منصة B2B هي بيئة رقمية مخصصة لإدارة المبيعات بين الشركات. تتيح للشركاء الاطلاع بشكل مستقل على العروض والأسعار الفردية والخصومات وتوافر المنتجات والوثائق وسجل الطلبات، كما تسمح للشركة بتقليل عدد الإجراءات التي يتم تنفيذها يدويًّا. تقوم شركة Centoro بتطوير نظام مبيعات B2B مخصص، من بين أمور أخرى، للمصنعين والموزعين ومستودعات البيع بالجملة، والذي يمكنه التكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) وأدوات الشركة الأخرى. لا ينبغي النظر إلى هذا الحل على أنه مجرد كتالوج إلكتروني فحسب، بل يجب أن يعكس القواعد الفعلية للتعاون مع العملاء. وهذه هي المهمة التي تؤديها منصة B2B.
ما هي منصة B2B؟ – التعريف والاستخدامات الأساسية
ما هي منصة B2B؟ يمكن تفسيرها ببساطة على أنها نظام يتيح للشركات إجراء عمليات البيع وتقديم الخدمات لعملائها الدائمين عبر الإنترنت. وعلى عكس التجارة الإلكترونية النموذجية B2C، يمكن للعميل التجاري، بعد تسجيل الدخول، الاطلاع على الشروط المخصصة لشركته مباشرةً، مثل قائمة الأسعار الخاصة به، والخصومات، والحد الائتماني، أو توفر منتجات معينة. كما يمكن للنظام توفير المستندات وسجل التعاون وحالة تنفيذ الطلبات. وبفضل ذلك، لا يضطر الشريك التجاري إلى الاتصال بالمندوب المبيعات في كل مرة يرغب فيها في التحقق من السعر أو إعادة الشراء. هذه هي أفضل طريقة لتوضيح ماهية منصة B2B.
منصة B2B – ما الذي يراه الشريك التجاري بعد تسجيل الدخول؟
ينبغي أن توفر منصة B2B للشريك التجاري المعلومات اللازمة لتنفيذ العمليات الشرائية الأكثر شيوعًا بشكل مستقل. يمكن للعميل المسجل الدخول إلى أسعاره وخصوماته الخاصة، وكاتالوج المنتجات، ومعلومات التوافر، وسجل المشتريات السابقة، والفواتير، وحالة تنفيذ الطلبات، أو الشروط التجارية السارية. مفيد لوحة B2B وربما يؤدي ذلك إلى تقليل عدد المكالمات والرسائل المتعلقة بالبيانات التي يمكن للنظام توفيرها تلقائيًا. غير أن نطاق المعلومات المعروضة ينبغي أن ينبع من نموذج التعاون الخاص بكل شركة على حدة. ومنصة B2B المصممة على هذا النحو تعزز استقلالية العميل.
منصات B2B – ما هي العمليات التي يمكن نقلها إلى الإنترنت؟
يمكن لمنصات B2B أن تتولى في المقام الأول المهام المتكررة في عملية المبيعات، والتي كانت تتطلب في السابق مشاركة مندوب مبيعات أو موظف مكتبي. واعتمادًا على نموذج العمل الذي تتبعه الشركة، قد يتيح النظام ما يلي:
- عرض قوائم الأسعار والخصومات الفردية؛
- التحقق من توفر المنتجات؛
- تقديم الطلبات وتجديدها؛
- مراقبة حالة التنفيذ؛
- الوصول إلى الفواتير والمستندات الأخرى؛
- إدارة حدود الائتمان التجاري وشروط الدفع؛
- إدارة عدة مستخدمين تابعين لنفس العميل؛
- النقل التلقائي للبيانات إلى نظام ERP؛
- عرض سجل المشتريات؛
- تقديم الطلبات على مدار الساعة.
وهذا لا يعني الاستغناء عن مندوبي المبيعات. فدورهم لا يزال مهمًا في المفاوضات، وتقديم المشورة، وجذب عملاء جدد، والتعامل مع العقود غير القياسية. وينبغي أن تقتصر الأتمتة في المقام الأول على المهام الإدارية، التي تُعد منصات B2B مناسبةً لها تمامًا.
