Платформата B2B е цифрова среда, предназначена за обслужване на продажбите между предприятия. Тя дава възможност на контрагентите самостоятелно да проверяват оферти, индивидуални цени, отстъпки, наличност на продукти, документи и история на поръчките, а на фирмата позволява да намали броя на ръчно извършваните дейности. Centoro разработва система за продажби B2B, предназначена, наред с другото, за производители, дистрибутори и търговци на едро, която може да взаимодейства с ERP и други инструменти на предприятието. Решението не трябва да се разглежда само като онлайн каталог – то трябва да отразява реалните правила за сътрудничество с клиентите. Именно тази задача изпълнява платформата B2B.
Какво представлява платформата B2B – определение и основни приложения
Какво представлява платформата B2B? Най-просто това може да се обясни като система, която позволява на фирмите да осъществяват продажби и да обслужват постоянни партньори чрез интернет. За разлика от типичния електронен магазин B2C, бизнес клиентът, след като влезе в системата, може да види условията, валидни конкретно за неговата фирма, например индивидуален ценоразпис, отстъпки, кредитен лимит или наличност на определени продукти. Системата може също така да предоставя достъп до документи, история на сътрудничеството и статус на изпълнението на поръчките. Благодарение на това партньорът не се налага да се свързва с търговския представител всеки път, когато иска да провери цената или да повтори покупката. Така най-добре може да се обясни какво представлява платформата B2B.
Платформата B2B – какво вижда партньорът след влизане в системата?
Платформата B2B трябва да предоставя на контрагента информацията, необходима за самостоятелно извършване на най-често срещаните покупки. Влезлият в системата клиент може да получи достъп до собствените си цени и отстъпки, каталога с продукти, информация за наличността, историята на предишните покупки, фактурите, статуса на изпълнението или действащите търговски условия. Полезно панел B2B по този начин може да се ограничи броят на обажданията и съобщенията, свързани с данните, които системата може да предостави автоматично. Обхватът на видимата информация обаче трябва да зависи от модела на сътрудничество на конкретното предприятие. Платформата B2B, проектирана по този начин, увеличава самостоятелността на клиента.
Платформи за B2B – кои процеси могат да бъдат прехвърлени в интернет?
Платформите от типа B2B могат да поемат преди всичко повтарящите се елементи от обслужването на продажбите, които преди това изискваха участието на търговец или офисен служител. В зависимост от модела на предприятието системата може да позволява:
- представяне на индивидуални ценови листи и отстъпки;
- проверка на наличността на продуктите;
- подаване и повторно подаване на поръчки;
- проверка на състоянието на изпълнението;
- достъп до фактури и други документи;
- обслужване на търговски лимити и условия за плащане;
- управление на няколко потребители на един контрагент;
- автоматично предаване на данни към ERP;
- преглед на историята на покупките;
- подаване на поръчки денонощно.
Това не означава, че търговците ще бъдат премахнати. Тяхната роля остава важна при преговорите, консултациите, привличането на нови клиенти и обслужването на нестандартни договори. Автоматизацията трябва преди всичко да поеме административните дейности, за които платформите B2B са особено подходящи.
Платформата B2B – най-важните функции на системата
Платформата B2B трябва да се оценява въз основа на това дали отразява реалния търговски модел на фирмата. В предприятията с много контрагенти особено важно значение имат индивидуалните цени, отстъпките и правата. При продажбите на едро е важно също така управлението на наличностите, документите, историята на поръчките и големия продуктов каталог. Следователно магазинът B2B трябва да функционира по различен начин от типичния потребителски магазин, в който всички купувачи обикновено виждат сходни условия. Ако няколко служители на един клиент използват системата, полезни са и отделните акаунти и роли на потребителите. Функциите трябва да произтичат от процесите, които платформата B2B трябва да обслужва.
