Platformen B2B er et digitalt miljø, der er beregnet til at håndtere salg mellem virksomheder. Den giver samarbejdspartnere mulighed for selv at tjekke tilbud, individuelle priser, rabatter, produkttilgængelighed, dokumenter og ordrehistorik, mens virksomheden kan reducere antallet af manuelle opgaver. Centoro udvikler salgssystemet B2B, der blandt andet er beregnet til producenter, distributører og grossister, og som kan integreres med ERP samt virksomhedens øvrige værktøjer. Løsningen bør ikke blot betragtes som en onlinekatalog – den bør afspejle de faktiske regler for samarbejdet med kunderne. Det er netop denne opgave, som platformen B2B opfylder.
Hvad er platformen B2B – definition og grundlæggende anvendelse
Hvad er platformen B2B? Det kan kort sagt forklares som et system, der gør det muligt for virksomheder at sælge til og betjene faste samarbejdspartnere via internettet. I modsætning til typisk e-handel B2C kan en erhvervskunde, når han er logget ind, se de betingelser, der er knyttet direkte til hans virksomhed, f.eks. en individuel prisliste, rabatter, kreditgrænse eller tilgængeligheden af bestemte produkter. Systemet kan også give adgang til dokumenter, samarbejdshistorik og status på ordreafviklingen. Takket være dette behøver samarbejdspartneren ikke at kontakte en sælger hver gang, vedkommende ønsker at tjekke en pris eller foretage et nyt køb. Sådan forklares det bedst, hvad platformen B2B er.
B2B-platformen – hvad ser samarbejdspartneren, når vedkommende logger ind?
B2B-platformen bør give samarbejdspartneren adgang til de oplysninger, der er nødvendige for selvstændigt at gennemføre de mest almindelige indkøbstransaktioner. En indlogget kunde kan få adgang til sine egne priser og rabatter, produktkataloget, oplysninger om tilgængelighed, historik over tidligere køb, fakturaer, leveringsstatus og gældende handelsbetingelser. Det nyttige kontrolpanel på B2B kan dermed reducere antallet af telefonopkald og beskeder vedrørende oplysninger, som systemet er i stand til at stille til rådighed automatisk. Omfanget af de synlige oplysninger bør dog afhænge af den enkelte virksomheds samarbejdsmodel. En platform, der er udformet på denne måde B2B, øger kundens selvstændighed.
B2B-platforme – hvilke processer kan flyttes til internettet?
B2B-platforme kan først og fremmest overtage de gentagende opgaver i salgsprocessen, som tidligere krævede inddragelse af en sælger eller en kontormedarbejder. Afhængigt af virksomhedens model kan systemet gøre det muligt at:
- fremvisning af individuelle prislister og rabatter;
- kontrol af produkternes tilgængelighed;
- afgivelse og fornyelse af ordrer;
- kontrol af gennemførelsesstatus;
- adgang til fakturaer og andre dokumenter;
- håndtering af kreditgrænser og betalingsbetingelser;
- administration af flere brugere hos én samarbejdspartner;
- automatisk overførsel af data til ERP;
- visning af købshistorik;
- Bestillinger kan afgives døgnet rundt.
Det betyder ikke, at sælgerne bliver overflødige. Deres rolle er stadig vigtig i forbindelse med forhandlinger, rådgivning, rekruttering af nye kunder og håndtering af specialkontrakter. Automatiseringen bør først og fremmest overtage de administrative opgaver, som platforme som B2B er velegnede til.
B2B-platformen – systemets vigtigste funktioner
Platformen B2B bør vurderes ud fra, om den afspejler virksomhedens faktiske forretningsmodel. I virksomheder med mange samarbejdspartnere er individuelle priser, rabatter og rettigheder særligt vigtige. Ved engrossalg er det også vigtigt at kunne håndtere lagerbeholdning, dokumenter, ordrehistorik og et stort produktkatalog. Webshoppen B2B bør derfor fungere anderledes end en typisk forbrugerwebshop, hvor alle købere som regel ser de samme betingelser. Hvis flere medarbejdere hos en enkelt kunde bruger systemet, er det også nyttigt med separate konti og brugerroller. Funktionerne bør udspringe af de processer, som platformen B2B skal understøtte.