منصة B2B – أهم ميزات النظام
ينبغي تقييم منصة B2B بناءً على مدى انعكاسها للنموذج التجاري الفعلي للشركة. وفي الشركات التي لديها العديد من الشركاء التجاريين، تكتسب الأسعار الفردية والخصومات والصلاحيات أهمية خاصة. كما أن إدارة التوافر والوثائق وسجل الطلبات والكتالوج الضخم للمنتجات أمور مهمة أيضًا في مجال البيع بالجملة. لذلك، يجب أن يعمل متجر B2B بشكل مختلف عن المتجر الاستهلاكي النموذجي، حيث يرى جميع المشترين عادةً شروطًا متشابهة. وإذا كان هناك عدد من موظفي عميل واحد يستخدمون النظام، فمن المفيد أيضًا توفير حسابات وأدوار مستخدمين منفصلة. ويجب أن تنبع الوظائف من العمليات التي من المفترض أن تدعمها منصة B2B.
ما هي الميزات الأكثر أهمية في منصة B2B؟
| المنطقة | الوظيفة | الأهمية بالنسبة للعميل والبائع |
|---|---|---|
| الأسعار | قوائم الأسعار والخصومات الفردية | يرى العميل شروطه على الفور |
| التوافر | أحدث المعلومات عن المنتجات | انخفاض عدد الاستفسارات الموجهة إلى مندوبي المبيعات |
| الطلبات | إجراء عمليات الشراء وإعادة إجرائها | معالجة أسرع للمعاملات المنتظمة |
| المستندات | الفواتير وسجل التعاون | زيادة الاعتماد على الخدمة الذاتية من جانب الشريك التجاري |
| المدفوعات | الحدود والشروط التجارية | تدوين ما تم الاتفاق عليه مع العميل |
| المستخدمون | الأدوار والصلاحيات | إمكانية تقديم الخدمة لعدة أشخاص من نفس الشركة |
| ERP | المزامنة التلقائية | الحد من إعادة كتابة البيانات يدويًّا |
| التنقل | التشغيل على أجهزة مختلفة | إمكانية تقديم الطلبات خارج نطاق الكمبيوتر المكتبي |
| التطور | إمكانية إضافة وظائف | تكييف النظام مع احتياجات الشركة المتنامية |
ما الفرق بين منصة B2B والمتجر الإلكتروني العادي؟
يمكن فهم ماهية منصة B2B بشكل أفضل من خلال مقارنتها بمتجر المستهلكين. في التجارة الإلكترونية التقليدية، عادةً ما يرى المشترون قائمة أسعار واحدة، ويختارون المنتج، ويدفعون، وينتظرون التسليم. أما في المبيعات بين الشركات، فقد تعتمد الشروط على الشريك التجاري المحدد، وحجم المشتريات، وتاريخ التعاون، أو موعد السداد المتفق عليه. وقد تحتاج الشركة أيضًا إلى إدارة حدود الائتمان التجارية، وإدارة العديد من الأشخاص الذين يقدمون الطلبات من شركة واحدة، والتكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP). ولذلك، تتطلب حلول B2B تصويرًا أكثر دقةً للعمليات التجارية. ويسمح هذا الاختلاف بفهم ماهية منصة B2B بشكل جيد.
منصات B2B – التكامل مع أنظمة ERP وغيرها من الأنظمة
ينبغي أن تستخدم منصات B2B البيانات المحدثة الموجودة في أنظمة الشركة. فإذا كان نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) يخزن معلومات عن الشركاء التجاريين والأسعار والمخزونات والمستندات أو الطلبات، فإن النسخ اليدوي للبيانات إلى القناة الإلكترونية يزيد من عدد العمليات ويؤدي إلى مخاطر حدوث تباينات. ويتيح التكامل، على سبيل المثال، نقل طلبات العملاء تلقائيًا لتنفيذها لاحقًا وتحديث البيانات التي تظهر بعد تسجيل الدخول. في الشركات التي تدير عمليات الشراء في الوقت نفسه، يمكن أن تشكل منصات الشراء B2B حلاً منفصلاً، ولا ينبغي الخلط بينها وبين قناة البيع المخصصة للشركاء التجاريين. فكلما زاد عدد الأنظمة التي تستخدمها المؤسسة، زادت أهمية التبادل المتسق للبيانات بينها وبين الحل الذي تمثله منصات B2B.
تعليق الخبير: لا يجدر تنفيذ منصة B2B كنظام مستقل آخر، حيث يقوم الموظفون بتحديث الأسعار ومستويات المخزون وبيانات العملاء يدويًّا. قبل بدء المشروع، يجب تحديد مصدر كل معلومة على حدة، والأنظمة التي تشكل مصدرها. ويُعد التكامل المُخطط جيدًا أحد الشروط الأساسية للحد من العمل اليدوي بعد تشغيل المنصة.
