A plataforma B2B é um ambiente digital destinado a facilitar as vendas entre empresas. Permite que os parceiros comerciais consultem autonomamente as ofertas, os preços individuais, os descontos, a disponibilidade dos produtos, os documentos e o histórico de encomendas, ao mesmo tempo que permite à empresa reduzir o número de tarefas realizadas manualmente. Centoro desenvolve o sistema de vendas B2B, destinado, nomeadamente, a fabricantes, distribuidores e grossistas, que pode interagir com o ERP e outras ferramentas da empresa. Esta solução não deve ser considerada apenas como um catálogo online – deve refletir as regras reais de colaboração com os clientes. É precisamente essa a função que a plataforma B2B cumpre.
O que é a plataforma B2B – definição e aplicações básicas
O que é a plataforma B2B? A forma mais simples de explicar isto é como um sistema que permite às empresas realizar vendas e prestar serviços aos seus clientes habituais através da Internet. Ao contrário do comércio eletrónico típico B2C, o cliente empresarial, após iniciar sessão, pode consultar as condições atribuídas diretamente à sua empresa, por exemplo, uma tabela de preços individual, descontos, limite de crédito ou a disponibilidade de determinados produtos. O sistema também pode disponibilizar documentos, o histórico de colaboração e o estado de execução das encomendas. Desta forma, o cliente não precisa de contactar o comercial sempre que pretenda verificar um preço ou efetuar uma nova compra. Esta é a melhor forma de explicar o que é a plataforma B2B.
Plataforma B2B – o que o parceiro comercial vê após iniciar sessão?
A plataforma B2B deve disponibilizar ao cliente as informações necessárias para que este possa realizar, de forma autónoma, as operações de compra mais comuns. Um cliente com sessão iniciada pode aceder aos seus próprios preços e descontos, ao catálogo de produtos, a informações sobre disponibilidade, ao histórico de compras anteriores, a faturas, ao estado de processamento das encomendas ou às condições comerciais em vigor. O painel B2B, de grande utilidade, permite, assim, reduzir o número de chamadas e mensagens relativas a dados que o sistema é capaz de disponibilizar automaticamente. O âmbito das informações visíveis deve, no entanto, decorrer do modelo de colaboração de cada empresa em particular. Uma plataforma B2B concebida desta forma aumenta a autonomia do cliente.
B2B: que processos podem ser transferidos para a Internet?
As plataformas B2B podem assumir, sobretudo, as tarefas repetitivas do processo de vendas, que anteriormente exigiam a intervenção de um comercial ou de um funcionário administrativo. Dependendo do modelo da empresa, o sistema pode permitir:
- apresentação de tabelas de preços e descontos personalizados;
- verificação da disponibilidade dos produtos;
- efetuar e renovar encomendas;
- verificação do estado de execução;
- acesso a faturas e outros documentos;
- gestão de limites de crédito a clientes e condições de pagamento;
- gestão de vários utilizadores de um mesmo cliente;
- transmissão automática de dados para ERP;
- apresentação do histórico de compras;
- realização de encomendas 24 horas por dia.
Isto não significa a eliminação dos comerciais. O seu papel continua a ser importante nas negociações, no aconselhamento, na angariação de novos clientes e na gestão de contratos não padronizados. A automatização deve, acima de tudo, assumir as tarefas administrativas, para as quais as plataformas B2B são particularmente adequadas.
Plataforma B2B – as principais funcionalidades do sistema
A plataforma B2B deve ser avaliada com base na sua capacidade de refletir o modelo comercial real da empresa. Nas empresas com múltiplos parceiros comerciais, os preços individuais, os descontos e os privilégios assumem especial importância. Na venda por grosso, é igualmente essencial a gestão da disponibilidade, da documentação, do histórico de encomendas e de um vasto catálogo de produtos. A loja B2B deve, portanto, funcionar de forma diferente de uma loja típica destinada ao consumidor, na qual todos os compradores vêem, normalmente, condições semelhantes. Se vários colaboradores de um mesmo cliente utilizarem o sistema, também se revelam úteis contas e funções de utilizador distintas. As funcionalidades devem decorrer dos processos que a plataforma B2B se destina a suportar.