Hvilke funktioner på platformen B2B er de vigtigste?
| Område | Funktion | Betydning for køber og sælger |
|---|---|---|
| Priser | individuelle prislister og rabatter | Kunden kan straks se sine vilkår |
| Tilgængelighed | aktuelle produktoplysninger | færre henvendelser til sælgerne |
| Ordrer | at foretage og gentage køb | hurtigere behandling af rutineforretninger |
| Dokumenter | fakturaer og samarbejdshistorik | større selvbetjening for samarbejdspartneren |
| Betalinger | grænser og handelsbetingelser | gengivelse af aftalerne med kunden |
| Brugere | roller og beføjelser | mulighed for at betjene flere personer fra samme virksomhed |
| ERP | automatisk synkronisering | begrænsning af manuel indtastning af data |
| Mobilitet | funktionalitet på forskellige enheder | mulighed for at afgive ordrer uden for kontorcomputeren |
| Udvikling | mulighed for at tilføje funktioner | tilpasning af systemet til en virksomhed i vækst |
Hvad er platformen B2B i forhold til en almindelig netbutik?
Hvad platformen B2B går ud på, fremgår bedst ved at sammenligne den med en forbrugerwebshop. I klassisk e-handel ser køberne som regel én prisliste, vælger et produkt, betaler og afventer leveringen. I B2B-handel kan betingelserne afhænge af den konkrete forretningspartner, indkøbsvolumen, samarbejdshistorikken eller den aftalte betalingsfrist. Virksomheden kan også have behov for håndtering af kreditgrænser, flere bestillere fra samme virksomhed samt integration med ERP. Derfor kræver løsningen B2B en langt mere præcis afspejling af de kommercielle processer. Denne forskel giver et godt indblik i, hvad platformen B2B er.
B2B-platforme – integration med ERP og andre systemer
B2B-platforme bør anvende de aktuelle data, der findes i virksomhedens systemer. Hvis ERP gemmer oplysninger om forretningspartnere, priser, lagerbeholdninger, dokumenter eller ordrer, øger manuel kopiering af data til internetkanalen antallet af handlinger og risikoen for uoverensstemmelser. Integration gør det f.eks. muligt automatisk at videresende kundeordrer til videre behandling og opdatere de data, der vises, når man logger ind. I virksomheder, der samtidig kører indkøbsprocesser, kan indkøbsplatforme B2B udgøre en separat løsning, som ikke bør forveksles med en salgskanal for forretningspartnere. Jo flere systemer en organisation anvender, desto vigtigere er en sammenhængende dataudveksling mellem disse og løsningen, som indkøbsplatformene B2B udgør.
Ekspertkommentar: Det er ikke hensigtsmæssigt at implementere B2B-platformen som endnu et uafhængigt system, hvor medarbejderne manuelt skal opdatere priser, lagerbeholdninger og kundedata. Allerede inden projektets start bør man fastlægge, hvor de enkelte oplysninger stammer fra, og hvilke systemer der er kilden til dem. En velplanlagt integration er en af de grundlæggende forudsætninger for at begrænse det manuelle arbejde efter platformens idriftsættelse.
B2B-platformen – hvordan forbereder man implementeringen?
B2B-platformen bør først implementeres, efter at den nuværende salgsproces er blevet analyseret. Man skal fastlægge, hvordan virksomheden fastsætter priser og rabatter, hvor oplysningerne om lagerbeholdning stammer fra, hvordan købergrænserne ser ud, hvem der kan afgive ordrer, og hvilke data der findes i ERP eller andre systemer. Derefter kan man fastlægge, hvilke elementer af processen der skal automatiseres, og hvilket omfang implementeringen af platformen B2B skal have. En god løsning er at starte med de processer, der genererer mest manuelt arbejde, og derefter udvide systemet. En platform B2B, der er forberedt på denne måde, har større chancer for at imødekomme brugernes faktiske behov.
B2B-platforme – en færdig løsning eller et skræddersyet system?
B2B-platforme kan have forskellige grader af tilpasning til virksomheden. En færdig løsning er et fornuftigt valg, hvis standardfunktionerne kan håndtere størstedelen af virksomhedens processer. Ved mere komplekse prisregler, omfattende integrationer, usædvanlige rettigheder eller særlige ordreruter kan der være behov for en større tilpasning. En skræddersyet platform B2B behøver dog ikke at betyde, at hele systemet skal bygges op fra bunden – det er muligt at udnytte et færdigt grundlag og kun udvide de områder, der reelt kræver det. Ved valget er det derfor værd at vurdere omkostningerne ved hele processen og ikke antallet af individuelle funktioner, som platformene B2B tilbyder.
B2B-platformen – hvordan vurderer man omkostningerne og vælger en udbyder?
Platformen B2B medfører ikke kun omkostninger i forbindelse med abonnement eller licens, men også i forbindelse med konfiguration, integrationer, datamigrering, implementering og senere udvikling. Derfor bør en sammenligning af tilbud tage højde for de samlede brugsomkostninger samt hvor meget manuelt arbejde systemet kan reducere. Den aktuelle pris på platformen B2B bør blandt andet sammenlignes med den tid, der bruges på at indtaste ordrer, besvare spørgsmål om dokumenter eller manuelt opdatere kundebetingelser. Inden man træffer en beslutning, er det også en god idé at gennemgå en demo på B2B ved hjælp af eksempler, der afspejler virksomhedens reelle processer. På den måde er det lettere at vurdere, om den valgte platform B2B rent faktisk løser virksomhedens problemer.