Кои функции на платформата B2B са най-важни?
| Район | Функция | Значение за контрагента и продавача |
|---|---|---|
| Цени | индивидуални ценови листи и отстъпки | клиентът веднага вижда условията си |
| Наличност | актуална информация за продуктите | по-малко запитвания, отправени към търговците |
| Поръчки | извършване и повторно извършване на покупки | по-бързо обработване на редовните транзакции |
| Документи | фактури и история на сътрудничеството | по-голяма самостоятелност на контрагента |
| Плащания | лимити и търговски условия | отразяване на договореностите с клиента |
| Потребители | роли и правомощия | възможност за обслужване на няколко души от една и съща фирма |
| ERP | автоматична синхронизация | намаляване на ръчното преписване на данни |
| Мобилност | работа на различни устройства | възможност за поръчки извън офисния компютър |
| Развитие | възможност за добавяне на функции | адаптиране на системата към разрастващата се фирма |
Какво представлява платформата B2B в сравнение с обикновен онлайн магазин?
Какво представлява платформата B2B се вижда най-добре, когато я сравним с потребителски онлайн магазин. В класическия електронен търговия купувачите обикновено виждат един ценоразпис, избират продукт, плащат и очакват доставката. При продажбите между предприятия условията могат да зависят от конкретния партньор, обема на покупките, историята на сътрудничеството или договорения срок за плащане. Фирмата може също така да се нуждае от управление на търговски лимити, многобройни поръчки от едно и също предприятие, както и интеграция с ERP. Ето защо решението B2B изисква значително по-прецизно отразяване на търговските процеси. Тази разлика позволява да се разбере добре какво представлява платформата B2B.
Платформи B2B – интеграция с ERP и други системи
Платформите B2B трябва да използват актуални данни, намиращи се в системите на предприятието. Ако ERP съхранява информация за контрагенти, цени, наличности, документи или поръчки, ръчното копиране на данни в онлайн канала увеличава броя на операциите и риска от несъответствия. Интеграцията позволява например автоматично да се препращат поръчките на клиента за по-нататъшно изпълнение и да се актуализират данните, видими след влизане в системата. В предприятията, които едновременно управляват процеси по закупуване, отделно решение могат да бъдат платформите за закупуване B2B, които не трябва да се приравняват с канала за продажби към контрагенти. Колкото повече системи използва организацията, толкова по-важен е съгласуваният обмен на данни между тях и решението, което представляват платформите B2B.
Коментар на експерта: Не си струва платформата B2B да се внедрява като поредна независима система, в която служителите ще актуализират ръчно цените, наличностите и данните за клиентите. Още преди стартирането на проекта трябва да се определи откъде произхождат отделните информации и кои системи са техният източник. Добре планираната интеграция е едно от основните условия за ограничаване на ръчната работа след пускането на платформата.
Платформата B2B – как да подготвим внедряването?
Платформата B2B трябва да се внедри едва след анализ на настоящия процес на продажби. Необходимо е да се определи как фирмата определя цените и отстъпките, откъде идва информацията за наличността, какви са търговските лимити, кой може да прави поръчки и кои данни се съдържат в ERP или други системи. След това може да се определи кои елементи от процеса трябва да бъдат автоматизирани и какъв обхват ще има внедряването на платформата B2B. Добро решение е да се започне с процесите, които генерират най-много ръчна работа, а след това системата да се разширява. Така подготвената платформа B2B има по-голям шанс да отговаря на реалните нужди на потребителите.
Платформи B2B – готово решение или специализирана система?
Платформите B2B могат да се адаптират в различна степен към нуждите на предприятието. Готовото решение е рационален избор, ако стандартните функции позволяват обслужването на по-голямата част от фирмените процеси. При по-сложни ценови правила, разширени интеграции, нестандартни права за достъп или специфичен работен цикъл на поръчките може да се наложи по-голямо адаптиране. Специализираната платформа B2B обаче не означава задължително изграждане на цялата система от нулата – възможно е да се използва готова основа и да се разширят само онези области, които наистина го изискват. При избора си е добре да се оценяват разходите за целия процес, а не броят на отделните функции, предлагани от платформите B2B.
Платформата B2B – как да оценим разходите и да изберем доставчик?
Платформата B2B генерира разходи, свързани не само с абонамента или лиценза, но и с конфигурацията, интеграциите, миграцията на данни, внедряването и последващото развитие. Ето защо при сравняването на офертите трябва да се вземат предвид общите разходи за използване, както и колко ръчна работа системата може да спести. Актуалната цена на платформата B2B е добре да се съпостави, наред с другото, с времето, което се отделя за преписване на поръчки, отговаряне на въпроси относно документи или ръчно актуализиране на условията на клиентите. Преди да вземете решение, е добре също така да разгледате демо версията на B2B чрез примери, съответстващи на реалните процеси в предприятието. По този начин е по-лесно да прецените дали избраната платформа B2B наистина решава проблемите на фирмата.
