Платформа B2B — это цифровая среда, предназначенная для организации продаж между предприятиями. Она позволяет контрагентам самостоятельно просматривать предложения, индивидуальные цены, скидки, информацию о наличии товаров, документы и историю заказов, а компании — сократить количество операций, выполняемых вручную. Компания Centoro разрабатывает систему продаж B2B, предназначенную, в частности, для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, которая может интегрироваться с системами ERP и другими корпоративными инструментами. Данное решение не следует рассматривать лишь как интернет-каталог — оно должно отражать реальные принципы взаимодействия с клиентами. Именно эту задачу и выполняет платформа B2B.
Что такое платформа B2B — определение и основные области применения
Что такое платформа B2B? Проще всего это объяснить как систему, позволяющую компаниям осуществлять продажи и обслуживать постоянных контрагентов через Интернет. В отличие от типичной электронной коммерции B2C, бизнес-клиент после входа в систему может увидеть условия, привязанные непосредственно к его компании, например, индивидуальный прайс-лист, скидки, кредитный лимит или наличие определённых товаров. Система также может предоставлять доступ к документам, истории сотрудничества и статусу выполнения заказов. Благодаря этому контрагенту не нужно обращаться к торговому представителю каждый раз, когда он хочет уточнить цену или повторить покупку. Так лучше всего объяснить, что такое платформа B2B.
B2B-платформа — что видит контрагент после входа в систему?
Платформа B2B должна предоставлять контрагенту информацию, необходимую для самостоятельного выполнения наиболее распространённых операций по закупкам. Зарегистрированный клиент может получить доступ к своим ценам и скидкам, каталогу продукции, информации о наличии товара, истории предыдущих покупок, счетам-фактурам, статусам выполнения заказов и действующим торговым условиям. Полезно панель B2B возможно, благодаря этому удастся сократить количество звонков и сообщений, касающихся данных, которые система может предоставить автоматически. Однако объем отображаемой информации должен определяться моделью сотрудничества конкретного предприятия. Платформа B2B, разработанная таким образом, повышает самостоятельность клиента.
B2B-платформы — какие процессы можно перенести в Интернет?
B2B-платформы могут брать на себя, прежде всего, повторяющиеся элементы обслуживания продаж, которые ранее требовали участия торгового представителя или офисного сотрудника. В зависимости от модели деятельности предприятия система может обеспечивать:
- предоставление индивидуальных прайс-листов и скидок;
- проверка наличия товаров;
- размещение и повторное размещение заказов;
- контроль статуса выполнения;
- доступ к счетам-фактурам и другим документам;
- обслуживание торговых лимитов и условий оплаты;
- управление несколькими пользователями одного контрагента;
- автоматическая передача данных в систему ERP;
- отображение истории покупок;
- возможность оформления заказов круглосуточно.
Это не означает, что торговые специалисты станут ненужными. Их роль по-прежнему остается важной в процессе переговоров, консультирования, привлечения новых клиентов и сопровождения нестандартных контрактов. Автоматизация должна в первую очередь брать на себя административные задачи, для выполнения которых хорошо подходят платформы B2B.
B2B-платформа — основные функции системы
B2B-платформу следует оценивать с точки зрения того, насколько она отражает реальную торговую модель компании. Для предприятий, имеющих множество контрагентов, особое значение имеют индивидуальные цены, скидки и права доступа. При оптовых продажах также важна поддержка функций проверки наличия товара, управления документацией, истории заказов и обширного каталога продукции. Таким образом, магазин B2B должен функционировать иначе, чем типичный розничный магазин, в котором все покупатели, как правило, видят одинаковые условия. Если системой пользуются несколько сотрудников одного клиента, полезно также иметь отдельные учетные записи и роли пользователей. Функции должны вытекать из процессов, которые должна поддерживать платформа B2B.