منصة B2B – كيف يتم التحضير لتنفيذها؟
لا ينبغي تنفيذ منصة B2B إلا بعد تحليل عملية البيع الحالية. فمن الضروري تحديد الكيفية التي تحدد بها الشركة الأسعار والخصومات، ومصدر المعلومات المتعلقة بتوافر المنتجات، وكيفية تحديد حدود الائتمان التجارية، ومن يحق له تقديم الطلبات، والبيانات الموجودة في نظام ERP أو الأنظمة الأخرى. بعد ذلك، يمكن تحديد عناصر العملية التي سيتم أتمتتها ونطاق تطبيق منصة B2B. ومن الأفضل البدء بالعمليات التي تتطلب أكبر قدر من العمل اليدوي، ثم توسيع نطاق النظام تدريجيًّا. ومن المرجح أن تلبي منصة B2B التي تم إعدادها بهذه الطريقة الاحتياجات الفعلية للمستخدمين.
منصات B2B – حل جاهز أم نظام مخصص؟
قد تختلف درجة توافق منصات B2B مع احتياجات الشركة. ويُعد الحل الجاهز خيارًا منطقيًّا إذا كانت الوظائف القياسية تسمح بتلبية احتياجات معظم عمليات الشركة. أما في حالة وجود قواعد تسعير أكثر تعقيدًا، أو عمليات تكامل واسعة النطاق، أو صلاحيات غير نمطية، أو دورة خاصة لمعالجة الطلبات، فقد يكون من الضروري إجراء مزيد من التخصيص. ومع ذلك، فإن المنصة B2B المخصصة لا تعني بالضرورة بناء نظام كامل من الصفر – فمن الممكن الاستفادة من الأساس الجاهز وتطوير المجالات التي تتطلب ذلك فعليًّا فقط. لذلك، عند الاختيار، يجدر تقييم تكاليف العملية برمتها، وليس عدد الوظائف الفردية التي توفرها منصات B2B.
منصة B2B – كيف تُقيَّم التكاليف وتُختار الشركة الموردة؟
تتسبب منصة B2B في تكاليف لا تقتصر على الاشتراك أو الترخيص فحسب، بل تشمل أيضًا التهيئة، وعمليات التكامل، وترحيل البيانات، والتنفيذ، والتطوير اللاحق. ولذلك، يجب أن يأخذ مقارنة العروض في الاعتبار التكلفة الإجمالية للاستخدام، ومدى ما يمكن للنظام أن يقلل منه من العمل اليدوي. من المفيد مقارنة السعر الحالي لمنصة B2B، على سبيل المثال، بالوقت الذي يُقضى في إعادة كتابة الطلبات، أو الرد على الاستفسارات المتعلقة بالوثائق، أو التحديث اليدوي لشروط العملاء. وقبل اتخاذ القرار، من المفيد أيضًا تجربة العرض التوضيحي لمنصة B2B باستخدام أمثلة تعكس العمليات الفعلية للشركة. وبهذه الطريقة، يصبح من الأسهل تقييم ما إذا كانت منصة B2B المختارة تحل بالفعل مشاكل الشركة.
منصة B2B – ملخص
منصة B2B هي نظام يتيح تقديم الخدمات الرقمية للعملاء من الشركات – بدءًا من تقديم العروض المخصصة، مرورًا بتقديم الطلبات، وصولًا إلى المستندات وحالات الطلبات وسجل التعاون. وتعتمد فعاليتها في المقام الأول على دقة عرض الشروط التجارية، والتكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، وسهولة الاستخدام من جانب الشريك التجاري. تقوم شركة Centoro بتطوير حلول مخصصة، من بين أمور أخرى، للمصنعين والموزعين ومستودعات البيع بالجملة، ولذلك فهي واحدة من الموردين الذين يمكن أخذهم في الاعتبار عند رقمنة المبيعات بين الشركات. ومع ذلك، قبل الاختيار، من المهم وصف العمليات بدقة وتحديد أي منها يجب أن تعمل منصة B2B على تحسينها بالفعل.