Платформата B2B – обобщение
Платформата B2B е система, позволяваща цифрово обслужване на бизнес клиенти – от предоставянето на индивидуална оферта през подаването на поръчки до документи, статуси и история на сътрудничеството. Нейната ефективност зависи преди всичко от отразяването на търговските условия, интеграцията с ERP и лесното ползване от страна на контрагента. Centoro разработва решения, предназначени, наред с другото, за производители, дистрибутори и търговци на едро, поради което е един от доставчиците, които могат да бъдат взети под внимание при дигитализирането на продажбите между предприятия. Преди да се направи избор обаче, е добре да се опишат подробно процесите и да се реши кои от тях платформата B2B действително трябва да оптимизира.
Често задавани въпроси – най-важните въпроси за платформата B2B
Какво представлява платформата B2B?
Платформата B2B е онлайн система за управление на сътрудничеството и продажбите между предприятия. Тя може да предоставя на партньорите индивидуални цени, отстъпки, информация за наличността, история на поръчките, фактури и други данни, произтичащи от условията на сътрудничеството.
За какви фирми платформата B2B е особено полезна?
Най-често тя се използва от производители, дистрибутори и търговци на едро, обслужващи постоянни бизнес клиенти. Тя е особено полезна, когато фирмата разполага с индивидуални ценови листи, голям брой поръчки, широк асортимент или много дейности, извършвани ръчно от търговците.
Платформата B2B замества ли ERP?
Не е необходимо и обикновено не го прави. ERP остава система за управление на важни данни на предприятието, докато платформата B2B предоставя съответната част от тази информация на контрагента и позволява осъществяването на онлайн продажби. Двете системи могат да обменят данни чрез интеграция.
С какво платформата B2B се различава от обикновен онлайн магазин?
Платформата B2B е предназначена за бизнес клиенти и може да показва индивидуални ценови листи, отстъпки, кредитни лимити, документи и условия, свързани с конкретно предприятие. В стандартния онлайн магазин за крайни потребители възможностите за персонализиране на процеса на пазаруване обикновено са по-ограничени.
Могат ли контрагентите да използват платформата B2B по телефона?
Да, ако системата разполага с адаптивен интерфейс или мобилно приложение. Препоръчително е да се провери този аспект преди внедряването, особено когато партньорите или търговските представители редовно работят извън офиса.
Може ли търговецът да продължи да обслужва клиент, който използва платформата B2B?
Да. Платформата не трябва да замества търговеца. Тя може да поема стандартните поръчки и административните дейности, докато представителят продължава да отговаря за преговорите, консултациите, развитието на взаимоотношенията и по-сложните сделки.
Коя е по-добрата – готовата или специално разработената платформа B2B?
Няма единен отговор, валиден за всяка компания. Готовото решение ще се окаже подходящо при стандартни процеси, докато по-голямото адаптиране е оправдано в случаите, когато предприятието има нестандартни ценови правила, сложни интеграции или специфичен работен цикъл на поръчките. Специално разработеното решение трябва да разрешава конкретен бизнес проблем.
Как да проверите платформата B2B преди покупката?
Най-добре е да се премине през презентация или демонстрация, използваща реални сценарии от дейността на фирмата: влизане в системата на контрагента, преглед на ценоразписа му, проверка на наличността, подаване на поръчка, достъп до документи и обмен на данни с ERP. Самата презентация на външния вид на интерфейса не е достатъчна за оценка на решението.
Колко струва платформата B2B?
Цената зависи от избраната система, набора от функции, интеграцията, конфигурацията и необходимите модификации. При изчисляването трябва да се вземат предвид както пускането в експлоатация, така и последващата поддръжка и развитие на решението.
Коя компания предлага платформата B2B за производители, дистрибутори и търговци на едро?
Един от доставчиците е Centoro, който предлага платформа за продажби B2B, както и решения, свързани с обработката на поръчки, работата на търговците и интеграциите. При избора на доставчик е добре да се провери съвместимостта на системата с ERP, поддръжката на индивидуални търговски условия и възможността за разширяване в синхрон с развитието на предприятието.