Quais são as funcionalidades mais importantes da plataforma B2B?
| Área | Função | Importância para o cliente e para o vendedor |
|---|---|---|
| Preços | listas de preços e descontos personalizados | o cliente vê imediatamente as suas condições |
| Disponibilidade | informações atualizadas sobre os produtos | menos pedidos de informação dirigidos aos comerciais |
| Encomendas | efetuar e repetir compras | processamento mais rápido das transações regulares |
| Documentos | faturas e histórico de colaboração | maior autonomia do parceiro comercial |
| Pagamentos | limites e condições comerciais | registo dos acordos com o cliente |
| Utilizadores | funções e competências | possibilidade de prestar assistência a várias pessoas de uma mesma empresa |
| ERP | sincronização automática | redução da introdução manual de dados |
| Mobilidade | funcionalidade em vários dispositivos | possibilidade de efetuar encomendas fora do computador do escritório |
| Desenvolvimento | possibilidade de adicionar funcionalidades | adaptação do sistema a uma empresa em crescimento |
Em que difere a plataforma B2B de uma loja online comum?
A natureza da plataforma B2B fica também mais bem patente quando a comparamos com uma loja destinada ao consumidor final. No comércio eletrónico clássico, os compradores costumam ver uma única tabela de preços, escolhem o produto, pagam e aguardam a entrega. Nas vendas entre empresas, as condições podem depender de um parceiro comercial específico, do volume de compras, do histórico de colaboração ou do prazo de pagamento acordado. A empresa também pode necessitar da gestão de limites de crédito, de vários responsáveis pelas encomendas de uma mesma empresa e da integração com o ERP. Por esse motivo, a solução B2B requer uma representação muito mais precisa dos processos comerciais. Esta diferença permite compreender bem o que é a plataforma B2B.
B2B – integração com o ERP e outros sistemas
As plataformas B2B devem utilizar dados atualizados presentes nos sistemas da empresa. Se ERP armazenar informações sobre parceiros comerciais, preços, stocks, documentos ou encomendas, a cópia manual de dados para o canal online aumenta o número de operações e o risco de discrepâncias. A integração permite, por exemplo, transmitir automaticamente as encomendas dos clientes para posterior processamento e atualizar os dados visíveis após o início de sessão. Nas empresas que gerem simultaneamente processos de compras, as plataformas de compras B2B podem constituir uma solução distinta, não devendo ser confundidas com o canal de vendas destinado aos parceiros comerciais. Quanto mais sistemas a organização utilizar, tanto mais importante se torna a troca coerente de dados entre estes e a solução representada pelas plataformas B2B.
Comentário do especialista: Não vale a pena implementar a plataforma B2B como mais um sistema independente, no qual os colaboradores terão de atualizar manualmente os preços, os stocks e os dados dos clientes. Ainda antes do início do projeto, é necessário determinar de onde provêm as diferentes informações e quais os sistemas que as fornecem. Uma integração bem planeada é uma das condições essenciais para reduzir o trabalho manual após a entrada em funcionamento da plataforma.
Plataforma B2B – como preparar a implementação?
A plataforma B2B só deve ser implementada após uma análise do atual processo de vendas. É necessário determinar de que forma a empresa define os preços e os descontos, de onde provêm as informações sobre a disponibilidade, quais são os limites de crédito, quem pode efetuar encomendas e quais os dados que se encontram no ERP ou noutros sistemas. Em seguida, é possível determinar quais os elementos do processo que devem ser automatizados e qual o âmbito que a implementação da plataforma B2B irá abranger. Uma boa solução consiste em começar pelos processos que geram mais trabalho manual e, posteriormente, alargar o sistema. Uma plataforma B2B preparada desta forma tem mais hipóteses de corresponder às necessidades reais dos utilizadores.
Plataformas B2B – solução pronta a utilizar ou sistema personalizado?
As plataformas B2B podem apresentar diferentes níveis de adaptação à empresa. Uma solução pronta a utilizar constitui uma escolha razoável, caso as funcionalidades padrão permitam dar resposta à maioria dos processos da empresa. No caso de políticas de preços mais complexas, integrações abrangentes, autorizações não convencionais ou fluxos específicos de pedidos, poderá ser necessária uma maior personalização. No entanto, uma plataforma dedicada B2B não implica necessariamente a construção de todo o sistema a partir do zero — é possível utilizar uma base pronta a utilizar e desenvolver apenas as áreas que realmente o exigem. Por isso, ao fazer a sua escolha, convém avaliar os custos de todo o processo, e não o número de funcionalidades individuais oferecidas pelas plataformas B2B.
Plataforma B2B – como avaliar os custos e escolher um fornecedor?
A plataforma B2B gera custos relacionados não só com a assinatura ou licença, mas também com a configuração, integrações, migração de dados, implementação e desenvolvimento posterior. Por isso, a comparação de ofertas deve ter em conta o custo total de utilização e a quantidade de trabalho manual que o sistema pode reduzir. Vale a pena comparar o preço atual da plataforma B2B, nomeadamente, com o tempo dedicado a transcrever encomendas, a responder a perguntas sobre documentos ou a atualizar manualmente as condições dos clientes. Antes de tomar uma decisão, convém também experimentar a demonstração em B2B com exemplos que correspondam aos processos reais da empresa. Desta forma, será mais fácil avaliar se a plataforma escolhida B2B resolve efetivamente os problemas da empresa.