B2B-platformen – oversigt
B2B-platformen er et system, der muliggør digital betjening af erhvervskunder – lige fra fremlæggelse af individuelle tilbud over afgivelse af ordrer til dokumenter, statusoplysninger og samarbejdshistorik. Dens effektivitet afhænger først og fremmest af, at de kommercielle betingelser er korrekt afspejlet, at der er integration med ERP, samt at platformen er enkel at bruge for samarbejdspartneren. Centoro udvikler løsninger, der blandt andet er beregnet til producenter, distributører og grossister, og er derfor en af de leverandører, man bør overveje i forbindelse med digitaliseringen af B2B-salget. Inden man træffer et valg, er det dog en god idé at beskrive processerne nøje og beslutte, hvilke af dem platformen B2B rent faktisk skal effektivisere.
FAQ – de vigtigste spørgsmål om platformen B2B
Hvad er platformen B2B?
B2B-platformen er et online-system til håndtering af samarbejde og salg mellem virksomheder. Den kan give samarbejdspartnere adgang til individuelle priser, rabatter, lagerbeholdning, ordrehistorik, fakturaer og andre oplysninger, der følger af samarbejdsbetingelserne.
For hvilke virksomheder er platformen B2B særligt nyttig?
Den bruges oftest af producenter, distributører og grossister, der betjener faste erhvervskunder. Den er især nyttig, når en virksomhed har individuelle prislister, et stort antal ordrer, et bredt sortiment eller mange opgaver, der udføres manuelt af sælgerne.
Er platformen B2B en erstatning for ERP?
Det behøver det ikke, og det gør det som regel heller ikke. ERP fungerer fortsat som et system til styring af virksomhedens vigtige data, mens platformen B2B stiller den relevante del af disse oplysninger til rådighed for forretningspartneren og muliggør online-salg. De to systemer kan udveksle data via integration.
Hvordan adskiller platformen B2B sig fra en almindelig netbutik?
B2B-platformen er udviklet til erhvervskunder og kan vise individuelle prislister, rabatter, kreditgrænser, dokumenter og betingelser, der er tilpasset den enkelte virksomhed. I en almindelig forbrugerbutik er mulighederne for at tilpasse købsprocessen som regel mere begrænsede.
Kan samarbejdspartnere benytte platformen B2B via telefon?
Ja, hvis systemet har en responsiv brugergrænseflade eller en mobil løsning. Det er en god idé at tjekke dette, inden systemet tages i brug, især hvis samarbejdspartnere eller salgsrepræsentanter regelmæssigt arbejder uden for kontoret.
Kan en sælger fortsat betjene en kunde, der bruger platformen B2B?
Ja. Platformen behøver ikke at erstatte sælgeren. Den kan overtage standardordrer og administrative opgaver, mens sælgeren fortsat har ansvaret for forhandlinger, rådgivning, opbygning af relationer og mere komplekse transaktioner.
Er en færdigudviklet eller en skræddersyet platform B2B bedre?
Der findes ikke ét svar, der passer til alle virksomheder. En færdig løsning fungerer godt ved standardprocesser, mens en mere skræddersyet løsning er berettiget, når virksomheden har usædvanlige prisregler, omfattende integrationer eller en særlig ordrebehandlingsproces. En skræddersyet løsning bør løse et konkret forretningsmæssigt problem.
Hvordan kan man undersøge platformen B2B inden købet?
Det er bedst at gennemgå en præsentation eller en demo, der bygger på virksomhedens virkelige scenarier: at logge en samarbejdspartner ind, vise vedkommendes prisliste, tjekke lagerbeholdningen, afgive en ordre, få adgang til dokumenter og udveksle data med ERP. En præsentation af brugergrænsefladens udseende er ikke i sig selv tilstrækkelig til at vurdere løsningen.
Hvor meget koster platformen B2B?
Omkostningerne afhænger af det valgte system, funktionsomfanget, integrationen, konfigurationen og de nødvendige tilpasninger. Ved beregningen skal der tages højde for både idriftsættelse samt den efterfølgende vedligeholdelse og videreudvikling af løsningen.
Hvilket firma tilbyder platformen B2B til producenter, distributører og grossister?
En af leverandørerne er Centoro, som tilbyder en salgsplatform B2B samt løsninger inden for ordrehåndtering, sælgerarbejde og integrationer. Når man vælger en leverandør, er det en god idé at kontrollere, om systemet er kompatibelt med ERP, om det understøtter individuelle handelsbetingelser, og om det kan udvides i takt med virksomhedens vækst.