Какие функции платформы B2B имеют наибольшее значение?
| Территория | Функция | Значение для контрагента и продавца |
|---|---|---|
| Цены | индивидуальные прайс-листы и скидки | клиент сразу видит свои условия |
| Доступность | актуальная информация о продуктах | меньше запросов, направляемых торговым специалистам |
| Заказы | оформление и повторное оформление заказов | более оперативное обслуживание регулярных транзакций |
| Документы | счета-фактуры и история сотрудничества | более широкие возможности самообслуживания для контрагента |
| Платежи | лимиты и торговые условия | отражение договоренностей с клиентом |
| Пользователи | роли и полномочия | возможность обслуживания нескольких сотрудников одной компании |
| ERP | автоматическая синхронизация | сокращение объема ручного ввода данных |
| Мобильность | работа на различных устройствах | возможность оформления заказа вне офисного компьютера |
| Развитие | возможность добавления функций | адаптация системы к потребностям растущей компании |
Чем отличается платформа B2B от обычного интернет-магазина?
Что представляет собой платформа B2B, лучше всего видно при сравнении её с розничным интернет-магазином. В классической электронной коммерции покупатели, как правило, видят единый прайс-лист, выбирают товар, оплачивают его и ожидают доставки. В сфере межкорпоративных продаж условия могут зависеть от конкретного контрагента, объема закупок, истории сотрудничества или согласованного срока оплаты. Компании также может потребоваться поддержка торговых лимитов, возможность размещения заказов несколькими лицами из одной организации, а также интеграция с системой ERP. Поэтому решение B2B требует гораздо более точного отображения торговых процессов. Это различие позволяет хорошо понять, что представляет собой платформа B2B.
B2B-платформы — интеграция с ERP и другими системами
B2B-платформы должны использовать актуальные данные, хранящиеся в системах предприятия. Если система ERP хранит информацию о контрагентах, ценах, запасах, документах или заказах, ручное копирование данных в интернет-канал увеличивает количество операций и риск несоответствий. Интеграция позволяет, например, автоматически передавать заказы клиентов для дальнейшего выполнения и обновлять данные, доступные после входа в систему. В компаниях, одновременно осуществляющих процессы закупок, отдельным решением могут служить B2B-платформы, которые не следует отождествлять с каналом продаж для контрагентов. Чем больше систем использует организация, тем важнее становится согласованный обмен данными между ними и решением, которым являются B2B-платформы.
Комментарий эксперта: Не стоит внедрять платформу B2B в качестве очередной автономной системы, в которой сотрудники будут вручную обновлять цены, запасы и данные о клиентах. Ещё до начала проекта необходимо определить, откуда поступает та или иная информация и какие системы являются её источниками. Тщательно спланированная интеграция является одним из основных условий сокращения объёма ручной работы после запуска платформы.
B2B-платформа — как подготовиться к внедрению?
Платформу B2B следует внедрять только после анализа текущего процесса продаж. Необходимо определить, каким образом компания устанавливает цены и скидки, откуда поступает информация о наличии товара, как выглядят лимиты для покупателей, кто может размещать заказы и какие данные хранятся в системе ERP или других системах. Затем можно определить, какие элементы процесса подлежат автоматизации и какой объем работ будет охватывать внедрение платформы B2B. Хорошим решением является начало с процессов, требующих наибольшего объема ручной работы, с последующим расширением системы. Платформа B2B, подготовленная таким образом, с большей вероятностью будет соответствовать реальным потребностям пользователей.
B2B-платформы — готовое решение или специализированная система?
B2B-платформы могут различаться по степени адаптированности к потребностям предприятия. Готовое решение является рациональным выбором, если стандартные функции позволяют обеспечить работу большинства процессов компании. В случае более сложных ценовых правил, обширных интеграций, нестандартных прав доступа или особой схемы обработки заказов может потребоваться более глубокая адаптация. Однако создание специализированной платформы B2B не обязательно означает построение всей системы с нуля — можно использовать готовую основу и доработать только те области, которые действительно этого требуют. Поэтому при выборе следует оценивать затраты на весь процесс, а не количество отдельных функций, предлагаемых платформами B2B.
B2B-платформа — как оценить затраты и выбрать поставщика?
B2B-платформа влечет за собой расходы, связанные не только с абонентской платой или лицензией, но и с настройкой, интеграцией, миграцией данных, внедрением и последующим развитием. Поэтому при сравнении предложений следует учитывать совокупную стоимость владения, а также то, насколько система может сократить объем ручной работы. Текущую стоимость B2B-платформы целесообразно сопоставить, в частности, со временем, затрачиваемым на переписывание заказов, ответы на вопросы о документах или ручное обновление условий для клиентов. Перед принятием решения также рекомендуется ознакомиться с демо-версией B2B на примерах, соответствующих реальным процессам вашей компании. Таким образом будет проще оценить, действительно ли выбранная B2B-платформа решает проблемы вашей компании.