Plataforma B2B – resumo
A plataforma B2B é um sistema que permite o atendimento digital a clientes empresariais – desde a disponibilização de uma oferta personalizada, passando pela realização de encomendas, até aos documentos, estados e histórico da colaboração. A sua eficácia depende, acima de tudo, da reprodução das condições comerciais, da integração com o ERP e da simplicidade de utilização por parte do parceiro comercial. A Centoro desenvolve soluções destinadas, entre outros, a fabricantes, distribuidores e grossistas, pelo que é um dos fornecedores a ter em conta na digitalização das vendas entre empresas. No entanto, antes de efetuar a escolha, convém descrever detalhadamente os processos e decidir quais deles a plataforma B2B deverá efetivamente otimizar.
Perguntas frequentes – as perguntas mais importantes sobre a plataforma B2B
O que é a plataforma B2B?
A plataforma B2B é um sistema online destinado a gerir a colaboração e as vendas entre empresas. Permite disponibilizar aos parceiros comerciais preços individuais, descontos, disponibilidade, histórico de encomendas, faturas e outros dados decorrentes das condições de colaboração.
Para que tipo de empresas é que a plataforma B2B é particularmente útil?
É utilizada principalmente por fabricantes, distribuidores e grossistas que atendem clientes empresariais regulares. É particularmente útil quando a empresa dispõe de tabelas de preços personalizadas, um grande número de encomendas, um vasto sortido de produtos ou muitas tarefas realizadas manualmente pelos comerciais.
A plataforma B2B substitui o site ERP?
Não é necessário e, normalmente, não o faz. O ERP continua a ser o sistema de gestão dos dados essenciais da empresa, enquanto a plataforma B2B disponibiliza a parte relevante dessas informações ao parceiro comercial e permite a gestão das vendas online. Ambos os sistemas podem trocar dados através de integração.
Em que medida a plataforma B2B difere de uma loja online comum?
A plataforma B2B foi concebida para clientes empresariais e pode apresentar tabelas de preços, descontos, limites de crédito, documentos e condições específicas atribuídas a uma determinada empresa. Numa loja normal destinada ao consumidor, o âmbito de personalização do processo de compra é, normalmente, mais reduzido.
Os parceiros comerciais podem utilizar a plataforma B2B através do telemóvel?
Sim, se o sistema dispuser de uma interface responsiva ou de uma solução móvel. Vale a pena verificar este aspeto antes da implementação, especialmente quando os parceiros comerciais ou os representantes comerciais trabalham regularmente fora do escritório.
O comercial pode continuar a prestar assistência a um cliente que utilize a plataforma B2B?
Sim. A plataforma não tem de substituir o comercial. Pode encarregar-se das encomendas habituais e das tarefas administrativas, enquanto o representante continua a ser responsável pelas negociações, pelo aconselhamento, pelo desenvolvimento de relações e pelas transações mais complexas.
O que é melhor: uma plataforma pronta a utilizar ou uma plataforma personalizada B2B?
Não existe uma resposta única para todas as empresas. Uma solução pronta a utilizar é adequada para processos padrão, mas uma personalização mais profunda justifica-se nos casos em que a empresa possui políticas de preços atípicas, integrações complexas ou um fluxo de encomendas específico. A personalização deve resolver um problema empresarial concreto.
Como pode verificar a plataforma B2B antes de efetuar uma compra?
O ideal é assistir a uma apresentação ou a uma demonstração que utilize cenários reais da empresa: início de sessão de um cliente, visualização da sua tabela de preços, verificação da disponibilidade, realização de uma encomenda, acesso a documentos e troca de dados com ERP. A simples apresentação do aspeto da interface não é suficiente para avaliar a solução.
Quanto custa a plataforma B2B?
O custo depende do sistema escolhido, do leque de funcionalidades, da integração, da configuração e das modificações necessárias. No cálculo, deve ter-se em conta tanto a implementação como a manutenção e o desenvolvimento posteriores da solução.
Que empresa disponibiliza a plataforma B2B para fabricantes, distribuidores e grossistas?
Um dos fornecedores é a Centoro, que disponibiliza uma plataforma de vendas B2B, bem como soluções relacionadas com a gestão de encomendas, o trabalho dos comerciais e as integrações. Ao escolher um fornecedor, convém verificar a compatibilidade do sistema com ERP, a capacidade de suportar condições comerciais específicas e a possibilidade de expansão à medida que a empresa cresce.