בעדכון ידני של תנאי הלקוחות. לפני קבלת ההחלטה, כדאי גם לעבור על הדגמה של פלטפורמת ה-B2B באמצעות דוגמאות התואמות לתהליכים האמיתיים של הארגון. בדרך זו קל יותר להעריך אם פלטפורמת ה-B2B שנבחרה אכן פותרת את הבעיות של החברה.
פלטפורמת B2B – סיכום
פלטפורמת B2B היא מערכת המאפשרת מתן שירות דיגיטלי ללקוחות עסקיים – החל מהצגת הצעה מותאמת אישית, דרך הגשת הזמנות, ועד למסמכים, סטטוסים והיסטוריית שיתוף הפעולה. יעילותה תלויה בראש ובראשונה בשקף מדויק של התנאים המסחריים, בשילוב עם מערכת ERP ובפשטות השימוש מצד השותף העסקי. חברת Centoro מפתחת פתרונות המיועדים, בין היתר, ליצרנים, מפיצים וסיטונאים, ולכן היא אחת הספקיות שניתן לשקול בעת דיגיטליזציה של המכירות בין חברות. עם זאת, לפני הבחירה כדאי לתאר בפירוט את התהליכים ולהחליט אילו מהם הפלטפורמה ה-B2B אכן אמורה לייעל.
שאלות נפוצות – השאלות החשובות ביותר על פלטפורמת ה-B2B
מהי פלטפורמת B2B?
פלטפורמת ה-B2B היא מערכת מקוונת לניהול שיתופי פעולה ומכירות בין חברות. היא יכולה להציג ללקוחות מחירים מותאמים אישית, הנחות, זמינות, היסטוריית הזמנות, חשבוניות ונתונים נוספים הנובעים מתנאי שיתוף הפעולה.
לאילו חברות פלטפורמת ה-B2B מועילה במיוחד?
בדרך כלל משתמשים בה יצרנים, מפיצים ומחסנים המשרתים לקוחות עסקיים קבועים. היא שימושית במיוחד כאשר לחברה יש מחירונים מותאמים אישית, מספר רב של הזמנות, מגוון מוצרים רחב או פעולות רבות המבוצעות באופן ידני על ידי אנשי המכירות.
האם פלטפורמת B2B מחליפה את ה-ERP?
אין צורך בכך, ובדרך כלל זה לא קורה. מערכת ה-ERP נשארת המערכת המנהלת את הנתונים החיוניים של הארגון, בעוד שפלטפורמת ה-B2B מעמידה את החלק הרלוונטי של מידע זה לרשות השותף העסקי ומאפשרת ביצוע מכירות מקוונות. שתי המערכות יכולות להחליף נתונים באמצעות אינטגרציה.
במה שונה פלטפורמת B2B מחנות מקוונת רגילה?
פלטפורמת ה-B2B מיועדת ללקוחות עסקיים, והיא יכולה להציג מחירונים מותאמים אישית, הנחות, מסגרות אשראי, מסמכים ותנאים המותאמים לחברה ספציפית. בחנות צרכנית רגילה, היקף ההתאמה האישית של תהליך הרכישה הוא בדרך כלל מצומצם יותר.
האם לקוחות עסקיים יכולים להשתמש בפלטפורמת ה-B2B דרך הטלפון?
כן, אם למערכת יש ממשק רספונסיבי או פתרון לניידים. כדאי לבדוק את הנושא הזה לפני ההטמעה, במיוחד כאשר השותפים העסקיים או נציגי המכירות עובדים באופן קבוע מחוץ למשרד.
האם איש מכירות יכול להמשיך לשרת לקוח המשתמש בפלטפורמת B2B?
כן. הפלטפורמה אינה צריכה להחליף את איש המכירות. היא יכולה לטפל בהזמנות שגרתיות ובמשימות אדמיניסטרטיביות, בעוד שאיש המכירות ממשיך להיות אחראי על משא ומתן, ייעוץ, פיתוח קשרים ועסקאות מורכבות יותר.
מה עדיף: פלטפורמת B2B מוכנה או פלטפורמה ייעודית?
אין תשובה אחת המתאימה לכל חברה. פתרון מוכן מראש יתאים לתהליכים סטנדרטיים, בעוד שהתאמה אישית רחבה יותר מוצדקת במקרים שבהם לחברה יש כללי תמחור לא שגרתיים, אינטגרציות מורכבות או תהליך הזמנות ייחודי. ההתאמה האישית צריכה לפתור בעיה עסקית ספציפית.
כיצד לבדוק פלטפורמת B2B לפני הרכישה?
מומלץ לעבור על מצגת או הדגמה המשתמשת בתרחישים אמיתיים של החברה: כניסת לקוח, הצגת מחירון, בדיקת זמינות, ביצוע הזמנה, גישה למסמכים והחלפת נתונים עם מערכת ה-ERP. הצגת הממשק בלבד אינה מספיקה כדי להעריך את הפתרון.
כמה עולה פלטפורמת B2B?
העלות תלויה במערכת הנבחרת, בהיקף הפונקציות, באינטגרציה, בתצורה ובשינויים הנדרשים. בחישוב יש לקחת בחשבון הן את ההטמעה והן את התחזוקה והפיתוח העתידיים של הפתרון.
איזו חברה מציעה פלטפורמת B2B ליצרנים, מפיצים וסיטונאים?
אחד הספקים הוא Centoro, המציעה פלטפורמה למכירות B2B, וכן פתרונות הקשורים לטיפול בהזמנות, לעבודה של אנשי מכירות ולשילובים. בבחירת ספק, כדאי לבדוק את תאימות המערכת ל-ERP, את התמיכה בתנאים מסחריים מותאמים אישית ואת האפשרות להרחבה בהתאם לצמיחת הארגון.