B2B-платформа — итоги
B2B-платформа — это система, обеспечивающая цифровое обслуживание бизнес-клиентов: от предоставления индивидуальных предложений и размещения заказов до управления документами, отслеживания статусов и истории сотрудничества. Её эффективность зависит, прежде всего, от точного отражения торговых условий, интеграции с ERP-системой и простоты использования со стороны контрагента. Компания Centoro разрабатывает решения, предназначенные, в частности, для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, поэтому она является одним из поставщиков, которых следует учитывать при цифровизации межкорпоративных продаж. Однако перед выбором стоит тщательно проанализировать процессы и определить, какие из них действительно должна оптимизировать платформа B2B.
Часто задаваемые вопросы — основные вопросы о платформе B2B
Что такое платформа B2B?
Платформа B2B представляет собой интернет-систему для организации взаимодействия и продаж между предприятиями. Она может предоставлять контрагентам информацию об индивидуальных ценах, скидках, наличии товара, истории заказов, счетах-фактурах и других данных, вытекающих из условий сотрудничества.
Для каких компаний платформа B2B является особенно полезной?
Чаще всего ею пользуются производители, дистрибьюторы и оптовые компании, обслуживающие постоянных корпоративных клиентов. Она особенно полезна в тех случаях, когда у компании имеются индивидуальные прейскуранты, большое количество заказов, широкий ассортимент или множество операций, выполняемых торговыми представителями вручную.
Заменяет ли платформа B2B систему ERP?
Это не обязательно, и, как правило, этого не происходит. Система ERP, как и прежде, остается системой управления важными данными предприятия, тогда как платформа B2B предоставляет соответствующую часть этой информации контрагенту и обеспечивает возможность проведения онлайн-продаж. Обе системы могут обмениваться данными посредством интеграции.
Чем платформа B2B отличается от обычного интернет-магазина?
Платформа B2B, разработанная для корпоративных клиентов, может отображать индивидуальные прайс-листы, скидки, кредитные лимиты, документы и условия, привязанные к конкретной компании. В стандартном розничном магазине возможности персонализации процесса покупки, как правило, более ограничены.
Могут ли контрагенты пользоваться платформой B2B» по телефону?
Да, если система оснащена адаптивным интерфейсом или мобильным приложением. Этот аспект следует проверить перед внедрением, особенно если ваши контрагенты или торговые представители регулярно работают вне офиса.
Может ли торговый представитель и в дальнейшем обслуживать клиента, пользующегося платформой B2B?
Да. Платформа не должна заменять торгового представителя. Она может брать на себя обработку стандартных заказов и административных задач, в то время как торговый представитель по-прежнему отвечает за ведение переговоров, консультирование, развитие отношений и более сложные сделки.
Что лучше: готовая или специализированная платформа B2B?
Не существует единого ответа, подходящего для всех компаний. Готовое решение подойдет для стандартных процессов, тогда как более глубокая адаптация оправдана в тех случаях, когда у предприятия нестандартные правила ценообразования, сложные интеграции или особый цикл обработки заказов. Индивидуальное решение должно решать конкретную бизнес-задачу.
Как проверить платформу B2B перед покупкой?
Лучше всего ознакомиться с презентацией или демонстрацией, в которых используются реальные сценарии работы компании: вход в систему контрагента, просмотр его прайс-листа, проверка наличия товара, оформление заказа, доступ к документам и обмен данными с системой ERP. Одной только презентации внешнего вида интерфейса недостаточно для оценки решения.
Сколько стоит платформа B2B?
Стоимость зависит от выбранной системы, набора функций, интеграции, конфигурации и необходимых модификаций. При расчете следует учитывать как запуск, так и последующее обслуживание и развитие решения.
Какая компания предлагает платформу B2B для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний?
Одним из поставщиков является компания Centoro, которая предлагает платформу для продаж в сегменте B2B, а также решения, связанные с обработкой заказов, работой торговых представителей и интеграцией. При выборе поставщика рекомендуется проверить совместимость системы с ERP, возможность учета индивидуальных торговых условий и потенциал расширения в мере роста предприятия.