الأسئلة الشائعة – أهم الأسئلة حول منصة B2B
ما هي منصة B2B؟
منصة B2B هي نظام إلكتروني لإدارة التعاون والمبيعات بين الشركات. ويمكنها تزويد الشركاء بأسعار فردية، وخصومات، ومعلومات عن التوافر، وسجل الطلبات، والفواتير، وغيرها من البيانات الناشئة عن شروط التعاون.
لأي الشركات تُعد منصة B2B مفيدة بشكل خاص؟
وغالبًا ما يستخدمها المصنعون والموزعون ومستودعات البيع بالجملة التي تخدم عملاء تجاريين دائمين. وهي مفيدة بشكل خاص عندما تمتلك الشركة قوائم أسعار فردية، أو عددًا كبيرًا من الطلبات، أو تشكيلة واسعة من المنتجات، أو العديد من المهام التي يؤديها مندوبو المبيعات يدويًّا.
هل تحل منصة B2B محل نظام ERP؟
ليس من الضروري أن يفعل ذلك، وعادةً ما لا يفعل. يظل نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) هو النظام الذي يدير البيانات المهمة للشركة، في حين أن منصة B2B تتيح الجزء المناسب من هذه المعلومات للشريك التجاري وتسمح بإجراء عمليات البيع عبر الإنترنت. ويمكن للنظامين تبادل البيانات من خلال التكامل.
ما الفرق بين منصة B2B والمتجر الإلكتروني العادي؟
تم تصميم منصة B2B للعملاء من الشركات، ويمكنها عرض قوائم الأسعار الفردية، والخصومات، والحدود الائتمانية، والوثائق، والشروط المخصصة لشركة معينة. أما في المتجر الاستهلاكي العادي، فإن نطاق تخصيص عملية الشراء يكون عادةً أقل.
هل يمكن للموردين استخدام منصة B2B عبر الهاتف؟
نعم، إذا كان النظام مزودًا بواجهة مستجيبة أو حلًّا مخصصًا للأجهزة المحمولة. من المستحسن التحقق من هذا العنصر قبل التنفيذ، لا سيما عندما يعمل الشركاء أو مندوبو المبيعات بانتظام خارج المكتب.
هل يمكن للمندوب التجاري الاستمرار في خدمة العميل الذي يستخدم منصة B2B؟
نعم. لا يتعين على المنصة أن تحل محل المتداول. يمكنها تولي المهام الروتينية والإجراءات الإدارية، بينما يظل الممثل مسؤولاً عن المفاوضات وتقديم المشورة وتطوير العلاقات والمعاملات الأكثر تعقيداً.
أيهما أفضل: منصة B2B الجاهزة أم المخصصة؟
لا توجد إجابة واحدة تناسب جميع الشركات. قد تكون الحلول الجاهزة مناسبة للعمليات القياسية، في حين أن التخصيص الأكبر يكون مبررًا عندما تتبع الشركة سياسات تسعير غير نمطية، أو تتمتع بعمليات تكامل معقدة، أو لديها دورة خاصة لإدارة الطلبات. يجب أن يهدف التخصيص إلى حل مشكلة تجارية محددة.
كيف يمكن التحقق من منصة B2B قبل الشراء؟
من الأفضل الاطلاع على عرض تقديمي أو نسخة تجريبية تستخدم سيناريوهات حقيقية للشركة: تسجيل دخول الشريك التجاري، وعرض قائمة أسعاره، والتحقق من توفر المنتجات، وتقديم الطلب، والوصول إلى المستندات، وتبادل البيانات مع نظام ERP. فمجرد عرض مظهر الواجهة لا يكفي لتقييم الحل.
كم تبلغ تكلفة منصة B2B؟
يعتمد التكلفة على النظام المختار، ونطاق الوظائف، والتكامل، والتكوين، والتعديلات المطلوبة. ويجب أن تأخذ عملية الحساب في الاعتبار كل من مرحلة التشغيل، والصيانة اللاحقة، وتطوير الحل.
ما هي الشركة التي تقدم منصة B2B للمصنعين والموزعين وتجار الجملة؟
ومن بين الموردين شركة Centoro، التي تقدم منصة للبيع بين الشركات (B2B) وحلولًا متعلقة بمعالجة الطلبات وعمل مندوبي المبيعات وعمليات التكامل. وعند اختيار المورد، من المهم التحقق من توافق النظام مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، ودعمه للشروط التجارية الفردية، وإمكانية توسيعه بالتوازي مع نمو الشركة.